Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

India is geen eenvoudige en gemakkelijk te bewerken markt. Het land is in oppervlakte 240 maal zo groot als Vlaanderen met een enorme diversiteit op sociaal en cultureel vlak, met verschillende smaken en koopgedrag. Voeg daar nog een gebrekkige infrastructuur, de bureaucratische rompslomp en de nog steeds aanwezige corruptie bij en u begrijpt dat India zeker geen land is om snel wat zaken te gaan doen.

Alleen met een zorgvuldig uitgestippelde langere termijnstrategie loont het de moeite om de Indiase markt aan te pakken. Het komt er dus op aan u degelijk voor te bereiden.

Meestal zal u dan ook een beroep moeten doen op een agent of een importeur/distributeur.

Beurzen, seminaries en handelsmissies

Eén van de manieren om binnen korte tijd een bepaald marktsegment in India te leren kennen is een bezoek of deelname aan een van de vele regionale vakbeurzen. We zien meer en meer dat de kwaliteit van deze beurzen verbetert. We zien dan ook dat de internationale interesse toeneemt, vooral voor de gespecialiseerde vakbeurzen die vaak worden georganiseerd door internationale beursorganisatoren. Aan te raden is om in de FIT kantoren te polsen wat de kwaliteit van een beurs is en ook om een beurs eerst als bezoeker te bekijken om pas daarna te besluiten er daadwerkelijk aan deel te nemen.

Een andere manier om kennis te maken met de Indiase markt is door deel te nemen aan een door FIT georganiseerde handelsmissie. Dit is een ideale manier om kennis te maken met deze belangrijke doch moeilijke en weinig transparante groeimarkt:

• u leert op korte tijd de spelers in uw bedrijfssector kennen
• u kunt zich op enkele dagen tijd een goed idee vormen van het marktpotentieel
• u kunt contacten hebben met zowel privé- als publieke partners en autoriteiten
• u ontvangt in-depth achtergrondinformatie over de markt

Ten slotte kan u ook een individuele prospectiereis plannen.

FIT raadt elke Vlaamse ondernemer ten stelligste aan India (en potentiële handelspartners) te bezoeken vooraleer aan export te beginnen. Onze vertegenwoordigers in de steden Delhi, Mumbai en Bangalore kunnen bij de planning en uitvoering van uw zakenreis behulpzaam zijn.

Indien men als Vlaamse zakenpersoon voor wat langere tijd in Delhi of Mumbai moet zijn (bv omwille van een grote lokaal gevestigde (potentiële of bestaande cliëntbase) kan ook beroep gedaan worden op door FIT erkende business centers. Elke geïnteresseerde zakenpersoon kan er terecht aan zeer voordelige en flexibele voorwaarden, waardoor men voor een halve dag een conferentieruimte (incl. alle benodigde apparatuur) of voor een week een klein kantoortje kan huren.

Via een tussenpersoon

De ondoorzichtigheid en grootte van de markt, het belang van persoonlijke contacten en het feit dat India nog steeds bureaucratisch is, maakt van een lokale vertegenwoordiger een must om de markt te benaderen.

Een goed distributienetwerk is voor veel bedrijven de sleutel tot succes in India, maar het ontwikkelen van zo’n netwerk is moeizaam en tijdrovend. De keuze van een agent/partner vereist zorgvuldige screening.

Een proefperiode voor agenten van één tot twee jaar is gebruikelijk. Aangeraden wordt om na te gaan in hoeverre een agent het volledige land kan bestrijken. Indien hij dat niet kan, is een regionale omschrijving van zijn activiteiten op zijn plaats. Indien een agent wel heel India bestrijkt, kan hem exclusiviteit worden gegeven. Agenten werken in regel op commissiebasis. De hoogte van de commissie is uiteraard afhankelijk van de waarde van de orders. Voor een eerste selectie kan Flanders Investment & Trade in India worden ingeschakeld, maar bedrijven zullen zelf moeten bepalen of de technische achtergrond van een voorgestelde agent daadwerkelijk voldoende kan worden geacht. Voor een vruchtbare lange termijnrelatie met een Indiaas bedrijf dient het bedrijf ter plekke te worden bezocht. Een goede persoonlijke verstandhouding met het management of de eigenaar is essentieel.

Het besluit om in India activiteiten te gaan ontplooien via technische samenwerking of een licentieovereenkomst is uiteraard sterk afhankelijk van het te bewerken marktsegment en de eigen marktstrategie. De nodige voorzichtigheid is hierbij geboden betreffende:

• reglementering van royalty’s en knowhow fees;
• bescherming van intellectuele rechten en patenten.

Het eerste is niet altijd even transparant en het tweede blijkt dikwijls moeilijk afdwingbaar.

Het lokale FIT-kantoor kan u in contact brengen met chartered accountants, advocaten-zakenkantoren die u met vakkennis kunnen bijstaan bij het opstellen van agentuur - of distributeurscontracten of bij het uitwerken van een partner/joint-venture overeenkomst.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Een bedrijf opstarten in India is niet eenvoudig gezien de omslachtige administratie. Er zijn verschillende soorten bedrijfsvormen en samenwerkingsmogelijkheden met Indiase bedrijven.

De FIT kantoren kunnen u consultants aanraden die u in uw beslissingsproces kunnen begeleiden.

Digitale communicatiekanalen

India heeft in het recente verleden een sterke toename van internetgebruikers en digitalisering kunnen waarnemen. Het aantal internetgebruikers in India is de afgelopen vijf jaar gestegen tot 700 miljoen. Indiërs downloaden het maximum aan apps, zo zijn er in totaal 19 miljard apps gedownload in 2019. Dit is een groei van bijna 195% ten opzichte van 2016. Geschat wordt dat India in 2021 ongeveer 400 miljoen gebruikers van sociale netwerken zal hebben. De gemiddelde Indiase gebruiker van sociale media besteedt ongeveer 17 uur per week meer op de platforms dan de gebruikers van sociale media in andere landen. Ongeveer 65% van de mensen die de sociale netwerkplatforms gebruiken, is tot 60 jaar oud. Facebook is de meest populaire sociale netwerksite, andere sociale netwerken zijn LinkedIn, YouTube, Instagram, Twitter, Quora en Pinterest.

De intrede van WhatsApp op de Indiase digitale markt heeft het app-gebruik een boost gegeven. Het bereik strekt zich uit van stedelijke naar landelijke gebieden en heeft zodoende het gebruik van WhatsApp verdubbeld.
Het online winkelen heeft een enorme verandering ondergaan, momenteel zijn Amazon en Flipkart de meest populaire online winkelplatforms. De e-betalingen zijn hierdoor ook sterk gestegen. In iets minder dan 4 jaar heeft de Unified Payment Interface, in de volksmond bekend als UPI, een enorme opmars gemaakt in betalingen en dit heeft ertoe geleid dat e-betalingen de norm zijn geworden.

De Indiase consument zoekt alles steeds vaker op digitale platforms. Geschat wordt dat de digitale markt in India tegen 2022 de op één na grootste markt voor media en entertainment zal worden (na televisie).

Veel bedrijven schakelen over op digitaal via het Digital India-programma, met daarbij horende computer gebaseerde communicatie zoals e-mails en andere functies. Hierbij zullen ook de sociale netwerkplatforms een rol spelen in de evolutie in zakelijke communicatie, transacties en betalingen.

WhatsApp is een veel voorkomende vorm van communicatie geworden en bellen op mobiele telefoons is perfect acceptabel (omdat het niet duur is). WhatsApp gebruiken als promotieplatform voor een product of dienst is niet aan te raden.

E-mails worden gebruikt voor nieuwsbrieven, uitnodigingen, het beantwoorden/opvolgen van vragen van klanten en het uitwisselen van gedetailleerde informatie.

De economische levensvatbaarheid en toegankelijkheid van mobiele telefoons heeft ook geleid tot een uitgebreid aanbod van telemarketeers. Veel reclame wordt ook verspreid per sms.

Normaal gesproken is een sterke aanwezigheid op het web voldoende, de meest gebruikte zoekmachine is Google. Iedereen maakt steeds meer gebruik van sociale media. De meest voorkomende officiële is LinkedIn, die ook wordt gebruikt voor het promoten van evenementen. Tevens zijn ook Facebook, Twitter en Instagram populair.

Voor webinars is Zoom het meest gebruikte platform, gevolgd door Cisco WebEx en vervolgens GoToWebinar.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Dankzij het internet is het vandaag de dag heel wat makkelijker om een eerste desk research te doen. De meeste Indiase bedrijven die internationaal actief zijn, kan u via het internet terugvinden. Zo goed als alle info is trouwens in het Engels beschikbaar.

In India bestaat er zowat voor elke industriële sector een beroepsfederatie. Dit kan een heel interessante bron van informatie zijn.

Daarnaast bestaan er in India ook een aantal belangrijke nationale bedrijfsorganisaties, die regionale branches hebben. Ook zij hebben vaak interne sectorale afdelingen.  De voornaamste zijn:

• Confederation of Indian Industry (CII): www.cii.in
• Federation of Indian Chambers of Commerce and Industry (FICCI): www.ficci.com
• The Associated Chambers of Commerce of India (ASSOCHAM): www.assocham.org
• Chamber of Commerce and Industry (PHD): www.phdcci.in

Aangezien het niet altijd gemakkelijk en eenvoudig is om vanuit het buitenland met de juiste personen of afdelingen in contact te komen, kunnen ook hier de lokale FIT-kantoren een belangrijke rol spelen.

Zelf beschikt het FIT-kantoor ook over een bestand van bedrijven en contacten actief in diverse sectoren.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

De meest voorkomende vorm van betaling voor internationale transacties is met L/C op 180 dagen. Bij eerste transacties is het zeker niet uitzonderlijk om voorafgaandelijk de volledige betaling te vragen.

Interne betalingen gebeuren via banktransfer, hoewel het gebruik van cheques nog altijd zeer wijd verspreid is.

Enkel op de beurs genoteerde bedrijven dienen hun balansen neer te leggen. Het is niet eenvoudig om betrouwbare data te vinden over niet beurs genoteerde bedrijven.  Om solvabiliteitsinformatie te bekomen, kan u een beroep doen op lokale gespecialiseerde firma's (credit rating agencies) die tegen betaling de nodige opzoekingen voor u doen. De voornaamste zijn:

• Pipal Research Analytics & Information Services India Pvt. Ltd., www.crisil.com
• ICRA Limited, www.icra.in
• Mira Inform Pvt. Ltd., www.mirainform.com
• Credit Analysis & Research Exchange Ltd. (C.A.R.E.), www.careratings.com
• Investment Research & Information Services Ltd. (IRIS), www.irisbusiness.com

In december 2019 heeft FIT Mumbai een marktstudie gemaakt in verband met ‘due diligence in India’.

Tips bij het zakendoen

In een kolossaal land als India verschillen de zakengewoonten en -ethiek naargelang de bevolkingsgroep en de Staat. In het noorden is er een heel andere mentaliteit dan in het zuiden. Hindu’s zijn dan weer anders dan moslims en christenen.

Afspraken

• Leg op voorhand uw afspraken vast en confirmeer deze voor uw afreis en ook nog eens een dag voor uw afspraak plaats vindt. In India worden agenda’s op een kortere tijdspanne ingepland dan in België. Mocht een afspraak worden afgezegd, dan kan u misschien nog op heel korte termijn een andere afspraak vastleggen.

• Aangezien op tijd komen niet altijd het sterkste punt is van de Indiase zakenman, zijn ze zelf ook flexibel als de tegenpartij te laat komt. Als u ter plaatse gaat voor een afspraak, is het aan te raden om uw gesprekspartner op de hoogte te houden van uw effectieve aankomst, mocht u later aankomen dan gepland. 

• Bouw voldoende tijd in tussen iedere afspraak. Voor verplaatsingen, check de afstand in tijd i.p.v. in kilometer. De wegen zijn niet altijd goed en in de steden zijn er vaak veel files.  

• Voldoende visitekaartjes meebrengen.

Lunches/Diners

• Zakenlunches zijn een normaal gebruik. Meestal wordt het gebruik van alcohol vermeden tijdens lunches.

• Staande buffetten zowel voor lunch als diner zijn populair tijdens seminaries, conferenties en beurzen. Aangezien veel Indiërs vegetariër zijn, is er altijd een ruime aanbod vegetarische maaltijden.

• Het drinken van een aperitief kan heel lang duren, wees dus niet te overmoedig in het begin. Het opdienen en eten van de maaltijd gebeurt laat en is vrij kort en na de maaltijd wordt meestal snel vertrokken.

• Er is een verschil tussen Indiase gastvrijheid en een vertrouwensrelatie. Laat je niet, overmand door een enthousiaste gastvrijheid, te snel verleiden tot een deal.

• Meestal zullen de eerste lunches of diners plaatsvinden in een hotel of restaurant. Stel het zeker op prijs als u wordt uitgenodigd bij uw partner thuis.

Incentives/Geschenken

• Uitwisseling van eenvoudige relatiegeschenken (logo-items, brochures/boek over firma of streekproducten) wordt geapprecieerd.
• Wederkerige invitaties (met bezoek in België) worden op prijs gesteld, doch doet men pas eens een hechte zakenrelatie tot stand is gekomen.
• Corruptie of het geven van steekpenningen komen niet voor in ons woordenboek. Tracht dit te allen tijde te vermijden. De lokale wetgeving is dusdanig dat beide partijen zullen vervolgd worden: de gever en de nemer.

Mentaliteit

• De doorsnee Indiër is zeer trots en heeft ook een sterk nationaal gevoel.
• Vermijd in de mate van het mogelijke thema’s zoals Kasjmir, Pakistan, geloofskwesties, etc. Het is zeer moeilijk om hierover objectieve gesprekken te hebben zonder dat Indiase gesprekspartners zich in de hoek gedrumd voelen. 
• De opbouw van persoonlijke relaties is cruciaal. Voorzie regelmatige bezoeken. Men doet geen zaken met iemand die men niet persoonlijk kent.
• India is een tijd consumerend land: gun uzelf voldoende tijd om relaties uit te bouwen en de bureaucratische mentaliteit te doorworstelen.

Culturele verschillen

• Westerse zakenmensen die voor het eerst India bezoeken ondergaan veelal een ware cultuurschok, o.a. door de grote tegenstelling tussen arm en rijk. Een fraai kantoorgebouw vlak naast een grote sloppenwijk is geen uitzonderlijk beeld. Ook de kantoren van vele bedrijven (en ministeries) ogen dikwijls armoedig. De aanblik van een kantoor zegt in India echter weinig over de kwaliteit van het bedrijf en nog minder over de schaalgrootte van het bedrijf. Er zijn talloze bedrijven die vele duizenden werknemers in dienst hebben. U mag er van uitgaan dat uw tegenhanger dikwijls een bedrijf van een grotere omvang dan het uwe leidt.
• Neen zeggen is moeilijk voor Indiërs. Als u het gevoel hebt dat ze toestemmen zonder overtuiging, aarzel dan niet om te checken wat ze juist bedoelen. Stel voldoende vragen zodat alles voor u duidelijk is.
• Beloften moeten vaak met een korrel zout genomen worden daar ze dikwijls gegeven worden om niet onaangenaam over te komen.
• In India met zijn traditionele familiewaarden en zijn kastensysteem is de hiërarchische afstand vrij groot. Het lage en middenkader zal bijgevolg zelden zelf beslissingen kunnen nemen.
• Er wordt ook veel belang gehecht aan formele aanspreektitels, correspondentie op het “juiste” niveau, etc. De toevoeging van “ji” (spreek uit als djie) na een naam, duidt op respect.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) wint steeds meer aan belang in India. Door middel van de Companies Act 2013 werd India het eerste land ter wereld met regulering inzake MVO. Deze wetsaanpassing is effectief van start gegaan op 1 april 2014.

Elk bedrijf dat een nettowaarde heeft van 500 Crores Rs (1 Crore = 10.000.000 Rs dus ongeveer 55 miljoen euro) of meer, een omzet heeft van 1.000 Crores Rs (ongeveer 111 miljoen euro) of meer, of een nettowinst realiseerde van 5 Crores Rs (ongeveer 560 000 euro) of meer, is verplicht 2 % van de nettowinst per fiscaal jaar te besteden aan MVO activiteiten. Ook is het verplicht een comité op te richten met minstens drie directeurs waarvan één onafhankelijk is die zich focust op MVO.

MVO wordt nu dus niet meer als een aparte activiteit gezien maar als een deel  van de normale bedrijfsactiviteit. In 2019 bedroegen de totale uitgaven van bedrijven aan MVO ongeveer 8700 Crores Rs (ongeveer 965 miljoen euro).

Voor meer informatie: CSR Study KPMG 2019