Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreid buitenlands netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreekse benadering:

Rechtstreekse benadering is een eerste wijze van benadering die erin bestaat om de klant in Frankrijk direct te bewerken zonder de steun van een tussenpersoon of een verkoopsorganisatie. Dit lijkt de meest evidente, maar niet noodzakelijk de gemakkelijkste en efficiëntste wijze om de Franse markt te benaderen, zeker in het licht van de gesloten markt die Frankrijk is en blijft.

Men heeft er in elk geval een grote dosis doorzettingsvermogen voor nodig. Een schriftelijk contact, vergezeld van productstalen, gevolgd door telefonische opvolging en tenslotte een prospectiebezoek, zijn nodig.

De nabijheid van Frankrijk zorgt ervoor dat deze markt gunstige mogelijkheden biedt voor Vlaamse ondernemingen. Bedrijven die wensen te exporteren naar Frankrijk hebben baat bij een gestructureerde en stelselmatige marktbenadering, wat in de praktijk neerkomt op een regionale aanpak.

Vlak over de grens starten, is daarom dan ook een goed recept, vooral omdat onderhandelen in Frankrijk een werk van lange adem kan worden, waarin men veel tijd en moeite moet investeren, alvorens resultaten te boeken.

Aanraders qua startgebied zijn uiteraard de regio’s Hauts de France, maar ook Grand Est is een gebied met grote kansen.

Het spreekt voor zich dat de streek rond Parijs (Île-de-France) qua marktkansen de belangrijkste is van Frankrijk, mede ten gevolge van de Jakobijnse centralisatiedrang van de Franse staat, doch ook om de natuurlijke reflex vanwege het privé-initiatief.

Ondanks het feit dat de Franse markt een verzadigde markt is, kunnen duurzame producten, niche-producten en innovatieve producten nog altijd de interesse van de Franse koper opwekken. Hieronder vallen o.a. ‘groen label’-producten.

Het bezoeken van of deelname aan een vakbeurs is een goede manier om directe contacten te leggen met potentiële zakenpartners. De meeste vakbeurzen hebben tegenwoordig een uitgebreide website met talrijke informatie over o.a. deelnamevoorwaarden, voorgaande edities en een profielschets van de standhouders en bezoekers.

Via tussenpersoon:

Indien er gewerkt wordt via een tussenpersoon, is de handelsagent een onafhankelijk tussenpersoon die zich engageert t.o.v. zijn opdrachtgever om in diens naam, voor diens rekening en, in principe, ook op risico van deze laatste op een bepaalde markt te werken. Zijn activiteit zal vooral bestaan uit het doorgeven van bestellingen die de opdrachtgever zal uitvoeren en factureren, naast zijn rol van prospector.

Lokale verkopers zijn beter op de hoogte van de noden en de mogelijkheden van de plaatselijke markt en ze staan ook dichter bij de sector of de klantendienst. Een Franse koper waardeert deze ‘think local’- aanpak. Echter, de missie en het juridische statuut van deze tussenpersonen (personen of bedrijven) verschillen sterk van elkaar en zijn voer voor juristen. Die juristen zijn vaak ook nodig omdat de exporteur, eens hij een belangrijk omzetcijfer heeft, vaak van zijn vertegenwoordiger(s) af wil en daar geen rekening mee hield toen hij ooit de overeenkomst opmaakte.

Het is niet gemakkelijk om een goede commerciële tussenpersoon te vinden en zeker niet als buitenlands bedrijf. Het is belangrijk om te weten dat uw slaagkans kan worden vergroot als u aan de Vlaams Economisch Vertegenwoordiger van de door u gekozen regio uw criteria i.v.m. een handelsagent of VRP kenbaar maakt. Wees zo nauwkeurig mogelijk in de beschrijving van het type dat u zoekt, alsook in de beschrijving van uw product.

De meeste agenten, VRP zijn ‘multi-cartes’ en breiden zoveel mogelijk hun portefeuille uit. Men kan dus gebruik maken van hun opgedane ervaring en kennis van de markt. Bedrijven die hun producten op de Franse markt wensen te brengen via plaatselijke tussenpersonen, hebben grosso modo de keuze tussen de formule van de handelsagent en de VRP. Normaal gezien werkt de handelsagent op basis van commissies op de verkoop, maar hij kan eveneens supplementaire vergoedingen ontvangen. Voor de rest verwacht men ook van de handelsagent dat hij aan zijn opdrachtgever de nodige commerciële informatie verschaft met betrekking tot de concurrentie, de prijs, nieuwe producten, enz.

Door het autonoom karakter van zijn activiteiten onderscheidt de agent zich van de reiziger of de loontrekkende handelsvertegenwoordiger (VRP). Hij organiseert zijn werk zoals hij het zelf wenst. De agentuur heeft een duurzaam karakter, de agent is dus niet zomaar een tussenpersoon, wat hem onderscheidt van een makelaar.

De agent bemiddelt in de commerciële transacties. Hij bereidt de bestelling voor en verzekert de opvolging, hij zoekt contacten met mogelijke kopers en ontwikkelt bestaande contacten. Hij koopt dus geen goederen aan om ze dan nadien te verkopen. In de meeste gevallen is het de agent zelfs niet toegestaan om bestellingen te bevestigen. Een speciale clausule in het contract waarin dit onderwerp wordt geregeld is sterk aan te raden. Meestal gebeurt het zo niet en moeten de bestellingen goedgekeurd worden door de opdrachtgever. Deze laatste heeft zo een laatste controle op de volumes van de bestellingen en de prijzen waardoor hij zijn productie beter kan plannen. De agent werkt in ruil voor een vergoeding, een commissie, wat hem onderscheidt van een afgevaardigde.
De agent werkt, in tegenstelling tot de ondernemer, voor de rekening en risico van de opdrachtgever en in tegenstelling tot de commissionair, ook in de naam van de opdrachtgever.

Het is aangeraden om een contract steeds te laten nagaan door een jurist of advocaat, gespecialiseerd in het domein van handelsagenten, vooraleer te tekenen. De vorm van het contract is vrij, een modelcontract kan opgevraagd worden bij één van de kantoren van FIT Frankrijk.

Via distributeur:

De markt kan ook bewerkt worden door de producten te verkopen aan een Franse distributeur die de totale verantwoordelijkheid inzake de distributie op zich neemt. In dit geval is de fabrikant helemaal niet aanwezig in het land van export en kan hij dus ook zijn eigen commerciële politiek niet toepassen.

De importeur, distributeur of concessiehouder koopt en verkoopt in zijn eigen naam, voor zijn eigen rekening en op zijn risico. Het gaat hier dus om een onafhankelijke (groot)handelaar ten opzichte van zijn eigen clientèle en ook ten opzichte van de Belgische leverancier.

De keuze van de kopers, de prijszetting, de verkoopspromotie, de klantendienst, enz., valt onder de verantwoordelijkheid van de importeur. Hij wordt vergoed, niet op commissie, maar in eerste plaats op de winsten van de verkoop.

Wanneer het gaat om producten waar de verkoop gesteund wordt door een grote reclamecampagne, dan geniet de distributeur in het algemeen de verkoopsexclusiviteit voor een bepaald geografisch gebied of een welbepaalde doelgroep. Het gaat hier dan om een exclusieve vertegenwoordiger of een concessionaris.
Als compensatie voor dit monopolierecht legt de producent-exporteur aan de exclusieve distributeur welbepaalde verplichtingen op zoals o.a. het realiseren van een zeker zakencijfer, het onderhoud van het atelier en de organisatie van de klantendienst en reclamecampagnes, de bescherming van het merk en het verzamelen van de nodige commerciële informatie.

Oprichting van een bedrijf in Frankrijk:

De oprichting van een bedrijf in Frankrijk geeft het moederbedrijf de mogelijkheid om zijn belangen optimaal te verdedigen en de hoofdzetel te ontheffen van een aantal zware taken die enerzijds de nationale activiteiten belasten en anderzijds in de weg staan van een aangepaste aanpak van de geviseerde markt.

Ondernemers die hun bedrijfsactiviteiten naar Frankrijk willen uitbreiden, kunnen dit op verschillende manieren doen:

Oprichting van een representatieve vestiging (‘bureau de liaison’):

Voor buitenlandse ondernemers die een bedrijf willen oprichten in Frankrijk is een ‘bureau de liaison’ de meest voor de hand liggende optie.

Deze bedrijfsvorm is als het ware een plaatselijke vertegenwoordiging van het moederbedrijf en dient als uitvalsbasis om o.a. zakencontacten te onderhouden, deel te nemen aan beurzen, voor promotiedoeleinden.

Een ‘representatieve vestiging’ voert geen commerciële activiteiten uit, behoudt de naam van het moederbedrijf en heeft dus geen eigen handelsnaam. Het opstellen en ondertekenen van contracten en facturen gebeurt nog steeds door het moederbedrijf.

Omdat deze bedrijfsvorm geen rechtspersoon is en er geen commerciële activiteiten worden uitgevoerd, moet deze niet ingeschreven worden in het handelsregister. Bij een ‘bureau de liaison’ moeten er dus ook geen bedrijfstaksen en winstbelasting betaald worden. Merk op dat, indien gewenst, u de representatieve vestiging kan laten inschrijven via het centrum voor bedrijfsformaliteiten bij de lokale Kamer van Koophandel. Dit verzoek kan evenwel geweigerd worden door de KvK.

Concrete informatie en inlichtingen kan u inwinnen bij het Centre de Formalités des Entreprises .

Opmerking:

Indien het ‘bureau de liaison’ niet staat ingeschreven in het handelsregister en wanneer u lokaal personeel wenst aan te werven, dient u de sociale bijdragen en andere bedrijfsformaliteiten te regelen bij de ‘URSSAF’ van Straatsburg, welke de contactorganisatie is voor werkgevers zonder vestiging in Frankrijk.

Oprichting van een bijhuis (‘succursale’):

Een bijhuis is een permanente nevenvestiging en is ideaal voor Vlaamse ondernemers die zich voor de eerste maal in Frankrijk willen vestigen omdat de bedrijfsstructuur eenvoudig is en gemakkelijk beheerd kan worden.

Deze bedrijfsvorm heeft geen eigen rechtspersoonlijkheid  en is zodoende volledig afhankelijk van het buitenlandse moederbedrijf dat volledig aansprakelijk is voor de activiteiten van deze nevenvestiging. Bij de oprichting van een ‘succursale’ is er geen kapitaalinbreng vereist en moeten er geen eigen statuten van de nevenvestiging worden opgesteld. In tegenstelling tot een ‘bureau de liaison’ voert een ‘succursale’ wel commerciële activiteiten uit en moet deze ten laatste binnen 15 dagen na opening ingeschreven worden in het handelsregister. Bij registratie van de nevenvestiging in het Franse handelsregister moet er ook een vertaling van de statuten van het moederbedrijf worden ingediend. De bedrijfsopbrengsten die door de nevenvestiging worden gerealiseerd, worden in Frankrijk belast en zijn, dankzij de bilaterale overeenkomsten tot voorkoming van dubbele belasting, niet meer belastbaar in het moederland.

Opmerking:

Elke buitenlandse onderneming die een ‘succursale’ opricht in Frankrijk is rekenplichtig en dient elk jaar de rekeningen neer te leggen bij de griffie van de handelsrechtbank: www.infogreffe.fr .

Oprichting van een dochteronderneming (‘filiale’):

Een ‘filiale’ is in tegenstelling tot een ‘succursale’ een volwaardig Frans bedrijf met eigen rechtspersoonlijkheid. Een ‘filiale’ is dus een autonome juridische organisatie waarbij de buitenlandse moedermaatschappij minstens 50% van het kapitaal moet inbrengen.

Alle ondernemingen die in Frankrijk gevestigd zijn, moeten in het handelsregister geregistreerd staan. Het handelsregister bestaat uit lokale registers en een nationaal register, waarbij het nationaal register beheerd wordt door het ‘Institut National de la Propriété Industrielle’ en de lokale handelsregisters bijgehouden worden door de griffie van de handelsrechtbanken of de arrondissementsrechtbanken.

Ondernemingen die zich in het handelsregister willen laten registreren, moeten een aanvraag indienen bij een ‘Centre de Formalités des Entreprises’ van de Kamer van Koophandel.

De vestiging van een dochteronderneming neemt meestal één van de volgende ondernemingsvormen naar Frans recht aan: SA, SAS, SASU, SARL, EURL

Statuut van de ‘Auto entrepreneur’:

De ‘auto-entrepreneur’ is in de eerste plaats een zelfstandige ondernemer en dient zich ook in te schrijven in het handelsregister.

De eenvoudige instapvoorwaarden maken dit nieuwe statuut aantrekkelijk voor beginnende ondernemers en ondernemers die slechts bescheiden inkomsten hebben uit een andere bedrijfsactiviteit. Het statuut ‘auto-entrepreneur’ mag gecombineerd worden met elke andere vorm van bedrijfsactiviteit.

De omzet is exclusief BTW, want de ‘auto-entrepreneur’ is vrijgesteld van BTW. D.w.z. er wordt geen BTW aangerekend op de facturen, maar dit wil ook zeggen dat er geen BTW gerecupereerd kan worden op de gemaakte onkosten. De sociale bijdragen (‘taux normal du régime micro-social’) variëren van het soort activiteit en schommelen tussen de 12.8 en 22%. Met deze soepele ondernemingsvorm worden jonge ondernemers aangemoedigd en hoopt de Franse regering op een toename van het aantal bedrijven dat in Frankrijk wordt opgericht.

Opmerking:

Het statuut van de ‘auto-entrepreneur’ (i.k.v. ‘régime de micro-entreprise’) maakt het mogelijk om een zelfstandige bedrijfsactiviteit uit te oefenen, mits de bedrijfsomzet niet hoger is dan 170.000 euro (bij verkoop van goederen, horecazaken, verhuur van onroerend goed) en 70.000 euro voor dienstverlenende bedrijven en vrije beroepen.

Le portail des auto-entrepreneurs / APCE – Créateur d’entreprise

Creëren van plaatselijke aanwezigheid (bedrijvencentra en domiciliëring):

Bij een aantal privébedrijven (ASKEA, GBC, REGUS, SALVEO, SDM en SERVCORP), maar ook bij de Belgisch-Franse Kamer van Koophandel te Rijsel kan u een voorlopige plaatselijke aanwezigheid creëren. Deze centra zorgen op aanvraag voor telefonisch onthaal, het doorsturen van correspondentie e.d. .

U betaalt een vaste prijs, die in elk geval lager is dan de vaste kosten van een eigen vestiging. Sommige centra verhuren ook volledig ingerichte kantoorruimte en opslagplaatsen.

Elk van deze vormen is zonder twijfel een betere vorm voor de organisatie van de verkoop in het buitenland. Het veronderstelt echter een niet-onbelangrijke investering en de vaste kosten zijn meestal hoog.

Redenen die leiden tot de inplanting van één of meerdere nabijgelegen opslagplaatsen zijn o.a. om de kopers de administratieve formaliteiten te besparen die de import van goederen met zich meebrengt en om de levertermijnen te verkorten. Verder komt het bij Fransen goed over om een plaatselijke vestiging te hebben, hoe minimaal die ook is.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een grondige verkenning van de Franse markt is onontbeerlijk. Begin dan ook met het verzamelen van alle beschikbare informatie m.b.t. uw sector en zorg ervoor dat u op voorhand weet waar u zich aan kan verwachten: profilering van de Franse klanten, welke concurrenten zijn al aanwezig op de markt, welke normen worden er gehanteerd, zijn er speciale productvereisten (verpakking, etikettering), bepalen van de prijszetting, bestaande btw-tarieven, welke distributiekanalen zijn aanwezig, logistieke afhandeling, wat is het aankoopbeleid van uw potentiële zakenpartner, zijn er regels m.b.t. productveiligheid, milieuwetgeving.

Annuaire des Entreprises de France
Association FIRMNET
Service clients AEF
46, avenue de la Grande Armée - CS 50071
75858 Paris Cedex 17
Website: www.aef.cci.fr

Online databestand met bedrijfsfiches van 2.400.000 Franse bedrijven, uitgegeven door de Kamers van Koophandel.

Infogreffe
Immeuble Le Parisien
5-7, avenue de Paris
94300 Vincennes
Website: www.infogreffe.fr

De griffies van de handelsrechtbanken staan sinds oktober 2009 in voor het verstrekken van bedrijfsgegevens. Merk op dat dit voordien de bevoegdheid was van ‘Euridile’, een dienst van het Franse octrooibureau INPI.

Tegen betaling kan u bij Infogreffe gegevens (vb. bedrijfsfiche, betalingsgedrag, inschrijvingsbewijs, jaarrekeningen, kredietwaardigheid ...) van Franse bedrijven opvragen uit het Franse handelsregister.

De gratis zoekfunctie op de website geeft u al een bedrijfsprofiel met beperkte financiële informatie zoals o.a. de gerealiseerde omzet.

Via de website van Infogreffe kan u ook een ‘KBIS’ aanvragen, een officieel document dat wordt afgeleverd na inschrijving in het handelsregister en beschouwd kan worden als de identiteitskaart van de onderneming. Dit document geeft ook aan indien het bedrijf in kwestie onderhevig is aan een juridische procedure. In dit geval zal er ook steeds een ‘mandataire judiciaire’ aangesteld worden waarbij informatie kan ingewonnen worden over de stand van zaken. De handelsrechtbanken kunnen teruggevonden worden op de website van 'Les Greffes des Tribunaux de commerce' (www.greffes.com).

Portail des Chambres de Commerce et d’Industrie
Website: www.cci.fr

Portaalsite van de Kamers van Koophandel. De contactgegevens van de 126 Kamers van Koophandel in Frankrijk kunnen per regio op de website geraadpleegd worden.

Merk op dat de regionale websites, naast de specifieke marktinformatie over de desbetreffende regio, vaak ook de mogelijkheid bieden om bedrijfsgegevens op te zoeken van ondernemingen die in die bepaalde regio gevestigd zijn.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Betalingsinstrumenten: in Frankrijk betalen bedrijven met cheques, overschrijvingen en wissels.  Hoewel steeds vaker met overschrijvingen wordt betaald, maken veel Franse bedrijven nog steeds gebruik van cheques, ook voor grote betalingen. Alhoewel is het gebruik van de cheque de laatste jaren fors gedaald ten voordele van de bankkaart. De banken stimuleren het gebruik van de overschrijving en het automatische incasso omdat de verwerking ervan een stuk sneller en goedkoper is dan van de cheque.  

Cheque:. De Fransen zijn de grootste gebruikers van cheques in Europa. Sinds 2000 werd de cheque echter met  mondjesmaat vervangen door andere betaalinstrumenten zoals de domiciliëring en de betaalkaart. Het gebruik van de cheque neemt de laatste jaren met +/- 6% per jaar af, een evolutie die zich naar verwachting de komende jaren zal doorzetten o.m. door het nieuwe systeem van “derde betalende” bij een doktersbezoek. Bovendien wil de Franse overheid het gebuik van de cheque, een betaalinstrument dat zich leent voor fraude en dat bovendien duur is in verwerking voor de banken, ontmoedigen. Zo wordt vanaf 1 juli 2017 de geldigheidsduur van de cheque door het Franse ministerie van economische zaken teruggeschroefd van 1 jaar tot 6 maanden en bieden banken volop nieuwe alternatieven aan ter vervanging van de cheque. Aan de wetgeving die bepaalt dat het gebruik van cheques kosteloos moet zijn, werd door Bercy evenwel niet geraakt; zowel het uitschrijven als het innen van cheques in Frankrijk blijven gratis.

Cheques zijn niet overdraagbaar (chèques barrés of gekruiste cheques) en kunnen uitsluitend door de begunstigde op de eigen bankrekening worden geïnd. Een cheque kan overdraagbaar zijn enkel indien het om een niet-gekruiste cheque gaat; dit soort cheques worden heel weinig door de banken verspreid. Een cheque kan in Frankrijk uitgeschreven worden voor een ongelimiteerd bedrag. Het voordeel van cheques is dat u vrij zeker bent van betaling. Chequeboekjes zijn gratis. Het uitschrijven van ongedekte cheques is strafbaar, maar komt helaas nog voor. Een Franse bank die besluit om cheques van eigen klanten niet te honoreren is verplicht dit te melden bij de Banque de France. Indien de Banque de France daarna niet binnen 30 dagen het bewijs heeft dat de betaling alsnog is voldaan, wordt de wanbetaler op een zwarte lijst geplaatst en voor vijf jaar uitgesloten van het gebruik van cheques. Ook strafrechtelijke vervolging is mogelijk, omdat de afgifte van ongedekte cheques gelijk wordt gesteld aan oplichting.

Wissel: Een wissel is een verplichting om op een bepaald moment een bepaald bedrag te betalen. Deze betalingsvorm heet ‘billet à ordre relevé’ (BOR) of ‘lettre de change relevée’ (LCR). De wissel wordt vrij veel gebruikt in Frankrijk, vaak als de leverancier een krediettermijn met zijn afnemer overeenkomt. Het weigeren van een LCR/BOR is niet strafbaar, maar leidt vaak tot de registratie van een betalingsincident bij de Banque de France. Dit kan de door de Banque de France opgestelde creditscore van de weigeraar nadelig beïnvloeden, waardoor leveranciers kunnen overwegen om niet meer op krediet te leveren. Om de lange betalingstermijn te omzeilen en snel over liquide middelen te beschikken kan de leverancier de door zijn afnemers geaccepteerde wissels verdisconteren. Het verdisconteren van wissels is één van de meest gebruikte vormen van kortetermijn financiering.

Overschrijving: Voor een correcte afwikkeling van een overschrijving in Frankrijk dient altijd het IBAN-nummer (internationale versie van de RIB) bekend te zijn. Bedrijven vermelden op hun facturen en briefpapier vaak een ‘numéro RCS’ (inschrijving handelsregister) of een ‘numéro SIREN’ (belastingnummer), maar vrijwel nooit de RIB. U zult dus veelal zelf het IBAN-nummer bij uw leverancier dienen op te vragen.

Domiciliëringen: ‘Avis de prélèvement’ worden vooral gedaan bij terugkerende betalingen, bvb. van energie- en telefoonrekeningen. Bedrijven kunnen ook vorderingen innen via incasso's, daartoe moet voorafgaandelijk een 'numéro national d'émetteur' worden aangevraagd bij de Nationale Bank. Uw Franse klant moet de toelating geven aan zijn bank om domiciliëringen te betalen (‘l’autorisation de prélèvement’).

Betalingstermijnen: In Frankrijk wordt een langere betalingstermijn gehanteerd dan in Vlaanderen. Voorheen werden bij duurzame goederen termijnen variërend van 60, 90 of 120 dagen gehanteerd. Aan de lange betalingstermijnen is sinds 01/01/2009 een einde gekomen, door de invoering van LME om de Franse economie te moderniseren. Volgens artikel L441-6 van het Franse wetboek voor handel, de Code de Commerce, bedraagt de algemene maximale wettelijke betalingstermijn in Frankrijk of 45 dagen na einde van de maand waarin de factuur is uitgegeven of 60 dagen na factuurdatum. De betrokken partijen kunnen zelf bepalen welke betalingstermijn wordt aangehouden.

Tips bij het zakendoen

Onderhandelen in Frankrijk kost tijd en een Fransman is niet geneigd direct ter zake te komen. Enig doorzettingsvermogen is noodzakelijk om hun vertrouwen te winnen. Ze zullen steeds zeggen dat een Franse  leverancier vrijwel om de hoek zit en razendsnel kan leveren.

Handigheid, vindingrijkheid, improvisatietalent en welsprekendheid zijn belangrijke troeven. Een zekere flair en luchtig optreden behoren tot de Franse levensstijl. In tegenstelling tot bv. Duitsland gaat men minder gestructureerd en minder volgens een vooraf vastgelegde agenda te werk.

De meeste Franse zakenlui beheersen alleen de Franse taal. Het is belangrijk dat teksten en brochures in vlekkeloos Frans worden opgesteld. Toezending van correspondentie en documentatie in het Engels wordt als arrogant ervaren en zal eventueel door een gebrekkige of afwezige kennis van deze taal tot misverstanden leiden of gewoon terzijde worden gelegd.

Fransen zijn gevoelig voor goede persoonlijke contacten die frequent en grondig worden onderhouden. Een lunchuitnodiging wordt door de Franse zakenpartners doorgaans op prijs gesteld en biedt de mogelijkheid hen ook op informeel vlak te leren kennen. Vermijd echter de vertrouwelijke wijs, m.a.w. men gebruikt in een zakenrelatie nooit ‘tu’. Dat is voorbehouden aan zeer hechte vrienden. Een tussenvorm is dat men de persoon met de voornaam aanspreekt, maar toch ‘vous’ blijft zeggen, maar laat het initiatief hiervoor aan uw Frans contact.

Het is steeds goed om geïntroduceerd te worden bij uw potentiële klant via een kennis of al bestaande partner. Daarom is netwerken in Frankrijk erg belangrijk. Indien de eerste contactname gebeurt via een gezamenlijke kennis is het ijs immers al voor de helft gebroken.

De Franse bedrijfsorganisatie is zeer hiërarchisch gestructureerd wat het onderhandelingsproces kan bemoeilijken. De beslissingsmacht is vaak in handen van een beperkt aantal mensen of ligt niet zelden alleen bij de almachtige PDG (Président Directeur Général) die desnoods tegen het advies van zijn medewerkers in beslissingen doorzet. Dit hiërarchisch denken vindt men in de hele samenleving terug, waardoor minder in team wordt gewerkt. Het verdient dus aanbeveling om op een zo hoog mogelijk niveau te onderhandelen en zich bij pogingen tot het vastleggen van een afspraak niet te laten afschepen door een secretaresse, wat in de praktijk een hele kunst kan zijn.

We raden aan om mondeling vastgelegde afspraken schriftelijk te bevestigen. Dikwijls moet men gemaakte afspraken (bv. toezending van documenten) in herinnering brengen alvorens ze worden uitgevoerd. Dit getuigt niet van kwade wil bij de Franse partner, maar is een goed voorbeeld van hun ‘nonchalance’.

De Fransman is echter door de band genomen een trouwe afnemer en eenmaal het vertrouwen gewonnen, zijn de kansen tot duurzame samenwerking groot.

Nog een laatste tip: vooraleer een contract af te sluiten, blijft het aangeraden notoriëteitsinlichtingen in te winnen over de toekomstige partner.

Digitale communicatiekanalen

In Frankrijk zien we dat volgens de meest recente gegevens men voornamelijk via Facebook communiceert, en in mindere mate via bv Twitter. Hootsuite (2019) vat het als volgt samen:

En terme de classement réseaux sociaux, les médias sociaux les plus utilisés en France sont Youtube et Facebook, suivis de Facebook Messenger et Instagram (Hootsuite 2019). Pour maximiser votre impact et votre notoriété auprès d’une audience large, il est donc essentiel d’identifier les réseaux sociaux les plus populaires en France.

Een leuke statistiek m.b.t. onlinemarketing is terug te vinden op https://fr.statista.com/infographie/14281/les-medias-dinformation-les-plus-utilises-en-france/ 

Duurzaam internationaal ondernemen

Duurzame ontwikkeling is sinds enkele jaren niet uit de Franse actualiteit weg te branden, al zijn ecologie en ethiek niet de prioritaire zorg van elke Fransman: veiligheid, koopkracht, huisvesting of werkzekerheid liggen duidelijk gevoeliger. Toch blijft het thema wat men een “lame de fond” noemt, een trend die blijft groeien en niet meer valt weg te denken. Grote concerns vragen meer en meer informatie rond het DEIO-beleid van hun leveranciers. Tot op heden is dit echter geen discriminatoire factor bij het refereren van een toekomstige partner. Andere elementen zoals prijs of leveringstermijnen wegen nog steeds door wanneer bij verschillende bronnen kan aangekocht worden.

Overheidsinstanties

De uitvoering van het MVO-beleid van de regering is in handen van verschillende ministeries:
Ministère de l’Ecologie, du Développement et Aménagement Durables: de laatste jaren heeft het ook regels opgesteld die alle overheidsinstanties bij overheidsaankopen en openbare aanbestedingen moeten naleven.

AFNOR: dit Franse agentschap voor normalisatie kreeg van het ministerie van Duurzame Ontwikkeling de opdracht om een vademecum voor ethisch en duurzaam ondernemen voor bedrijven op te stellen en uit te geven.

Ministerie van Economie
Dit ministerie onderneemt diverse acties op het domein van duurzaam ondernemen, zoals de strijd tegen corruptie, bescherming van de consument, buitenlandse handel, energieverbruik en ontginning van grondstoffen.

Netwerken voor bedrijven, overheden, NGO's en andere actoren

Entreprises-humaines: een netwerk van bedrijven die ervan uitgaan dat de economie ten dienste van de mens moet staan.

Agora 21: dit is de Franstalige site bij uitstek over duurzame ontwikkeling met onderwerpen als milieu, maatschappelijke ontwikkeling, markt en economie, instituties en conventies, productie en consumptie, duurzaam beheer van grond, opleiding en vorming en onderzoek.

Ethifinance: dit onafhankelijk agentschap heeft zich gespecialiseerd in het evalueren van het MVO-beleid van bedrijven.

Novethic: dit is een onderzoeks- en expertisecentrum voor maatschappelijk verantwoord ondernemen en investeren, opgericht door Caisse des Dépôts.

RSE news: deze site is, net als www.mvovlaanderen.be, een digitaal kenniscentrum voor duurzame ontwikkeling en de maatschappelijke verantwoordelijkheid van bedrijven

Vigeo: dit ethisch screeningbureau is recent gefusioneerd met het Belgische Ethibel. Op basis van screenings stellen deze banken ethische beleggingsfondsen samen.

Aandachtspunten voor bedrijven

De wet Les nouvelles régulations économiques van 20 februari 2002 verplicht beursgenoteerde bedrijven om jaarlijks een duurzaamheidsrapport te maken over de sociale en milieu-impact van hun bedrijfsactiviteiten. Frankrijk was het eerste Europese land dat deze verplichting instelt.