Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Buitenlandse bedrijven kunnen de Zweedse markt rechtstreeks bewerken, als ze vooraf die markt grondig verkennen. Dit kan op verschillende manieren:

Beurzen

Een van de belangrijkste manieren om de Zweedse markt te verkennen, is het bezoeken van of deelnemen aan vakbeurzen. Op die manier kunnen buitenlandse bedrijven een eerste indruk krijgen van wat er reilt en zeilt op de Zweedse markt. Elke beurs heeft een zeer uitgebreide website, die meestal ook in het Engels beschikbaar is. Via deze website kan men de exposantenlijst (inclusief contactgegevens en website) raadplegen, gerangschikt volgens branche en productcategorie. Zo kunnen interessante zakenpartners vooraf geïdentificeerd worden. De exposanten kunnen zowel fabrikanten als importeurs of agenten zijn.

Zweedse vakbeurzen zijn klein maar professioneel van hoog niveau. De meeste exposanten zijn ofwel Zweden ofwel andere Scandinaviërs. Ook bedrijven uit de Baltische staten zijn vaak aanwezig.

De meeste beurzen worden georganiseerd in de grootsteden: Stockholm, Jönköping en Göteborg. Deze steden zijn gemakkelijk met het vliegtuig te bereiken zodat 1 dag volstaat voor een bezoek.

Contacten via inkooporganisaties en ketens

In Zweden is een groot aantal vakketens en inkooporganisaties actief voor verschillende productgroepen zoals meubels, vloerbekleding, juwelen en sieraden, dakbedekkingen, optische producten en bouwmaterialen.
Deze organisaties kunnen allemaal rechtstreeks benaderd worden voor prospectie.

Digitale communicatiekanalen

In Zweden zijn de meest gebruikte digitale communicatiekanalen:
Twitter, Youtube voor bedrijven en  LinkedIn. Daarnaast worden ook podcasts, vlogs en blogs vaak gebruikt.
De officiële taal is Zweeds, maar veel informatie is in het Engels terug te vinden.

Commerciële databases

De meeste databases zijn betalend maar enkele geven summiere informatie gratis.

• www.allabolag.se: gratis Zweedse database voor opzoekingen via branche (alfabetische rangschikking). Enkel in het Zweeds
• www.foretagsfakta.se: idem als hierboven, enkel in het Zweeds
• www.kompass.com: betalend met gedetailleerde opzoekingsmogelijkheden
• www.soliditet.se: betalend en gedetailleerde opzoekingsmogelijkheden
• www.nordicnet.se: betalend, gericht op productiebedrijven
• www.eniro.se: gratis gouden gids met opzoekingsmogelijkheden via branche.

Vaktijdschriften

Het aantal Zweedse vaktijdschriften is indrukwekkend. Achteraan in de tijdschriften staat meestal informatie over producten en de bedrijven die deze op de markt brengen. Vanzelfsprekend bestaat de mogelijkheid om hierin te adverteren.

• www.sverigestidskrifter.se: Overzicht van een groot aantal vaktijdschriften volgens branche
• www.tidningstorget.se: idem als hierboven. Men kan de gewenste branche aanklikken.

Sectorfederaties

Veel beroepsfederaties, sectorfederaties en belangenorganisaties publiceren hun ledenlijst op hun website. Hierin kunnen contactgegevens en websites teruggevonden worden.

Via een tussenpersoon

Samenwerken met een handelsagent of distributeur is een van de opties. In Zweden is het verschil tussen beiden soms diffuus. Een agent importeert soms en doet ook de distributie, terwijl een distributeur soms als agent handelt en er een eigen voorraad op nahoudt.

Niet alle agenten zijn lid van de Federatie van Handelsagenten (Agenturföretagen) maar de ledenlijst is niet (meer) beschikbaar. Op het internationale businessplatform 'Scandinavian Commercial Agents' kan men tegen betaling potentiële zakenpartners zoeken in Zweden, Noorwegen en Denemarken.

Via de website van de Federatie van Handelsagenten kan men tegen betaling standaardcontracten bestellen (ook in het Engels, Frans en Duits). Deze contracten regelen de rechten en plichten van de agent en de principaal.

• www.agenturforetagen.se
• www.commercialagents-scandinavia.com

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Wanneer het potentieel aanwezig is, behoort de oprichting van een eigen verkoopkanaal of vestiging in Zweden tot de mogelijkheden. Volgende ondernemingsvormen bestaan in Zweden:

• De eenmanszaak (enskild näringsverksamhet): is een bedrijf dat gerund wordt als eenmanszaak en heeft geen juridisch statuut. Er is dus geen grens tussen de privépersoon en het bedrijf. Als eigenaar is men zelf verantwoordelijk voor alle schulden en afspraken. Info op: www.verksamt.se/sole-trader
• De naamloze vennootschap (aktiebolag): kan opgericht worden door één of meerdere personen. De eigenaars hebben geen persoonlijke verantwoordelijkheid. Er is een startkapitaal vereist van 50.000 Zweedse kronen. Info op: www.verksamt.se/limited-company
• De BVBA (handelsbolag): wordt opgericht door twee of meer deeleigenaars, die zowel bedrijven als personen kunnen zijn. Het Handelsbolag is een juridisch persoon. De deeleigenaars beslissen wie in de naam van het bedrijf kan/mag optreden en akkoorden sluiten. Elk van hen is persoonlijk en solidair verantwoordelijk voor alle schulden en afspraken. Info op: www.verksamt.se/limited-partnership.

Bedrijven worden geregistreerd bij Bolagsverket (Swedish Companies Registration Office). Info op: www.bolagsverket.se.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Bij Bolagsverket (Swedish Companies Registration Office) kan u online informatie kopen (met kredietkaart) over Zweedse bedrijven.

Voorbeeld:

• Jaarrapport of tussenrapport: 40 Zweedse kronen + BTW
• Registratiebewijs in het Engels: 75 Zweedse kronen, geen BTW

Ook via de hierboven vermelde gratis databases (bvb. www.allabolag.se) vindt u summiere informatie over de activiteiten, omzetcijfers en contactpersonen van bepaalde bedrijven.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Zweedse bedrijven zijn stipte, correcte betalers en houden zich aan de afgesproken prijzen.

Sinds maart 2013 is de officiële betalingstermijn tussen bedrijven 30 dagen, "tenzij anders overeengekomen". Op regeringsniveau overweegt men om ook de clausule "tenzij anders overeengekomen" te schrappen.

Tips bij het zakendoen

Denk eraan dat egalitarisme een dominante waarde is in Zweden. Men merkt geen hiërarchische verschillen naar buiten toe. Beslissingen kunnen genomen worden op alle managementniveaus van het bedrijf. Consensus en compromissen maken deel uit van het zakenleven.

Wil u een afspraak met een Zweeds bedrijf? Dan stuurt u best eerst een mail naar de juiste contactpersoon met informatie over uw product en uw bedrijf. Na een paar dagen volgt u die mail op met een telefoongesprek. Wanneer uw contactpersoon geen interesse heeft, zal hij dat ook eerlijk zeggen. Hij wil noch uw noch zijn eigen tijd verliezen. Wanneer de contactpersoon daarentegen akkoord gaat met een afspraak, betekent dit dat hij wel degelijk potentieel ziet in uw product.

Afspraken en onderhandelingen plant men ten minste 2 weken vooraf. Vermijd de maanden juni, juli en augustus (zomerperiode) en eind februari-begin maart (sportvakantie). De kerstperiode ook best te vermijden.

Zweedse zakenlui verplaatsen zich niet om een potentiële leverancier te ontmoeten. Uw bezoek geeft de kans aan de Zweed om ook zijn eigen bedrijf in de kijker te zetten. Hou er dus rekening mee dat het aantal afspraken per dag beperkt zal zijn, gezien de grote afstanden.

Stiptheid is uiterst belangrijk. Kom nooit te laat. Verwittig uw contactpersoon telefonisch van uw eventuele late aankomst.

Wees niet verbaasd wanneer u merkt dat uw Zweedse partner heel wat over uw bedrijf weet. Wanneer hij beslist heeft om u te ontmoeten, heeft hij zich grondig voorbereid. Hij verwacht van u eenzelfde professionele aanpak.

Verwacht niet dat u tijdens deze eerste ontmoeting al tot een akkoord komt. Zweden hebben sterke vertrouwensrelaties met hun leveranciers. Zolang de prijs, kwaliteit en leveringstermijnen aan hun eisen voldoen, veranderen ze niet zo gauw van leverancier. U moet dus echt wel goede troeven in handen hebben om leverancier te worden. Vergeet niet dat de Zweed heel goed geïnformeerd is en precies weet wat er op de markt te vinden is. Referenties vormen een belangrijke troef! U kan uw Zweedse partner ook uitnodigen om uw eigen bedrijf te bezoeken.

Uw bezoek eindigt bijna altijd met de verzekering van uw Zweedse partner dat hij uw voorstel zal bespreken met zijn collega's tijdens de wekelijkse of maandelijkse productvergadering. Pas wanneer alle niveaus hun akkoord hebben gegeven, kunnen de onderhandelingen verdergaan. Dit neemt dus de nodige tijd in beslag.

Vergeet ook niet het bezoek op te volgen met een bedankingsmail en een telefoontje. Daar zijn de Zweden heel gevoelig voor.

Duurzaam internationaal ondernemen

In Zweden betekent duurzaam ondernemen dat een bedrijf een actieve betrokkenheid toont bij de ontwikkeling van de samenleving. Zakendoen moet gebaseerd zijn op internationale overeenkomsten rond mensenrechten, elementaire arbeidsvoorwaarden, milieu, corruptie etc. Dit zijn voor Zweden geen inhoudsloze vereisten.

In de praktijk betekent dit dat bedrijven transparant moeten werken. Dit geldt ook voor hun zakenpartners.

Enkele voorbeelden:

• milieu: recycling, verminderd verbruik van water, vermindering van uitlaatgassen, energiebesparingen, milieuvriendelijke transporten, ecologische teelt
• gendergelijkheid: mogelijkheid om werk en familie te combineren, delen van de kinderzorg, kansen voor man en vrouw om leidende posities te verkrijgen
• anti-corruptie: hoewel Zweden een unieke plaats bezetten bij de bestrijding van corruptie, blijven zij elkaar aanmoedigen de strijd niet op te geven
• mensenrechten: de Zweedse regering verwacht dat alle bedrijven, privé of openbare, in al hun activiteiten respect tonen voor de mensenrechten.

Meer weten

• www.sweden.se: website over Corporate Social Responsibility in Zweden.