U bent hier

Zakendoen in Litouwen

Uw eerste stappen op de Litouwse markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

  • Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
  • Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
  • Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
  • Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
  • Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het benaderen van de zakengemeenschap in Litouwen is geen tijdrovende bezigheid, maar is niet steeds even eenvoudig. Aangezien de registratie van bedrijven gebeurt via het ministerie van Economie, staan de lokale bedrijven niet altijd ingeschreven in een handelsregister bij de Kamer van Koophandel. Inschrijving bij een Kamer van Koophandel gebeurt op vrijwillige basis. Soms zijn zelfs grote firma’s niet opgenomen in de belangrijkste business directories (zoals Kompass, Visa Lietuva, 1588, Telenormedia, enz.). Bij het selecteren van een potentiële partner is het aan te raden gebruik te maken van naslagwerken zoals beurscatalogi, business directories en telefoondiensten. Hoewel heel wat Litouwers ondertussen vlot Engels spreken, zal u toch nog regelmatig op een taalbarrière botsen (zeker in sectoren zoals de landbouw of de bouw). Er wordt niet altijd gereageerd op e-mails zodat mailingen vaak niet het verhoopte succes hebben. U kiest beter een beperkt aantal potentiele partners uit. Die contacteert u dan telefonisch om hen later een bezoek te brengen tijdens een prospectiereis.

Via een tussenpersoon

Hoewel Litouwen tot de Europese Unie behoort, wordt er meestal gewerkt met distributeurs. Dit heeft te maken met de taal en de cultuur die verschillen van de onze. Een lokale partner heeft bijna steeds een beter idee van de afzetmogelijkheden en kan gemakkelijker klanten vinden en opvolgen.

Let wel: het gaat hier bijna altijd om firma's, niet om privépersonen. Het Franse en Duitse systeem van agenten is niet echt gekend in Litouwen. Men moet de nodige voorzichtigheid aan de dag leggen als men toch een privépersoon als agent wil aanwerven.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Alle informatie over een bedrijf opstarten in Litouwen vindt u op de website van de Lithuanian Development Agency: www.investlithuania.com

Volgende website geeft een overzicht van de stappen die u moet ondernemen om een bedrijf op te starten in Litouwen: www.lietuva.lt/100/en

Hoe vindt en screent u uw partner of klant?

Flanders Investment & Trade kan u helpen met het aanleveren van marktinformatie en het vinden van potentiële afnemers. Voor het screenen van partners bestaan er betalende websites. Dit is interessant indien u een gedetailleerd rapport wil krijgen. De website www.visalietuva.lt geeft gratis basisinformatie over de betalingsmoraal en kredietwaardigheid van Litouwse bedrijven.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s?

Litouwen is een modern land en gebruikt alle moderne betalingsmethodes. Sinds 1 januari 2015 is de Euro de lokale munteenheid. De betaling van transacties met Litouwse afnemers kan op diverse manieren gebeuren. Het is nuttig om een bepaalde zekerheid in te bouwen, vooral omdat vaak niet is na te gaan wat de financiële positie van de afnemer is. Betaling vooraf biedt de meeste zekerheid voor de leverancier. Verder is betaling door middel van een letter of credit (L/C) of ‘documents against payment’ veilig.

Voor wie op zeker wil spelen is er nog altijd Delcredere, de Belgische marktleider in exportkredietverzekering, een onafhankelijke instelling die werkt met staatsgarantie. Haar taak is de internationale economische betrekkingen te bevorderen, voornamelijk door de dekking van risico's op het gebied van export, import en buitenlandse investeringen. Delcredere is eveneens gemachtigd om wisselrisico's te dekken, transacties te verzekeren, tussenbeide te komen bij exportfinanciering en voor rekening van de staat elke opdracht uit te voeren die haar wordt toevertrouwd op het technische of financiële vlak. De verzekering geldt voornamelijk voor de markten buiten de OESO. De verplichtingen die Delcredere op zich neemt, worden gegarandeerd door de staat, tenzij het gaat om activiteiten die op gebruikelijke wijze en zonder overheidssteun door particuliere kredietverzekeraars worden uitgevoerd. In dat geval plaatst Delcredere zich concurrentieel op de Belgische markt van de kredietverzekering. Wanneer de omvang en de duur van de risico's haar technische capaciteiten te boven gaan, kan Delcredere rechtstreeks voor rekening van de staat optreden. Voor Delcredere valt Litouwen onder de landen met het minste risico, zowel politiek als commercieel.

Tips bij het zakendoen

De meest gebruikte handelstalen in Litouwen zijn Engels, Russisch en Duits. In Vilnius en omstreken wordt ook Pools gebruikt. De handelstaal is meestal Engels, wat door een groot gedeelte van de zakengemeenschap wordt gesproken. Ook op de ministeries is Engels vaak de gebruikelijke voertaal bij ontmoetingen met buitenlanders. Het jongere management spreekt vloeiend Engels. Bij de oudere generatie is Russisch nog steeds de tweede taal. Visitekaartjes zijn essentieel en moeten bij voorkeur in het Engels gedrukt zijn. Bij regelmatige bezoeken kunt u overwegen ter plaatse kaartjes en voorlichtingsmateriaal te laten drukken in de taal van het land. Dit is goedkoper en maakt een goede indruk.

Tijdig op een afspraak verschijnen, komt professioneel over en is vanzelfsprekend. Litouwse zakenlui zijn meestal stipt op tijd en verwachten dat ook van anderen. Een afspraak dient vooraf vastgelegd te worden. In de meeste bedrijven geraakt een bezoeker zelfs niet voorbij de secretaresse zonder een vooraf vastgelegde afspraak. Managers waarderen het als de ontmoeting doorgaat in het bedrijf zelf. Dit wordt in het bijzonder op prijs gesteld in de provinciesteden. Een gemiddelde zakelijke afspraak (zonder onderhandelingen) duurt ongeveer een uur. Het is aangeraden een bezoek op te volgen met een bedankbrief, zodat de Litouwse partner nog eens aan u herinnerd wordt.

Litouwse ondernemers gaan vrij formeel gekleed. Een pak -al dan niet met das- wordt vaak gedragen door mannen. Vrouwen dragen meestal een klassiek mantelpak met blouse. De Litouwer gedraagt zich formeel tijdens de contacten. Indien hij iets losser met u wenst om te gaan, zal hij dat laten merken. Uitnodigingen voor een lunch of diner worden meestal aangenomen. Het is tevens een goede manier om de formele band iets losser te maken. Persoonlijk contact is noodzakelijk. Het is aan te raden regelmatig de Litouwse klant te bezoeken. Kleine attenties worden op prijs gesteld, maar mogen nooit de indruk van een omkooppoging wekken. Het is niet aan te raden om als buitenlander zelf het gesprek op de huidige en vroegere relaties tussen Litouwen en Rusland te brengen. Vermijd de indruk te wekken dat, volgens u, de Litouwse en Russische cultuur en taal affiniteit hebben. Ook de Tweede Wereldoorlog en de Holocaust zijn te vermijden onderwerpen.

Het gevoel voor humor van de doorsnee Litouwer komt overeen met dat van een Belg. Sommige mensen zullen weigeren de hand te drukken bij het afscheid als de tegenpartij aan de andere kant van de deuropening staat (wat ook niet de meest comfortabele plaats om dat te doen). Dit komt door een volksgebonden bijgeloof. Wees dus niet verbaasd als dit zou gebeuren.

België en Vlaanderen zijn ondertussen vrij bekende begrippen in Litouwen, vooral sinds de EU-toetreding.  Besteed echter aandacht aan de terminologie. Het door elkaar gebruiken van Vlaanderen en België is erg verwarrend voor Litouwers. Litouwers hebben weinig informatie over de producten die in België en Vlaanderen geproduceerd worden. De meeste Litouwse zakenlui weten dat er in België kwalitatieve, maar vrij dure producten geproduceerd worden. Er zijn verschillende Engelstalige kranten die beschikbaar zoals ‘The Baltic Times’ (www.baltictimes.com), 'The Baltic Course' (http://www.baltic-course.com/) of de Engelstalige versie van het nieuwsportaal 'Delfi' (http://en.delfi.lt/). Dit is een goede manier om de Baltische staten te leren kennen.

Duurzaam internationaal ondernemen

De aandacht voor Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) is in Litouwen sterk toegenomen sinds het land lid werd van de Europese Unie in 2004. Uit een recente analyse door de zakenbank Petercam blijkt dat Polen, Hongarije en Litouwen intussen de drie duurzaamste groeilanden zijn. Duurzaamheid wordt in dit geval breed ingevuld: behalve ecologische criteria zijn ook indicatoren gemeten die nagaan hoe democratisch een land is, of het economisch en financieel gezond is, hoe het staat met de ontwikkeling en de gezondheid van de bevolking, en met ongelijkheid en werkloosheid.

In Litouwen nemen vooral bedrijven het initiatief om duurzaam te gaan ondernemen, en dan vooral multinationals die hun bedrijfsfilosofie op de verschillende vestigingen toepassen. Het is opvallend dat duurzaam ondernemen in bepaalde sectoren gemakkelijker voet aan de grond krijgt dan in andere. De bosbouw is hiervoor een goed voorbeeld: in de Baltische staten zijn samen meer dan 2,19 miljoen hectare bos FSC en 37.000 hectare PEFC gecertificeerd.

De regeringen in de Baltische staten zien in dat MVO de maatschappij kan dienen, maar houden zich over het algemeen op de achtergrond. Nochtans zouden veel bedrijven een duidelijk standpunt van de regering waarderen. Uit een Wereldbank-rapport blijkt dat de overheid de bedrijven in het verleden nauwelijks aanmoedigde om te investeren in maatschappelijk verantwoorde projecten. Dat immobilisme van de overheid is veranderd sinds de toetreding tot de Europese Unie in 2004 door de goedkeuring van verschillende programma’s. Er is ondertussen een nationaal netwerk van sociaal verantwoordelijke bedrijven in Litouwen, waar meer dan 50 associaties en bedrijven deel van uitmaken. Op de agenda staan een sensibiliseringscampagne en een analyse van de overheidsmaatregelen die MVO tegenwerken.

De Litouwse regering wil een overkoepelend overheidsorgaan in het leven roepen dat het gepaste kader moet scheppen om het vrijwillige engagement van bedrijven te bevorderen en inconsistenties in het beleid te verwijderen. In het kader van deze strategie richtte de overheid de ‘Permanent Commission on Coordination of Development of CSR’ op. In deze commissie zetelen vertegenwoordigers uit verschillende overheidsinstellingen en wetenschappelijke onderzoeksorganisaties. Wie de doelstellingen van het eerste en tweede programma vergelijkt, ziet weliswaar dat er sinds het eerste programma niet veel veranderd is en dat men nog steeds in de fase van het promoten van CSR zit.

In Litouwen is het ministerie van Sociale Zekerheid en Arbeid grotendeels verantwoordelijk voor het MVO-beleid. Het richtte hiervoor een onderzoeksinstituut op, Institute for Labor and Social Research (Ministerie van Milieu). Dit instituut voert zowel theoretisch als praktijkgericht onderzoek uit en bundelt zijn resultaten in publicaties. Sinds enkele jaren buigt het instituut zich ook over duurzaam ondernemen.

Het ministerie van Milieu is bevoegd voor de duurzame ontwikkeling van Litouwen en werkte voor het land een nationale strategie voor duurzame ontwikkeling uit, gebaseerd op de Europese strategie. De Litouwse regering voegde nog actiepunten toe, die door de specifieke economische situatie in Litouwen meer aandacht verdienen.

Meer weten

  • White Wave (www.baltojibanga.lt): Dit project, opgestart in 2007, kent het ‘White Wave Label’ toe aan bedrijven die transparant werken. In Litouwen krijgen werknemers immers vaak een deel van hun loon in het zwart betaald, waardoor de overheid veel inkomsten verliest. De supermarktketen RIMI bijvoorbeeld is lid van deze beweging.
  • Ministerie van Milieu: www.am.lt
  • Institute for Labor and Social Research (Ministerie van Milieu): www.am.lt/VI/en

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Litouwen