Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Beurzen

Beurzen kunnen een goede bron van informatie zijn: wie is actief op de markt, welke concurrenten worden door wie vertegenwoordigd, enz. Aangevuld met een aantal individuele bedrijfsbezoeken/meetings is dit vaak een goede start voor prospectie op de markt.

De voorbije jaren is er een stijgende trend op te merken in het aantal bezoekers en exposanten van vakbeurzen.

Marktintrede

Ook in Thailand heeft u verschillende opties voor uw marktintrede en zal het grotendeels van uw product en strategie afhangen welke keuze voor u de beste is. Welke optie u ook verkiest, rechtstreeks contact en een goede opvolging van de zaken zijn een must. Een weerkerend probleem is dat er weinig of geen aandacht besteed wordt aan onderhoud van aangekochte producten in Thailand. Als uw product onderhoud of technische opvolging vereisen, is het daarom nuttig om uw eigen mensen ter plaatse te hebben voor de controle en aftersales. Een ander typisch probleem is namaak en gebrek aan respect voor Intellectual Property Rights. Er is geen absoluut sluitende manier om dit te vermijden, maar met een goed opgesteld contract met kennis van de lokale wetten ter zake, kan u al veel kopzorgen vermijden. Sinds de nieuwe Foreign Business Act 1999 in voege is getreden, zijn er een aantal bijkomende sectoren waarin buitenlanders 100% in eigen beheer een bedrijf kunnen runnen. 

http://www.boi.go.th - De BOI, Board of Investment, is het officieel orgaan ter promotie van investeringen in Thailand. Hun website bevat informatie van o.a. de wetgeving ter zake, doing bussiness in Thailand, cost of living, enz.

Via een tussenpersoon

Bij voorkeur via FIT-Bangkok de potentiële contacten opvragen. Voor de meeste goederen (zeker voor consumptiegoederen) zal gewerkt worden met een in Thailand gevestigde importeur/distributeur. Deze zal de goederen uit Vlaanderen aankopen, ervoor zorgen dat in Thailand de nodige importprocedures gevolgd worden, de goederen opslaan en verder verdelen naar de eindklant of subdistributeur. Voor industriële goederen kan dit schema ook aangehouden worden, hoewel hier in sommige gevallen ook de rechtstreekse levering aan de eindklant mogelijk is. De meeste importeurs zullen voldoende Engels spreken; in sommige gevallen zijn het ook buitenlanders die het bedrijf runnen of erbij werken. Zoals in de meeste Aziatische landen is het niet evident om vanuit het niets een importeur te gaan benaderen via e-mail en telefoon. Vaak zal een fysiek contact vereist zijn. FIT Bangkok kan helpen om dergelijke b2b meeting te faciliteren. Na een eerste fysiek contact zal de communicatie normaal gezien vlotter lopen, hoewel het meestal toch nodig zal zijn om uw zakenpartner meermaals te ontmoeten alvorens er een hechte zakenband ontstaat (ook hier zal zaken- en vriendschapsband zoals in vele Aziatische landen verweven zijn).

Voor bepaalde goederen zal een wettelijk bilateraal kader nodig zijn alvorens te kunnen exporteren. Ik denk hier in het bijzonder aan fytosanitaire goedkeuringen die nodig zijn voor fruit, groenten, vlees, dierenvoeding,...

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Wat betreft opstarten van een bedrijf is het raadzaam om eerst contacten te leggen met de Board of Investment, die u op een gepaste manier kan begeleiden - www.boi.go.th

Digitale communicatiekanalen

Informatie over de meest gebruikte communicatiekanalen vindt u terug op deze website: https://www.twfdigital.com/blog/2020/08/summary-of-social-media-users-thailand-july2020/

Over het algemeen kan men stellen dat in de zakenwereld WhatsApp en Line het meest zullen gebruikt worden, naast e-mails uiteraard.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een voor de hand liggende methode is via FIT-Bangkok de nodige informatie te laten inwinnen.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

De gebruikelijke internationale betaalmethodes zijn ook in Thailand van toepassing. Zoals steeds is het aangewezen om -zeker bij een beginnende zakenrelatie- een veilige manier te gebruiken die u betaalgarantie geeft. Cash op voorhand of documentaire kredieten zijn het meest voor de hand liggend. 

Tips bij het zakendoen

In de Thaise samenleving speelt ‘gezichtsverlies’ een uitermate belangrijke rol, zo ook in het zakenleven. Zo is het belangrijk dat conflicten en open confrontaties kost wat kost vermeden worden. Verbeter of bekritiseer bijvoorbeeld nooit uw tegenpartij in het bijzijn van anderen. Vermijd ook zoveel mogelijk kwade uitvallen (ook al zijn deze terecht): u verliest er het respect van de tegenpartij mee en het resultaat is vaak dat geen enkele samenwerking meer mogelijk is.

Niemand wil je slecht nieuws vertellen. Het is niet ongewoon dat je lokale business partner wacht met het vertellen van slecht nieuws tot het te laat is om nog in te grijpen. Dit geldt zeker voor mensen die lager staan in hiërarchie.

Volgens de Thaise samenleving kan een ondergeschikte nooit kritiek (ook al beschouwen wij dit als advies) uiten op een overste. Het is dan ook zeldzaam dat u mensen zal vinden die initiatief durven nemen. Thaise medewerkers wachten over het algemeen op de bevelen van de baas. De manier om dit communicatieprobleem te overbruggen bestaat erin een klimaat van vertrouwen te ontwikkelen met je lokale medewerkers en veel geduld aan de dag te leggen.

De Thaise maatschappij is zeer hiërarchisch. Thai verlenen een hoge status aan oude, rijke en/of machtige mensen. In het zakenleven zal u veel en op alle niveaus vrouwen aantreffen in tegenstelling tot de politieke wereld die door mannen wordt gedomineerd. Vrouwen worden beschouwd als betere werkkrachten door hun hogere graad van standvastigheid en inzet en zijn over het algemeen minder corrupt.

Voorzie niet meer dan 3-4 afspraken op een dag en probeer ze geografisch te groeperen. Indien u ziet dat u op uw tijdschema vertraging oploopt, is het beleefd uw volgende contact hiervan te verwittigen. Thais staan op stiptheid, maar houden zich er zelf niet altijd aan. Verkeer in Bangkok is onvoorspelbaar, maar wordt dan ook te pas en onpas gebruikt wanneer iemand te laat is...

Wanneer u Thaise mannen ontmoet, is het normaal dat u hen de hand schudt, lokale vrouwen gebruiken soms de ‘wai’: beide handen zijn dan tezamen en ze worden ter hoogte van de kin gehouden. Thai vermijden elke vorm van fysiek contact met mensen die ze niet goed kennen. Indien u ‘gewaid’ wordt, beantwoordt u dit best met een hoofdknik en een vriendelijke glimlach. Sinds corona heeft de 'wai' nog aan populariteit gewonnen.

Relatiegeschenken hoeven niet, maar een kleine attentie (bv Belgische chocolade, als die al goed kan blijven in de Thaise hitte) kan zeker gesmaakt worden door de gesprekspartner.

Tijdens onderhandelingen moet u over een forse dosis geduld beschikken want het beslissingsproces neemt meer tijd in beslag dan in het Westen.

Indien u erin slaagt de naam van uw Thaise gesprekspartner te onthouden voegt u er best “Khun” voor, wat zoveel betekent als mijnheer of mevrouw. Het toont uw respect, waardoor u eveneens van hetzelfde respect geniet. U gebruikt het woord Khun hoofdzakelijk voor mensen die uw zelfde status genieten, hogergeplaatste of mensen waarvan u de positie niet dadelijk onderscheiden kan. 

Vermijd vergaderingen of business meetings rond de periode van Nieuwjaar (Songkran, halfweg april)

Business cards zijn een absolute must in Thailand. U wordt niet au serieus genomen wanneer u geen business card kan afgeven. Verzeker u ervan dat uw positie klaar en duidelijk vermeld staat op het kaartje.

Begin een eerste ontmoeting gemoedelijk over algemene zaken, hoe uw reis verlopen is, de schoonheid van Thailand, hoe zeer u er naar uitkeek om uw overzeese partner te ontmoeten, enz.

U vermijdt best onderwerpen met betrekking tot de Koninklijke familie. Wees genereus in het maken van complimenten over Thailand, ga bedeesd om met het voorstellen van uw eigen land.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Net als in andere Zuidoost-Aziatische landen is het recent dat het belang van MVO er toeneemt. Nochtans zit de praktijk van het 'geven en delen' wel ingebakken in de boeddhistische Thaise cultuur, waar het gebruikelijk is om aan liefdadigheid te doen, vrijwilligerswerk te doen, geld te geven aan goede doelen, ... Vaak echter behoort dit eerder tot het persoonlijke domein en doen mensen dit in hun privéleven, en niet meteen vanuit het bedrijfsleven.

Thaise bedrijven werken vaak in onderaanneming voor multinationals en die eisen steeds vaker dat alle bedrijven van de supply chain voldoen aan internationale MVO-normen. Dat stimuleert vanzelfsprekend de Thaise overheid en bedrijfswereld om MVO en duurzame ontwikkeling in het beleid op te nemen.