Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen. 
• Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Wij raden exporteurs/investeerders die geïnteresseerd zijn in de Colombiaanse markt aan te beginnen met een marktstudie om zo de grote spelers, concurrenten, de markt, enz. te leren kennen en om een goede lokale partner te vinden. Dat kan gaan om een invoerder/verdeler, een lokale agent of vertegenwoordiger. Het is essentieel om ter plaatse de markt te leren kennen en partners te ontmoeten. Daarnaast is het net zo belangrijk om het contact te behouden en in de mate van het mogelijke tweemaal per jaar naar Colombia te reizen om de markt op te volgen.

Pluspunten van Colombia

• Economische stabiliteit: De overheid slaagde erin om de economie ook tijdens de crisis te laten groeien. 
• Politieke stabiliteit: In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is Colombia de oudste en stabielste democratie van Zuid-Amerika. 
• Buitenlandse investeerders hebben weer vertrouwen: Meer dan 700 multinationals hebben investeringsprogramma’s lopen in Colombia. 
• Goed geschoolde en betaalbare human resources: Colombiaanse werknemers zijn zowat de best gekwalificeerde krachten van Latijns-Amerika. Het land heeft een uitstekend onderwijssysteem. De alfabetiseringsgraad ligt om en bij de 95%. 
• Een strategische geografische ligging: Colombia is uiterst strategisch gelegen tussen de verschillende markten van de regio. Het land beschikt over moderne haveninstallaties, zowel op de Stille als op de Atlantische Oceaan. Dat vergemakkelijkt de handel met de VS en de Aziatische landen.  
• Statuut van exportplatform: Dankzij verschillende vrijhandelsakkoorden heeft Colombia toegang tot een markt van bijna 1,2 miljard mensen.  
• Investeringen: Colombia heeft verschillende ontwikkelingspolen en een moderne infrastructuur.  

Marktaanpak

De Colombiaanse regering garandeert geschikte voorwaarden voor de ontwikkeling van nationale en internationale particuliere ondernemingen, waardoor Colombia volgens Doing Business van de Wereldbank het land is dat investeerders in Latijns-Amerika de meeste bescherming biedt. Colombia staat op de 9e plaats als bestemming voor directe buitenlandse investeringen (BDI) en op de 23e plaats in de wereld. Sinds 2014 leveren investeringen in andere sectoren dan olie en mijnbouw een aanzienlijke bijdrage aan de totale inkomende investeringsstroom naar Colombia. BDI zijn daarmee een katalysator geworden voor de economische ontwikkeling van het land en een van de belangrijkste bronnen voor het creëren van werkgelegenheid.

De regering heeft veel ervaring met directe buitenlandse investeringen en heeft reglementeringsdiensten in het leven geroepen om buitenlandse investeerders aan te trekken. De verhoogde economische vrijheid maakt het regelsysteem nog aantrekkelijker. 

Wie op een actieve en professionele manier wil prospecteren, kan het beste zelf naar Colombia gaan om het terrein te verkennen, marktstudies uit te voeren, de kopers en distributeurs te beoordelen, informatie over de plaatselijke reglementering te zoeken, de vinger aan de concurrentiepols te houden enz. Daarna is het heel belangrijk om contact te houden en indien mogelijk twee keer per jaar naar Colombia te reizen om de markt van dichtbij te volgen. 

Rechtstreeks

1. Zakenrelaties – belang van persoonlijk contact

   Ga ter plaatse prospecteren: onze Noord-Amerikaanse en Europese concurrenten doen dat al veel langer. Menselijk contact is en blijft heel belangrijk en opent deuren die via het internet gesloten blijven. Pas uw gedrag ook aan de cultuur van uw gespreksgenoten aan. Handel is afhankelijk van de sympathie en het vertrouwen dat gesprekspartners in elkaar hebben. Vermijd blunders en zorg ervoor dat u wordt gewaardeerd. Ga in op uitnodigingen voor een ontbijt of een etentje. De Colombianen zijn harde werkers, maar houden ook van feesten.
    

2. Zakenreizen in Colombia – Veiligheidsmaatregelen

   U moet zich beperken tot de grote steden waar de handelsactiviteiten en industriële activiteiten van Colombia geconcentreerd zijn, en de verplaatsingen bij voorkeur per vliegtuig doen. In de steden is het gebruik van taxi's verbonden aan het hotel een goede oplossing. Vermijd uiterlijk vertoon. 
    

3. Werktaal & communicatie

   Ook al spreken velen Engels in het zakenmilieu, toch zal uw Colombiaanse gesprekspartner altijd uw inspanningen appreciëren om Spaans te spreken. Voorzie Spaanse vertalingen van uw documentatie. Probeer zeker uitnodigingen om te lunchen of te dineren te aanvaarden want, hoewel Colombianen harde werkers zijn, hebben ze ook een sterk ontwikkelde zin om te feesten.

Via een tussenpersoon

U heeft verschillende distributeurs nodig om alle sectoren en geografische markten te bedienen waarop u zich richt. Als uw onderneming niet rechtstreeks in de markt wil investeren door een expat te sturen en ter plaatse een filiaal op te richten, zoek dan een goede partner waarmee u een duurzame vertrouwensrelatie kan opbouwen om samen te groeien.

• Agenten vertegenwoordigen de onderneming op de doelmarkt. Zij krijgen een commissie of een salaris. U blijft eigenaar van uw goederen en betaalt alle kosten die met de verkoop verbonden zijn. Voordelen van een agent: u bepaalt zelf de prijzen en heeft een duidelijk beeld van de eindklant. De agent concentreert zich op de producten.
   
• Distributeurs opereren dan weer veel directer op de markten waar ze verschillende aanvullende producten verdelen. Zij vragen hogere marges dan agenten, maar nemen ook meer verantwoordelijkheid. De distributeurs kopen de producten en verkopen ze met winst door aan hun klanten. Ze voeren de producten in en slaan ze op en delen de promotiekosten. Ze zorgen vaak ook voor een dienst-na-verkoop en onderhoudsdiensten. Voordelen van een distributeur: hij kan u helpen met de administratieve formaliteiten, hij bewaart de voorraden ter plaatse, hij kan de lokale kopers financiële oplossingen aanbieden, hij neemt het onderhoud voor zijn rekening, hij draagt een deel van de marketing- en communicatiekosten, hij blijft uw enige gesprekspartner in de markt en draagt een deel van de risico’s die met die markt verbonden zijn.  

Houd het verschil tussen agenten en distributeurs altijd goed voor ogen. Zo kan u efficiënter in de markt opereren.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De meest voorkomende ondernemingstypes die gebruikt worden door buitenlandse investeerders zijn:

• Naamloze vennootschap
• Kapitaalvennootschap
• Vereenvoudigde aandelenvennootschap

Stappen om een bedrijf op te richten in Colombia:

• Formalisering van het bedrijfreglement door middel van een openbare akte bij de notaris
• In het geval van een vereenvoudigde aandelenvennootschap (Sociedades por Acciones Simplificadas - SAS) kan het huishoudelijk reglement vastgelegd worden in een onderhandse akte
• Het invullen van het 1648-formulier, dat online te vinden is op de DIAN website
• Registratie bij de Kamer van Koophandel, die het voorlopig 'Getuigschrift van bestaan en wettelijke vertegenwoordiging' aflevert
• Het openen van een bankrekening
• Indiening van een kopie van het RUT-certficaat voor de Kamer van Koophandel. Het definitieve getuigschrift van bestaan en wettelijke vertegenwoordiging wordt uitgereikt binnen de 24 uur
• Activatie van de bankrekening. Het definitieve getuigschrift van bestaan en wettelijke vertegenwoordiging moet ingediend zijn.

Meer informatie: Invest in Colombia 

Digitale communicatiekanalen

Volgens het 'Digital Appropriation 2020'-rapport zijn 4 op de 5 Colombianen vertrouwd met het internet en digitale communicatie. De internetpenetratie is gestegen van 58% in 2016 tot 66% in 2020. Elektronische aankopen zijn tussen 2016 en 2020 gestegen van 20% naar 32%. Volgens de studie gebruikt 80% van de Colombianen het internet, maar:

• slechts 6% gebruikt het op een geavanceerde manier, om transacties te doen, zaken te doen of jobs te genereren;
• 22% gebruikt het op een 'intermediaire' manier, om zichzelf bij te scholen, deel te nemen aan aanverwante evenementen;
• de rest gebruikt het internet op een 'basis' manier, om te communiceren en zichzelf te vermaken.

De coronaviruspandemie heeft het gebruik van digitale platformen een belangrijke duw in de rug gegeven, of het nu gaat over telegeneeskunde, virtueel onderwijs, afhaaldiensten of automatisering van processen in de cloud. Volgens het bedrijf Claro, een van de grootste telecommunicatiebedrijven in Colombia, is het internetverkeer in de zes maanden van lockdown met 82% toegenomen, waarbij het zich van 1 maart tot 31 augustus concentreerde op sociale netwerken, berichtenplatforms en video. Volgens het rapport waren de apps met het meeste verkeer in die periode Facebook, met 23,9% van het totale verkeer, gevolgd door Netflix met 21,2%, WhatsApp met 19,5%, Youtube 7,2%; Google 6,3%, Instagram 3,9%, TikTok 1,6% en Skype 1,3%. 

PeopleMedia, een bedrijf gespecialiseerd in digitale advertenties, stelt dat Zoom, Tik Tok, Hangouts Meet, Microsoft Teams en Houseparty de apps zijn die in Colombia de afgelopen zes maanden een grotere stijging lieten zien. 

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

U kan de website van het Registro Unico Empresarial y Social (RUES) van de Colombiaanse Kamers van Koophandel raadplegen om het bestaan van de betrokken onderneming te verifiëren.

Verder kan u ook inlichtingen inwinnen bij de Kamer van Koophandel van Bogota.

Ook kan het kantoor van Flanders Investment & Trade in Bogota u gedetailleerde statistieken inzake import/export van de doelonderneming bezorgen.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Wat de handelstransacties met betrekking tot de buitenlandse handel betreft, is de meest gebruikte munt de Amerikaanse dollar, maar ook andere internationale munten worden  gebruikt (euro, yen, Zwitserse frank, Canadese dollar ...).

Over het algemeen gebeuren de betalingen binnen een gemiddelde termijn van 180 dagen na de datum van verscheping van de koopwaar. Het betaalmiddel dat de beste prijs-kwaliteitverhouding biedt, is de SWIFT-overschrijving, vooraf of bij aankomst, met of zonder termijn, maar het wordt uitsluitend gebruikt tussen twee partners die een sterk wederzijds vertrouwen hebben ontwikkeld. De tweede optie, die iets duurder maar veilig is (1% tot 1,2% van het bedrag) blijft de kredietbrief of het onherroepelijk bevestigd documentair krediet. Dit instrument maakt het mogelijk de risico's van de verrichting te minimaliseren omdat de bank, alvorens over te gaan tot de betaling, zal eisen dat de voorwaarden die bepaald zijn tijdens de onderhandeling, nageleefd worden.

Het is ook mogelijk gebruik te maken van de documentaire afgifte (DRAFT) in geval van betrekkelijk vertrouwen tussen partners. De betalingen gebeuren door bemiddeling van een handelsbank die altijd de volgende documenten zal vragen: invoerafgifte, kopie van het invoerregister en pro-formafactuur. De originele documenten worden pas verstuurd van zodra de koopwaar betaald is.

Tips bij het zakendoen

In alle persoonlijke relaties op alle hiërarchische niveaus zijn de beleefdheidsvormen belangrijk. Het gebruik van titels zoals Señor, Doctor of Ingeniero is behoorlijk gangbaar. Let erop dat u geen gesprek begint zonder eerst enkele algemeenheden uitgewisseld te hebben, gevraagd te hebben hoe het met de gesprekspartner gaat, en zelf verteld te hebben hoe het met u gaat. Daardoor kunnen vergaderingen al wel eens langer duren, maar het is een blijk van interesse en vertrouwen van uw gesprekspartner.

Er dient bijzondere aandacht besteed te worden aan de kleding. In Bogotá zijn das en pak verplicht voor mannen, en een mantelpak voor vrouwen. De kleding kan wat informeler zijn in andere grote steden van het land, vooral in de steden die in een warmer klimaat gelegen zijn. Een verzorgd voorkomen blijft echter belangrijk. Vergeet niet dat u een onderneming en een product/dienst vertegenwoordigt.

Vergaderingen, ook zakelijke, beginnen met een uitnodiging om een kopje koffie te drinken, een 'tinto'. De beleefdheid wil dat u dit aanvaardt, of dat u een glas water in de plaats vraagt. Het wachten op de 'tinto' biedt uw gesprekspartner vaak de gelegenheid om over het land, de actualiteit, de familie, de reis- en onthaalomstandigheden in het land te praten. Het is vaak aanbevolen de laptops uitgeschakeld te laten tijdens vergaderingen om alle aandacht te hebben voor de vaak aangename uitwisselingen.

Stiptheid blijft van groot belang. Van u als Europeaan uit het 'noorden', wordt verwacht dat u op tijd bent. Gezien de reële verkeersproblemen in de hoofdstad moet u altijd voldoende tijd voorzien om op tijd aan te komen op uw afspraak. Aarzel niet om de avond voordien te bellen om uw komst opnieuw te bevestigen. Dat maakt een goede indruk, en zo speelt u vooral op zeker.

Duurzaam internationaal ondernemen

Het is opmerkelijk dat bedrijven overgestapt zijn van het concept Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen, dat zich in wezen vertaalt in investeringen gericht op het genereren van een sociaal-economisch effect, maar dat in veel gevallen niet samenvalt met de werkelijke behoeften van het milieu, naar de effectieve implementatie van Maatschappelijk Duurzaam Ondernemen. In die zin integreren de ondernemingen tegenwoordig in toenemende mate Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen in hun DNA, hetgeen impliceert:

niet alleen de uitvoering van projecten en investeringen, zoals het geval is in het kader van het concept Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen;
maar ook de uitvoering van acties gericht op het genereren van positieve effecten op het milieu (milieu-, sociale en economische aangelegenheden), waarbij deze acties deel uitmaken van de structuur, het doel en het bedrijfsmodel van de ondernemingen zelf.

Daarnaast is het belangrijk te wijzen op de Colombiaanse inspanningen om te komen tot duurzaam ondernemen. Dit door de oprichting van nieuwe bedrijven aan te moedigen en te bevorderen en door bestaande bedrijven te laten evolueren naar het model van bedrijven met een collectief belang en een uitkering (BIC), waarin duurzaam ondernemen is ingebed en dat tot doel heeft bij te dragen aan het milieu, het welzijn van werknemers en het belang van de gemeenschap (AmCham Colombia).

S&P Global lanceerde zijn duurzaamheidsjaarboek voor 2021, waarin het de goede praktijken van bedrijven over de hele wereld binnen verschillende categorieën, erkent. Verschillende Colombiaanse bedrijven ontvingen deze erkenning. Op het gebied van banken, bijvoorbeeld, werd Bancolombia bekroond in de gouden klasse, de hoogste in het jaarboek. Banco de Davivienda en Banco de Bogotá vielen ook op in de categorie duurzaamheid.

In de categorie bouwmaterialen vielen Cementos Argos en Grupo Argos in de zilveren klasse. De winnaar in deze rubriek was The Siam Cement, een Thais bedrijf.

In de categorie financiële diensten werd Grupo de Inversiones Suramericana bekroond in de zilveren klasse.

In de categorie elektrische nutsbedrijven behaalden Celsia en Interconexión Eléctrica S.A. brons.

Bij de gasbedrijven werd Promigas opgenomen in het duurzaamheidsjaarboek; net als Ecopetrol, dat in de categorie olie en gas deze erkenning behaalde. Terpel, in de detailhandel, behaalde dezelfde titel.

Grupo Éxito werd ook erkend in de bronzen klasse, binnen de categorie winkels en detailhandel. Grupo Nutresa behaalde eveneens goud in de categorie voedingsbedrijven, dezelfde categorie waarin Colombina brons behaalde (La Republica).