Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

• Via de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kunt u nagaan hoe u uw exportstrategie kunt verbeteren.

• Als KMO kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
• Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Via een tussenpersoon

Als u een kleine of middelgrote onderneming bent, geen ervaring hebt met export naar Cuba en geen tijd hebt om meerdere reizen naar Cuba te maken, is het raadzaam om via een plaatselijke agent of distributeur te werken. Dit zal het directe contact met de importeur en de eindklant aanzienlijk vergemakkelijken, evenals de follow-up van de projecten, zowel op technisch niveau als het om technologische apparatuur gaat, als op financieel en betalingsniveau. Dit zal uiteraard automatisch uw verkoopprijs en bijgevolg uw concurrentievermogen op de markt verhogen. In dit geval zou het verstandig zijn het rechtstreekse contact met de importeur te overwegen.

Rechtstreeks

Rechtstreeks samenwerken met Cubaanse importbedrijven is tijdrovend. Bovendien zijn de meeste importbedrijven in handen van de staat. Indien uw bedrijf een exportmanager heeft die zich kan wijden aan het vervullen van alle formaliteiten die door de importbedrijven worden verlangd, en die ook meerdere malen naar Cuba kan reizen om de projecten op te volgen, kunnen de zaken sneller stromen. De importerende bedrijven trachten rechtstreeks handel te drijven met de fabrikant ten einde meer concurrerende prijzen te verkrijgen.

Vroeger konden importerende bedrijven alleen handel drijven/importeren met en voor staatsbedrijven of gemengde bedrijven. Onlangs is dit gewijzigd samen met een nieuwe wet die kleine en middelgrote ondernemingen in particulier bezit legaliseert en erkent. Dit opent ongetwijfeld het Cubaanse zakenlandschap en schept nieuwe mogelijkheden. Echter, de meeste van deze startende bedrijven zijn niet zeer ervaren en een belangrijk deel van hen staan momenteel technologisch nog niet heel ver.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Een van de beperkingen die voortvloeien uit het Amerikaanse embargo tegen Cuba is de onmogelijkheid voor veel banken om met Cuba samen te werken. België is hierop geen uitzondering en slechts weinig banken kunnen transacties uitvoeren met Cubaanse banken of andere financiële entiteiten. Daarom raden wij u aan om, alvorens zaken te doen met Cuba, na te gaan of uw bank overschrijvingen kan uitvoeren of bankdocumenten kan verwerken die betrekking hebben op Cuba.

Gezien de huidige ernstige economisch-financiële situatie in Cuba, eisen importerende bedrijven betalingstermijnen of financieringen van tussen de drie maanden en een jaar. Maar zelfs bij het verstrijken van deze betalingstermijn kan blijken dat de Cubaanse tegenpartij nog steeds niet over de nodige fondsen beschikt waardoor betalingen uitblijven. Daarom raadt ons kantoor exporteurs altijd aan om de verzekering tegen wanbetaling van Credendo af te sluiten. Vandaag biedt Credendo een Cuba risicodekking van +- 40 miljoen euro.     

Tips bij het zakendoen

Als dit uw eerste reis is, neem dan contact op met het FIT-kantoor in Havana om afspraken met potentiële klanten te plannen en andere logistieke details, zoals het verkrijgen van een zakenvisum (met een toeristenvisum zijn geen contacten met ambtenaren mogelijk) te coördineren. Dit zakenvisum dient aangevraagd te worden bij de handelsafdeling van de Cubaanse ambassade.

Bereid uw reis goed voor en plan geen bezoek tijdens de zomermaanden juli en augustus aangezien het dan vakantie is in Cuba waardoor de instellingen dan met verminderde capaciteit werken.

Aangezien de Cubanen nauwelijks een tweede taal spreken, is het spreken van Spaans een voordeel. Als u geen Spaans spreekt, is het raadzaam een plaatselijke tolk in te huren.

Geduld en volharding

Cubanen zijn directe en onderlegde personen. Over het algemeen verlopen zakelijke afspraken redelijk goed. Een gemoedelijke vergadering en een hartelijk onthaal betekenen echter niet dat u een contract op zak heeft. De ondertekening van de contracten vraagt veel tijd, omdat zij altijd geanalyseerd worden door verschillende comités alvorens ze ondertekend worden door de verantwoordelijke van de onderneming, of zelfs van het ministerie. Daarvoor zult u verschillende keren naar Cuba moeten reizen (de Cubanen moeten het internet nog ontdekken). Aarzel niet om ook te telefoneren; idealiter heeft u een vertrouwenspersoon ter plaatse om de contacten op te volgen.

Commercieel aanbod

Werken in sectoren die als prioritair beschouwd worden door Cuba of waar Cuba duidelijke en tastbare voordelen uit haalt. De aangeboden producten moeten vooral concurrentieel zijn qua prijs, vervolgens qua kwaliteit. In de industriële sectoren zoals de bouwsector, de mijnen of zelfs de medische en farmaceutische sector, net als het toerisme, krijgt kwaliteit een steeds belangrijkere plaats.