Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

De penetratie van supermarkten groeit snel maar is nog steeds relatief laag (ongeveer 30% in Lima en 17% in heel Peru). Het is aanbevolen om te werken met een lokale distributeur die reeds veel ervaring heeft in de Peruaanse markt.

Zakendoen is net als in de andere Zuid-Amerikaanse landen een tijdrovende aangelegenheid. Het zal bijna steeds noodzakelijk zijn enkele keren ter plaatse te gaan om de relatie met de lokale zakenpartner op te bouwen.

Zeer nuttig is de aanstelling van een lokale bemiddelaar (“enchufado”) of een agent die de potentiële en bestaande klanten continu kan bewerken. De agent dient ook als gids in de verschillende administratieve doolhoven zoals de productregistratie, de douanering of oprichting van een NV,enz. Alle procedures hebben hun specifieke en steeds ingewikkelde vereisten waar veel ‘red tape’ bij te pas komt.

Gezien het sterk centralistische karakter van het land is Lima, als administratief, commercieel en industrieel knooppunt, de aangewezen uitvalsbasis.

Voor contracten met de overheid, al dan niet via openbare aanbesteding, moet steeds de nodige voorbereidingstijd in acht worden genomen. Een efficiënte agent is in deze relatie onmisbaar, niet enkel voor de juiste toegang maar ook om de vinger aan de pols te houden tijdens het aanbestedingsproces.

Het beheren van verkoopkanalen is complex in Peru door het grote aantal verkooppunten – de zogenaamde “bodegas” (kleine zelfstandige winkeliers). Voor consumentenproducten is het noodzakelijk één of meer distributeurs te hebben als u een groot deel van de markt wilt dienen. De moderne retail (supermarkten, winkelcentra) breidt snel uit, maar genereert in Peru niet altijd de grootste omzet voor vele productcategorieën.

De volgende voorbeelden spreken voor zich:

• Massaconsumptie (melk, suiker, snoep, frisdrank, fruit en groenten, enz.): verkoop via de moderne retail is 20%, terwijl verkoop via "bodegas" en markten 80% bedraagt. Geschat aantal "bodegas" nationaal: meer dan 170.000.
• Bouwmateriaal voor zelfconstructie (cement, ijzer, baksteen en aanverwante producten): verkoop via de moderne retail is 20%, verkoop via "hardware" (of kleine zelfstandige winkeliers): 80%.  Geschat aantal "hardware" winkels nationaal: 14.000.
• Geneesmiddelen en andere pharmaceutische producten: verkoop via de moderne retail is 60%, verkoop via onafhankelijke apotheken: 40%. Geschat aantal apotheken binnen een modern nationaal netwerk: 1.700. Geschat aantal zelfstandige apotheken nationaal: 8.000

In Peru zijn er wel heel wat sectorale beurzen, maar op enkele uitzonderingen na zijn deze kleinschalig. Een bezoek ter gelegenheid van een beurs is dan wel een aanrader omdat het direct een goed idee geeft van wie er aanwezig is op deze markt.

Een volledige lijst van de beurzen in Peru kan men terugvinden op:  www.afep.pe/calendario

Marktaanpak

Rechtstreeks

Afhankelijk van het product of dienst die het Vlaamse bedrijf wenst te verkopen, moet er goed nagedacht worden hoe men de markt gaat bewerken. Meestal valt het niet aan te raden om in het begin zelf rechtstreeks de markt te bewerken, en eerder met een tussenpersoon te werken.

Via een tussenpersoon

We raden aan om met een lokale agent of distributeur te werken. De consumentenproducten worden verkocht in een groot aantal kleine, familiale verkoopspunten ("bodegas"). De gemiddelde bodega is erg klein en verkoopt gemiddeld 1.000 € per maand. Er zijn momenteel 170.000 geregistreerde bodegas in het hele land en het aantal niet-geregistreerde bodegas wordt geraamd op 200.000. De penetratie van supermarkten is nog steeds laag (30% in Lima en 17% landelijk) en zet exporteurs aan om te zoeken naar dealers in Peru om toegang tot de bodegas te hebben. In sommige gevallen zijn er 2 tussenpersonen tussen de producten en het finaal verkooppunt, nl. de distributeur en de groothandel. Groothandels werken vaak zeer informeel, een extra reden om een distributeur te zoeken die de groothandel kan controleren.

Voor het overeenkomen van een handelsagentuur is het aanbevolen om contact op te nemen met een lokale advocaat om een distributiecontract op te stellen.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De meeste vennootschappen hebben één van de volgende vormen.

• Sociedad anónima (SA)
• Sociedad anónima cerrada (SAC)
• Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL)

De participatie is meestal vrij te bepalen, maar er dienen minimaal twee vennoten te zijn. Zo kan één aandeelhouder 99,9% van de aandelen hebben en een tweede aandeelhouder slechts 0,1%, zonder enige invloed op het management. De aandeelhouders kunnen ook buitenlanders zijn zonder woonplaats in Peru. Wel moet de CEO toestemming hebben om te werken in Peru (werkvisum).

Bijkomende informatie

De oprichting van een onderneming is relatief eenvoudig in Peru. Met behulp van een gespecialiseerde advocaat kan een onderneming al in twee tot drie maanden operationeel zijn, tenzij de activiteit onderworpen is aan specifieke reglementeringen of toestemmingen, waardoor het iets langer kan duren.

• Joint venture

Een joint venture is een overeenkomst tussen twee of meer vennootschappen of personen die samen een gemeenschappelijke entiteit (bv. Sociedad Anónima) vormen met het oog op het ontplooien van een welbepaalde commerciële activiteit.

De juridische problemen bij joint ventures situeren zich vooral op het vlak van het opstellen van de overeenkomst (joint-venture agreement), zoals de omschrijving van de onderlinge relatie tussen de partners, bepaling van de rechtsvorm, bestuur en controle, het vertrouwelijk karakter van knowhow die wordt ingebracht, enz.

Ondernemingen die in een Peruaanse joint venture wensen te stappen, laten zich bij het opstellen van de verschillende overeenkomsten het best bijstaan door een gespecialiseerde raadspersoon. 

Communicatiekanalen

De COVID-19 pandemie heeft de digitale transformatie versneld waardoor veel bedrijven gedwongen zijn veel sneller maatregelen te nemen om zich aan te passen aan nieuwe manieren van werken en zakendoen.

Veel bedrijven hebben hun marketingstrategieën opnieuw gedefinieerd en zijn nu veel meer aanwezig op sociale media. In Peru zijn Facebook, WhatsApp, YouTube en Instagram de belangrijkste sociale mediaplatforms. Volgens een onderzoek uitgevoerd door IPSOS, worden Facebook en WhatsApp beschouwd als de beste online platforms om producten of diensten te kopen, terwijl Instagram wordt beschouwd als het beste platform om wedstrijden te houden en giveaways te organiseren. Het bovengenoemde onderzoek stelt ook dat YouTube wordt aanzien als het beste platform om een merk te adverteren Samen met Instagram vindt men YouTube het beste platform om te zoeken naar aanbevelingen over een product of dienst. Voorts is LinkedIn een belangrijk medium om aanwezig te zijn en wordt het beschouwd als het beste platform voor b2b-marketing.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Potentiële partners kan men vinden via de diensten van Flanders Investment & Trade. Eventueel kunnen wij u doorverwijzen naar organisaties die u verder kunnen helpen. 

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Er is geen officieel modelcontract beschikbaar bij Peruaanse instellingen. Uw internationale verkoopservaring kan een leidraad zijn bij het opstellen van een contract.

Sinds 2007 heeft Peru alle transferbeperkingen opgeheven. Nadere details vindt men op de website van de Nationale Bank van Peru (Engelstalig, maar de reglementering zelf is enkel beschikbaar in de Spaanse taal): www.bcrp.gob.pe/payments-system.html

De databank van de Europese Commissie waarschuwt (terecht) tegen al te soepele betalingsvoorwaarden (“The recommended term of payment is an irrevocable and confirmed letter of credit”) en dat advies wordt ook bevestigd door de Franse exportdienst: “Conseillés Crédit documentaire irrévocable et confirmé. Virement Swift garanti par une lettre de crédit standby.”

Gelet op de afstand tot Europa (fysiek en cultureel) is het inderdaad zeer moeilijk en duur om openstaande vorderingen op gerechtelijke wijze in Peru te gaan recupereren, de kredietwaardigheid van Peruaanse kopers te evalueren, enz. Een L/C (of een gewone transfer maar dan gewaarborgd door een standby L/C – bankgarantie) zijn dus de meest aangewezen betalingstechnieken. Voorafbetaling is een alternatief maar dat heeft dan weer als nadeel dat die techniek voor grotere bedragen ongebruikelijk en tamelijk duur is (want het verschuift de financiering van de operatie naar de klant, die doorgaans weinig toegang heeft tot kredietfaciliteiten in eigen land).

Eventueel kan ook een documentair incasso (D/P) worden gehanteerd, maar dan liefst met de volgende voorzorgen:

• vervoer moet onder Ocean B/L gebeuren zodat de koper geen toegang heeft tot de goederen zonder eerst bij de bank voor betaling te passeren;
• de verkoper moet alternatieve afnemers hebben voor het geval de koper na verzending van de goederen zou beslissen om de goederen niet af te nemen.

Credendo meldt op de website (www.credendo.com/nl)  dat zij ook bij leveringen een open account verzekeringsdekking biedt, maar er wordt verondersteld dat het toch om zeer gereputeerde klanten moet gaan. Uiteraard moet de firma dan ook nagaan of de kost aanvaardbaar is, aangezien het bedrijf enkel die dekking zal krijgen indien zij voldoende omzet onder de kredietverzekering brengt.

Om evidente redenen is de USD de meest courante facturatiemunt, maar de Euro wint veld en wordt ook regelmatig gehanteerd voor internationale transacties.

KREDIETVERZEKERING

Credendo is een Europese kredietverzekeringsgroep en verzekert bedrijven tegen politieke en commerciële risico’s van internationale handelstransacties, onder andere met betrekking tot kapitaalgoederen, industriële projecten, aannemingswerken en diensten. Meer informatie ter zake is te vinden op de website www.credendo.com.

Andere kredietverzekeraars zijn onder meer:

• Euler Hermes - www.eulerhermes.be
• Atradius – www.atradius.be
• Coface Belgium – www.coface.be
• Trade Credit Re

Meer weten

• Superintendencia Nacional de Aduanas del Perú (Spaanstalige website van de Peruaanse douane met onder andere in- en uitvoerbepalingen, statistieken buitenlandse handel, enz.): www.sunat.gob.pe
• Cámara de Comercio de Lima (hier vindt men ook gegevens over de belangrijkste invoerders): www.camaralima.org.pe ; www.e-camara.net
• Promperú en ProInversión (lokale tegenhangers FIT): www.promperu.gob.pe (Trade); www.proinversion.gob.pe (Invest)

Tips bij het zakendoen

De buitenlandse bezoeker wordt in Peru steevast met Latijnse hartelijkheid ontvangen, onder vriendelijke woorden bedolven en bewierookt. Intussen wordt de ondertekening van het contract met de glimlach uitgesteld. Enige voorzichtigheid is dus geboden.

Peruanen zijn zeer gevoelig voor de mening van buitenlanders over hun land; aarzel dus niet om bijvoorbeeld uw goede indruk van de Peruaanse keuken of de vriendelijkheid van uw zakenpartners en de Peruanen als volk te benadrukken.

In het algemeen zijn Peruaanse zakenmensen zeer open, vriendelijk, informeel en gastvrij. Een ‘last minute’ vergadering beleggen schept geen problemen en de deur zal zeker niet gesloten blijven als men onaangekondigd een bedrijf bezoekt.

De gesprekspartner op het werk opzoeken in plaats van in het hotel is vaak aan te raden. Het is immers niet ondenkbeeldig dat de Peruaanse zakenpersoon de grootte en het belang van zijn/haar bedrijf tot zo’n proporties opblaast dat ze nog maar weinig met de werkelijkheid te maken hebben. Zo is het ook nooit een overbodige maatregel notoriëteitsinlichtingen in te winnen over een toekomstige klant of potentiële agent.

De hogere klassen en zakenlui uit Peru zijn vrij conservatief, dus een pak met das is aan te raden.

“Latin time” geldt ook in Peru. Tijd is een flexibel begrip in Peru. Probeer echter zelf wel tijdig op uw afspraak te zijn.

Zakelijke afspraken kunnen vanaf 08.00 AM beginnen met een werkontbijt, of in de voormiddag tussen 9.30 en 12.00. ’s Namiddags kan vergaderd worden tussen 15.30 en 18.00. Een diner aanbieden is heel gebruikelijk.

De officiële taal in Peru is het Spaans. Hoewel er duidelijk verbetering komt in de kennis van andere talen (voornamelijk Engels) spreekt het hoofd van een KMO vaak enkel Spaans.

Visitekaartjes uitwisselen bij de ontmoeting is gebruikelijk, men vergeet deze dus best niet.

Als giften kan men chocolade of bier uit België meebrengen, ons land staat in Peru bekend voor deze producten. Als u bloemen geeft, geef dan geen gele rozen. Een goede fles wijn kan ook (ter plaatse is er een ruim aanbod van buitenlandse merken).

Peruanen leven in een sterk hiërarchische maatschappij; titels zijn daarom belangrijk, en worden vaak gebruikt in combinatie met de familienaam. Wacht liefst op een teken van uw gesprekspartner alvorens u diens voornaam begint te gebruiken.

Tijdens een gesprek staan Peruanen vaak dichter bij elkaar dan wij gewoon zijn. Tracht u hieraan aan te passen, en neem geen stappen achteruit.

Alhoewel de Peruanen zeer hartelijk zijn, houden ze in zakelijke gesprekken meer van een indirecte aanpak. Indien u al te direct bent, is het mogelijk dat men uw woorden of u als gesprekspartner zal negeren.

De volgende vijf gespreksthema’s worden geapprecieerd door de Peruanen:

1. Familie en kinderen;
2. Lokale traditie en keuken;
3. Toerisme in Peru en België/Europa;
4. Appreciatie van de Peruaanse geschiedenis, kunst en cultuur;
5. Voeding en restaurants die u wilt bezoeken.

De volgende gespreksonderwerpen zijn eerder taboe:

1. Vragen over iemands stamboom, vooral wanneer het een Indiaan is;
2. De Peruaanse regering en politiek in het algemeen;
3. Terrorisme en drugsactiviteiten in het land;
4. Kritiek op Peru of de Peruaanse manier van handelen;
5. De prijs van goederen die in Peru zijn aangekocht.

Het is belangrijk te achterhalen wie in het Peruaanse bedrijf de beslissingsmacht heeft; bouw met deze persoon een goede relatie op.

Hoewel in de laatste jaren de vrouw haar plaats heeft gevonden in de Peruaanse zakenwereld, bestaat er weldegelijk nog een soort macho-cultuur bij sommige zakenmannen. Als zakenvrouw is het dan ook belangrijk om zich uiterst professioneel te kleden en te gedragen, en geduld te hebben met mogelijke tekenen van macho-gedrag.

Tijdens de maaltijd is het beleefd om beide handen op de tafel te laten rusten wanneer u niet aan het eten bent.

Wanneer u iemand naar u wilt laten komen met een handbeweging, doe dit dan met de handpalm naar beneden gericht.

Bereidt u voor op een lange afscheidsceremonie met veel schouderklopjes. Vrouwen krijgen vrijwel zeker een kus in plaats van een hand. Gezien de Peruanen veel belang hechten aan persoonlijke relaties (die soms belangrijker zijn dan professionele ervaring of competentie), is het aan te raden tijdens onderhandelingen steeds met dezelfde persoon of personen van uw bedrijf te werk te gaan, om zo de relatie te kunnen opbouwen.

Handelsverrichtingen gebeuren nagenoeg altijd in Amerikaanse dollar. Voor betaling is de onherroepelijke kredietbrief uiteraard aangewezen. Gezien het dure krediet verkiest een invoerder meestal een langere betaaltermijn (60 tot 120 dagen) bovenop een korting bij onmiddellijke betaling.

Opgepast voor de invoerder die de betaling van de eerste bestellingen stipt naleeft en dan plots een grotere plaatst.

Duurzaam internationaal ondernemen

Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) bevindt zich in Peru nog in een introductiefase. Er zijn reeds enkele organisaties die zich bezighouden met de verspreiding ervan, maar toch blijft de praktische toepassing voorlopig eerder beperkt.

MVO wint terrein vooral in ontginnings- en exportbedrijven. Dit is vooral te wijten aan het effect van de globalisering. Klanten in de ontwikkelde landen stellen hoge eisen qua sociale en milieunormen. Peruaanse bedrijven die aan deze criteria voldoen, krijgen gemakkelijker toegang tot deze internationale markten. De mijnindustrie heeft immers een grote impact op het milieu en legt beslag op het schaarse water van de gemeenschap.

In het verleden vonden de industriële spelers de bouw van een school, de aanleg van een weg of de inrichting van een gezondheidspost een voldoende compensatie voor de schade die ze aanbrachten en hét bewijs van hun sociaal engagement tegenover de lokale bevolking. Critici bestempelden deze compensaties echter als onvoldoende en noemden ze het bewijs van een bedrijfsfilantropie zonder sociale impact. Her en der kwamen gemeenschappen in opstand en ze staakten of verhinderden de ontginning van nieuwe sites. Dit gebeurde op een ogenblik dat de mineralen recordprijzen haalden op de wereldmarkt. De industrie beseft daardoor steeds meer dat een dialoog met alle stakeholders echt noodzakelijk is.

Net als in andere landen waar MVO nog in zijn kinderschoenen staat, zijn het vooral multinationals die praktische voorbeelden ervan in Peru introduceren door hun corporate philosophy op de verschillende vestigingen toe te passen.

OVERHEIDSINSTANTIES

De modernisering van het Peruaanse overheidsapparaat speelt een belangrijke rol in het duurzaamheidsdebat. Tien jaar geleden waren er nauwelijks wetten over het milieu, kinderarbeid of de syndicale rechten van de arbeider. Het afgelopen decennium werkte de overheid reglementeringen uit, maar ze blijkt voorlopig niet in staat om na te gaan of de regels ook wel worden nageleefd.

De OEFA (Organismo de Evaluación y Fiscalización Ambiental www.oefa.gob.pe), opgericht in 2008, houdt zich bezig met de controle op bedrijven. De regering heeft in april 2012 een nieuwe wet aangenomen om de sanctionerende bevoegdheden van de OEFA te versterken. Sinds 2008 heeft het bureau boetes voor een bedrag van S/.135 miljoen uitgeschreven, waarvan S/.60, 4 miljoen (44%) werd uitgeschreven in de eerste maanden van 2013. Dit heeft de burgers het gevoel gegeven dat de sanctionerende instantie steeds machtiger wordt.

Er is maar één MVO-netwerk actief in Peru:

Perú 2021
www.peru2021.org

Deze organisatie streeft naar een modern en ontwikkeld Peru tegen 2021. Ze begeleidt ondernemers om te komen tot een gemeenschappelijke visie op de toekomst van Peru. Ze spoort hen aan om duurzaam ondernemen als een cruciaal managementinstrument in hun ondernemingen te gebruiken. Peru 2021 organiseert evenementen, start projecten op en publiceert onderzoeksresultaten en artikelen over MVO.

AANDACHTSPUNT VOOR BEDRIJVEN - Corruptie is een belangrijk probleem in Peru. Het land scoorde anno 2014 amper 38 op een schaal van 100 (ranking 83 op 177 landen)  in de Transparency International Corruption Perception Index

Meer weten

• Consorcio de Investigación Económica y Social (dit centrum onderzoekt de belangrijkste economische en maatschappelijke problemen van Peru): www.cies.org.pe
• Universidad del Pacífico – Centro de Investigación (dit in 1972 opgerichte onderzoekscentrum wil bijdragen aan de grote nationale maatschappelijke uitdagingen van Peru): www.up.edu.pe/ciup