Eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u kan helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Ook deelnemen aan een buitenlandse beurs is een optie.

Aan de hand van de EXPORT-meter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen (Subsidies).

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Directe export naar Zwitserland biedt als voordeel dat er weinig investering aan te pas komt. Men is evenwel op geen enkele manier ter plaatse aanwezig, waardoor het organiseren van een klantendienst (waaraan Zwitsers zeer veel belang hechten) moeilijk is. Bovendien is de visibiliteit heel beperkt.

Via een tussenpersoon

De aanwezigheid via een tussenpersoon in zijn eenvoudigste vorm is de handelsagentuur (Handelsvertreter, Agent multicarte). Omdat een handelsagentuur doorgaans echter ook geen full service kan leveren, is deze formule de laatste tijd wat in onbruik geraakt.

Een andere mogelijkheid is het werken met één of meerdere importeurs. Deze zijn doorgaans zeer servicegericht, wat tegemoet komt aan de wensen van de klant. Meestal zal een importeur trachten exclusiviteit voor heel Zwitserland te bekomen. Hiermee moet men echter zeer voorzichtig zijn. Dikwijls bewerken importeurs uitsluitend hun eigen taalgebied grondig en wordt het andere taalgebied minder goed afgedekt. Als men dan al met exclusiviteit werkt, tracht dan om het risico te spreiden door een twee- of zelfs drieledige organisatie op te bouwen. Voor de Vlaamse firma blijft de toegang tot de klanten hoe dan ook indirect.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De meest interessante formule is uiteraard een aanwezigheid ter plaatse. Het overnemen van een concurrent of een complementair bedrijf blijft een goede oplossing. Door fysiek aanwezig te zijn, wordt visibiliteit en geloofwaardigheid gecreëerd en wordt de directe toegang tot de klanten aanzienlijk vergemakkelijkt. Sinds het van kracht worden van de bilaterale overeenkomst i.v.m. vrij verkeer van personen is het veel eenvoudiger geworden om een Zwitsers filiaal op te richten en om personeel naar het buitenland te sturen. Nadelig is dat er veel administratieve belemmeringen zijn en dat de aanwezigheid ter plaatse een grote investering met zich meebrengt.

Meer weten:

www.gruenden.ch: op deze website vindt u informatie en tips bij het creëren van een bedrijf.
www.netnotar.ch: deze website geeft een stapsgewijs overzicht van de oprichting van een firma per rechtsvorm.
Marktstudie: ‘Oprichting bedrijf in Zwitserland en Liechtenstein - Bedrijfsvormen en fiscale kantonnale verschillen’

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s?

Zwitsers staan erom bekend hun financiële verplichtingen stipt na te komen. In het normale handelsverkeer komen wanbetalingen zelden voor. Over het algemeen kan men met een Zwitserse afnemer de normaal gebruikelijke betalingsvoorwaarden afspreken. Een onherroepelijk accreditief, betaling tegen documenten of andere vergelijkbare voorwaarden zijn in Zwitserland niet gebruikelijk.

Elke sector heeft zijn eigen betalingsvoorwaarden. Over het algemeen wordt er rekening gehouden met een korting van 3% bij contante betaling, dat wil zeggen binnen vijf dagen na ontvangst van de goederen. De betaling van kleine(re) zendingen dient, in de meeste gevallen, binnen 30 dagen voldaan te worden, de betaling van grotere zendingen binnen 60 tot 90 dagen.

Tips bij het zakendoen

De zakelijke gedragscode is grosso modo te vergelijken met de onze. De modale Zwitser is vriendelijk en correct, maar meer gereserveerd. Over het algemeen wordt correcte kleding op prijs gesteld.

De Zwitserse zakenman staat op stiptheid. Dit geldt zowel voor afgesproken levertermijnen als voor het nakomen van afspraken. Indien men een afgesproken tijdstip niet kan halen, is het aan te raden even te verwittigen, zodat veel ergernis kan vermeden worden.

Het is aanbevelenswaardig om vooraf na te denken over de vraag waarom men de Zwitserse markt wil betreden en waarom men denkt dat de aangeboden producten een goede slaagkans hebben. Het is dus belangrijk zich vooraf over het aanbod in Zwitserland te informeren en zijn eigen producten zo nodig aan te passen aan de Zwitserse vereisten en gebruiken. Zwitsers houden niet van risico’s, onzekerheden of lukrake ideeën.

Vlaamse bedrijven die deze markt willen bewerken, dienen rekening te houden met het aankoopgedrag van de Zwitsers. Zwitsers zijn over het algemeen geen prijskopers. De prijs is duidelijk ondergeschikt aan de kwaliteit van het product. Niet alleen de kwaliteit van het product, maar ook de kwaliteit van de service eromheen (presentatie, service en nazorg) verdienen veel aandacht. Het opbouwen van een relatie moet met de nodige zorg gebeuren. Men moet relatief veel tijd uittrekken om een potentiële Zwitserse klant te overtuigen van de kwaliteit van het aangeboden product. Zwitsers zijn over het algemeen gereserveerd en afwachtend bij het aangaan van een nieuwe zakelijke relatie. Als het ‘klikt’ zijn ze trouw in hun zakelijke relaties en dan blijven ze dat vaak voor vele jaren.

De presentatie van het product of dienst dient in de taal van het desbetreffende kanton (Duits, Frans of Italiaans) te gebeuren. De meeste Zwitsers zijn meertalig. Als men een serieuze kans wil maken in Zwitserland, moet men etikettering, presentatiemateriaal en offertes in de officiële taal van het betreffende landsdeel opstellen. Verpakking en etikettering van de aangeboden producten kunnen meertalig worden uitgevoerd.

Digitale communicatiekanalen

Zwitserland is een land waar het gebruik van internet zeer ver is doorgedrongen tot ca. 97% van de bevolking. De grote meerderheid (ca. 80%) gebruikt daarvoor de smartphone die veelvuldig wordt gebruikt voor verschillende doeleinden:

* om bepaalde zaken snel op te zoeken. Meest gebruikte engine: Google search.
* om informatie te verzamelen op educatieve/ludieke wijze (infotainment). Meest gebruikte kanaal: You Tube video.
* om sociale media te raadplegen. Meest gebruikte kanaal: Facebook.
* om berichten te versturen naar vrienden. Meest gebruikte kanaal: WhatsApp. 
* om snel nieuwsberichten te screenen (meerdere websites worden geraadpleegd).

Talrijke Zwitserse steden ontwikkelden apps die hun bewoners moeten toelaten om op de hoogte te blijven van wat er gebeurt in de stad, en dat op zowat alle vlakken (politiek, cultureel, mobiliteit enz.). De Zwitserse retailketens (Coop, Migros etc.) zetten ook zwaar in op digitale communicatiekanalen om klanten aan zich te binden, door het toekennen van credits/punten (tenminste als ze zich ook registreren) die aanleiding geven tot kortingen alsook om hen te informeren over acties en promoties.

Duurzaam internationaal ondernemen

MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen), in het Duits 'Gesellschaftliche Verantwortung von Unternehmen', in het Frans 'responsabilité sociale des entreprises', is in Zwitserland niet louter een zaak van multinationals als Roche, Nestlé of SwissRe. Duurzaam ondernemen is er doorgedrongen tot het niveau van de detailhandel, supermarktketens en het bankwezen. Op die manier worden rechtstreeks duizenden gezinnen bereikt. Ook bij de kmo’s leeft de thematiek. Er is een sterke sensibilisatie aan de gang en een groot aantal netwerken en instituten werken actief rond MVO. Ook in de politieke wereld neemt het belang ervan toe. Zo formuleerde de Zwitserse overheid al in 1997 een 'Nationale Strategie voor Duurzame Ontwikkeling'. Hierin legde ze vijf actiedomeinen vast: energiepolitiek, vermindering van de staatsuitgaven, consumentenbescherming, implementatie en controle van duurzame ontwikkeling, en het volgen van de internationale richtlijnen over duurzaamheid.

Zwitserland telt heel wat bedrijfsnetwerken die werken aan duurzaam ondernemen. Sommige daarvan werken samen om een grotere groep te kunnen bereiken.

• Netzwerk für sozial verantwortliche Wirtschaft (www.nsw-rse.ch): dit netwerk telt 170 leden, onder hen bedrijfsleiders en professoren. Via een projectgeoriënteerde aanpak en vorming tracht het bij te dragen tot een groter maatschappelijk bewustzijn in het bedrijfsleven.
• Ökologisch Bewusste Unternehmungsführung (www.oebu.ch): Öbu is een netwerk van bedrijven dat fungeert als denktank voor ecologisch ondernemerschap en dat tal van initiatieven opzet. Öbu lanceerde samen met SANU (zie deel vier) de enquête 'Die soziale Verantwortung wahrnehmen: Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen', waarbij 353 kmo’s hun duurzame gehalte beoordeelden aan de hand van 33 criteria. Deze enquête kaderde in een groter project, de publicatie van een MVO-gids voor kmo’s. De initiatiefnemers beschouwden de zelfevaluatie als een eerste stap voor de uitbouw van een maatschappelijk managementsysteem binnen de onderneming. De wegwijzer werd ontwikkeld door INE in samenwerking met ABB Schweiz, Novartis, Coop, en andere. 

Veel Zwitserse bedrijven hanteren een uitgewerkt MVO-beleid. Zo kunnen als typevoorbeelden van supermarkten met een sociaal en ecologisch engagement Coop www.coop.ch en Migros www.migros.ch vermeld worden. Zij eisen dat hun leveranciers mensenrechten en arbeidsvoorwaarden respecteren en dat de productie milieuvriendelijk is. Allerhande labels staan hiervoor garant: internationale labels zoals Max Havelaar, Eco textiel en Bio katoen, maar ook zelf opgerichte labels zoals Coop Naturaplan, Nauraline en Okoline. Beide ketens durven te interveniëren en gaan er prat op correctieve maatregelen te nemen bij wantoestanden op bananenplantages, bij speelgoedfabrikanten en bij textiel- en confectieproducenten. Ook economische herstructureringen moeten op een sociaal verantwoorde manier verlopen.