Uw eerste stappen op de markt

Met een oppervlakte van zo'n 40 x België is Zuid‐Afrika vrij uitgestrekt. Nochtans is het aantal belangrijke commerciële centra beperkt. Het economische zwaartepunt ligt in de provincie Gauteng, in het bijzonder in de verstedelijkte regio tussen Johannesburg en Pretoria. Deze provincie staat in voor 43% van het Zuid-Afrikaanse bnp. Daarna volgen de provincies KwaZulu Natal (Durban en Richards Bay) en Western Cape (Cape Town) die elk zo'n 16% van het bnp voor hun rekening nemen. Op de vierde plaats, met 8%, komt de Eastern Cape (streek rond Port Elizabeth).

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Een Vlaamse ondernemer die internationaal actief is en Zuid‐Afrika in zijn portefeuille wil opnemen, zal allereerst “desk research” verrichten. Belangrijke informatiebronnen hierbij zijn ongetwijfeld Flanders Investment & Trade, het Zuid‐Afrikaanse Department of Trade & Industry (DTI), de African Development Bank (AfDB), de Wereldbank (WB) en diverse andere internetbronnen. Wanneer duidelijk is dat Zuid‐Afrika een potentiële markt kan betekenen, is een prospectiereis de beste manier om de lokale markt te verkennen. De zoektocht naar een vertegenwoordiger voor een buitenlandse firma zal dan ook meestal in Johannesburg beginnen. Zelfs in die sectoren die sterk staan in de andere provincies (bv. textiel in Durban; retailprodukten in Kaapstad; autoassemblage in Port Elizabeth…) bevinden zich vele hoofdkantoren, agenten en invoerders vaak in Johannesburg.

Zuid‐Afrika komt stilaan in de kijker van ’s werelds grootste organisatoren van diverse handelsbeurzen. Deelname laat een bedrijf toe zich kenbaar te maken aan de lokale markt en de omliggende landen. Meer en meer buitenlandse bedrijven maken van dit medium gebruik om de markt te verkennen of verder te bewerken. Het is een ideale manier om directe informatie over producten, concurrenten, verdelers en tendensen te bekomen. Door louter de beurs te bezoeken, wordt op een goedkopere manier ook al heel wat informatie verkregen.

Via een tussenpersoon

Een goede agent of importeur/distributeur is van het allergrootste belang bij het gros van ingevoerde producten.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Er zijn mogelijkheden legio om in Zuid-Afrika een bedrijf op te starten.

Het eerste aanspreekpunt is het SA Department of Trade & Industry (The DTI) via de Zuid-Afrikaanse Ambassade in Brussel, maar elke provincie heeft haar eigen investeringsagentschap.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

In Zuid-Afrika zijn het gebruik van een (I)LC of een "Bank Guaranteed Letter of Credit" standaard.

Tips bij het zakendoen

Zuid‐Afrika, de “rainbow nation”, is een smeltkroes van culturen en rassen, zodat het niet mogelijk is te spreken over een uniforme gedragscode die u tegenover de Zuid‐Afrikanen moet aannemen. Doorgaans stelt de gedragscode weinig problemen.

Het is redelijk eenvoudig om contacten te leggen en de hele zakelijke atmosfeer is vrij direct en los. Hoewel met titels wordt gegoocheld, is het bijvoorbeeld normaal om elkaar bij de voornaam te noemen. De openheid van de Zuid‐Afrikaan veronderstelt trouwens een soortgelijke openheid van de kant van de buitenlandse gesprekspartner.

Hou ook rekening dat sommige zakenpartners minder formeel gekleed zijn. Bij formele gelegenheden wordt de dresscode op de uitnodiging vermeld. In meer en meer bedrijven is vrijdag ‘casual friday’ geworden. In de winter (juni‐augustus) is lichte winterkleding geschikt.

Ondanks deze aanvankelijke vlotheid en beloftes tot samenwerking zal het afsluiten van een contract meestal toch enige tijd vergen. Succes is in belangrijke mate een kwestie van doorzetten en regelmatig contact houden. Zelden volstaat één reis om een zaak te beklinken. Dat alles wat meer tijd vergt, is waarschijnlijk het gevolg van het jarenlange internationale isolement en wellicht ook de invloed van het Afrikaanse klimaat.

Ook wanneer u een lokaal vertegenwoordigingskantoor heeft, is het belangrijk de zaken via verschillende jaarlijkse bezoeken van nabij op te volgen.

Eenmaal u het vertrouwen van de Zuid‐Afrikanen heeft gewonnen, zal u snel ervaren dat u in de vriendenkring wordt opgenomen.

Een zakelijk gesprek begint meestal met een eenvoudige handdruk (er bestaat ook een Afrikaanse handdruk) en het uitwisselen van visitekaartjes. Hoewel de verleiding groot is om met Afrikaners Nederlands te spreken, is het aan te bevelen om tijdens de vergaderingen de Afrikaans‐Nederlandse conversatie beperkt te houden tot het sociale. Een Afrikaner zal het niet kwalijk nemen wanneer zijn gesprekspartner het Engels gebruikt in de zakelijke omgeving. Ook met de lokale overheden is Engels de voertaal.

Politiek, apartheid en misdaad kan u beter niet zelf als gespreksonderwerp naar voren schuiven. Gemakkelijkere gespreksonderwerpen zijn de natuur van Zuid‐Afrika, sport of het klimaat.

Roken tijdens vergaderingen wordt niet geapprecieerd, bovendien zijn de meeste kantoorgebouwen net als restaurants rookvrij.

Een relatiegeschenk wordt niet verwacht bij een eerste ontmoeting. Als u de gesprekspartner beter kent, wordt dit echter wel geapprecieerd (vooral onze bieren en chocolade vinden altijd afnemers).

Zuid‐Afrikanen zijn erg behulpzaam maar weinig servicegericht. De service verbetert als de lokale gesprekspartner zelfverzekerder is en meer ervaring heeft met het internationaal zakendoen. Sommige Zuid-Afrikanen zijn dan ook bang om duidelijk nee te zeggen of fouten toe te geven.

Om de bezoeker tevreden te stellen, worden soms aanvankelijk beloftes gedaan of heel enthousiast gereageerd, zonder dat er verdere opvolging gebeurd. In het algemeen zijn heel wat Zuid‐Afrikanen redelijk traag (naar West‐Europese normen) in follow‐up. Soms ook omdat ze de zakelijke kansen wel herkennen, maar ze niet de middelen hebben om er snel op in te spelen.

De werkdruk ligt niet minder hoog dan in Europa. Stiptheid is een must en kom een gemaakte afspraak na. Als u meer dan 10 minuten te laat zal zijn, verwittig de persoon. Mobiele telefoons bieden in zo’n geval altijd hulp. Kantooruren variëren en de meeste afspraken kunnen gemaakt worden vanaf 8u30 tot 16u30.

Vrijdagnamiddag is het niet evident om nog iemand op kantoor te bereiken. Het belang van de golfbaan en de pub in het zakenleven op zo’n namiddag mag niet onderschat worden. Het informeel praten zowel buiten als binnen het kantoor is belangrijk.

Investeren in Zuid-Afrika

Er zijn vele zakelijke links tussen Zuid-Afrika en de rest van de wereld, inclusief Vlaanderen. 

Eeen tachtigtal Vlaamse bedrijven hebben al geïnvesteerd. Dit gebeurt vaak in de vorm van een louter financiële investering, maar soms ook in lokale fabricage en/of verkoopkantoren.

Het land blijft aantrekkelijk voor investeerders, omdat er enerzijds een relatief grote en kapitaalkrachtige markt bestaat en omdat er anderzijds een zeer gediversifieerde economie aanwezig is. Daarenboven onderhoudt het land zeer goede zakelijke contacten met buurlanden zoals Botswana, Mozambique, Namibië en Zimbabwe, waardoor het onmiddellijke afzetgebied groter wordt.

Toch zal de geïnteresseerde Vlaamse investeerdeer best enige voorzichtigheid aan de dag moeten leggen omwille van het feit dat:

• de BB-BEE wetgeving (Broad-Based Black Economic Empowerment – zie hieronder) ook voor buitenlandse investeerders onverminderd en onmiddellijk van toepassing is
• Zuid-Afrika unilateraal heeft beslist het "Verdrag ter Bescherming van Wederzijdse Investeringen" met alle Europese landen - waaronder België - op te schorten en nooit meer te onderhandelen.

Daardoor komen vanaf 2016 alle buitenlandse investeringen in Zuid-Afrika onder lokale wetgevingen te vallen (de ondertussen al alom verguisde "Promotion and Protection of Investment"-wet).

Het FIT-kantoor in Johannesburg kan elke potentiële, in Vlaanderen gevestigde kandidaat-investeerder met de nodige omzichtigheid begeleiden, en de nodige informatie aanreiken om hen toe te laten hun investering in Zuid-Afrika zo optimaal mogelijk voor te bereiden.

Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)

BEE

De Zuid-Afrikaanse overheid heeft als belangrijkste sociaal-economische insertiemiddel geopteerd voor een Broad Based Black Economic Empowerment-programma , beter gekend als B-BBEE of BEE.

Hoewel apartheid duidelijk achter de rug is in Zuid-Afrika, zijn nog niet alle ongelijkheidsproblemen opgelost. Zo heeft een groot deel van de zwarte bevolking nog geen toegang tot een goede opleiding wat leidt tot een gebrek aan (ondernemers)vaardigheden, en hebben ze geen toegang tot financiering om nieuwe bedrijven op te richten.

Hieraan heeft BEE gedeeltelijk verholpen en er mee voor gezorgd dat ongeveer 30% van deze bevolkingsgroep tot de middenklasse opgeklommen is.

Doelstelling

Momenteel heeft de BEE-politiek een dubbele doelstelling:

1. De BEE moet een brede basis begunstigen. Deze basis moet gelijkwaardige economische opportuniteiten verkrijgen nadat de armoede, het gebrek aan opleiding en het gebrek aan economische mogelijkheden doorbroken wordt.
2. De laatste wetgeving zorgt hiervoor door
   • het bepalen van algemene en sector-specifieke BEE Generic Score Cards (zie verder)
   • het accrediteren van bedrijven die de implementatie van de BEE-politiek in de bedrijven verifiëren

De eisen die BEE oplegt aan middelgrote en grote ondernemingen zijn redelijk streng. Het niet voldoen aan deze eisen maakt het moeilijk deel te nemen aan openbare aanbestedingen.

Bedrijven met een lage BEE-status worden de facto uitgesloten van deze aanbestedingen. Zo heeft bijvoorbeeld een bedrijf met status 1, 55% prijsvoordeel t.o.v. een bedrijf met status 5. Een achterstand die zelfs met technologisch performantere producten moeilijk opgehaald kan worden. Voor exportbedrijven die wensen deel te nemen aan openbare aanbestedingen (ook bij overheidsbedrijven zoals Eskom of Transnet) is een lokale partner met een goede BEE-status primordiaal.

Voor veel bedrijven is het voldoen aan (of de poging tot) de BEE-normen de geïnstitutionaliseerde vorm van hun CSR-politiek. Veel bijkomende CSR-initiatieven worden dan meestal ook niet ontplooid.

BEE Generic Score Cards

Deze score cards bevatten 7 criteria, alle met hun eigen specifieke wegingscoëfficiënt.

Kleinere bedrijven moeten niet alle 7 criteria in rekening brengen bij hun BEE-accreditatie.

Zo zijn kleine bedrijven (jaarlijkse omzet < 5 miljoen ZAR) volledig vrijgesteld van een BEE-accreditatie en krijgen automatisch BEE-level 4. Middelgrote bedrijven (omzet tussen 5 en 35 miljoen ZAR) kunnen 4 van de 7 criteria kiezen en enkel deze met elk een wegingsfactor van 25% in rekening brengen. Bij grote bedrijven (omzet > 35 miljoen ZAR) zijn alle 7 criteria van toepassing.

Nieuwe bedrijven krijgen tijdens hun eerste werkingsjaar automatisch status 4. Status 4 is meestal ook de minimumstatus om aan openbare aanbestedingen (met eventueel succes) te kunnen deelnemen.

Op basis van de totale score wordt de BEE-status bepaald en wordt het bedrijf ingedeeld in één van de acht categorieën.

Bedrijven die niet voldoen aan de minimum BEE-status kunnen uitgesloten worden van openbare aanbestedingen.

Score card

BEE status

Social Responsibility Index (SRI) – beurs van Johannesburg

Op de aandelenbeurs van Johannesburg, Johannesburg Stock Exchange, is in 2003 een Social Responsibility Index ingevoerd voor de genoteerde bedrijven. De deelname eraan gebeurt op vrijwillige basis.

Deze index steunt op 3 pijlers: milieu, economische en sociale ‘sustainability’.

De weging en berekening van deze criteria (die elk jaar aangepast worden), net als de bedrijven die niet wensen deel te nemen, wordt niet gepubliceerd.

Jaarlijks wordt meegedeeld welke bedrijven aan de criteria voldaan hebben. Er wordt echter enkel een lijst van ‘geslaagden’ gepubliceerd. Er wordt geen rangschikking gepubliceerd of duidelijk gemaakt op welke criteria de verschillende bedrijven goed of minder goed scoren.

Momenteel is het dus eerder een marketingtool voor goed scorende bedrijven, terwijl bedrijven met een lage score of bedrijven die niet deelnemen niet gepenaliseerd worden.

Bijkomende links

• Ethics Institute of South Africa: Zij streven ernaar de ethische waarden te promoten bij zowel bedrijven, de overheid als bij individuele personen.
• African Institute of Corporate Citizenship (AICC): Het AICC is een ngo die in Afrika verantwoordelijke groei en competitiviteit promoot.
• Benchmarks Foundation of Southern Africa for Corporate Social Responsibility (BEFSA CSR): BeFSA CSR levert vanuit Zuid-Afrika leiding en voorspraak over onderwerpen met betrekking tot 'benchmarking' van CSR, ethische en sociaal-maatschappelijke investeringen en het koppelen van mensen en instituten die deze idealen uitdragen.
• South African Institute of Race Relations: Het South African Institute of Race Relations is één van de belangrijkste onafhankelijke research en beleidsvoorbereidende organisaties. SAIRR heeft heel wat publicaties rond onderwijs, economie, werkgelegenheid, onveiligheid, demografie, gezondheid en politiek. Hiervoor baseren ze zich louter op onafhankelijke data. Jaarlijks publiceren ze een overzicht in een ‘South African Survey’.