Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde Kamers van Koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

In markten zoals Wit-Rusland is het vinden van een goede distributeur/importeur erg belangrijk. Het rechtstreeks leveren aan eindklanten is niet eenvoudig omdat men vaak moet beschikken over een resem certificaten en documenten die meestal in de lokale taal zijn. Verder is de inklaring een tijd- en zenuwslopend proces dat vaak enkel door uw importeur tot een goed einde kan worden gebracht. Men moet dus de importeur zien als een partner die uw bedrijf in Wit-Rusland vertegenwoordigt.

Een beursdeelname kan interessant zijn om een geschikte importeur/partner te vinden. Natuurlijk kan het lokale FIT-kantoor (in dit geval in Moskou) u helpen met het identificeren van potentiële partners, onder andere via geselecteerde en gescreende adreslijsten.

Het economisch model van Wit-Rusland verschilt van dat van België waardoor de exporteur moet rekening houden met afwijkende (en/of extra) regelgeving. Het feit dat veel bedrijven nog steeds in staatshanden zijn, kan zorgen voor extra bureaucratische rompslomp bij verkoop/aankoop.

In een volgende fase kan men denken aan het openen van een eigen vertegenwoordiging. Juridisch kan deze vertegenwoordiging op verschillende manieren worden opgezet, waarbij de lokale vertegenwoordiger meer of minder commerciële armslag krijgt. Zo heeft een vertegenwoordigingskantoor wettelijk gezien niet het recht om commerciële transacties te doen maar kan het helpen om de lokale markt beter te verkennen.

Belangrijk is het creëren van een sfeer van vertrouwen. Wit-Russen zijn gevoelig voor persoonlijk contact. Ze nemen een gegeven woord 'au sérieux' ook al werd dit niet schriftelijk bevestigd.

Het is uiteraard van belang voor een exporteur dat hij, als de zaken eenmaal beginnen te lopen, overweegt om zijn aanwezigheid op de markt te bestendigen en aldus dichter bij de bestaande en mogelijke klanten te komen. Voor exporteurs van voedingswaren en andere consumptiegoederen kan het belangrijk zijn een opslagplaats in Minsk of elders te hebben om de klanten in verschillende volumes te kunnen beleveren. Dit kan op eigen initiatief maar ook via de bestaande importeur.

Wit-Rusland wordt meer en meer gezien als uitvalsbasis voor levering aan de andere lidstaten van de Euraziatische Unie en het hebben van een lokaal magazijn kan dus ook interessant zijn voor leveringen aan (bijvoorbeeld) Rusland. Immers, van zodra de goederen ingeklaard zijn in Wit-Rusland mogen ze vrij verder geleverd worden aan de andere landen van de (Euraziatische) Unie.

Wie productie ter plaatse overweegt, is aangewezen op de oprichting van een joint venture of een firma naar Wit-Russisch recht. Momenteel is vooral de IT-sector aan het boomen (ook al omwille van de voorkeursbehandeling door de Wit-Russische staat) waardoor het zich integreren in het Hi-Technologies Park rond Minsk interessant zou kunnen zijn.

Omwille van de onrust na de presidentsverkiezingen in de zomer van 2020 is de situatie in het land minder stabiel dan gewoonlijk. Vermijd demonstraties en gesprekken over politiek tijdens een bezoek aan Wit-Rusland. In de nasleep van de onrust die ontstond na de verkiezingen werden door de EU, die het resultaat van de verkiezing niet erkent, (o.m. economische) sancties uitgevaardigd. Ook Wit-Rusland heeft ondertussen met sancties geantwoord waardoor verschillende voedingswaren uit de Europese Unie sinds het begin van 2022 niet meer mogen worden ingevoerd in het land.

Digitale communicatiekanalen:

Sinds 2020 werd digitaal/virtueel contact een stuk belangrijker gezien de uitgebreide reisbeperkingen en het sluiten van vele grenzen door de coronapandemie. Om de markt te bewerken, moet men dus noodgedwongen een beroep doen op digitale communicatiekanalen. De media wordt in Wit-Rusland voor 99% gecontroleerd door de staat. Deze controle zwakt echter af op het internet waar veel alternatief (lees: kritisch) nieuws te vinden is over het land en ook verschillende Wit-Russische bloggers geven hun kijk op de dagelijkse realiteit in het land. Persvrijheid is er zo goed als niet in het land dus de informatie op officiële websites moet met een korreltje zout genomen worden en dient best niet als basis voor eventuele commerciële beslissingen. 

De meest populaire sociale mediasites in Wit-Rusland waren in 2020 (in volgorde van belangrijkheid): Pinterest (39,85%), Vkontakte (18,77%), Facebook (16,28%), YouTube (13,19%), Twitter (4,44%) en Tumblr (2,82%). LinkedIn komt niet in de lijst voor en is dus geen geschikt kanaal om contacten te leggen met Wit-Russische partners. 

Het gebruik van e-mail is wijd verspreid en de meeste 'ernstige' bedrijven hebben een website. Het niet hebben van een website is trouwens meer en meer een signaal dat het om een klein of niet-professioneel bedrijf gaat waarmee de nodige voorzichtigheid aan de dag moet worden gelegd.

Op mailings (zeker in het Engels) wordt nauwelijks gereageerd dus het leggen van een eerste contact per e-mail of website kan zonder resultaat blijven. Telefonische contactname of een bezoek blijven in de meeste gevallen nodig om tot een samenwerking te komen.

Taal is belangrijk: de kennis van het Russisch zal u een stuk verder brengen in het leggen van contacten hoewel meer en meer (jongere) Wit-Russen het Engels machtig zijn.

Meer weten

• www.export.by: Portaal waar verdelers en exporteurs kunnen gevonden worden per sleutelwoord (ook in het Engels)
• Minskexpo: www.minskexpo.com/en
• Belexpo: www.belexpo.by
• Expoforum: www.expoforum.by
• World Bank Group:  www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/belarus