U bent hier

Zakendoen in Verenigd Koninkrijk

Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

  • Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
  • Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
  • Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
  • Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
  • Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

De Britse detailhandel in consumptiegoederen (voeding, meubelen, kledij, telecom etc.) is zeer sterk geconcentreerd. Vrijwel elke sector wordt overheerst door een tiental ketens of ‘multiples’. Ook projectleiders bij de internationale engineering-groepen zijn zeer machtig, en daardoor veeleisend tegenover potentiële onderaannemers en toeleveranciers. U dient de Britse markt dan ook grondig te prospecteren zodat u goed voorbereid bent op een gesprek met een belangrijke aankoper. U informeert zich best over het profiel van de Britse klant, de gangbare normen, prijzen van concurrerende producten, logistieke operaties, het aankoopbeleid van uw gesprekspartner,..

Een voordeel voor de aspirant-exporteur is de uitzonderlijk goede documentatie rond de Britse markt. Het gebruik van het internet voor informatieverspreiding is in het VK goed ingeburgerd. Exporteurs kunnen in eerste instantie dan ook heel wat informatie digitaal vinden. Zo publiceren bedrijven zoals GlobalData (www.globaldata.com), Mintel (www.mintel.com) en Euromonitor (www.euromonitor.com) gedetailleerde en betrouwbare marktstudies over talrijke industriële- en consumptiegoederen. Vele sectoren worden actief en goed vertegenwoordigd door vakverenigingen die ledenlijsten, statistieken en marktgegevens compileren en (vaak online) vrijgeven of verkopen.

Ook geeft een bezoek aan de talrijke internationale, nationale en lokale vakbeurzen (vooral in Londen en Birmingham, maar ook in Harrogate, Manchester, Glasgow etc.) een goed beeld van de concurrentie. De catalogi -meestal online te raadplegen- zijn vaak gedetailleerd en vormen daardoor ook nuttige naslagwerken. Elke sector heeft minstens één en meestal meerdere vaktijdschriften uitsluitend gewijd aan hun producten. Een abonnement, vaak online beschikbaar, kost dikwijls relatief weinig en biedt een overzicht van de ontwikkelingen van de Britse markt met betrekking tot uw product.

Voor consumptieproducten ligt groot-Londen, met 10 miljoen inwoners, als uitvalsbasis het meest voor de hand. Aankopers van de grote, nationale winkelketens bevinden zich in het zuidoosten van Engeland. De meeste hebben een hoofdkantoor in of rond Londen. Ingenieursbedrijven die projecten leiden, zijn vooral in Engeland verspreid - ook hier bestaat enige concentratie rond Londen. Postorderbedrijven zijn daarentegen veelal gevestigd in het noorden van Engeland. De industriële centra in het Verenigd Koninkrijk zijn gelegen rond steden als Birmingham, Manchester, Leeds, Edinburgh, Glasgow, Bristol en Sheffield. De locatie hangt vaak af van de aard van het product. Verder kunnen de afzet- en distributiepatronen per sector of per regio sterk verschillen. De regio Londen, met daaraan verwant Zuid-Engeland, kan een andere aanpak vereisen dan de Midlands, ‘The North’ en Schotland. 

Wanneer het Verenigd Koninkrijk een totaal nieuwe markt is, kan een kmo best met een regionale aanpak van start gaan. Het Verenigd Koninkrijk bestaat uit Engeland, Schotland, Wales en Noord-Ierland. Engeland bestaat uit de regio’s London, South-East, South-West, West Midlands, North-West/Merseyside, North-East, Yorkshire & The Humber, East Midlands en Eastern. Deze regio’s verschillen vaak sterk in mentaliteit, industrieel landschap, bevolkingsdichtheid, etnische bevolkingsgroepen, sociale en politieke achtergrond, welvaart en levensstijl. Afhankelijk van uw product zullen al deze factoren mee bepalen waar u in het Verenigd Koninkrijk best met uw exportinspanningen start.

Via een tussenpersoon

Gezien het eigen karakter van de Britse markt, is het voor een Vlaamse onderneming die de markt wil betreden, vaak zinvol om met een Britse partner te werken. Afhankelijk van het soort product kan deze partner een verdeler, groothandelaar, invoerder of agent zijn. Eveneens kan men een Britse vertegenwoordiger aanstellen die bij de Vlaamse firma ingeschreven staat.

Agenten, verdelers en vertegenwoordigers worden dikwijls eerst regionaal aangesteld, om dan later uit te breiden tot een nationaal netwerk, al dan niet overkoepeld door een centraal kantoor. In tegenstelling tot Frankrijk en Duitsland heeft het VK geen agentenregister. Het vinden van een agent is in het VK dan ook doorgaans moeilijker dan in andere landen. Reden hiervoor is het gebrek aan transparantie in de sector. Waar elders openbare registers bestaan van commerciële agenten, is dat in het VK niet het geval. Agenten leert men doorgaans kennen door persoonlijke contacten op professionele ontmoetingsfora zoals vakbeurzen of via advertenties die u kan plaatsen in een relevant vaktijdschrift. Agenten genieten de bredere bescherming van de Europese wetgeving; een vertegenwoordiger werkt echter in loonverband en geniet bij wanprestatie minder bescherming vanwege de Britse arbeidswetgeving.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Wie een eigen bedrijf in het Verenigd Koninkrijk wil opzetten, stuit op weinig problemen aangezien de Britse regering investeringen sterk aanmoedigt. Het Department for International Trade (DIT, het vroegere UKTI) beheert het totale subsidieprogramma. DIT is bijzonder geïnteresseerd in projecten die voor lange tijd arbeidsplaatsen scheppen, van nieuwe technologieën gebruik maken en de concurrentiepositie van de verwerkende industrie in het VK versterken. Meer informatie over de dienstverlening van DIT (informatieverschaffing, advies en praktische ondersteuning) vindt u terug via www.gov.uk/government/organisations/department-for-international-trade. Voor de contactgegevens van hun Brussels kantoor op de Britse ambassade: zie ‘Nuttige Adressen’.

Wie op langere termijn een handelskantoor (of productie-eenheid) in het Verenigd Koninkrijk wil opstarten, informeert zich best over het commerciële karakter van de gekozen regio, bestaande verbindingswegen, aangeboden financiële steun enz. Organisaties zoals DIT en de Belgian-Luxembourg Chamber of Commerce kunnen u hierin bijstaan (zie ‘Nuttige Adressen’).

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een buitenlands bedrijf informeert zich best vooraf over het profiel van de Britse klant, de gangbare normen, prijzen van concurrerende producten, logistieke operaties, het aankoopbeleid van uw gesprekspartner enz.

De meeste grotere vakbeurzen zijn een belangrijk forum van en voor het bedrijfsleven. Het Verenigd Koninkrijk kent maar enkele grote, echt ‘internationale’ vakbeurzen, enkele tientallen ‘nationale’ vakbeurzen (die toch ook internationale bezoekers aantrekken) en honderden kleinere, regionale shows. Deze beurzen bieden per sector een uniek inzicht in het lokale aanbod voor de Britse markt. Vaak kunt u op de websites van komende en eerder gehouden vakbeurzen de 'Exhibitor lists' bekijken. Zo kunt u in contact komen met potentiële partners. Een beursbezoek, meestal gratis bij pre-registratie, is zeker de moeite waard. Zelf deelnemen is over het algemeen duur, zeker aan beurzen met een ‘internationale’ uitstraling. Toch kan deelname zeer nuttig zijn. Ter bewerking en consolidatie van de Britse markt is het aangeraden om op dergelijke beurzen met een stand aanwezig te zijn. Hoewel de aankopers van grote winkelketens uiteraard alle belangrijke ‘continentale’ vakbeurzen bezoeken, is het soms moeilijk om hun aandacht te trekken op deze grootschalige beurzen op het vasteland. Britse aankopers hebben sowieso de reputatie weinig te reizen. De eilandmentaliteit lijkt hier toch een rol te spelen. Ook voor het vinden van agenten of verdelers leert de ervaring dat deelnemen aan Britse beurzen de meest succesvolle weg is.

De meeste beurzen worden in Londen en Birmingham gehouden, maar er zijn ook beurzen in expositieruimtes in Aberdeen, Harrogate, Glasgow, Farnborough, Manchester en andere steden.

De Vlaamse exporteur van consumptie-artikelen situeert zijn productengamma best eerst in de juiste context om te bepalen tot welke doelgroep hij zich zal richten. Sommige producten worden in België (en nabije buurlanden) namelijk als een massaproduct voor de gegoede burger aanzien, terwijl hetzelfde product in het Verenigd Koninkrijk al snel in een prijsklasse valt die enkel voor de hogere klassen aantrekkelijk is. Britten moeten immers veel meer geld opzijzetten voor huisvesting, gezondheidszorg en openbaar vervoer dan Belgen of Fransen. Hun overblijvend beschikbaar inkomen, is dan ook een stuk kleiner.

Voor de screening van potentiële klanten kan u onder meer beroep doen op uw bank of op het kantoor van Flanders Investment & Trade in Londen.

Hoe verlopen Betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Internationaal zakendoen kan betekenen dat u met relatief onbekende handelspartners of economisch minder stabiele landen te maken krijgt. Maar ook in de westerse zakenwereld kunt u voor onaangename verrassingen komen te staan. Bijvoorbeeld doordat uw inkopen niet geleverd of uw leveringen niet betaald worden. Door duidelijke afspraken over zowel levering als betaling, beperkt u de risico’s van buitenlandse handel tot een minimum.

Er zijn drie mogelijkheden om uw betalingsrisico’s af te dekken:

  1. Documentair krediet: zekerheid voor de im- en exporteur
  2. Documentair Incasso: leveren na betaling
  3. Bankgarantie: verkleint het risico van uw klanten op niet-betalen of niet-leveren.

Als regel van betaling geldt een termijn van 30 dagen, tenzij contractueel anders bepaald. Vele grote bedrijven houden zich hier echter niet aan en bedingen een termijn van 60 dagen om hun geld als een soort rentevrije lening te behouden. Voor overheidsbedrijven geldt de 30 dagenregel.

De Late Payment of Commercial Debts Regulations uit 2002 geeft kmo’s (SME’s) echter de mogelijkheid om interest aan te rekenen bij laattijdige betaling (zie payontime.co.uk). Ondanks deze wetgeving zijn kleinere bedrijven vaak niet geneigd hun (grote) klanten voor de rechtbank te dagen. De kans is namelijk klein dat een voor hen veelal levensbelangrijk contract onder deze omstandigheden zal worden vernieuwd.

Opgelet: het uitschrijven van ongedekte cheques is geen strafbaar feit in het Verenigd Koninkrijk!

Tips bij het zakendoen

Zakengesprekken en onderhandelingen met Britse inkopers zijn zakelijk en ‘to the point’. U wordt verwacht met kennis van zaken, in goed Engels, uw standpunt uit de doeken te doen. U moet zich heel goed voorbereiden en zelf alle nodige vragen stellen, anders zal uw Britse gesprekspartner weinig informatie loslaten. Bij aankopers van warenhuisketens krijgt u bijvoorbeeld meestal niet meer dan 15 minuten om uw producten aan te prijzen. De aankopers veronderstellen dat u vertrouwd bent met de plaatselijke terminologie en gebruiken (prijsbepaling, distributie) en voelen zich zelden geroepen om u daarin bij te scholen. Na het gesprek worden brochures en monsters ter evaluatie meegenomen. U krijgt slechts één kans om een goede indruk te maken.

De meeste afspraken worden telefonisch gemaakt en altijd schriftelijk bevestigd. Het onderhandelen verloopt grotendeels schriftelijk (vooral e-mail). Belangrijk is om alles wat telefonisch afgesproken is, dadelijk schriftelijk te bevestigen. Zakenbrieven in het Verenigd Koninkrijk zijn nog steeds vrij formeel en gebruiken geijkte formules. E-mails zijn daarentegen meestal informeel.

Een afspraak tot persoonlijk contact maakt u best minstens vier weken op voorhand. Voor planning dient u rekening te houden met belangrijke (Britse en internationale) vakbeurzen, aankoopperiodes voor seizoengebonden waren en vakantieperiodes. Enkele dagen vóór uw ontmoeting bevestigt u best uw komst nog eens per e-mail. Het is belangrijk om stipt op tijd te zijn voor een afspraak (hou rekening met vertraging door verkeersopstoppingen en pech met het openbaar vervoer). Bedenk bij het maken van afspraken dat de Britse zakenman verwacht dat zijn bezoeker stipt op tijd komt (ook al doet hij dat zelf niet altijd). Indien u merkt dat u te laat zult zijn, belt u best even op om te waarschuwen.

In de meeste gevallen dient u een informatieve, Engelstalige bedrijfsbrochure en website te kunnen voorleggen. Laat deze bij voorkeur door een professioneel vertaalbureau opstellen of laat de tekst op zijn minst nalezen door een ‘native speaker’. Na een eerste schriftelijke introductie, en vaak als voorwaarde tot een eerste ontmoeting, vraagt een Britse gesprekspartner meestal onmiddellijk om een prijslijst (liefst in pond sterling). Vermeld in uw brief dat de prijslijst enkel “indicative” is, zo behoudt u wat ruimte om te onderhandelen.

Britse verkopers en zakenlui zijn zeer ervaren in marketing- en presentatietechnieken. U dient steeds na te gaan of de vele mooie beloften (van bijvoorbeeld kandidaat-agenten) gerealiseerd kunnen worden en of de beweerde ervaring inderdaad voorhanden is. Vraag naar referenties, harde zakencijfers of voorbeelden van behaalde successen die geverifieerd kunnen worden.

Britse zakenmensen kleden zich gewoonlijk vrij formeel. De bezoekende zakenman kan het beste enigszins conservatieve, niet opvallende kleding dragen. Dames zijn iets vrijer in hun kleding.

Bij onderhandelingen loont het de moeite om rekening te houden met de Britse (eiland)mentaliteit:

  • Tijdens gesprekken of vergaderingen wordt er nogal eens gebruik gemaakt van de - dikwijls sarcastische en ironische - Engelse humor met een gezonde dosis zelfspot. Als “foreigner” kunt u zich wat dit betreft het beste enigszins voorzichtig opstellen. Een Brit mag bij gelegenheid graag een (rituele) verzuchting slaken over de vele problemen, ook in zijn beroep. Maar interpreteer dat niet als een verzoek om een oplossing aan te dragen.
  • De Britse zakenman toont zelden openlijk dat hij het met zijn gesprekspartner oneens is. Deze vaagheid kan irriterend overkomen. Een uitdrukking als “This looks very interesting” betekent vaak “Ik ben niet geïnteresseerd”. Ook een opmerking als “We must meet sometime” betekent niets. Vaagheid is soms een middel om tijd te winnen, om de zaken ingewikkeld te maken of om de afwikkeling ervan te vertragen.
  • Britten zijn, in de officiële omgang, en dus ook in de zakenwereld, door allerlei wetgevingen verplicht ‘politically correct’ te zijn. Opmerkingen van kleinerende, racistische of sexistische aard zijn dan ook totaal uit den boze. Men is erg trots op het feit dat men Brits is. Let wel op het belangrijk onderscheid tussen Engels, Schots, Welsh en Noord-Iers. Bovendien zijn Britten nog sterk doordrongen van het feit dat ze enkele generaties terug een ‘Empire’ bezaten. Stel het Verenigd Koninkrijk dus niet voor als een secundaire markt voor uw producten. Succesvolle export naar Duitsland, Frankrijk, … maakt geen indruk op een Brit, maar wijst enkel op algemene exportervaring.
  • Bij het voeren van gesprekken zijn een aantal zaken belangrijk. Zo spreekt men elkaar vaak al dadelijk met de voornaam aan. Gebruik in eerste instantie toch best de aanspreekvorm ‘Mr.’ of ‘Ms’. Uitdrukkingen als “please" en “thank you” kunnen niet vaak genoeg gebruikt worden. Een kleine attentie meenemen is altijd welkom. 'Belgian chocolates' en 'Belgian beer' zijn immers erg gegeerd in het Verenigd Koninkrijk.

Duurzaam internationaal Ondernemen

Terwijl MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen) in België nog betrekkelijk jong is, wordt deze manier van ondernemen in het Verenigd Koninkrijk al langer ruim aanvaard én toegepast. Daardoor heeft het concept ‘economische groei’ er een heel andere invulling gekregen. Het is evident dat groeien voor bijna elke ondernemer het belangrijkste thema blijft, maar dit betekent in het VK vaak niet hetzelfde als in de rest van de wereld. Groei is er niet noodzakelijk een kwestie van groter worden. Men kan ook groeien door de betrokkenheid van de medewerkers te verhogen, door de milieudruk te verlagen en door een maatschappelijk draagvlak te creëren voor de activiteiten van het bedrijf. Zeven sleutelbegrippen staan centraal om de graad van duurzaamheid van een bedrijf uit te drukken: bedrijfsethiek, samenleving, corporate governance, klanten, werknemers, milieu en leveranciers.

Nogal wat Britse bedrijfsleiders lijken zich ook bewust te zijn van het belang van een goede communicatie over duurzaam ondernemen. Bij het thema ‘corporate governance’ gaat de meeste aandacht naar transparantie van de bestuursstructuur en -verloning, een actuele problematiek in het VK. Het valt op dat de Britten minder angst lijken te hebben voor transparantie dan hun collega’s op het vasteland.

Het belang van MVO in het Verenigd Koninkrijk, blijkt ook uit het indrukwekkend aantal gepubliceerde duurzaamheidsverslagen. Praktisch alle grote bedrijven doen dit.

Volgens CorporateRegister.com, de grootste online databank voor duurzaamheidsverslagen, is het VK koploper op het vlak van dergelijke verslagen. België heeft, volgens deze bron, nog een lange weg af te leggen ten opzichte van Britse bedrijven (zie https://www.corporateregister.com/map/). Het is dan ook belangrijk dat Vlaamse bedrijven zich hiervan bewust zijn tijdens hun contacten met Britse bedrijven en overheden. Bij het dingen naar overheidscontracten valt op dat vaak strengere vereisten opgelegd worden aan leveranciers. Behalve bepaalde ISO-certificaten kunnen MVO-prestaties een belangrijk pluspunt zijn.

Men kan de bedrijven die lid zijn van Business in the Community (BITC), in 1982 opgericht door Prins Charles, raadplegen via https://www.bitc.org.uk/list-of-business-in-the-community-members/. Eveneens erkennen zij jaarlijks bedrijven met een uitstekende score op het vlak van duurzaam ondernemen zoals Boots, Barclays, Anglian Water, Morrisons enz. a.h.v hun ‘The Responsible Business of the year award’ prijsuitreiking. 

Het concept van Corporate Social Responsibility (CSR) is dus reeds alomtegenwoordig bij Britse bedrijven. Dit betekent echter niet dat sommige bedrijven CSR niet gebruiken als een nuttig marketing instrument. Vlaamse bedrijven dienen er zich dan ook van bewust te zijn dat alle overheidsdepartementen en -agentschappen en de meerderheid van de bedrijven in het Verenigd Koninkrijk (zeker de grote bedrijven) een CSR-beleid zullen hebben. Als potentiële leverancier zal een Vlaams bedrijf ook geacht worden aan deze criteria te voldoen.

Meer weten

  • www.icrs.info: Institute of Corporate Responsibility and Sustainability (ICRS). Dit is dé beroepsorganisatie voor maatschappelijke verantwoordelijkheid en duurzaamheid in het VK  en vloeide in 2015 voort uit de Corporate Responsibility Group (CRG).   
  • www.bitc.org.uk: Business in the Community. Dit eerste Europese MVO-bedrijfsnetwerk werd in 1982 opgericht en telt ondertussen meer dan 800 leden gaande van kleine bedrijven tot multinationals.
  • www.wbcsd.org: Wereldwijd business netwerk met 200 bedrijven dat ernaar streeft om de waarden van duurzame ontwikkeling te promoten.

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Verenigd Koninkrijk