Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreid buitenlands netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
• Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het is mogelijk om de markt rechtstreeks te bewerken, maar Amerikaanse klanten zullen sowieso aandringen op een permanente aanwezigheid in de VS, hetzij via een distributeur, hetzij via een eigen vestiging. Amerikaanse consumenten hechten namelijk grote waarde aan een hoogwaardige dienstverlening. Zij verwachten een prompte respons en een doeltreffende oplossing bij enige vragen of kwesties die zich voordoen. Een permanente aanwezigheid in de Verenigde Staten draagt bij aan het vertrouwen van deze consumenten in de beschikbaarheid van adequate ondersteuning voor hun vragen.

• Testmarkt: Gezien de omvang van de markt, doet u er goed aan een testmarkt af te bakenen. In die regio kan u een basiservaring opdoen. Voor consumptiegoederen zijn grote steden uitstekende testmarkten, omwille van het hoge inkomens- en uitgavenniveau. In deze stedelijke centra is veel vraag naar luxueuze artikelen en designartikelen.
   
• Afbakening: Probeer exclusieve overeenkomsten voor de hele VS te vermijden. Veel beginnende exporteurs maken de fout hun Amerikaanse agent of distributeur de exclusiviteit voor de hele VS toe te kennen, zonder welomlijnde afspraken inzake verkoopcijfer, enz.
   
• Professioneel advies: Laat u tijdens de onderhandelingen bijstaan door een advocaat. Geen enkel ernstig bedrijf in de VS zal een contract tekenen zonder dat zijn advocaat het contract heeft doorgenomen. Amerikanen zijn ook geneigd aanzienlijk sneller juridische stappen te ondernemen. Het is daarom raadzaam om van bij het begin professionele ondersteuning in te schakelen, en zo mogelijke aansprakelijkheidskwesties op een later tijdstip te voorkomen.

• Beurzen en congressen: Een bezoek aan een vakbeurs of een congres kan een zeer goede eerste stap zijn bij het opzetten van een verkoopstrategie. Het cultiveren van professionele relaties blijft de meest effectieve zakelijke aanpak in de Verenigde Staten. Direct persoonlijk contact en introducties blijven de sleutel tot het verkrijgen van toegang tot waardevolle kansen binnen de Amerikaanse zakenwereld. Handelsbeurzen vormen een voortreffelijke gelegenheid om uw zakelijke netwerk uit te breiden. In een tweede fase is het bijna altijd noodzakelijk zelf deel te nemen als exposant om het product voor te stellen aan de vakmensen in de distributiewereld. Bent u al op de markt aanwezig dan kan u via deelname aan de beurs uw naambekendheid vergroten, een nieuw product introduceren en distributeurs ontmoeten. Bent u nieuw op de markt, dan maakt u op de vakbeurs op een efficiënte manier kennis met uw sector en krijgt u een eerste respons op het product dat u wil introduceren.

• Marketing: Als u een geschikte distributeur hebt gevonden is de zaak nog lang niet rond. Een consumptieproduct introduceren en promoten vergt enorm veel inspanningen waarbij u als fabrikant-exporteur een zeer belangrijke rol blijft spelen. Maar al te vaak gaat de distributeur ervan uit dat het product “zichzelf” zal verkopen en levert hij niet spontaan de inspanningen die u verwacht. Een doordachte marketingstrategie vormt een essentieel element bij het betreden van de Amerikaanse markt. Daarnaast verdient het benutten van sociale media platformen aanzienlijke aandacht en zorgvuldige planning om een effectieve aanwezigheid te waarborgen.

• Grootdistributie: De verkoop van veel consumptieproducten is in handen van grote detailhandelketens die producten vanuit de hele wereld betrekken. De aankoopkantoren van deze organisaties zijn vaak in New York gevestigd. Sommigen hebben aankoopkantoren in Europa. Deze organisaties kunnen uit veel leveranciers kiezen en stellen dan ook hoge eisen terwijl ze de prijzen min of meer dicteren. Als nieuwkomer zal u zich ook eerst moeten bewijzen, vooral dat u op tijd kan leveren (dit is de voornaamste klacht van Amerikaanse afnemers) en uw afspraken nakomt.
   
• Leveringen aan de industrie: Voor de uitvoer van industriële producten naar de VS is het raadzaam in een vroeg stadium samenwerking te zoeken met één of meer Amerikaanse partners. Ook hier geldt dat men eerst dient na te gaan wat in Vlaanderen aan informatie, bijvoorbeeld marktonderzoeken, en expertise beschikbaar is. Het gedrag van de afnemers van industriële producten is echter veel minder grillig dan dat van de kopers van consumptiegoederen en een leverancier van industriële producten hoeft meestal slechts een beperkt aantal media te selecteren om zijn doelgroep te bereiken. De reclamekosten zijn hierdoor veelal stukken lager dan voor consumptiegoederen. Het deelnemen aan vakbeurzen en congressen is ook in de industriële sector een essentieel onderdeel van het actieplan. Vakbeurzen in de VS hebben een heel ander opzet dan in Europa. Op een Amerikaanse vakbeurs worden nauwelijks bestellingen geplaatst, terwijl in Europa het plaatsen van bestellingen juist het belangrijkste doel van een beursdeelname is.
   
• Concurrentie: Weten wie uw concurrenten zijn en wat hun marktstrategie is, is cruciaal voor het behalen van succes. Bij het betreden van een nieuwe markt is het belangrijk om een ​​concurrentieanalyse uit te voeren op vergelijkbare bedrijven in de omgeving. Door dit onderzoek leert u wat in het verleden wel en niet heeft gewerkt in de lokale markt voor uw sector. Dit geeft u een waardevolle roadmap die u kunt gebruiken bij het opstellen van uw eigen marktstrategie en om valkuilen te vermijden die uw concurrenten al hebben gemaakt op de Amerikaanse markt. Concurrentieanalyse kan u ook helpen belangrijke industrienormen voor uw sector te ontdekken. Wat zijn de meest succesvolle verkoopkanalen gebleken? Gebruiken bedrijven in de omgeving een distributeur voor hun producten of hebben ze een eigen intern verkoopteam? Wat zijn in het verleden de beste marketingpraktijken geweest om potentiële klanten te bereiken? U wilt concurrenten niet kopiëren, maar het is waardevol om hun ideeën te bestuderen en er mogelijk inspiratie uit te halen. Dit stelt u in staat om een ​​plan op te stellen en uit te blinken in het verbeteren van uw product- of serviceaanbod, klantbenadering en algemene marktstrategie.
   
• Chamber of Commerce: De lokale Kamer van Koophandel (soms een Partnership of verschillende andere namen genoemd) is een belangrijk hulpmiddel om potentiële klanten en partners te ontmoeten, evenals om te socializen met belangrijke leiders in het lokale bedrijfsleven, de overheid en universiteiten. Deze organisaties zijn een ontmoetingsplaats voor zakenmensen die betrokken willen zijn bij de lokale gemeenschap en de economie willen helpen groeien. Deze organisaties zijn een fantastische manier om in contact te komen met lokale bedrijfsleiders en contacten te leggen in uw nieuwe stad. Bij hun toetreding bieden de meeste van deze organisaties toegang tot hun ledenlijst (zeer belangrijk), gedetailleerde economische gegevens over de lokale economie en organiseren ze persoonlijke netwerkevenementen. Deze organisaties kunnen van onschatbare waarde zijn voor netwerken en bedrijfsontwikkeling.
   

Via een tussenpersoon

Meestal kan u in het begin best werken via een 'manufacturer agent' omdat deze uw product actief zal promoten, terwijl een distributeur meestal geen actieve promotie voert.

Alle voordelen van werken met een agent op een rij:

• Hoog verkoopvolume: Er zijn verschillende verklaringen voor deze hoge productiviteit. De agent heeft doorgaans meer durf en zelfvertrouwen dan een fabrieksverkoper met een vast salaris. Maar de agent heeft vooral ook meer kennis van het grondgebied en van de potentiële klanten. 
• Kosten zijn gelinkt aan de verkoop: De agent werkt op commissie en draagt de kosten voor een kantoor, medewerkers en andere uitgaven. De kosten staan dus rechtstreeks in verhouding met het volume dat u kan (laten) verkopen. De commissie is een percentage van de prijs van een product en kan variëren van 5 tot 25 procent (soms zelfs hoger, afhankelijk van het product en de diensten die er aan worden verbonden).
• Informatie over de markt en de concurrentie: De agent kent uw concurrenten en kan u zo prijsadvies geven. Hij kan u helpen uw product aan te passen aan een steeds evoluerende markt. Via de verkoop van andere producten heeft hij ook al relaties opgebouwd met klanten die ook voor u interessant kunnen zijn. 
• Efficiënte marketing: Uw agent kan voor u deelnemen aan tentoonstellingen, productdemonstraties en andere activiteiten om uw product te promoten. Hij kent ook de relevante vakbladen en de advertentiemarkt voor uw product.

Agentuurcontract
Zorg er voor dat uw agentuurcontract zeker volgende punten behandelt:

• Duur: maak klaar en duidelijk melding van de duur van de overeenkomst.
• Gebied: omschrijf de mate van exclusiviteit en definieer de deelmarkt en regio. Maak melding van speciale voorwaarden en van ieders verantwoordelijkheid
• Commissie: gebruik een duidelijke definitie van de commissie en wanneer deze wordt uitbetaald
• Verplichtingen: omlijn heel expliciet de acties en verplichtingen van beide partijen
• Opzegging: leg de termijnen vast voor opzegging en bepaal de tijdspanne tussen opzeg en het effectieve einde van het contract. Maak ook duidelijke afspraken over de commissie die nog op het einde moet betaald worden.

Federatie
De voornaamste agentenvereniging is:
Manufacturer's Agents National Association (M.A.N.A).
6321 W. Dempster Street, Suite 110
Morton Grove, IL 60053, USA
T: +1 949 859 40 40
F: +1 949 855 29 73
E: mana@manaonline.org
www.manaonline.org

Communicatiekanalen

Net als elders in de wereld, is ook zakelijk Amerika sinds de start van de coronacrisis en de lockdowns veelvuldig gebruik gaan maken van applicaties als Zoom en Microsoft Teams, om virtuele vergaderingen te houden en online presentaties of webinars te organiseren of te volgen. Exporteurs uit Vlaanderen moeten dus zorgen dat ze vlot met die apps overweg kunnen, naast de “good old” telefoon en e-mail, waarvan het gebruik natuurlijk ook toegenomen is in deze tijden van thuiswerken, van ingeperkte contacten en minder rechtstreekse communicatie. Hou uw contacten warm, bel hen, mail hen, meer dan u vroeger zou gedaan hebben.

Zorg ervoor dat uw website beschikbaar is in het Engels voor u de Amerikaanse markt wil betreden. Er is niets zo onprofessioneel als potentiële klanten die de website niet eens kunnen verstaan. 

En wat met sociale media? Reeds lang voor COVID-19 opdook, was LinkedIn in de VS een heuse tool die veel mensen dagdagelijks gebruiken in hun werk, om nieuwe contacten, nieuwe potentiële klanten te benaderen, of bestaande contacten te onderhouden. In die zin is het hebben van een goed gestoffeerd en up-to-date LinkedIn-profiel in de VS nog belangrijker dan in de Vlaamse, Belgische, Europese context. De coronacrisis en de lockdowns hebben dat alleen maar versterkt.

Facebook en Instagram zijn belangrijk voor B2C-bedrijven als direct kanaal in hun marketing naar (mogelijke) klanten, maar minder voor B2B-firma’s, tenzij dan voor algemene image building.

Twitter, dat drijft op nieuws en commentaren, zit qua karakter ergens tussen het zakelijke van LinkedIn en het privé persoonlijke van Facebook en Instagram. Maar het kan zeker ook een nuttig hulpmiddel zijn in de marketing van Vlaamse exporterende bedrijven. Een gouden raad: laat u als buitenlander en buitenstaander niet verleiden tot commentaren op politiek en politici in de VS, want in het huidige gepolariseerde klimaat leidt dat geheid tot nijdige reacties van de ene zijde of de andere, en kan het uw relaties met sommige klanten of leveranciers verbrodden. Slechts weinig bedrijven kunnen het zich veroorloven om zich politiek te profileren.

Belastingwetgeving voor ondernemingen

De belastingwetgeving voor ondernemingen in de VS is complex, omwille van de diverse belastingsystemen. Er bestaan zowel federale belastingen, staats- als stadsbelastingen, waarbij de twee laatst genoemden verschillen per staat en stad waar u gaat ondernemen. Daarom is het van belang dat u zich laat bijstaan door een boekhoudkantoor of belastingsconsulent die ervaring heeft met zakendoen in de VS.

Hieronder wordt een overzicht gegeven van de belangrijkste belastingsvormen waarmee bedrijven geconfronteerd worden in de VS, nl. de Sales Tax en de vennootschapsbelasting.

‘Sales Tax’

In de VS wordt geen btw geheven, maar wel een verbruikstaks (‘Sales Tax’). Deze taks wordt enkel aan het einde van de verkoopketen geheven en is verschuldigd door de eindgebruiker (meestal de consument). Op het niveau van de import, is deze taks, in tegenstelling tot de invoer-btw in de EU, niet verschuldigd.

De Sales Tax wordt niet door de federale overheid geïnd, maar door de individuele staten en steden en gemeenten, die ook de tarieven bepalen. Daardoor kan de uiteindelijk aangerekende ‘Sales Tax’ verschillen van staat tot staat en zelfs van stad tot stad.

Sales Taxes worden geheven over gekochte of verhuurde goederen en verleende diensten. De individuele staten hebben hierbij de vrijheid om te bepalen op welke goederen of diensten Sales Tax wordt geheven. Zo worden in sommige staten op voedingsproducten, geneesmiddelen en kledij geen ‘sales tax’ geheven.

In vijf staten in de VS (Alaska, Delaware, Montana, New Hampshire en Oregon) heft de staat geen ‘sales tax’. Het hoogste state-level Sales Tax tarief wordt geheven in Californië en bedraagt 7,25%. Een overzicht van de ‘Sales Tax’ tarieven per staat is beschikbaar via de website: https://files.taxfoundation.org/20200115132659/State-and-Local-Sales-Tax-Rates-2020.pdf.

Echter bestaat er ook de ‘local sales taks’ die wordt bepaald door de steden en counties binnenin een staat. De combinatie van ‘state-level Sales Taks’ en ‘local Sales Tax’ rates heeft invloed op bovenstaande rangschikking, waarbij Louisiana de leiding neemt met een ‘average combined local & state Sales Tax’ rate van 9,55%.

De Sales Tax wordt louter opgelegd op het niveau van de eindverkoper/retailers. De verkoop van halffabricaten is uitgezonderd van de Sales Tax in de VS via de zogenaamde ‘Manufacturing Exemptions’.

Vennootschapsbelasting De ‘Tax Cuts and Jobs Act’ (TCJA - https://taxfoundation.org/tax-cuts-and-jobs-act-explained/), de grootste belastinghervorming over 30 jaar, ging in voege op 1 januari 2018. Het verlaagde het federale tarief voor Amerikaanse vennootschapsbelasting van 35% naar 21%. Naast de 21% federale vennootschapsbelasting heffen 44 van de 50 Amerikaanse staten bijkomende vennootschapsbelasting. Deze staatsbelastingtarieven variëren van staat tot staat (zie: https://taxfoundation.org/data/all/state/state-corporate-income-tax-rates-brackets-2023/. De staat met de hoogste gecombineerde vennootschapsbelasting, op federaal en staatsvlak, is New Jersey met een totaal van 30,1%. De zes staten die geen vennootschapsbelasting hebben zijn Ohio, Nevada, South Dakota, Texas, Washington en Wyoming. Volgens de huidige wetgeving is het gemiddelde gecombineerde tarief van de vennootschapsbelasting 25,8%. Een overzicht van het gecombineerde tarief is beschikbaar via de website: https://taxfoundation.org/data/all/state/combined-federal-state-corporate-tax-rates-2022/.

Daarnaast zal een bedrijf in sommige steden en staten ook nog de volgende belastingen moeten betalen:

• property taxes,
• real estate transfer taxes,
• als men personeel in dienst heeft: o.a. unemployment taxes, hospital insurance contributions, …

Dubbelbelastingverdrag België - VS. België heeft met de Verenigde Staten in 2006 een belastingverdrag, het ‘US-Belgian Income Tax Treaty’ afgesloten. Het verdrag bepaalt o.a. wie van de twee landen het recht heeft om belasting te heffen over bepaalde inkomsten. Hierdoor wordt voorkomen dat er zowel in de VS als in België op dezelfde inkomsten belastingen zou moeten betaald worden.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De publicatie "A legal guide for Belgian companies doing business in the United States" van Avner Ben-Gera (Hughes Hubbard & Reed LLP) kan worden opgevraagd bij FIT New York.

Als u eraan denkt om een productie- of logistieke vestiging op te richten in de VS, is het van belang om in contact te treden met de 'Economic Development Agencies' van de individuele staten waarvoor u interesse heeft, opdat zij u een overzicht kunnen bezorgen van de 'incentives' die zij ter beschikking hebben voor investeerders. Op de 'SelectUSA' website is er een link naar de 'Economic Development Agencies' van alle Amerikaanse staten.
Hier zijn de Economic Development Agencies voor verschillende staten:

• New York: Invest NY: https://esd.ny.gov/international/investny.html
• Georgia: Georgia Department of Economic Development: www.georgia.org/about-us/
• Florida: Enterprise Florida: www.enterpriseflorida.com
• Texas: Go Big in Texas: https://businessintexas.com/
• Illinois: Illinois Department of Commerce: https://www.illinois.gov/dceo/ExpandRelocate/ForeignDirectInvestment/Pages/default.aspx
• California: Governor’s Office of Business and Economic Development (GO-Biz): www.business.ca.gov

Verscheide 'Economic Development Agencies' van Amerikaanse staten hebben ook een kantoor in Europa. Op de website van CASE, de 'Council of American States in Europe' vindt u een overzicht van de 15 Amerikaanse staten die een kantoor hebben in Europa. 

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Amerikaanse bedrijven in Europa

Uw Amerikaanse klant kan zich ook dicht bij huis bevinden! Vele Vlaamse bedrijven 'volgen' hun Amerikaanse klant naar de VS, nadat zij eerst succesvol hebben toegeleverd aan de Europese vestiging van een Amerikaans bedrijf. Voor een overzicht van de Amerikaanse bedrijven in Europa, kan u terecht bij de ‘Amcham’s’ (American Chambers of Commerce) in de verschillende landen, zoals www.amcham.be of www.amcham.nl.

Europese bedrijven met vestigingen in de VS

Vele Europese bedrijven hebben ook vestigingen in de VS. Als u al toelevert aan deze Europese bedrijven, zal dit de kans vergroten dat u ook kunt meedingen naar hun projecten in de VS, vaak wel op voorwaarde dat u een Amerikaanse vestiging opent. Voor een overzicht van de Europese bedrijven in de VS, kan u terecht bij de bilaterale kamers van koophandel in de VS van de verschillende Europese landen, zoals www.belcham.org, www.belgian-american-chamber.org of www.gaccny.com. 

Vakbeurzen en congressen

Als dit voor uw bedrijf geen optie is, begint u best met een eerste oriëntatiereis die idealiter gecombineerd wordt met het bezoek aan een gespecialiseerde vakbeurs of congres in de VS, om het marktpotentieel voor uw product of dienst te kunnen inschatten. Voor bijna elk product of dienst, wordt er in de VS een gespecialiseerde vakbeurs georganiseerd of bestaat er een specifieke sectororganisatie.

Een alternatief voor een beursstand, is het geven van een technische presentatie tijdens een beurs of congres. Amerikaanse beurzen en congressen lanceren vaak ‘calls for presentations’ waarbij binnen- en buitenlandse bedrijven uitgenodigd worden technische sessies en presentaties te geven.

Als deze eerste prospectiereis een positief resultaat oplevert, zal u moeten beslissen of u de markt direct of indirect gaat benaderen. In beide gevallen is het zinvol om in een tweede fase zelf deel te nemen aan een beurs met een eigen beursstand, hetzij om agenten, distributeurs en/of importeurs te zoeken, hetzij om direct in contact met eindklanten te komen. Als u voor een beursstand opteert, zorg er dan wel voor dat u al beschikt over een Amerikaans adres, een bankrekening in de VS, Amerikaans promotiemateriaal en dat u eventueel al voorraad heeft gestockeerd in de VS, om snel en in kleinere hoeveelheden te kunnen leveren.  

Desk Research

U kan zelf potentiële partners en klanten vinden, aan de hand van ledenlijsten van Amerikaanse sectororganisaties en met de 'Advanced People Search' functie van LinkedIn, kan u door het ingeven van de juiste 'key words', namen van potentiële klanten en partners identificeren.

Bedrijvendatabanken

Eens u een partner of klant geïdentificeerd heeft, kan u checken of dit bedijf wel degelijk bestaat en actief is, door na te gaan of het bedrijf geregistreerd is bij de officiële bedrijvendatabank van de staat, waarin het bedrijf gevestigd is. Deze bedrijvendatabank wordt meestal 'Division of Corporations' of 'Corporations Division' genoemd en is een onderdeel van het 'Department of State of de 'Secretary of State' van de staat.

Voorbeelden van websites van de bedrijvendatabanken van belangrijke staten in de VS :

• Californië: https://businesssearch.sos.ca.gov/
• Texas: https://www.sos.state.tx.us/corp/sosda/index.shtml
• Delaware: https://icis.corp.delaware.gov/Ecorp/EntitySearch/NameSearch.aspx
• Georgia: https://ecorp.sos.ga.gov/BusinessSearch
• Illinois: https://www.ilsos.gov/corporatellc/CorporateLlcController
• New York: www.dos.ny.gov/corps

Op de website van Capitol Services (https://www.capitolservices.com/Resources/StateLinks.aspx) is er een handige link naar alle bedrijvendatabanken van alle Amerikaanse staten.

Naast deze overheidsdatabanken, bestaan er ook betalende privéwebsites met bedrijfsinformatie zoals www.hoovers.com. Deze website bevat financiële gegevens (omzet) en een lijst van contactpersonen. Een andere betalende website is Import Genius via dewelke de containertransporten kunnen worden opgevraagd van bedrijven die importeren in de VS. De actieve status van een bedrijf kan verder mee worden vastgesteld door lidmaatschappen bij sectororganisaties en geregistreerde deelnames aan vakbeurzen en congressen.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Open account

Vlaamse bedrijven die exporteren naar de VS moeten bereid zijn om krediet te geven aan hun Amerikaanse afnemers. De meest voorkomende betalingsmethode is die van ‘open account’, met een 30- tot 90-daagse kredietperiode. ‘Open account’ betekent dat u akkoord gaat met de goederen te verzenden of de diensten te leveren, vóórdat u betaald wordt. Dit is eenvoudig en er komt minder papierwerk bij kijken dan bij andere betaalmethoden, maar het heeft één groot nadeel. U bent volledig blootgesteld aan het kredietrisico van de koper en als de koper weigert te betalen, om welke reden dan ook, kan u uw geld niet krijgen. U kan zich verzekeren tegen dergelijke risico's, maar een andere optie is om gunstigere betalingsvoorwaarden te bedingen bij uw Amerikaanse klant, in ieder geval totdat u een duurzame relatie heeft opgebouwd.

Deze omvatten:

Voorafbetaling: Uw koper betaalt u volledig, of biedt een (gedeeltelijke) storting aan, voordat de goederen verzonden worden of de dienst geleverd wordt. Dit is natuurlijk de beste optie voor de exporteur. Echter, Amerikaanse bedrijven kunnen weigeren van u te kopen, als u niet verkoopt via ‘open account’.

Letters of credit: Letters of credit (LC) bieden de beste bescherming voor Vlaamse exporteurs, omdat zij banken aanduiden om transportdocumenten te ontvangen en te controleren en om de betaling te garanderen. Er zijn twee belangrijke soorten van LC: bevestigde LC's en onbevestigde LC's. De meest veilige vorm van betaling is een LC die zowel bevestigd als onherroepelijk is.

Omgaan met niet-betaling in de VS

Als u uw goederen heeft geleverd aan een Amerikaanse klant, maar deze klant heeft u niet betaald, wat kan u dan doen? U kan een advocaat of een incassobureau inhuren, maar het kan nog altijd heel moeilijk zijn voor een buitenlandse exporteur om de betaling van Amerikaanse klanten terug te krijgen, vooral als de klanten faillissementsbescherming hebben verkregen. Juridische procedures kunnen bijzonder duur zijn, zodat het aan te raden is arbitrage of bemiddeling te voorzien buiten de rechtbank.

Dit veronderstelt natuurlijk dat er een arbitrage/bemiddelingsclausule is opgenomen in het contract met uw Amerikaanse klant. Als deze clausule niet is voorzien, kan u het best juridisch advies inwinnen om te overwegen of het nog de moeite waard is om betaling af te dwingen. Het inhuren van een incassobureau kan ook helpen om de betaling te verkrijgen. Een lijst van Amerikaanse incassobureaus is beschikbaar op de website van www.acainternational.org.

'Credit check'

Het is aan te raden een ‘credit check’ te doen van uw Amerikaanse klant, vóór de ondertekening van het contract.  Er zijn verschillende mogelijkheden om de kredietwaardigheid van een Amerikaans bedrijf na te gaan :

• Neem contact op met uw bank en vraag of deze een corresponderende bank heeft, die kan rapporteren over de koper.
• Er zijn veel adviesbureaus en ‘credit reporting agencies’ die een ‘credit check’ kunnen uitvoeren. Voorbeelden zijn: www.transunion.com, www.experian.com, www.equifax.com 

Openen van een Amerikaanse bankrekening

Als u van plan bent zaken te doen in de VS, is het aan te raden in een zo vroeg mogelijk stadium al een Amerikaanse bankrekening te openen, zodanig dat Amerikaanse klanten u kunnen betalen op een Amerikaanse rekening. De volgende banken kunnen u hierbij assisteren:

• KBC Bank - New York Branch; contact: jan.barbe@kbc.be - T: +1 212 541 0700 
• Bank of the West: onderdeel van de BNP Paribas Group
• Bank of America Merrill Lynch heeft een kantoor in Antwerpen: Uitbreidingstraat 180 - Box 6 - 2600 Antwerpen - T: +32 3 280 42 11

Om kleinere bedragen te transfereren van en naar de VS, kan u ook gebruikmaken van een nieuwe dienst: https://transferwise.com/transfer-money-to-the-usa. Deze dienst zou voordelige wisselkoersen en lage transactiekosten aanrekenen.

Tips bij het zakendoen

Algemeen

De meeste Amerikanen zijn gastvrij en open.  Ze komen graag ontspannen en informeel over, ook als door tijdsgebrek en werkdruk het tegendeel het geval is. Laat u hierdoor echter niet misleiden.  Amerikaanse zakenlui zijn uiterst nuchter en willen hun zakelijke contacten maximaal benutten. Amerikanen nemen “time is money” letterlijk. Wees daarom zoveel mogelijk “to the point”. Een goede beheersing van de 'elevator pitch' (1 of 2 minuten om haarscherp en enthousiast uw onderneming en product/dienst uit te leggen) is een plus!

Bedrijfscultuur

Misleidend is ook de “snelle” en vlotte manier van zakendoen, zolang het mondeling gaat. Maar dezelfde Amerikaanse gesprekspartners blijken achteraf uiterst formalistisch bij het uitwerken van toezeggingen en contracten. Ze stappen snel naar de rechter om de tegenpartij aan de afspraken te houden. Ze voelen zich ook comfortabel in conflictsituaties: 'take it or leave it'.

Afspraken

Punctualiteit wordt zeer op prijs gesteld en is een absolute vereiste bij leveringen of het nakomen van andere tijdsgebonden zakelijke afspraken.

Verder is het een misverstand dat Amerikanen alleen met open boord en opgestroopte mouwen werken. Het dragen van een pak door mannen en een mantelpak door vrouwen is in het Amerikaanse zakenleven veel gebruikelijker dan Belgen aannemen, al trekken Amerikanen al vlug hun jasje uit als men “onder ons” is. Maar het dragen van vrijetijdskleding in de zakelijke sfeer is taboe, behalve bij tech-bedrijven.

Visitekaartjes

De kennismaking verloopt vaak informeel met het noemen van voor- en achternaam. Na een tijdje zal alleen de voornaam gebruikt worden. Het uitwisselen van visitekaartjes is daarbij heel gebruikelijk. Laat visitekaartjes op het smallere en langere Amerikaanse formaat maken en schenk aandacht aan de vormgeving en de in de VS gebruikelijke titulatuur. Wees niet te bescheiden: Amerikanen noemen zichzelf al vlug 'vice-president' of iets dergelijks.

Uw zakenpartner zal u al snel met de voornaam aanspreken en u vragen of dat mag. Zeg dan ja en ook hoe uw voornaam het beste uitgesproken wordt, want met onze voornamen weten ze dikwijls niet hoe ze die moeten uitspreken. Gebruik uw eigen voornaam en probeer die niet te “Amerikaniseren”.

Lunches/diners

Het alcoholgebruik in zakelijke sfeer is de afgelopen jaren sterk verminderd. Zeker in het zuiden van de VS komt alcohol nooit op tafel tijdens een lunch, bij een diner is het wel mogelijk. Humor is belangrijk in sociale contacten, maar maak geen grapjes over gevoelige onderwerpen zoals religie, politiek en ras.

Amerikanen maken door de week vaak lange dagen, maar koesteren de vrijdagavond en de weekends. Maak daarom geen afspraken die hun vrije tijd in gevaar kunnen brengen. In de VS zijn werkontbijten en de lunch het belangrijkst voor het leggen van sociale contacten en voor de afronding van zaken.

Sociale media

De meeste sociale media platforms werden uitgevonden in de VS en zijn dan ook zeer populair. Er zijn 202 miljoen Linkedin gebruikers in de VS. Maak daarom, vóór uw eerste prospectie-reis naar de VS, een professioneel ogend LinkedIn profiel aan en maak een bedrijfs-Facebookpagina. 

Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)

Duurzaam (en ethisch) internationaal ondernemen (DEIO) heeft vele aspecten. Het betreft verantwoord bestuur, milieubescherming, eerlijke handel en de hele leveringsketen, milieubewuste constructie, gezondheid en welzijn, filantropie, alternatieve energie, etc.

Het zijn vooral de niet-gouvernementele organisaties (ngo's) die in Amerika de MVO-agenda bepalen en die druk uitoefenen op de wetgevende macht, de bedrijven en de gemeenschap. Hoewel de meeste bedrijven pas maatregelen namen als reactie op de oproep van ngo's, toch blijven die maatregelen op termijn behouden. In 2020 publiceerden 92% van de bedrijven op de S&P index een Corporate Sustainability Report. Dit betekent een substantiële verhoging in vergelijking met 2012, toen dit nog 52% was. Dit doen ze om uiteenlopende redenen: de raad van bestuur staat achter deze beslissing, het bedrijf wil zijn merknaam en reputatie beschermen of wil via MVO een grotere operationele efficiëntie verkrijgen. Er zijn zelfs bedrijven die pleiten voor meer nationale richtlijnen over duurzame thema’s.

Waar Vlaamse bedrijven mee rekening moeten houden is de hoge verwachting van consumenten voor het teruggeven en het omruilen van aangekochte goederen. Het is belangrijk hiervoor adequaat georganiseerd te zijn.

Meer weten

• CSR Wire: Dit platform verspreidt zeer complete informatie binnen de Verenigde Staten. Het organiseert conferenties en evenementen, publiceert rapporten en bundelt informatie over bedrijfsanalyses uitgevoerd door gespecialiseerde onderzoekscentra.
• Greenbiz.com: Deze website geeft tips om duurzame milieupraktijken in de dagelijkse bedrijfsactiviteit te verspreiden.
• Smart Communities Network: De site is gericht op de duurzame ontwikkeling van lokale gemeenschappen en focust op milieubewust bouwen.