Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Alleen bedrijven die bij de douaneadministratie als importeur of exporteur geregistreerd zijn bij het Department of Economic Development, kunnen goederen in- of uitvoeren. Bovendien mogen alleen natuurlijke personen en rechtspersonen uit de VAE zich registeren.  

Via een tussenpersoon

In de VAE wordt geen strikt onderscheid gemaakt tussen handelsagentuur en distributie/wederverkoop. Beide systemen van vertegenwoordiging zijn wettelijk verstrengeld en worden geregeld door de 'Commercial Agency Law' (Federal Law no. 18).

Vertrouw de vertegenwoordiging van al uw producten niet toe aan één agent die het hele Midden-Oosten bestrijkt. In de praktijk leidt dit zelden tot bevredigende resultaten. Het is zelfs te overwegen een verschillende agent te nemen in Abu Dhabi, Dubai en de Noordelijke Emiraten. Exclusiviteit hoeft niet, maar zal wel meestal gevraagd worden.

Vooraleer u met een potentiële agent in zee gaat, is het belangrijk zoveel mogelijk inlichtingen in te winnen en u te informeren over de activiteiten en de betrouwbaarheid van uw partner. U hebt er ook alle belang bij de overeenkomsten te laten goedkeuren door een advocaat als derde partij, alvorens de eerste verscheping plaatsvindt. Het is soms delicaat een einde te maken aan de samenwerking met een agent die niet aan uw verwachtingen voldoet.

Met de invoering van de ‘Commerical Agency Law’ werden een aantal grijze zones en onzekerheden rond de lokale agentuurovereenkomsten uit de weg geruimd. Belangrijkste stap voorwaarts is dat elke partij er nu belang bij heeft het afgesloten contract schriftelijk vast te leggen en te laten registreren.

Digitale communicatiekanalen

Het gebruik van digitale communicatiekanalen in de VAE werd de voorbije jaren in grote mate gehinderd door het blokkeren van diverse toepassingen. De lokale overheid schermde hierbij met de nood aan verregaande veiligheidsmaatregelen. Sommigen bronnen zagen hierin eerder een concurrentiële bescherming van het duopolie van aanbieders van mobiele telefoondiensten. Onder deze blokkering vielen populaire applicaties als WhatsApp (calling), WeChat (calling), Skype en FaceTime.

De komst van het coronavirus en de daarmee gepaard gaande exponentieel groeiende vraag naar telefoon- en videodiensten via apps hebben geleid tot een geleidelijke deblokkering van deze diensten.

Consumenten zijn veelvuldig gebruik gaan maken van applicaties zoals Zoom en Microsoft Teams om tegemoet te komen aan de vraag om virtuele vergaderingen te houden, online presentaties te organiseren en webinars op te zetten. Zo heeft de videoconferentie-app Zoom een toename van 900% vastgesteld in het aantal gebruikers in de VAE. Zoom Video Communications zei dat het bedrijf een miljoen accounts uit de VAE heeft toegevoegd tijdens de eerste maand nadat de beperkingen op VoIP-oproepen waren opgeheven en toen het leren op afstand begon in de Emiraten (maart/april 2020).

Hetzelfde kan gezegd worden over sociale media.  Reeds voordat COVID-19 onze manier van werken heeft beïnvloed, was LinkedIn de grootste professionele netwerksite ter wereld en alleen al in de VAE heeft LinkedIn 4,42 miljoen gebruikers. In de VAE is en blijft LinkedIn een tool die veel mensen dagdagelijks gebruiken in hun werk om bestaande en nieuwe potentiële klanten te benaderen.

Whatsapp is een van de meest populaire berichtentoepassingen met 7,77 miljoen gebruikers in de VAE, oftewel 79% van de totale bevolking van het land. FB Messenger, met 6,09 miljoen gebruikers en 62% penetratie onder de VAE-bevolking, staat op de tweede plaats, maar Messenger blijft voor de meeste mensen vooral een persoonlijk netwerk. Ondanks frequente onderbrekingen in de dienstverlening blijft Skype de derde in populariteit met 3,24 miljoen gebruikers, terwijl Snapchat, dat erg populair is onder tieners, 2,95 miljoen gebruikers heeft. De vijfde plaats in de lijst van 2020-chat-apps voor sociale media is WeChat met 2,85 miljoen gebruikers.

Vanuit professioneel oogpunt stellen sociale media de Vlaamse exporteur in staat om een verreikend netwerk uit te bouwen en om op de hoogte te blijven van de laatste ideeën en trends in zijn/haar vakgebied. Kondig uw prestaties aan en presenteer uzelf als een opinieleider in uw beroep. Het belang om ‘tech savy’ te blijven is daarom uitermate belangrijk voor exporteurs uit Vlaanderen. Het gebruik van nieuwe apps om zaken te doen is noodzakelijk, de moderne zakenman dient daarom over een accurate kennis van de actuele apps te beschikken.  

Het is echter belangrijk te wijzen op het feit dat sociale media in de VAE voortdurend in het oog gehouden worden door de lokale overheid. Het leveren van kritiek op de VAE, de overheid en/of andere personen is absoluut niet toegelaten. Ook politiek getinte uitspraken worden niet getolereerd.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Sinds 1 juni 2021 kunt u een bedrijf oprichten in de VAE zonder dat u een lokale sponsor – die eigenaar is voor 51 % - nodig heeft. Dit kan op voorwaarde dat uw activiteit staat opgenomen in vooraf bepaalde lijsten van activiteiten. Het DED (Department of Economic Development ) van elk emiraat heeft een eigen lijst van dergelijke activiteiten bepaald. De links naar deze lijsten vindt u op volgende webpagina. De toegelaten activiteiten kunnen aldus verschillen per emiraat. Indien u activiteiten wenst uit te voeren in verschillende emiraten dient u hiermee rekening te houden.

Bovendien blijven een aantal activiteiten uitgesloten van deze regeling, d.w.z. dat u in deze sectoren nog steeds beroep zult moeten doen op een lokale sponsor.

De activiteiten met een 'strategische impact' zijn:

• veiligheid, defensie en militaire activiteiten;
• banken, wisselkantoren en financieringsmaatschappijen

• verzekering;

• valuta afdrukken;

• communicatie;

• Haj en Omra-diensten;

• Koran centra; en

• diensten met betrekking tot fuiken.

Ook commerciële agentschappen zijn uitgesloten.

Gelet op de complexe wetgeving wordt ten sterkste aanbevolen om juridisch advies in te winnen wanneer u een bedrijf wil opstarten in de VAE.

Free zones en Special Economic Zones

Heel wat buitenlandse bedrijven nemen hun intrek in een van de 'free zones' in de VAE, waarvan Jebel Ali Free Zone (JAFZA) de grootste is (48 km²!). Het grootste voordeel is dat het administratieve papierwerk vereenvoudigd is.

In Abu Dhabi vindt u Special Economic Zones. Dit is een ander model dan dat van de talrijke free zones en biedt investeerders ‘national treatment’. Concreet wil dit zeggen dat de importtaks (5 %) die betaald moet worden als u vanuit een free zone naar de VAE exporteert, niet betaald moet worden vanuit deze Special Economic Zone.

Het is altijd aan te raden om de schriftelijke Engelse vertaling van een Arabische tekst te vragen en te laten ondertekenen.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant?

Een van de problemen waar buitenlandse investeerders of zakenpartners mee te maken hebben in de VAE is het grote gebrek aan transparantie inzake de financiële situatie van de lokale bedrijven en entiteiten. Hierdoor kan het lokale kantoor van Flanders Investment & Trade moeilijk antwoorden op vragen over notoriteit, kredietwaardigheid, e.d. van lokale bedrijven.

Zowel Fitch Ratings als Moody’s Investors Service hebben een kantoor in Dubai.

www.fitchratings.com  T: +971 4 424 1200, https://www.fitchratings.com/contact
www.moodysmiddleeast.com  T: +971 4 237 9500, clientservices.emea@moodys.com

Cedar Rose is nog een andere service provider in Dubai waar u - uiteraard tegen betaling- terecht kan voor informatie zoals credit reports:

Cedar Rose International Services Ltd

Mayfair Executive Office DMCC, JLT Cluster V, Dubai

https://www.cedar-rose.com/

info@cedar-rose.com

T: +971 4 374 5758

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Een kredietbrief (L/C) werd vroeger het meest gebruikt. Intussen zijn er echter ook andere manieren om betalingen te doen, die meer gebruikt worden.

Aan Vlaamse exporteurs raden we als veiligste betaalmiddel aan: de cash in advance methode. De exporteur wordt zo (deels) betaald nog voordat de goederen worden getransporteerd, In de meeste gevallen worden betalingen uitgevoerd via overschrijvingen of kredietkaarten.

Meer informatie over de te volgen procedure in geval van niet-betaling, vindt u deze marktstudie. 

Tips bij het zakendoen

• Wees niet verwonderd als u meestal met buitenlanders, vaak zakenlui van het Indische subcontinent, onderhandelt. U spreekt personen gebruikelijk met de voornaam aan.
• Meetings verlopen heel professioneel. Stiptheid is een absolute must.
• U zal zelden een directe weigering ontvangen, maar dit betekent niet noodzakelijk dat uw Arabische gesprekspartner geïnteresseerd of akkoord is. Tijdens een zakendiscussie is het aan te raden de voordelen van uw offerte snel aan te halen.
• Het is onbeleefd om personen met de vinger aan te wijzen, 'nee' wordt als een onbeschaafd woord beschouwd, al zittend kruist u de benen beter niet en toont u de zolen van uw schoenen niet.
• Bij bezoek aan officiële instanties is het gebruikelijk eerst handen te schudden en dan plaats te nemen in de stoel rechts van de officieel. De persoon die naast hem zit, moet zich uit beleefdheid verplaatsen. Als de volgende bezoeker binnenkomt, moet die op zijn beurt plaatsmaken.
• Dubai is weliswaar zeer vrij, maar u mag nooit uit het oog verliezen dat u te gast bent in een moslimland.
• Mannen kunnen elkaar de hand schudden ter begroeting, maar een man hoort niet de hand te schudden van een Arabische vrouw, tenzij ze dit zelf aanbiedt. Een westerse vrouw hoort niet haar hand te reiken naar een Arabische man. Een vrome moslim zou zich gedwongen voelen deze te weigeren.
• Mannen worden geacht - zeker tijdens eerste afspraken - met pak en das op te dagen. Hemden met korte mouwen zijn niet aanvaardbaar, ook niet tijdens de warme zomermaanden. Dames kleden zich best bescheiden, dus geen blote bovenarmen en geen korte jurken of rokken.