Uw eerste stappen op de markt

Wat het zakelijke klimaat betreft ('het gemak van zakendoen') staat Turkije volgens de recentste jaarrating (2020) van de Wereldbank (WB) op de 33e plaats van 190 economieën. Elk jaar klimt Turkije in de rangschikking.

Voor Vlaamse bedrijven die de Turkse markt willen betreden, biedt het land significante kansen, maar zijn er ook uitdagingen. Elke marktstrategie voor Turkije staat of valt met een diepgaand inzicht in de kosten en baten van het zakendoen in Turkije.

Vlaamse bedrijven die de Turkse markt willen veroveren, moeten zich een duidelijk beeld vormen van hun eigen middelen, eerdere export- of zakenervaringen in het buitenland en de zakelijke strategie op de lange termijn. Voor vele bedrijven is een Turkse agent, verdeler, verbindingskantoor of partner die hen in Turkije vertegenwoordigt, de sleutel tot succes. Die lokale partner beschikt over de nodige kennis van de lokale regelgeving en kan taalkundige assistentie bieden en waardevolle zakelijke contacten leggen. Als het goed gaat, kunnen bedrijven filialen openen en lokaal investeren om hun marktaandeel te vergroten.

Flanders Investment & Trade biedt een aantal programma's en diensten aan om Vlaamse ondernemingen te ondersteunen die een plaats op de markt willen veroveren en de juiste contacten willen leggen. Dankzij zijn ervaren commerciële specialisten met jarenlange ervaring kan ons Turkse investerings- en handelsteam precies voor u uittekenen hoe u het juiste publiek moet benaderen en u adviseren bij het kiezen van de juiste zakelijke strategie voor Turkije.

Marktaanpak

Rechtstreeks

De populairste productcategorieën die in Turkije via direct marketing worden aangeboden, zijn cosmetica en verzorgingsproducten en artikelen voor het huishouden en woninginrichting. Internationale bedrijven domineren de markt.

Voor Vlaamse bedrijven die geen eigen kantoor in Turkije hebben, kan direct marketing vanuit België behoorlijk stroef verlopen. Er zijn de bureaucratische regels, de taalbarrières en de transactieproblemen die een grondige planning vragen. Vooral voor bedrijven met een groot verkooppotentieel is een plaatselijk filiaal een efficiëntere manier van werken dan met een agent, vertegenwoordiger of verdeler.

Via een tussenpersoon

Vlaamse firma's die niet het personeel en de middelen hebben om een eigen kantoor in het land te openen, kunnen het beste een betrouwbare en geschikte lokale vertegenwoordiger onder de arm nemen. Dat is voor hen de efficiëntste manier om in Turkije producten of diensten te verkopen. Persoonlijke contacten zijn ongemeen belangrijk in het Turkse zakenleven, zowel in de privésectoren als bij de overheid. Wie wil deelnemen aan overheidsaanbestedingen, moet absoluut een agent inhuren om de complexe bureaucratische procedures en de taalbarrière te helpen overbruggen.

Een Vlaamse firma moet altijd eerst de reputatie en mogelijke tegenstrijdige belangen van een kandidaat-vertegenwoordiger of -agent natrekken alvorens een overeenkomst te ondertekenen.

Agentuurovereenkomsten zijn onder de Turkse wet privécontracten tussen twee partijen waarvan de bepalingen afhangen van de gemeenschappelijke noden. Er zijn geen vaste commissies. Het is raadzaam om exclusieve vertegenwoordigers/distributeurs voor het hele land aan te stellen. De overeenkomst kan ook andere landen in de regio omvatten. Agentuurovereenkomsten kunnen worden vastgelegd voor een duur van een jaar met een verlengingsoptie afhankelijk van de prestaties van de agentuur. Wie verwacht veel zaken met de overheid te doen moet een firma aanstellen die ofwel haar hoofdkwartier ofwel een filiaal in de hoofdstad Ankara heeft.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Er zijn diverse opties voor wie een eigen lokale aanwezigheid wil hebben.

Een vertegenwoordigingskantoor (Irtibat Bürosu)

Deze entiteit zonder rechtspersoonlijkheid biedt het voordeel soepel te zijn en niet te veel (opstart)kosten te vergen. Een vertegenwoordigingskantoor is interessant in de fase van de bestudering en benadering van de betrokken markt, lobbywerk, als de activiteit beperkt blijft tot instructies en supervisie met een beroep op lokale onderaannemers voor de uitvoering van de werken … of als u de facturatie vanuit het buitenland wil doen.

Een bijkantoor (Şube)

Deze vestigingsvorm heeft evenmin een eigen van het ‘hoofdkantoor’ onderscheiden rechtspersoonlijkheid of vermogen, maar het bijkantoor kan wel eigen commerciële of industriële activiteiten ondernemen, factureren, kopen en verkopen. Het bijkantoor is een vaste vestiging in de zin van het dubbelbelastingverdrag tussen België en Turkije, en dus onderworpen aan Turkse vennootschaps- en bronbelasting.

Een dochteronderneming

Een dochteronderneming kan drie verschillende vormen aannemen: een naamloze vennootschap (Anonim Şirket/A. Ş.), een vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (Limited Şirket/Ltd. Şti.) en een gewone (burgerlijke) vennootschap. Bedrijven met buitenlandse aandeelhouders worden wettelijk op gelijke voet behandeld als bedrijven met (enkel) Turkse aandeelhouders. Buitenlanders kunnen voor 100% eigenaar zijn van een Turkse vennootschap en kunnen sinds de nieuwe Turkse Handelswet in Turkije een eenmanszaak oprichten. Eenmaal de investeringstoelating op zak, kunnen de winsten (na afsluiting van het boekjaar en belastingen) vrij worden gerepatrieerd.

Naamloze vennootschap

Het minimumkapitaal voor een naamloze vennootschap bedraagt 50.000 TRY. 25% van het kapitaal moet gestort worden vóór de oprichting van de vennootschap met volstorting van het saldo binnen 24 maanden na oprichting.

Vennootschap met beperkte aansprakelijkheid

Dit type vennootschap telt ten hoogste 50 vennoten en het minimumkapitaal bedraagt 25.000 TRY. De aansprakelijkheid van de vennoten blijft beperkt tot hun inbreng.

Burgerlijke vennootschap

Deze vennootschapsvorm heeft geen rechtspersoonlijkheid en kan dus niet in eigen naam overeenkomsten aangaan of personeel aanwerven. Het is in werkelijkheid een associatieovereenkomst (bv. tijdelijke vereniging - partnerschap) tussen twee ondernemingen die willen samenwerken zonder een aparte rechtspersoon op te richten.

Joint venture

Het Turkse wettelijke investeringsregime behandelt het concept van de joint venture (İş Ortaklığı) niet uitdrukkelijk. Deze techniek wordt niettemin gebruikt, bijvoorbeeld voor tijdelijke verenigingen met het oog op de uitvoering van een specifiek contract (bv. in de bouwsector). De algemene bepalingen voor partnerschappen zijn van toepassing. Doorgaans wordt een joint venture bij contract opgericht. Hiervoor bestaan echter geen formele vereisten.

Relevante websites:

www.invest.gov.tr/en/investmentguide/pages/establishing-a-business.aspx
www.invest.istanbul/
https://ticaret.gov.tr/data/5d3e935313b87607d8feeffc/rehber_Eng.pdf 

Digitale communicatiekanalen

Als Vlaams bedrijf is het moeilijk om zaken te doen met Turkije indien men niet over een website beschikt. Bedrijven zouden op hun website ook een chatbox of een manier van privé communicatie (whatsapp, Wechat, Viber) kunnen implementeren. Directe communicatie is erg belangrijk. Ook wordt steeds meer aandacht besteed aan video’s. Voor Turkije zijn ook zowel    e-mail als Whatsapp heel erg belangrijk.Heel veel zakenmensen die internationaal actief zijn, zijn ook vlot te bereiken via Linked-In.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

"Vertrouwen is goed, controle is beter," zo zeggen Turkse zakenadvocaten aan hun cliënten, binnenlandse én buitenlandse. Jaarrekeningen en balansen van bedrijven zijn in Turkije jammer genoeg niet publiek raadpleegbaar. Wel is elk bedrijf bij oprichting verplicht om zich te registreren via een Kamer van Koophandel, en die gegevens kunnen door derden worden opgevraagd. Daaruit leert u dan o.a. het oprichtingskapitaal van de vennootschap en de namen van de oprichters. Voorts zijn de publicaties in het Turkse officiële "Handelsblad" (Türkiye Ticaret Sicili Gazetesi) een bron die u best raadpleegt vooraleer u contracten gaat afsluiten. Bijvoorbeeld om na te gaan of de persoon met wie u een deal sluit, wel handtekeningbevoegdheid heeft.

Uw eigen bank, of kredietverzekeraars als Delcredere, of handelsinformatieleveranciers als Graydon en Dun&Bradstreet, kunnen vaak ook informatie verstrekken over de kredietwaardigheid van uw (potentiële) klant of partner.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s?

Buitenlandse handelstransacties worden meestal afgesloten in EUR of USD. De betalingen in Turkse lira zijn de jongste jaren wel toegenomen, maar maken toch nog steeds slechts enkele percenten van de totale buitenlandse handel uit.

Bij een eerste contract met een (nieuwe) Turkse klant is het aan te raden om ofwel voorafbetaling te vragen ofwel te werken met een Letter of Credit. In een later stadium kan u soepelere betalingsmethodes en voorwaarden afspreken met uw klant.

Bij het afsluiten van een contract moet u niet alleen een prijs vermelden, maar ook de termijn waarbinnen die moet betaald worden (plus eventuele sancties). In Turkije zijn de betalingstermijnen doorgaans langer dan in België, en pogen klanten vaak om ze nog wat extra te rekken.

Tips bij het zakendoen

In de omgang

Zakendoen in het buitenland gaat niet zonder respect voor de lokale cultuur, gewoonten, geloof, en andere overtuigingen.

Onderwerpen die gevoelig liggen (bv. politiek), kan u als buitenlander beter vermijden in uw eerste contacten met Turkse (potentiële) zakenpartners. Hou altijd in het achterhoofd dat de Turkse bevolking erg patriottisch is. Ze zullen onder elkaar wel grapjes maken over bepaalde eigenheden van hun volk of land, maar kunnen het maar weinig appreciëren als een buitenlander/buitenstaander zich daarover vrolijk maakt.

Bij een eerste kennismaking is het aangenaam voor de Turkse partner om te praten over de Turkse cultuur, voetbal, family. Het is vaak het beste om het eerst over deze onderwerpen te hebben alvorens formele business gesprekken aan te gaan. Directe oogcontact wordt gezien als een vorm van respect. Stiptheid wordt op prijs gesteld, maar in de steden wordt het beperkt te laat komen op een afspraak (15 min.) wegens het drukke verkeer niet kwalijk genomen.

Hou er rekening mee dat 99% van de bevolking moslim is, al hanteren velen een aantal “vrijheidsgraden” in het opvolgen van strikte geloofsvoorschriften. Zo wordt hier – in tegenstelling tot veel Arabische landen – wel door relatief veel mensen alcohol gedronken, zeker in grootsteden als Istanboel, Ankara, Izmir, en in de gebieden langs de Middellandse Zeekust. Toch wordt op vele gelegenheden, zeker deze die door de overheden worden georganiseerd, geen alcohol geserveerd. Wanneer u gaat tafelen, volg dan de keuze van uw Turkse tafelgenoot. Gaat die voor niet-alcoholisch, volg hem of haar daar dan in, of vraag op z'n minst of het niet stoort dat u wél iets alcoholisch kiest.

Denk er ook aan dat (de meeste) moslims geen varkensvlees eten. En toon respect voor de ramadan, de islamitische vastenperiode, die van de gelovigen vraagt dat ze tussen zonsopgang en zonsondergang niet eten, drinken of roken: besef dat u dan beter geen lunch, diner, cocktail of andere festiviteiten organiseert voor Turkse genodigden. Sommigen van hen zouden daar geen probleem mee hebben, maar anderen, strikter in hun geloof, wél. In de grote steden zal u merken dat de restaurants en cafés ook tijdens de ramadan open zijn, en dat er wel degelijk overdag wordt gegeten en gedronken door een deel van de bevolking (en door buitenlandse toeristen en zakenlui). Op het platteland, in de dorpen en sommige kleinere steden in Anatolië kan het moeilijker zijn om overdag bijv. een geopend eethuis te vinden en kan men u wel eens scheef bekijken wanneer u in het openbaar eet of drinkt of rookt.

Buitenlandse zakenmensen zullen gewoonlijk erg gastvrij worden ontvangen. Het komt slecht over wanneer u een aangeboden drankje, bv. thee, weigert. Een meegebracht geschenkje uit uw eigen land zal steeds worden gewaardeerd. Het ontwikkelen van een persoonlijke relatie, naast de zakelijke, wordt als normaal ervaren en zeer geapprecieerd. Gewoonlijk zullen buitenlandse zakenmensen door hun bevoorrechte Turkse zakenpartners ‘s avonds ook uit eten worden gevraagd en het is niet ongebruikelijk dat daarbij ook de echtgenote of andere familieleden aanwezig zijn.

In de business

Gewoonlijk worden beslissingen in de Turkse business cultuur traag genomen. Het is belangrijk dat u uw businesspartner onder de indruk stelt om tot een goed einde te komen. In de eerste gesprekken wordt er vaak nog geen business beslissingen gemaakt.

Vertrouwen is een heel belangrijk onderdeel bij het zakendoen in Turkije. Indien de Turkse businesspartner geen vertrouwen heeft in u, dan kom het meestal niet tot een akkoord. 

Flexibiliteit en “entrepreneurship” zijn positieve kwaliteiten die algemeen aan de Turkse zakenman worden toegeschreven. De keerzijde van de medaille is dat er vaak een planning op korte termijn wordt gevoerd, en dat zowel voor afspraken, voor bestellingen, enz. Daarom worden afspraken best herbevestigd de dag ervoor. Turkse zakenmensen verwachten ook dat u, wanneer u echt geïnteresseerd bent om zaken met hen te doen, voor hen tijd kan vrijmaken 'on short notice' en niet twee of drie weken later.

Anderzijds: wanneer er over belangrijke overeenkomsten onderhandeld dient te worden, nemen Turkse ondernemingen wél vaak hun tijd, en kunnen de onderhandelingen lang aanslepen, met vaak onverwachte wendingen, zoals bijv. het terug ter discussie stellen van zaken waarover eerder al een akkoord was bereikt. Het hoort wat bij de Turkse manier om het 'spel' van de onderhandelingen te spelen.

Weet dat Turkse bedrijven in commerciële onderhandelingen zéér prijsgericht zijn. En dat een betere return-on-investment op de lange termijn dus vaak minder overtuigingskracht heeft dan een fors lagere prijs die meteen tastbaar is. Wanneer u over prijzen onderhandelt, leg dan op voorhand goed vast wat uw uiterste limiet zal zijn, en werk daar geleidelijk naartoe. Zet bij elke toegeving goed in de verf dat u die betere prijs verleent omdat u uw Turkse partner (of zijn business, zijn kwaliteitsproducten, etc) zeer respecteert.

Hiërarchie weegt in de Turkse bedrijven sterker door dan in Vlaanderen. Zeker bij de vele familiebedrijven. Vaak worden beslissingen enkel helemaal bovenaan de top genomen. Dat is dus het niveau waarop u uw contacten moet zien te hebben.

Duurzaam internationaal ondernemen

Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) maakt de laatste jaren opgang in Turkije. Het MVO-budget stijgt ook. Volgens de Vereniging voor Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen werd in Turkije in 2017 naar schatting 80 miljoen lira aan MVO-activiteiten uitgegeven. Een aanzienlijk deel van dat budget kwam van buitenlandse bedrijven.

Webpagina van de Vereniging voor Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen van Turkije (CSR Turkey): http://csrturkey.org/.