Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
• Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Het concept duurzaam ondernemen is nog niet echt gekend in de Saudische cultuur. Bepaalde factoren wijzen erop dat toch stilaan meer wordt nagedacht over het sociale klimaat en het milieu. Zo bv. het feit dat openlijk wordt bericht over racisme, de positie van de vrouw en corruptie.

In eerste instantie wordt gewerkt aan de introductie van 'corporate governance', iets wat ook nog niet wijd verspreid is in Saudi-Arabië. Sommige grotere bedrijven en overheidsbedrijven trachten door verschillende initiatieven dit concept ingang te laten vinden onder de plaatselijke bedrijven.

Wil u weten welke risico's zakendoen met Saudi-Arabië met zich mee kan brengen op het vlak van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)? De MVO Risico Checker geeft inzicht in mogelijke risico's in landen waarnaar u exporteert, waar u zelf produceert of vanwaar u producten of diensten invoert. Via een gratis online tool maakt u zelf een MVO-risicoanalyse en krijgt u concrete tips om de risico’s te beperken. Zowel handig voor u als voor uw handelsrelaties.

Meer informatie vindt u ook op de website van kredietverzekeraar Credendo.

Een aantal tips bij het verkennen van de Saudische markt

• Saudische bedrijven maken graag gebruik van het internet in de zoektocht naar nieuwe producten en/of nieuwe leveranciers. Een verzorgde Engelstalige website is dus zeker een troef.
• Een actieve LinkedIn Account, een belangrijk instrument voor de professional
• Saudische zakenlui zijn frequente bezoekers van beurzen in het buitenland. Deelnemen aan beurzen in West-Europa, het Verre Oosten en de VS kan dan ook interessante contacten opleveren. 
• Een andere mogelijkheid bestaat in het deelnemen aan lokaal georganiseerde vakbeurzen in Riyad, Djedda en Dammam. De bezoekersaantallen bij deze beurzen liggen over het algemeen vrij hoog. Leer wel het onderscheid te maken tussen echt interessante prospecten en de 'brochureverzamelaars'.

Marktaanpak

Via een tussenpersoon

Afhankelijk van het product dat u verkoopt, kan u louter en alleen werken met distributeurs, of met een lokale agent. Een distributeur kan u kiezen voor het hele land, of specifiek voor een bepaalde regio binnen Saudi-Arabië. Een agent zal eerder verantwoordelijk zijn voor het volledige grondgebied van Saudi-Arabië.

Het aanduiden van een officiële agent is niet verplicht en soms is het misschien zelfs beter een zakenrelatie stap voor stap uit te bouwen. Saudische bedrijven proberen vaak het officiële model van “agency-contract” van het Saudische ministerie van Handel op te dringen aan een buitenlandse exporteur. Een dergelijk officieel model is in zeer vage termen opgesteld en bevoordeelt sterk de Saudische agent in geval van conflict. Het is ook uiterst moeilijk om er op een goedkope manier van af te geraken. Daarom raden we aan om bij het opstellen van een geschreven agentschapovereenkomst altijd het advies te vragen van een lokaal advocatenkantoor.

Gedurende de periode van de agentschapovereenkomst is het belangrijk dat u de Saudische partner ondersteunt bij de marketing van het product, ofwel door iemand van het Saudische bedrijf een doorgedreven training te geven, ofwel door iemand tijdelijk te stationeren bij het Saudische bedrijf.

Beëindiging van een agentschapsovereenkomst (agency contract/ distributor agreement) is niet altijd evident. Waakzaamheid is geboden om een agent of distributeur te vervangen en om te vermijden dat de reputatie van uw firma beklad wordt. 'Ons-kent-ons' geldt in de Saudische zakenwereld waardoor u zeker moet vermijden de reputatie te krijgen niet loyaal te zijn. Saudische agenten kunnen bovendien een compensatie afdwingen als de exporteur beslist om de zakenrelatie te ontbinden. Omdat dit een courante praktijk is, kaart u dit best al aan voor de opstelling en ondertekening van het contract.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Heeft u een gesofisticeerd product dat een professioneel distributienet vereist, of is belangrijke plaatselijke steun nodig (showroom, stock, dienst-na-verkoop), dan kan u overwegen een lokale aanwezigheid/vertegenwoordiging te hebben.

Dit is ook het geval als u aan grote Saudische (semi-)overheidsbedrijven wil verkopen, zoals Saudi Aramco, SABIC, SEC (Saudi Electricity Company), SWCC (Saline Water Conversion Corporation), enz. Verkopen aan deze bedrijven kan niet zonder eerst een prekwalificatie- en registratieperiode te doorlopen. Deze prekwalificatie moet uitgevoerd worden door een Saudisch bedrijf en die prekwalificatieperiode kan soms tot een jaar en meer duren. Dit zal dus tijd en middelen vragen van het Saudische bedrijf. Als u zelf niet aanwezig bent op de markt met een eigen vertegenwoordiging, kunnen Saudische bedrijven een agentschapovereenkomst vragen vooraleer ze uw producten bij deze overheidsbedrijven gaan promoten.

Voor een deelname aan tenders die door de overheid worden uitgeschreven, is een lokale vertegenwoordiging vereist. Voor contracten die meer dan 1 miljoen SAR waard zijn, moet de overheid minstens 3 verschillende biedingen krijgen, voor bouwwerken 5. Elk overheidsagentschap behandelt zijn eigen projecten en er is dus geen centrale 'tender board'. Bedrijven waarvan meer dan 49% van de aandelen in buitenlandse handen is, worden verplicht minstens 30% van de waarde van het hen toegekende contract uit te besteden aan Saudi’s. Enkel als ze kunnen aantonen dat er geen Saudische contractors in staat zijn bepaalde werken uit te voeren, worden uitzonderingen toegestaan.

De Saudische overheid werkt al verschillende jaren aan een verbetering van het investeringsklimaat. En met resultaat. Belangrijke elementen van de 'Foreign Investment Law' zijn:

• een snelle verwerking van investeringslicentie-aanvragen (binnen de 30 dagen),
• het einde van het sponsorshipsysteem voor buitenlandse investeerders,
• de mogelijkheid voor een buitenlands bedrijf om eigenaar te worden van onroerend goed dat betrekking heeft op het investeringsproject,
• geen restricties op het repatriëren van winsten en kapitaal,
• bescherming tegen onteigening,
• het maximum bedrijfsbelastingtarief voor buitenlandse bedrijven is vastgelegd op 20%.

Verder bevat de wet een zogenaamde 'negatieve lijst', een lijst van economische sectoren (check pagina 150) waarin het voor buitenlanders maar in beperkte mate mogelijk is te investeren. Het gaat onder andere om olie-exploratie, immobiliën (investeringen in nieuwe real estate projecten zijn toegelaten – behalve in Mekka en Medina; handel in real estate staat wel nog op de negatieve lijst), en land- en luchttransport.

Vanaf 1 januari 2024 zullen multinationale ondernemingen (MNC's) zonder regionaal hoofdkantoor in Saoedi-Arabië geen overheidsprojecten meer toegewezen krijgen.

Alle overheidsdiensten die investeerders ondersteunen, werden samengebracht in het Saudische ministerie van Investering dat dient als een 'one-stop-shop'.

Voor een compleet wettelijk kader m.b.t. het opstarten van een handelsactiviteit in Saudi-Arabië kan u best het advies inwinnen van een advocaat.

Digitale communicatiekanalen

Sociale media kennen in Saudi-Arabië een exponentiële jaarlijkse groei van 8,7%. In 2019 domineerden Facebook en Twitter de markt, met 18 miljoen, respectievelijk 14,3 miljoen gebruikers. Vorig jaar was WhatsApp de meest gebruikte communicatieapp met 24,5 miljoen gebruikers.

Saudi-Arabië staat op de eerste plaats van de Arabische landen in het gebruik van Snapchat met 13,4 miljoen geregistreerde gebruikers, Instagam volgt op korte afstand.
Ook YouTube kent een trouw publiek met 7 miljoen Saudische gebruikers. LinkedIn registreerde vorig jaar 3,4 miljoen gebruikers.

Volgens onderzoek is 44% van de Saudi's ervan overtuigd dat sociale media de meest nuttige manier zijn om informatie over merken of producten te ontdekken. Op de tweede plaats komt het zoeken naar producten door te surfen op het internet. Saudi's worden meer aangetrokken door advertenties op Facebook dan door publicaties op het internet.

Terwijl Saudi-Arabië achterblijft bij het wereldwijde gemiddelde als het gaat om online uitgaven, zagen we het afgelopen jaar een enorme groei. 64% van de Saudi's koopt nu maandelijks een product of dienst online. Dit gebeurt bij 51% van de mensen via de mobiele telefoon vergeleken met slechts 24% op een laptop of computer.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een van de problemen waar u mee te maken krijgt in Saudi-Arabië, is het grote gebrek aan transparantie inzake de financiële situatie van lokale bedrijven en entiteiten. Hierdoor kan het lokale kantoor van Flanders Investment & Trade moeilijk antwoorden op vragen over notoriteit, kredietwaardigheid, en dergelijke van lokale bedrijven.

Er moet vooral gewerkt worden met vage, algemene hints. Maakt het bedrijf deel uit van een gekende (familie)-groep, met welke partners werkte het bedrijf al, wat is de reputatie van het bedrijf, zijn er banden met de koninklijke familie, enz. Dit zijn allemaal aanwijzingen die in een bepaalde richting kunnen wijzen, maar zijn geen garantie voor correcte of vlotte betaling.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperk ik de risico's

De islamitische wet, de sharia, biedt weinig soelaas als de Saudische tegenpartij zijn betalingsverplichtingen om welke reden dan ook niet nakomt. Dit komt frequent voor in tijden van 'verminderde liquiditeit', met name wanneer de olie-inkomsten sterk teruglopen. Daarom is het sterk aan te bevelen uitsluitend via een onherroepelijke L/C zaken te doen.

Tips bij het zakendoen

De Saudische zakenwereld wordt gekenmerkt door een mix van traditionele Arabische en modern-westerse gebruiken. Zo kan u worden geconfronteerd met een verkoper die zo uit de soek lijkt gestapt, maar net zo goed met een hoog opgeleid zakenman met Harvard Business School-MBA. Onderschat uw tegenpartij in geen geval, onder de traditionele kledij en gebruiken gaan soms zeer scherpe zakeninstincten schuil.

Een Saudi doet eerder zaken met mensen dan met bedrijven. 'Business is personal' is de boodschap.

De meeste bedrijven in Saudi-Arabië bestaan uit werknemers van verschillende nationaliteiten. De belangrijkste groepen zijn afkomstig uit: het Indische subcontinent, de Filippijnen, het Midden-Oosten (Libanon, Jordanië en Syrië), Oost-Afrika (Sudan en Eritrea), de VS en Europa (vooral uit het VK). Er is soms sprake van “kliekjesvorming” binnen deze groepen. Vermijd u al te veel te associëren met één van deze groepen. Bereid u voor op vragen tot kortingen op alle niveaus in het bedrijf waarmee u zaken doet. Vermijd om een final offer te maken tijdens de onderhandelingen vooraleer u de Saudische eigenaar van het bedrijf heeft ontmoet. Het zal vaak de Saudische eigenaar zijn die de eindbeslissing neemt, in overleg met het expat-personeel, en er is geen sprake van een bestelling zolang er geen prijsovereenkomst is.

Heb geduld. Het kan soms maanden duren vooraleer een handelsvoorstel en/of -inlichting uitloopt op een bestelling. Hou er rekening mee dat het tijdsbesef voor de gemiddelde Saudi verschilt van het onze. Het is niet abnormaal als u na een goed zakengesprek maanden geen verder nieuws meer ontvangt, om dan plots bericht te krijgen dat er vandaag dringend een contract moet worden getekend dat gisteren moest worden uitgevoerd.

Afspraken

• Van u wordt stiptheid verwacht, ook al is het niet uitzonderlijk dat de Saudische tegenpartij wat later komt. Een afspraak kan ook nogal wat tijd in beslag nemen. Het is ook gebruikelijk dat het gesprek voortdurend gestoord wordt door telefoontjes en/of collega’s die binnenlopen. Laat niet blijken dat dit u zou irriteren. Ook voor het gebed wordt de afspraak onderbroken.
• Vermijd dat de Saudische zakenman gezichtsverlies lijdt. Rechtstreekse verwijten kunnen dus niet door de beugel en ontwijkende antwoorden tonen vaak een gebrek aan interesse.
• Val niet meteen met de deur in huis, maar begin het gesprek met onderwerpen van meer algemene aard. Onderwerpen als politiek, religie en alcohol moet u vermijden. Ook vraagt u beter niet naar dochters of echtgenotes, maar naar de familie in het algemeen.
• Arabische koffie en/of thee zal geserveerd worden tijdens de afspraak en het is onverstandig om deze dranken te weigeren. Gastvrijheid is dan ook zeer belangrijk in Saudi-Arabië.

Islam

• In 2019 introduceerde Saoedi de "Wet Openbare Fatsoen", die uitlegt wat wel en niet geldt als goede kleding in het openbaar voor dames en heren. In principe wordt loszittende kleding die de elleboog en de enkel bedekt, aanbevolen voor zowel mannen als vrouwen in het openbaar.
  Over het algemeen is het voor vrouwen niet verplicht om een abaya of hijab (hoofdbedekking) te dragen. Je moet je echter wel steeds bescheiden kleden.
• De vastenmaand Ramadan is zeker niet de beste periode om een zakenreis naar Saudi-Arabië te ondernemen. Ook zakenreizigers die zich in deze periode in Saudi-Arabië bevinden, moeten zich in het openbaar aan dezelfde regels houden als moslims. Vermijd dus te eten, te drinken en te roken in het openbaar gedurende Ramadan. Zelfs in de beslotenheid van een taxi of een (huur)wagen is het niet toegelaten. Het kan gebeuren dat uw Saudische zakenpartner u koffie of thee aanbiedt, hoewel hijzelf aan het vasten is. Weiger een dergelijk aanbod tijdens Ramadan op een vriendelijke manier.