Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Via een tussenpersoon

Het gebruik van een lokale agent is over het algemeen aan te raden, maar niet verplicht. Wil u zich op een lokale agent beroepen, dan doet u er goed aan Wet 8/2002 m.b.t. de 'Reglementering van Commerciële Agentuur' grondig te bestuderen. U laten bijstaan door een (lokale) advocaat is een alternatief. Bovengenoemde wet gaat uit van twee basisprincipes:

• Enkel een Qatarees kan als agent handelen in Qatar;
• U bent gebonden aan de clausule van exclusiviteit, uw agent daarentegen niet! Dit betekent dat u maar één agent mag kiezen, terwijl uw agent wel verschillende bedrijven kan vertegenwoordigen. U doet er dan ook goed aan na te kijken of hij niet ook één van uw concurrenten vertegenwoordigt.

Aanbestedingen

Het werken met een agent is extra aan te raden als u aan de overheid wil verkopen. Meestal doet de overheid (in Qatar is dit de grootste eindgebruiker!) aanbestedingen via een tendersysteem. Het Central Tenders Committee (CTC) van het ministerie van Financiën is verantwoordelijk voor het gros van de overheidstenders. Het hanteert algemeen aanvaarde standaarden en zal de benodigde kwalificaties voor het product en het verloop van het tenderproces omschrijven. Voor grote projecten verloopt het proces in meerdere rondes, met eerst een technische en dan pas commerciële selectie. Een beslissing wordt genomen op basis van laagste prijs en beste technische kwalificaties. Sommige entiteiten, zoals het ministerie van Energie en Industrie, Qatar Petroleum en Ashghal hebben hun eigen onafhankelijk tendercomité.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Voor het opstarten van een bedrijf ter plaatse is een samenwerkingsverband met een Qatari, die minstens 51% van de aandelen in handen heeft, de regel. Voor sommige sectoren is het wel toegestaan dat het volledige kapitaal in buitenlandse handen is. Daarnaast bestaan in Qatar een aantal 'free zones' waar de verplichting om een Qatarese partner te hebben, niet geldt. Concreet gaat het om Qatar Financial Center, Education City, Qatar Science & Technology Park.

Meer weten

• De website van het Qatarese ministerie van Economie en Handel biedt uitvoerige informatie over hoe een bedrijf op te starten.
• Gids 'Doing Business in Qatar' van het advocatenbureau Latham & Watkins

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een eerste indruk van de markt kan u krijgen door doelgericht op het internet te surfen. De faciliteiten in Qatar zijn waarschijnlijk de beste van de hele regio en het is dan ook niet verwonderlijk dat u bij een eerste verkenning via het internet al heel wat informatie kan terugvinden.

De sleutel tot succesvol zakendoen in Qatar is echter veelvuldig persoonlijk contact. Een bezoek ter plaatse is in de meeste gevallen dan ook aangewezen. Het geeft meteen meer informatie over de achtergrond en geschiktheid van uw (potentiële) Qatarese partner. Een bezoek aan een beurs in Doha kan u alvast in contact brengen met mogelijke Qatarese zakenpartners en u een goed inzicht geven in de lokale markt.

De screening van uw partner kan gebeuren via een advocatenbureau of via andere lokaal kantoor.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Hoewel de wet almaar strikter wordt, verlopen betalingen nog zeer onregelmatig. Het is aangewezen met voorafbetaling te werken.

Betalingstermijnen worden in het contract vastgelegd. Goed onderhandelen is daarbij een must.

Tips bij het zakendoen

Organisatorische structuur & managementstijl

Status en rijkdom zijn zeer belangrijk in de Qatarese cultuur. Dit wordt weerspiegeld in de typisch hiërarchische structuur van de bedrijven. Meestal worden beslissingen genomen door senior management en lagere personeelsleden krijgen vervolgens duidelijke instructies. Het duurt soms langer dan in andere landen vooraleer een beslissing is genomen.

Formeel

Qatarezen zijn zeer formeel. Ze worden aangesproken met hun titel (Sheikh, Hadji, Doctor, Engineer, Sir). Het gebruiken van voornamen, patroniemen en achternamen kan verwarrend zijn in het begin. In geval van twijfel, vraagt u best welke aanspreektitel een persoon verkiest.

Als u een visitekaartje wordt aangeboden, bekijk het zorgvuldig en hou het vervolgens in uw hand of leg het duidelijk voor u op tafel in plaats van het meteen op te bergen.

Vergaderingen

Vergaderingen kunnen nogal chaotisch verlopen en duren vaak lang. Er is niet altijd een vaste agenda, onderbrekingen door telefoongesprekken of andere bezoekers zijn gebruikelijk. Lang onderhandelen met een gezonde portie geduld, kan tot zeer productieve resultaten leiden. Mondelinge afspraken worden in Qatar zeer ernstig genomen. Zorg er dus voor dat u kunt waarmaken wat u belooft.

Stiptheid

Qatarezen gaan zeer flexibel om met stiptheid. Terwijl u zelf zeker op tijd hoort te zijn voor vergaderingen, kan u niet noodzakelijkerwijs verwachten dat uw contactpersonen ook tijdig zullen verschijnen. Geduldig wachten is de boodschap.

Relaties

Sterke relaties staan centraal in de Qatarese bedrijfscultuur, dus neem de tijd om de mensen te leren kennen. Verwacht niet dat u meteen bij de eerste vergadering al zaken tot in detail zal kunnen bespreken. Het is eerder een sociale “meeting” met het doel een zakenrelatie te ontwikkelen. Wees open en vriendelijk, en hou het gesprek neutraal, bespreek zeker geen religieuze en/of politieke kwesties. Familie is wel een goed onderwerp, maar stel geen vragen over vrouwelijke familieleden, want dit wordt beschouwd als ongepast.

Handelstaal

Arabisch is de belangrijkste taal van Qatar, maar Engels is de commerciële taal. U maakt een goede indruk als u een paar zinnen Arabisch kent, zelfs als uw contactpersonen onberispelijk Engels spreken.

Kledij

Qatarezen dragen hun traditionele Arabische kleding. Voor westerlingen is het belangrijk voor zowel mannen als vrouwen om zich 'bescheiden' te kleden, rekening houdend met de islamitische regels die in Qatar gevolgd worden. Vrouwen bedekken hun knieën en schouders en dragen beter geen transparante kledij. Mannen dragen een pak.

Begroeten

Begroet altijd eerst de belangrijkste persoon en dit door de rechterhand te schudden. Vrouwen wachten best of er een handdruk aangeboden wordt in plaats van zelf het initiatief te nemen. Het is zeer gebruikelijk dat mannen geen hand geven aan vrouwen uit respect. Uw linkerhand wordt beschouwd als onrein, gebruik dus altijd uw rechterhand om dingen aan te nemen of te geven.

Culturele gevoeligheid

Qatar is minder liberaal in vergelijking met andere landen in het Midden-Oosten. Toon respect voor de lokale cultuur en overtuigingen.

Uw lichaamtaal is belangrijk, met de vinger wijzen en uw schoenzolen tonen worden als beledigend ervaren.

Hoewel alcohol beschikbaar is in hotels, drinken de meeste moslims geen alcoholische dranken. Als uw Qatarese collega’s mee dineren, kan u best ook alcoholvrije dranken consumeren.