Uw eerste stappen op de mark

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Hierbij kunt u een beroep doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat aanvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een b2b-afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Wie succes wil hebben op de Portugese markt, kiest best voor een persoonlijke, intensieve benadering. Een Portugese partner is belangrijk maar moet wel best een minderheidspartner zijn. Het is belangrijk om een mogelijke partner zo snel mogelijk persoonlijk te bezoeken. Als men dit te lang uitstelt, interpreteert de partner dit mogelijk als een gebrek aan interesse voor de samenwerking. Ook als men eenmaal samenwerkt, moet er minstens eens per jaar een bezoek worden afgelegd. In het begin is het steeds aan de vragende partij, in dit geval de Vlaamse zakenman/zakenvrouw, om zich naar Portugal te verplaatsen en niet omgekeerd.

Contacten zijn in Portugal zeer belangrijk. Men moet goed geïntroduceerd zijn en ‘the right person on the right place’ kennen. Persoonlijke contacten spelen vanouds een doorslaggevende rol. Gebruik maken van een Portugese agent of partner is daarom vrijwel onontbeerlijk voor het aanknopen van zakenrelaties. Hetzelfde geldt zeker ook voor het mededingen naar grote (overheids)contracten. Een goed bekendstaande Portugese partner in een consortium is hierbij een eerste vereiste. Vaak maken de contacten van die partner uit of een contract al dan niet in de wacht wordt gesleept.

Bij het zoeken van een partner op het gebied van consumptiegoederen, is het niet echt nuttig om advertenties te plaatsen. Niets gaat boven een persoonlijk contact.

Het is raadzaam om onderzoek te laten verrichten naar de betrouwbaarheid van een toekomstige partner. Aangezien de kwaliteit van dergelijke onderzoeken nog al eens uiteenloopt, is het aan te raden om verschillende bronnen te gebruiken. O.m. Informa D&B en Coface bieden deze diensten aan. Voor kredietverzekering kan u terecht bij COSEC.

De Belgisch-Luxemburgse Kamer van Koophandel in Lissabon kan de Vlaamse exporteur ook steun bieden bij het verkennen en bewerken van de Portugese markt.

Meer weten

• www.informadb.pt Informa D&B
• www.coface.pt Coface
• www.cosec.pt COSEC (kredietverzekering)
• www.cclbl.com (Belgisch-Luxemburgse Kamer van Koophandel)

Via een tussenpersoon

De handelsagent speelt een gewichtige rol, maar er is geen overkoepelende organisatie die men om assistentie kan vragen bij het zoeken naar de juiste vertegenwoordiger. Ondanks de geringe omvang van de markt is deze weinig transparant. Er zijn wel 20 verschillende brancheverenigingen, maar zij opereren niet landelijk en hebben bovendien vaak weinig leden. De brancheverenigingen zijn er ook niet op ingesteld om te bemiddelen bij het zoeken naar een agent. Soms is het mogelijk om de ledenlijst van dergelijke verenigingen als aanknopingspunt te gebruiken voor eigen initiatieven.

Wel zijn er twee sectoroverstijgende industriebonden die van nut kunnen zijn, de AIP (Associação Industrial Portuguesa) in Lissabon en de AEP (Associação Empresarial de Portugal) in Porto. AIP en AEP smolten in juni 2010 samen met CIP (Confederaçao da Industria Portuguesa) tot één confederatie, de Confederação Empresarial de Portugal (CIP).

Het antwoord op de vraag of men één of meer onafhankelijke agenten moet inschakelen, hangt af van het product en de afnemersmarkt. Voor textiel is een agent in het noorden voldoende. Voor consumptiegoederen kan het interessant zijn met een agent per distributiekanaal te werken om de omzet en de penetratiegraad te verhogen.

Omwille van de beperkte grootte van Portugal werken de meeste agenten nationaal en heeft een geografische opdeling weinig zin.

Meer weten

• http://cip.org.pt/ Confederação Empresarial de Portugal (CIP)

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Indien u beslist om een vestiging te openen in Portugal, kan u best contact opnemen met AICEP, het Portugese Agentschap voor Investeringen en Buitenlandse Handel. AICEP Portugal Global is het agentschap dat verantwoordelijk is voor het begeleiden van alle buitenlandse investeringsprojecten in Portugal, en, indien nodig, door te verwijzen naar andere entiteiten volgens het profiel van het project.

• www.portugalglobal.pt (info over lokale ondernemingsvormen vindt u op de website van AICEP)

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

• Door sectoriële beurzen te bezoeken zoals www.exponor.pt (Porto) en www.fil.pt (Lissabon)
• Via databank leveranciers www.einforma.pt en www.iberinform.pt kan u specifieke lijsten opvragen en na een preselectie potentiële klanten bezoeken.
• Via bedrijvengidsen zoals www.pai.pt
• Door bij het kantoor van Flanders Investment & Trade een specifieke vraag in te dienen naar potentiële klanten.

Internationale beurzen trekken relatief veel aandacht en zijn een goed platform voor het introduceren van een product en vooral voor het leggen van interessante handelscontacten. Het beurswezen in Portugal is evenwel nog lang niet zo sterk ontwikkeld als in Spanje. Wel proberen de beurzen van Lissabon en Porto meer te internationaliseren en neemt het aantal vakbeurzen toe.

De belangrijkste twee beurscomplexen zijn de FIL (Feira Internacional de Lisboa) in Lissabon en Exponor (Feira Internacional do Porto) in Porto. Men kan er ook inlichtingen inwinnen over de ongeveer 80 beurzen die er jaarlijks plaatsvinden en over de mogelijkheden om deel te nemen.

De financiële crisis in Portugal deed het belang van beurzen gevoelig dalen en ook zijn beurzen niet langer mogelijk sinds de uitbraak van de COVID-19-pandemie. Zowel qua aantal (internationale) exposanten als aantal bezoekers waren er sterke dalingen zichtbaar door de financiële crisis. Toch heeft Portugal zich goed herpakt na deze crisis en men verwacht hetzelfde na de pandemie. Beurzen zijn namelijk nog steeds populair en het belang ervan neemt opnieuw toe. Het zwaartepunt van de handel ligt nog steeds in Lissabon en Porto, maar ook regionale beurzen komen meer en meer aan bod. Zo blijven de beurzen in Batalha (Leiria), Lagoa en Portimão (Algarve) en Paços de Ferreira (Porto) groeien in grootte en aantal. Op landbouwgebied zijn de vakbeurzen van Santarém, Braga en Beja van belang.  Ondanks dat de pandemie fysieke beurzen onmogelijk maakte, werden er toch alternatieven gezocht en gevonden. Onlinebeurzen, webinars, conferenties enz hebben de voorbije maanden sterk aan belang gewonnen.

Websites beurzen:

Feira Internacional de Lisboa (FIL)
Rua do Bojador, Parque das Nações
1998-010 Lisboa
T: +351 21 892 1500
F: +351 21 892 1555
E: fil@ccl.fil.pt
S: www.fil.pt

Feira Internacional do Porto (EXPONOR)
Av. Dr. António Macedo, 574 - Leça da Palmeira
4454-515 Matosinhos
T: +351 22 998 1400
F: +351 22 998 1482
E: info@exponor.pt
S: www.exponor.pt

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Betalingen zijn een probleem. Om het risico zo veel mogelijk te beperken, werkt u best met een kredietverzekering. Als dat niet mogelijk of te duur is, kan u via een databank betalingshistorieken en balansen opvragen. Probeer ook contact op te nemen met een al bestaande leverancier van uw potentiële klant.

Via volgende link, ziet u de gebruikelijke betalingstermijnen, de gemiddelde tijd die een klant neemt vooraleer hij/zij betaalt, de oorzaken van laattijdig betalen enz.: https://www.intrum.com/media/5755/intrum-epr-2019.pdf.

Tips bij het zakendoen

Door de soms grote onderlinge verschillen, is het prototype van ‘de Portugese zakenman/zakenvrouw’ nauwelijks te schetsen. Contacten met de jongere generatie zakenlieden zullen over het algemeen niet veel verschillen van de manier van zakendoen elders in Europa. Toch bestaan er enige fundamentele verschillen, waarmee bij het benaderen van de Portugese markt rekening moet worden gehouden.

• Het is meestal beter Portugal onafhankelijk te bewerken en niet als een appendix van Spanje. De economische situatie is verschillend, er zijn enorme culturele verschillen en er bestaat een zekere wrevel in Portugal tegenover Spanje. Let op met labels voor verpakkingen: in Portugal spreekt men op dat gebied alleen maar Portugees.
• Portugal is geen markt van grote, plotse veranderingen. Briljante ideeën die in andere landen vlug van de grond komen, kunnen in Portugal veel meer tijd in beslag nemen. De consument is behoudsgezind. Zo schuiven nog altijd zeer veel chauffeurs geduldig aan om de wegentol cash te betalen ondanks de grote innovatie ‘Via Verde’  (het automatisch betaalbare tolsysteem op de Portugese autowegen). De technologie loopt dikwijls vooruit op de mentaliteit van de mensen (informatica, banken). Het kan interessant zijn, om te profiteren van de dikwijls trage reactiesnelheid door uw projecten vlug uit te werken, vooraleer de concurrentie wakker wordt.
• Voor eender welk project loont het de moeite tijd uit te trekken om uw specifieke markt ter plaatse te leren kennen. Informatie uit tweede hand is niet altijd even betrouwbaar, net als statistieken en marktstudies.
• Bij het begin van de onderhandelingen is het goed niet onmiddellijk alle kaarten op tafel te leggen. Er moet steeds iets achter de hand worden gehouden. Men houdt zich soms niet aan het gegeven woord.
• De verkoopprijs in Portugal moet steeds berekend worden in functie van de Portugese markt: niet te hoog en rekening houdend met de lagere levensstandaard. De koopkracht voor consumptiegoederen is laag, maar vergis u niet in de marktomvang. Portugese consumenten worden langzamerhand ‘Europees’. Voorts moet rekening worden gehouden met de centralisatie van de koopkracht (de as Lissabon-Porto en de Algarve).
• Men merkt vaak een gebrek aan professionalisme op binnen bedrijven. Er is gebrek aan transparantie: men spreekt veel van geheime zaken, onduidelijke contracten. De organisatie in de bedrijven loopt vaak mank of is onbestaande. Men geeft dikwijls niet alle nodige gegevens aan de werknemers om efficiënt te kunnen werken. De werkuren zijn ‘elastisch’. Een groot deel van het personeel werkt met weinig discipline en tegen een laag tempo. Het bestaan van een ‘middle management’ is nieuw en was vroeger zelfs onbestaande.
• Vergeleken met andere Europese landen kan Portugal nog wat leren op het vlak van service. Veel bedrijven bieden nog geen goede service aan, hierdoor ontstaan er businesskansen voor wie zich kan onderscheiden door dit wel te doen. Ook goede planning en gedegen marktonderzoek zijn belangrijk.
• De arbeidswetgeving was zeer strikt, ontslag was bijna onmogelijk. Dit werd versoepeld door de nieuwe arbeidswetgeving van 2012. Door alle bezuinigingen die werden doorgevoerd na de financiële crisis is de sterke bescherming van werknemers ietwat afgenomen. Sociale en fiscale lasten zijn niet overdreven en al te sterke vakbonden zijn niet aanwezig. De laatste jaren zijn de minimumlonen (2018 - 580,00€) vrij sterk gestegen, maar toch zijn de nog steeds relatief lage lonen voor laaggeschoold personeel een voordeel. Deze kunnen namelijk de instapdrempel verlagen. 
• Portugezen hebben lang bekend gestaan als slechte betalers. Termijnen werden niet gerespecteerd en er was veel te doen rond corruptie. Dit is de laatste jaren sterk verbeterd. Er is een pak minder corruptie en bedrijven realiseren dat werknemers tevreden houden een belangrijk aspect is. Toch moet men bewust zijn van het feit dat slechte betaaltermijnen en corruptie nog steeds voorkomen. Het effectief opstarten van een project kan onzeker zijn en vrij langzaam verlopen. Men moet rekening houden met de bureaucratie. De fiscale en sociale administraties waren vroeger nogal laks, maar zijn de laatste jaren sterker uitgebouwd en geëvolueerd. 
• Persoonlijke relaties in Portugal zijn bijna even belangrijk als het product dat u wilt verkopen. Zaken worden gedaan op basis van vertrouwen. Neem de tijd om elkaar te leren kennen. Een Portugees doet liever zaken met iemand die hij kent en vertrouwt. Zoek goed uit wat de positie van uw Portugese zakenpartner is binnen de organisatie en of hij beslissingsbevoegdheid heeft.
• De Portugese samenleving is traditioneel, formeel en hiërarchisch. Senioriteit wordt als belangrijk beschouwd en dient te worden gerespecteerd. Een gezaghebbende heeft grote invloed op de besluitvorming. Verder zijn Portugezen zeer gevoelig voor academische titels. Senhor/Senhora kan als denigrerend worden opgevat door mensen met een academische titel.
• Portugezen zijn tolerant en open. Ze trekken zich steeds goed uit de slag, spreken veel talen (Engels, Spaans, Frans, Duits) en zijn flegmatiek (Engelse stijl). Het topmanagement heeft een goede opleiding, is gecultiveerd en heeft veel gereisd.
• En ‘last, but not least’: in Portugal heerst een bepaalde levensfilosofie. Men eet er goed, met goede wijnen, het klimaat is uitstekend, ...

5 extra tips:

1: Relaties opbouwen

Bouw een band op voor er echt wordt samengewerkt. Zakenrelaties zijn essentieel. Als er geen klik is zal de deal niet doorgaan. Vertrouwen binnen het zakendoen is zeer belangrijk, neem daarom voldoende tijd om elkaar te leren kennen én kom zeker je afspraken na.

2: Traditie en hiërarchie

Tradities en hiërarchie zijn een stuk belangrijker dan in België. Er zijn duidelijk verschillende maatschappelijke rangen en klassen. Mensen met een hogere status hebben meer te zeggen en men heeft respect voor de ouderen. Verdiep u daarom van tevoren in met wie u binnen het bedrijf zakendoet. Hoe hoger de functie, hoe meer kans op slagen en hoe sneller de onderhandelingen verlopen. Als u samenwerkt met iemand van een lagere ‘rang’, moet uw voorstel het hele bedrijf door, waardoor het langer duurt voordat u antwoord krijgt.

3: De zakenlunch

Zakenlunches zijn een normaal onderdeel van het dagelijkse werkleven in Portugal. Tijdens de lunch wordt alles uitgebreid besproken. Uw Portugese zakenpartner neemt tijdens de lunch uitgebreid de tijd voor u, maar zal niet direct besluiten wat er zal gebeuren. Wees geduldig, maar duurt het echt lang voordat u iets hoort? Dan mag u daar best achteraan gaan. Een hands-on-mentaliteit wordt gewaardeerd.

4: Meerdere achternamen

In Portugal hebben mensen meerdere achternamen (vader en moeder). Niet iedereen gebruikt alle achternamen. Achterhaal van tevoren hoe uw zakenpartner precies heet en gebruik de juiste naam. Correctheid wordt geapprecieerd. 

5: Talenkennis

Binnen grote bedrijven spreken de meeste Portugezen een aardig woordje Engels. Toch kunt u misverstanden voorkomen door zelf het Portugees te beheersen of door een tolk of Portugese vertaler in te zetten bij belangrijke besprekingen. Portugese bedrijven zien uw Portugese talenkennis bovendien als een investering. Ze zien dat u er alles aan doet om goed samen te kunnen werken. Verdiep u eveneens ook in de Portugese cultuur, dit wordt zeker en vast geapprecieerd en beloond.

Duurzaam internationaal ondernemen

Het is duidelijk dat de duurzaamheidgedachte nog niet goed is doorgedrongen in Portugal. De Europese Unie moedigt Portugese bedrijven nochtans aan om een beleid rond Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) op te stellen. Tegenwoordig krijgen Portugese bedrijven het goede voorbeeld van multinationals die al langer met deze thema’s bezig zijn. Toch zal het nog enige tijd duren vooraleer MVO gemeengoed is in Portugal. De meeste bedrijfsinitiatieven in Portugal zijn voorlopig van filantropische aard. Diegenen die zich wel bezighouden met MVO doen dit vooral omdat zij hier een concurrentievoordeel in zien. 

De organisatie ‘BCSD Portugal - Conselho Empresarial para o Desenvolvimento Sustentável’ werd in oktober 2001 opgericht door een aantal Portuguese bedrijven en is verbonden aan de World Business Council for Sustainable Development. Met ongeveer 80 leden, waaronder de grootste nationale bedrijven, heeft de BCSD een brede sectorrepresentatie en maakt de meerderheid van de bedrijven deel uit van de PSI20 beursindex. Het doel is eco-efficiëntie, innovatie en duurzaam ondernemen bij Portugese bedrijven stimuleren. Ze dienen de rol van katalysator te vervullen voor andere bedrijven. Het verkoopvolume van de niet-financiële leden van de BCSD vertegenwoordigt 38% van het nationale bbp, dat vertaalt zich in meer dan 65 miljard euro omzet. BCSD-bedrijven bieden werk aan meer dan 270.000 werknemers.       

Meer weten

• www.bcsdportugal.org Conselho Empresarial para o Desenvolvimento Sustentável (BCSD Portugal)

Digitale communicatiekanalen in Portugal

Communicatie

Doordat COVID-19 zijn intrede maakte in het begin van 2020, werd de creativiteit van de Portugese bedrijven op de proef gesteld en bijna alle bedrijven schakelden, indien mogelijk, over naar thuiswerken. In Portugal werd de communicatie hieromtrent gedaan via: VPN, e-mail, videoconferences,… en dit werd gedaan via een computer en/of smartphone. Hieronder vindt u de meest gedownloade apps voor commercieel gebruik en de apps die in het algemeen het meeste werden gedownload, met een onderscheid van Android en Apple.  

ANDROID
TOP 5             Algemene apps                               Business apps

1                        WhatsApp                                    Microsoft Teams
2                        Telegram                                 Zoom Cloud Meetings
3                         Discord                                       Google Meet
4                       Messenger                                        LinkedIn
5                     Messenger Lite                                   EDP Zero

APPLE
TOP 5             Algemene apps                            Business apps

1            too good to go: end food waste         ZOOM Cloud Meetings
2                        Phenix                                      Microsoft Teams
3              Zoom Cloud Meetings                             Google Meet
4                   Microsoft Teams                  Scanner App: PDF Document Scan
5                  STAYAWAY COVID                                   LinkedIn

Op vlak van social media is Portugal anders dan België, waar men hier veel minder Instagram of Twitter gebruikt. Hier ziet u de rangschikking van de meest gebruikte social media platformen en de evolutie in vergelijking met afgelopen maanden.

1. Facebook                            89,43%
2. Pinterest                            5,75%
3. Twitter                                1,52%
4. Instagram                           1,41%
5. YouTube                             1,41%

Wijzigingen door COVID-19

Voordat COVID-19 toesloeg was Portugal er net in geslaagd om uit de vorige crisisperiode te komen. De financiële crisis in 2008 was zeer zwaar en dit had gevolgen voor de overheidsinvesteringen. Men moest snijden in het budget om het land staande te houden en budgetten voor bepaalde projecten werden verminderd of zelfs geannuleerd. De digitalisering van de bedrijven was er één van en deze ontving veel aandacht tijdens de economische heropleving, na 2008. Men is het erover eens dat de digitalisering van zowel bedrijven als overheidsorganisaties de toekomst is, maar er is nog veel werk om het potentieel echt te verwezenlijken.

Toch stond de digitalisering en innovatie hoog op de agenda van de Portugese regering en zag men het nut hiervan in bij het thuiswerken tijdens de lockdown. Er waren vele businessorganisaties die de digitalisatie van de bedrijven adverteerden en promootten, door bijvoorbeeld training en diensten aan te bieden of verkopers en kopers samen te brengen. Maar ondanks de vele inspanningen bleef Portugal achterlopen op vlak van digitale aanpassing tegenover andere Europese landen zoals Finland, Zweden, Nederland,… die grootmachten zijn op dit gebied. 

Daarbovenop schat men dat COVID-19 een bijkomende kost kan worden van 140 miljoen euro voor de Portugese digitale reclamemarkt. Dit is te wijten aan het feit dat bedrijven eerst en vooral hun activiteiten willen veiligstellen en men niet focust op het adverteren van de producten. Alleen al in het eerste helft van het jaar zijn de reclameinkomsten verminderd met 25%, wat overeenstemt met een verlies van 50 miljoen euro. Als de economie zich niet hersteld en het bbp blijft dalen, zal de tweede helft van het jaar net hetzelfde zijn. (Jornal Económico, 2020)

Deze grote cijfers zijn te wijten aan de opschorting van het reclamebudget door de ‘traditioneel sterke sectoren’, zoals de automobielsector, banksector en drankensector. Maar ook de vermindering van campagnes door toerismebedrijven en gespecialiseerde retailers. Deze sectoren zijn echter wel optimistisch dat als economische activiteiten hervatten, zij de markt weer kunnen omdraaien in de tweede helft van het jaar. Dit valt dus nog af te wachten. (Jornal Económico, 2020)

Meer weten over de digitalisering van Portugese KMO’s?

https://www.eib.org/attachments/thematic/digitalisation_of_smes_in_portugal_summary_en.pdf