U bent hier

Zakendoen in Oostenrijk

Eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Wettelijk staat niets de rechtstreekse invoer in de weg. Warenhuisketens, postorderbedrijven en bepaalde industriële bedrijven geven hieraan soms de voorkeur om goedkoper te kunnen inkopen. Wanneer het om een exportproduct gaat dat service nodig heeft en ook omwille van de afstand, is het verstandig niet rechtstreeks zaken te doen met Oostenrijkse afnemers, maar een importeur/agent te zoeken met een goede service- en/of klantendienstorganisatie.

Via een tussenpersoon

Dit is wellicht het meest gebruikelijke distributiekanaal. Er zijn groothandelaars/invoerders die over het hele land actief zijn, andere zijn dan weer regionaal actief. Indien een groothandelaar/invoerder meldt dat hij over heel Oostenrijk actief is, verdient het aanbeveling na te gaan of hij daadwerkelijk in staat is de regio’s buiten zijn thuisbasis actief te bewerken. Dit is vooral belangrijk wanneer exclusiviteit wordt verleend.

Handelsagenten

Er zijn in Oostenrijk, volgens de Handelskammer, ongeveer 13.000 handelsagenten actief die een jaarlijkse omzet van 22,2 miljard euro realiseren. Sommige zijn nationaal, anderen regionaal actief. Zoals bij groothandelaars/invoerders moet men zorgvuldig nagaan of een agent het wel aankan heel Oostenrijk te bewerken, wanneer hij dat voorstelt. Ook komt het voor dat Duitse agenten de Oostenrijkse markt (of een deel ervan) bewerken. De rechtspositie van een zelfstandige handelsvertegenwoordiger in Oostenrijk is geregeld door het zgn. Handelsvertretergesetz HVertrG1993. Deze wet heeft daarmee EG-richtlijn 86/653/EEG in nationaal recht omgezet. De handelsagent, in tegenstelling tot de groothandelaar/invoerder, werkt in naam van en voor rekening van een derde en ontvangt hiervoor een commissie.

Het is aangewezen een overeenkomst af te sluiten waarin de rechten en de plichten van beide partijen worden uiteengezet. Bij beëindiging van het contract heeft de handelsagent in principe recht op een vergoeding. Tenzij een andere gunstigere regeling werd vastgelegd, beloopt ze maximum de tegenwaarde van de commissie van één jaar, berekend op basis van het gemiddelde van de voorbije vijf jaren. Voor de contracten die jonger zijn dan vijf jaar wordt het gemiddelde genomen van de duur van het contract. Belangrijk is ook dat, na beëindiging van het contract, de handelsagent de vertegenwoordiging van een concurrerend bedrijf mag overnemen. Elke beperkende clausule in dit verband is onwettig.

Verdere informatie, waaronder een voorbeeldcontract, vindt men op de website www.handelsagenten.at van het Bundesgremium der Handelsagenten.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De aanwezigheid met een eigen organisatie laat toe het hele gebeuren op de Oostenrijkse markt in eigen handen te hebben. Een interessante optie is de overname van een concurrent of van een complementair bedrijf. Hoewel vestigingsvoorschriften en wetgeving met de EU-regels in overeenstemming zijn, kent Oostenrijk eigen regels waaraan ondernemingen moeten voldoen.

De belangrijkste ondernemingsvormen van het Oostenrijkse ondernemingsrecht zijn:

  • Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH)
  • Aktiengesellschaft (AG)
  • Offene Handelsgesellschaft (OHG)
  • Kommanditgesellschaft (KG)

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een schijnbaar gemakkelijke vraag waarop het antwoord niet zo eenduidig is. De tegenpartij is dus ofwel een (business) “partner” (d.w.z. invoerder/verdeler, een agent of, algemeen business partner, in bv. JV) ofwel een eindklant, aan wie rechtstreeks wordt verkocht. Echter, “vinden” en “screenen” is uiteraard niet hetzelfde en precies dat maakt het wat moeilijker. Het vinden van een partner of een eindklant is, in het huidige internet tijdperk, niet zo erg moeilijk, waarbij het grondig zoeken op internet een eerste goede aanzet is. Nog eenvoudiger is om beroep te doen op Flanders Investment & Trade (FIT), eerst bij voorkeur bij een van de Provinciale Kantoren of, later, rechtstreeks bij een buitenlands kantoor van FIT. De meerwaarde van het betrekken van FIT bij het zoekproces ligt voornamelijk in het feit dat niet alleen namen van potentiele business partners kunnen worden verstrekt, maar ook hun contact data (tel.nr en e-mail). Zo kan een Vlaams bedrijf gemakkelijk polsen bij de buitenlandse partner of er wel interesse is voor samenwerking.

Veel moeilijker is het screenen. Als het gaat om een eindklant, kan men checken of er “credit reports” over die (eind)klant bestaan, al dan niet met de hulp van FIT (buitenlands kantoor). Echter, zulke “credit reports” zijn dikwijls niet voorhanden en, als ze toch bestaan, verstrekken ze meestal beperkte financiële informatie (bv. of een bedrijf voldoende solvabel of liquide is). Bovendien is de verstrekte financiële informatie meestal niet echt up-to-date. Nog moeilijker wordt het m.b.t. screenen van een geschikte business partner. Hier is het uiteindelijk het Vlaamse bedrijf dat zal moeten beoordelen, op basis van de eigen ervaring in andere landen, of de potentiële business partner al dan niet geschikt is om de nieuwe markt te veroveren.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Betalingsmiddelen: voor de betalingen tussen bedrijven onderling (B2B) wordt in belangrijke mate gebruik gemaakt van overschrijvingsformulieren (Zahlschein) en van SWIFT-overschrijvingen. Er wordt, meer en meer, ook door de bedrijven aan internetbankieren gedaan. Bij B2B is een “Einziehungsauftrag” zeer gebruikelijk. Cheques komen nauwelijks meer voor. Het is gebruikelijk om op de rekening een betaaldatum (“Zahlungsziel”) te vermelden.

Betalingstermijnen: in het bedrijfsleven is een betalingstermijn van 30 dagen zonder korting gebruikelijk. Bij betaling binnen 7 tot 10 dagen wordt dikwijls een korting toegestaan van 2 tot 3% (Skonto). Andere of aanvullende bepalingen staan, of op de rekening voorgedrukt, of zijn nadrukkelijk in de koopovereenkomst vastgelegd. Dit geldt met name voor het internationale betalingsverkeer, waar men zich baseert op de 'Incoterms'.

Betalingsmoraal: volgens 'Kreditschutzverband von 1870', een hoofdrolspeler in Oostenrijk op het vlak van solvabiliteitsanalyse en incasso (www.ksv.at), is de Oostenrijkse betalingsmoraal tevredenstellend. De gemiddelde vertraging bij betalingen van ondernemingen bedraagt 6 dagen en de door de bedrijven opgelegde betalingsdoelstelling 25 naar 26 dagen. De betalingsduur (= betalingsdoelstelling + vertraging der betaling) beloopt volgens KSV dus 31 dagen, waarmee Oostenrijk binnen Europa op de 2de plaats staat, na Finland en voor Noorwegen. De nieuwe EU-richtlijn 2011/7/EU verplicht (vanaf maart 2013) overheidsinstanties en ondernemingen tot een betalingsdoelstelling van 30 dagen. Dat is vooral voor de overheid een grote uitdaging omdat hier tot dusver een betalingsvertraging van gemiddeld 42 dagen bestond.

Het schuldenaarverzuim op zich komt niet zo frequent voor. Wel ligt het aantal insolventies in Oostenrijk boven het Europees gemiddelde.

Informatie over kredietwaardigheid kan ingewonnen worden bij:

Dikwijls wordt tussen verkoper en koper een eigendomsvoorbehoud overeengekomen, wat betekent dat de verkoper eigenaar blijft van de goederen tot ze volledig betaald zijn. Ook verwachten Oostenrijkse bedrijven dat de leverancier de bestellingen bevestigt.

Tips bij het zakendoen

Oostenrijkers zijn enigszins terughoudend in het aangaan van zakelijke relaties. Ze gaan niet over één nacht ijs ... Zakelijk gezien streven ze naar langdurige relaties. Het persoonlijk contact speelt een grote rol, zeker bij het initiëren van contacten. Als de relatie tot stand is gekomen, is het niet nodig om "elkaars deur plat te lopen". Oostenrijkers stellen het over het algemeen wel op prijs als de buitenlandse relatie met enige regelmaat zijn gezicht laat zien.

In de omgang moet men steeds in het achterhoofd houden dat de Oostenrijkers over het algemeen een zeer grote nationale trots en een positief beeld hebben van hun land. Dit geldt in het bijzonder voor de schoonheid van de natuur en van de landschappen, de hoge kwaliteit van de inlandse levensmiddelen, de rijke cultuur en geschiedenis en de hoge levenskwaliteit. Anderzijds zijn Oostenrijkers eerder conservatief, vrij formeel en nemen ze doorgaans een voorzichtige en gematigde houding aan tegenover personen die ze niet zo goed kennen. Ook hebben ze te maken met een eerder hiërarchisch ingestelde mentaliteit. De baas is de baas.

Voornaamheid wordt hoog in het vaandel gevoerd. Een familiaire houding is, zeker in de beginfase, uit den boze. De Oostenrijker maakt doorgaans een strikt onderscheid tussen privé- en beroepsleven. Ze zullen zakelijke relaties niet snel tutoyeren en bij de voornaam aanspreken. Het aanspreken met de voornaam is voorbehouden aan een beperkte groep van hechte vrienden en aan collega’s die elkaar sinds vele jaren kennen. Het is best met het gebruik van de voornaam te wachten tot de Oostenrijkse zakenpartner hiertoe zelf het voorstel formuleert. U spreekt elkaar dus in principe aan met 'Herr' of 'Frau' (eventueel gevolgd door de academische titel) en gebruik in zakelijke contacten best de beleefdheidsvorm (“Sie”). Bij de begroeting is het gebruikelijk oogcontact te houden.

Oostenrijkers zijn ook gek op titels. Personen met een academische titel worden dan bijvoorbeeld aangesproken met: "Herr Doktor" of "Frau Professor". U vindt die academische titel op het naamkaartje van de contactpersoon of in de briefwisseling. Het is dus zaak dit naamkaartje of deze briefwisseling op dit punt aandachtig onder de loep te nemen om “misstappen” te vermijden. Wanneer iemand meerdere academische titels heeft, worden deze allemaal in briefwisseling en op naamkaartjes vermeld, in stijgende orde van belangrijkheid bv. DDr is iemand die 2 doctoraten heeft behaald of Dkfm. Dr. is iemand die Diplomkaufmann is en een doctoraatstitel heeft behaald.

De formele houding komt ook tot uiting in de kleding; waarbij de dresscode eerder conservatief is. Bij zakelijke afspraken wordt zakelijke kleding gedragen. Voor mannen is dat een (donker) maatpak of combinatiekostuum met das. Vrouwen hebben meer vrijheid in hun kledingkeuze, maar ook voor hen geniet zakelijke kleding de voorkeur.

Hoewel Oostenrijkers over het algemeen een redelijke talenkennis bezitten, stelt men het op prijs gesprekken in het Duits te voeren. Het wordt niet als een probleem ervaren als u de taal niet accentloos spreekt. Bij Oostenrijkse bedrijven met geregelde internationale contacten buiten West-Europa, kan u ook in het Engels communiceren. Dat wil niet zeggen dat een buitenlandse zakenman al op voorhand kansloos is als hij Engels spreekt, maar een behoorlijke kennis van de Duitse taal geeft net dat beetje meer. In brieven, documentatie e.d. is het belangrijk dat een foutloos Duits wordt gehanteerd. Laat ze, in de mate van het mogelijke, nalezen door een Duitstalige persoon (bij voorkeur uit uw sector wanneer technische termen moeten worden vertaald).

Diverse tips:

  • Voor zakelijke gesprekken kan u telefonisch of per e-mail een afspraak maken.
  • Afspraken worden bij voorkeur lang vooraf (6 weken vooraf is zeker niet overdreven) vastgelegd.
  • De zomermaanden juli en augustus, evenals de Kerst- en Nieuwjaarsperiode zijn voor zakelijke contacten minder geschikt.
  • Vaak kan u 's morgens al heel vroeg bij bedrijven terecht, soms al om 8u00 's morgens.
  • De werktijden lopen tot ongeveer 17u00 en worden onderbroken door een lunchpauze.
  • Er wordt grote waarde gehecht aan het stipt naleven van de afspraken.
  • De eerste gesprekken duren gewoonlijk niet langer dan 45 minuten.
  • Oostenrijkers plannen vooraf de duur van de afspraak.

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Oostenrijk