Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORT-meter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Benadering van de markt

Directe benadering

De beste manier om tot de Oezbeekse markt toe te treden is door een lokale aanwezigheid op te richten; dit is een cruciale component van zakendoen in Oezbekistan om contacten te onderhouden of voor de dienst na verkoop. Dit kan een verdeler zijn of een vertegenwoordigend kantoor. Het vinden van een betrouwbare, kredietwaardige partner op de Oezbeekse markt vereist de gepaste zorgvuldigheid, voorzichtigheid en aandacht voor een potentiële partner zijn verwezenlijkingen en reputatie. Belgische firma's moeten handelsreferenties die potentiële partners aanbieden nagaan, de bankverslagen onderzoeken en het overeenkomstige vermogen een rekening te hebben bij Europese banken, en de persoonlijke goede trouw controleren van de personen die een belangrijke functie bekleden bij het bedrijf.

Lokale valkuilen:

• De processen en procedures om te worden vrijgegeven door de douane.
• De naleving van de lokale douaneregels.
• Importtaksen en -rechten: de invoerrechten op bv. wagens, elektronica, toestellen, levensmiddelen en textiel gaan van 5% tot 200%; dit betekent voor de eindgebruiker een aanzienlijke stijging van de kost om iets in ontvangst te nemen.
• "Steun de lokale producent" - naar verluidt bestaan er hoge discriminerende accijnzen om lokaal geproduceerde goederen te beschermen.
• Prijsniveau: exporteurs dienen rekening te houden met de taksen en rechten bij de prijsstelling van hun goederen. Kosten en belastingtarieven variëren in functie van het type, de kwaliteit en kwantiteit van de geïmporteerde goederen. Er zijn een aantal stimulerende maatregelen inzake taksen en rechten die werden toegekend aan bepaalde industrieën, maar over het algemeen zijn geïmporteerde goederen relatief duur.
• Kwesties met valuta: alle wettelijke entiteiten, met inbegrip van die met buitenlandse investeringen, moeten de toestemming hebben van de Centrale Bank om te handelen in buitenlandse valuta, en de omrekening van valuta is al problematisch geweest, in het bijzonder voor importeurs van consumentengoederen, met vertragingen die regelmatig tot langer dan een jaar oplopen.
• Overgereguleerde banksector: nieuwe privé commerciële banken worden sterker en concurrentiëler, hoewel in het najaar van 2012 verschillende privébanken hun licentie hebben verloren om transacties uit te voeren in buitenlandse valuta.
• Logistieke kwesties om producten in het land te brengen (een binnenstaat omgeven door binnenstaten, geen nabijheid van havens, etc.).
• Label/omschrijving moet worden vertaald naar het Oezbeeks.
• Certificatie; verschillende certificaten inzake conformiteit, herkomst, gezondheid, etc. zijn vereist.

Aanbevelingen:

• Bestudeer de lokale markt/relevante industriële sector zorgvuldig vooraleer de commerciële penetratie aan te vatten om de relevantie/aanvaarding van een product in deze markt te begrijpen (bv. de verkoop van tweedehands goederen sloeg niet aan in Centraal-Azië door de lokale vooroordelen met betrekking tot goederen die meermaals van eigenaar wisselen).
• Wees wettelijk gezien voorbereid om te werken in een post-Sovjetland: bv. om producten/diensten in het land te brengen zullen bedrijven wettelijke overeenkomsten moeten ondertekenen met lokale agenten/verdelers/eindgebruikers.
• Controleer de financiële achtergrond van de potentiële klanten/verdelers/agenten.
• Begrijp de prijsstelling van goederen in het betrokken land.
• Begrijp de concurrentie op de markt.
• Neem er akte van dat de industrie waarbij bedrijfsuitrusting wordt geleaset zich succesvol ontwikkelt en het aantal privé leasingbedrijven gestegen is.

Het lokale kantoor van Flanders Investment & Trade in Tasjkent zal steeds een grote steun zijn bij de initiële marktpenetratie.

Via een tussenpersoon

Buitenlandse bedrijven die vandaag actief zijn in Oezbekistan geven er de voorkeur aan een uiteenlopende aanpak te hanteren om hun producten en diensten op de markt te brengen.

De volgende methodes zijn het meest gebruikt:

• de producten/diensten rechtstreeks verdelen of verkopen;
• werken via een exclusieve nationale verdeler of agent;
• werken via verschillende regionale verdelers of agenten.

De gepaste zorgvuldigheid aan de dag leggen is belangrijk bij het kiezen van de beste strategie om op de markt te komen en bij het selecteren van zakenpartner en klanten in Oezbekistan. Belangrijke gebieden waaraan men zorg dient te besteden omvatten de solvabiliteit van het bedrijf, de convertibiliteit van de valuta, importrestricties en -procedures, rechtskwesties, en beperkingen inzake stimulerende maatregelen voor overheidsinvesteringen.

Het kantoor met de vertegenwoordiging van FIT in Tasjkent, Oezbekistan biedt steun en staat Vlaamse bedrijven bij om potentiële zakenpartners te evalueren door lijsten te verschaffen met de volledige contactgegevens van potentiële Oezbeekse partners die geïnteresseerd zijn in samenwerking.

De volgende factoren zouden in overweging moeten worden genomen wanneer men met tussenpersonen werkt:

• Bedrijven zouden de beschikbaarheid van cash en solvabiliteit van partners, afnemers en klanten moeten bevestigen.
• Betrekkingen opbouwen: de regering en openbare sector zijn grote invoerders van goederen en diensten in Oezbekistan, maar hun aankoopprocedures zijn complex. Solide betrekkingen met de mensen die de beslissingen nemen zijn nuttig, en een lokale vertegenwoordiger of verkoopagent gebruiken, boven op het bezoeken van potentiële handelspartners, in het bijzonder in de eerste fase van de onderhandelingen, is nuttig bij het ontwikkelen van professionele betrekkingen.
• Internationale arbitrage: er bestaan vragen over het feit of de Regering wel de uitspraken van een internationale arbitrage zal nakomen. Het Oezbeekse Parlement zal zijn wet over de regeling van geschillen met buitenlandse investeerders herbekijken.
• Intellectuele eigendom: bedrijven zouden een strategie over intellectuele eigendom moeten hebben wanneer ze de mark betreden en moeten begrijpen dat intellectuele eigendom in Oezbekistan op een andere manier wordt beschermd dan in België. Handelsmerken van bedrijven en de registratie van patenten kunnen niet beschermd zijn in Oezbekistan, aangezien het land geen internationale auteursrechten erkent.

Digitale communicatiekanalen

• Telegram app: bedrijven en start -ups posten via dit medium hun portfolio en diensten, ook een bestelrobot kan worden aangemaakt
• Calls -telefoon: blijft zeer basic en belangrijk voor de opbouw van contacten 
• Facebook en Instagram: zeer populair om diensten en producten aan te bieden
• E-mail/websites: minder populair door taalbarrière en toegang tot computer/internet

Hoe kunt u uw partner of klant vinden en screenen?

Het Belastingcomité van de Staat heeft een interactieve dienst ingevoerd "Bekijk de gegevens van de tegenpartij", die informatie verschaft over de zakenpartner.

De betrouwbaarheid van een potentiële partner, zijn financiële positie, kredietgeschiedenis, financiële achtergrond en bezit van middelen ter uitvoering van contracten kan worden nagegaan via internet op de websites: e-hisobot.uz en otchet.uz.

De dienst werkt op voorwaarde dat beide bedrijven gebruikers zijn van het systeem, met gebruik van digitale handtekeningen.

Hoe worden betalingen uitgevoerd en beperk je de risico's?

Lokale bedrijven zijn gevoelig voor de voorwaarden van prijsstelling en contractfinanciering. Wanneer de markt wordt betreden is het daarom noodzakelijk om de opportuniteit om te verkopen af te wegen tegen het risico van niet-betaling. Er wordt aangeraden om transacties te starten met volledige vooruitbetaling of met een kredietbrief.

Do's & dont's

De meeste Oezbeken zijn moslims. U dient te allen tijde respect te tonen voor de lokale tradities, gebruiken, wetten en religie en u bewust te zijn van uw daden om u ervan te verzekeren dat zij geen andere culturen of religieuze overtuigingen beledigen, vooral tijdens de heilige maand van de ramadan of wanneer u van plan bent religieuze gebieden te bezoeken.

Een verzorgd uiterlijk en keurig gestreken kleren zijn belangrijk. Jeans, T-shirts en andere vrijetijdskleding is ongepast in zakensituaties.

Bij begroetingen worden doorgaans vijf of zes vragen gesteld over de familie, de gezondheid, het huwelijk, de kinderen, etc. zonder dat daarop echt een antwoord wordt verwacht. Het is gewoon beleefd om ernaar te vragen. Dit kan moeilijkheden opleveren voor Amerikanen en westerlingen omdat de meesten verwachten dat elke gestelde vraag wordt beantwoord.

Begroet en praat eerst met de belangrijkste persoon in de kamer.

Een belangrijk aandachtspunt bij een eerste ontmoeting is ervoor te zorgen dat de lokale personen voelen dat je hen respecteert. Qua zakelijke gebruiken kent Oezbekistan een mengvorm van Russische en Centraal-Aziatische invloeden en kunnen de gebruiken verschillen naargelang de etniciteit van de persoon die u ontmoet. Een handdruk en de mensen bij hun voornaam en familienaam aanspreken tijdens zakenvergaderingen en informele bijeenkomsten is gebruikelijk, al wordt het gebruik van alleen de voornaam ook aanvaard. Zakenkleding is gewoonlijk een pak en das voor mannen en een pak of zakenjurk voor vrouwen. Er worden doorgaans verfrissingen geserveerd tijdens zakenvergaderingen - koffie, thee en water zijn de regel. Kleine geschenken (pennen, spelden met het bedrijfslogo, portfolio's en boeken) worden vaak gegeven op het einde van een eerste ontmoeting als teken van waardering. Zakenkaartjes zijn de regel, vaak zowel in het Russisch als in het Engels.

Vergaderingen vastleggen kan moeilijk zijn. Het kan soms weken duren voor er antwoord komt op een verzoek per e-mail, fax of telefoon om een vergadering vast te leggen. Oezbeekse zakenlui zijn vaak minder direct dan Belgische zakenlui en wat bereikt kan worden met een paar vergaderingen in België zou langer kunnen duren in Oezbekistan - wat geduld vraagt en discipline vanwege de Belgen. Een ervaren en bekwame tolk kan context van onschatbare waarde toevoegen aan zakenvergaderingen.

Het is gebruikelijk om in Oezbekistan met zakencontacten te dineren maar doorgaans pas nadat een zakenrelatie werd opgestart in een meer formeel kader. Tijdens dergelijke gelegenheden wordt vrijwel altijd zakenkleding gedragen.

Hoewel Oezbekistan voornamelijk een moslimland is, zullen zakenreizigers met ervaring in islamlanden het land meer seculier vinden en veel zaken die elders taboe zijn worden daar niet als dusdanig beschouwd. Het is vrij normaal voor etnische Oezbeken om alcohol te nuttigen tijdens etentjes of recepties.

Fooien: het is gebruikelijk om een fooi te geven van 5 tot 30% in restaurants, bars en nachtclubs. Bij sommige restaurants in de stad en in internationale hotels zijn de diensten gewoonlijk inbegrepen in de rekening.

Het bezit van drugs is illegaal. Er staat een verbod op het verkopen van alcohol en tabak aan personen jonger dan 20. Gevangenisstraffen kunnen langdurig zijn. Terwijl de omstandigheden in de gevangenis naar verluidt zijn verbeterd, blijven verslagen over wijdverspreide hepatitis en tuberculose en beschuldigingen van mishandeling van bepaalde gevangenen door beambten een bezorgdheid.

Homoseksualiteit is illegaal volgens de Oezbeekse wet en sociaal staat men er afkeurend tegenover. Let op met publiek vertoon van affectie.

Maatschappelijk verantwoord ondernemen

Vandaag voorzien bedrijven, met inbegrip van KMO's, steeds meer middelen voor programma's om het milieu te beschermen, ethische bedrijfscodes, uitgebreide projecten voor de gezondheid en veiligheid van werknemers, en andere activiteiten die doorgaans geen duidelijk financieel resultaat opleveren, maar erop wijzen dat het bedrijf zijn maatschappelijke verantwoordelijkheid opneemt. In het algemeen kan maatschappelijk verantwoord ondernemen worden omschreven als de verplichting van een bedrijf om aandacht te hebben voor de noden van alle belanghebbenden in de activiteiten van het bedrijf. De belanghebbenden van het bedrijf zijn alle personen die worden beïnvloed door of die een invloed kunnen hebben op de beslissingen en acties van het bedrijf. Gewoonlijk worden de volgende entiteiten beschouwd als belanghebbenden: werknemers, klanten, leveranciers, sociale organisaties, dochterondernemingen en filialen, joint venture partners, lokale buurten, investeerders en aandeelhouders (of een enkele eigenaar).

Bovendien kunnen MVO-activiteiten helpen om niet alleen klanten maar ook werknemers van goede kwaliteit aan te trekken en te houden aangezien sociale projecten een indicatie geven van arbeidsvoorwaarden en sfeer binnen de organisatie.

Oezbekistan is een van de weinige landen waar nog heel weinig onderzoek is verricht over MVO.

Liefdadigheid en gastvrijheid zijn typisch voor multinationaal Oezbekistan. Er wordt algemeen aanvaard dat, door de nationale en culturele tradities, MVO ruim aanvaard wordt als standaard in de zakenpraktijk. Normaal gesproken neemt het de vorm aan van filantropie, sponsoring, de organisatie van en deelname aan openbare werken, etc.

Wanneer we het dagelijkse nieuws bekijken zien we dat dergelijke projecten of gebeurtenissen in de republiek worden georganiseerd:

Elke vakantie wordt de deelname aan gemeenschapswerken, een landelijke khashar, georganiseerd in het land en in de mahallas die er structureel onderdeel van uitmaken waarbij de straten en nederzettingen, de aryks of irrigatiegreppels, de mausolea en de kerkhoven worden schoongemaakt en hersteld, en waarbij honderdduizenden fruitbomen en decoratieve bomen en bloemen worden aangeplant. De fondsen die worden gegenereerd door de khashar worden geïnvesteerd in de organisatie van liefdadigheidsevenementen en bieden mensen en families financiële steun.

Dit jaar hebben niet alleen de buitenlandse bedrijven maar ook de Oezbeekse bedrijven verslag uitgebracht over hun sociale initiatieven in het land. De bedrijven steunen sport, onderwijs en cultuur en voeren ook menslievende acties uit, gericht op de ondersteuning van kinderen, ouderen en gehandicapten.

Ondertussen organiseren veel staatsbedrijven en privébedrijven en -firma's, publieke organisaties en verschillende onderwijsinstellingen vormingsprogramma's voor hun personeel, moedigen ze hen aan om hun professionele vaardigheden te verbeteren aan buitenlandse universiteiten, organiseren ze computerlessen, programma's voor technische bijstand, deelname aan buitenlandse tentoonstellingen, conferenties, seminaries, nodigen ze professionals uit van het buitenland om het nieuwe werken van het personeel en nieuwe technologische methodes te bestuderen, succesvolle zakenpraktijken, de industriële productie, het management, de consultancy, de innovaties, de diensten en andere zaken.

Op basis van wat hierboven staat mogen we concluderen dat MVO-projecten worden uitgevoerd en dat alle types van MVO-activiteiten in Oezbekistan worden verwezenlijkt.