Uw eerste stappen op een nieuwe markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Wilt u uw producten in Noorwegen verkopen, dan moet u er eerst en vooral rekening mee houden dat het land zeer uitgestrekt is en dat de distributiemarges zeer hoog zijn. Met zijn 5,425 miljoen verbruikers vormt Noorwegen een relatief kleine, maar koopkrachtige markt. Door de hoge levenstandaard is de Noorse consument gewend aan hoge kwaliteit en luxeartikelen. Deze trend wordt versterkt door de stijging van het besteedbare inkomen.

De voorkeur van de consument gaat meestal naar goederen die in eigen land geproduceerd werden. Als eerste alternatieve keuze komen producten uit de buurlanden, Zweden en Denemarken, in aanmerking. Zweedse en Deense concurrenten hebben immers een cultureel en taalvoordeel dat niet onderschat mag worden.

Rechtstreeks

Vakbeurzen

Deelname aan vakbeurzen kan een goede manier zijn om contacten te leggen met Noorse bedrijven en agenturen. De voornaamste beurzen zijn gericht op de petroleumsector, de maritieme industrie, de visvangst en visteelt, de bouwsector, mode, geschenkartikelen, grootkeuken, onderhoud en veiligheid. Meer informatie over vakbeurzen in Noorwegen is beschikbaar op de website https://novaspektrum.no.

E-handel

Ook postorderbedrijven en vanzelfsprekend de onlinehandel bekleden in Noorwegen een niet te verwaarlozen plaats op het vlak van de distributie van consumptiegoederen. Dat komt door de uitgestrektheid en de geringe bevolkingsdichtheid van het land. Daarenboven positioneert Noorwegen zich als een van de marktleiders qua aantal internetgebruikers met een goed ontwikkelde infrastructuur.

De onlineshops bieden niet alleen een brede waaier van producten aan, maar ook dienstverlening in de meest uiteenlopende sectoren.
Elektronische marktplaatsen in Noorwegen zijn terug te vinden op de website: https://www.onlinebutikker.no/

Joint venture

Een samenwerkingsakkoord met een Noors bedrijf is een andere mogelijkheid om de Noorse markt te bewerken. Een recent onderzoek toont aan dat tweederde van de technologische ontwikkeling bij kleine bedrijven gebaseerd is op joint ventures. Vooral bij de uitvoer van diensten zijn dergelijke innovatieve praktijken toepasbaar.

Franchising

Franchising is zeer populair in Noorwegen. Hoewel enkele welbekende Amerikaanse franchiseketens (zoals McDonald's en Avis) op de markt zijn, worden de meeste franchiseconcepten ontwikkeld in Noorwegen zelf. 75% van de franchisesystemen zijn Noors, gevolgd door de VS (10%), Zweden (4%), Denemarken (4%) en het Verenigd Koninkrijk (2%). In Noorwegen maakt men gewoonlijk een verschil tussen 3 types franchisesystemen.

Overheidsaanbestedingen

De nationale en lokale overheden in Noorwegen gebruiken in toenemende mate outsourcing voor hun dienstverlening. Zo besteden enkele gemeenten de reiniging en het beheer van gebouwen en het ophalen van afval, uit. De voorzieningen voor de gezondheidszorg zullen het snelst groeiende marktsegment vormen van het dienstenpakket dat de overheid gaat uitbesteden. De Noorse overheid spendeert jaarlijks rond de 62 miljard euro (600 miljard NOK) aan openbare aanbestedingen.

De voorkeur van de overheden gaat hierbij uit naar binnenlandse producten. Ook wanneer de internationale aanbestedingswetgeving is voorgeschreven, worden de producteisen regelmatig zodanig omschreven dat buitenlandse deelname moeilijk wordt, bv. omdat deze bij voorkeur in de Noorse taal moet plaatsvinden. Wanneer geen binnenlands product beschikbaar is, gaat de voorkeur vaak uit naar andere Scandinavische aanbieders.

In het kader van de EER staan aanbestedingen vanaf een bepaald bedrag open voor internationale inschrijving. Als lid van de EER worden alle Noorse aanbestedingen gepubliceerd via het centrale EU-systeem ‘Tenders Electronic Daily’. De publicaties kan men vinden via ted.europa.eu. Verder worden alle openbare aanbestedingen gepubliceerd in the Norwegian Gazette, Norsk Lysingsblad, (http://norsk.lysingsblad.no/) en de public procurement database DOFFIN op https://doffin.no/en.

Via een tussenpersoon

Om de Noorse markt te bewerken is de aanstelling van een lokale agent of importeur of het opzetten van een eigen verkoopskantoor essentieel. In de meeste gevallen staan agenten en invoerders ook in voor de distributie van de goederen. Zij leveren, behalve aan de detailhandel, ook aan warenhuizen. De supermarktketens kennen het systeem van inkoopcentrales, die min of meer een monopoliepositie hebben.

Veel agenten en importeurs zijn geconcentreerd in het zuidelijke deel van het land, meer bepaald rond de hoofdstad Oslo, waar de infrastructurele voorzieningen het best zijn. Ook werken tal van agenten en importeurs rond de havensteden Bergen, Stavanger en Kristiansand en het hoger gelegen Trondheim.

Indien er verschillende marktsegmenten moeten bewerkt worden, kan het nuttig zijn om meerdere partners aan te stellen. Omdat veel producten relatief kleine markten hebben, is het cruciaal iemand te vinden die de weg op de Noorse markt goed kent.

Voor voedingsmiddelen en meer bepaald kruidenierswaren kan de uitvoerder rechtstreeks, via een agent of via een voedingsmakelaar de belangrijkste detailketens benaderen. De invoer van voeding en kruidenierswaren gebeurt meestal via groothandels, waarover de kleinhandelketens de controle hebben. De Noorse groothandels hebben bovendien samenwerkingsakkoorden gesloten met een aantal buitenlandse distributiebedrijven.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

• https://www.altinn.no/en/start-and-run-business/
• https://invinor.no/

Digitale communicatiekanalen

In Noorwegen worden alle mogelijke digitale communicatiekanalen zowel zakelijk als privé gebruikt. Voor bedrijven is het hebben van een website evident, daarnaast hebben veel bedrijven ook een profiel op LinkedIn, Facebook, Twitter en/of Instagram. Deze worden niet tot nauwelijks gebruikt voor zakelijke communicatie, dit doen de Noorse zakenlui nog steeds het liefst via e-mail.

Voor privécommunicatie echter gebruiken de Noren graag Facebook (69% van de bevolking heeft hier een profiel), Messenger (48%), Snapchat (47%) en Instagram (40%).

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Bedrijven zijn verplicht om jaarlijks hun financiële situatie op te stellen en te publiceren. Deze informatie is tegen betaling beschikbaar bij het Brønnøysundregisteret - https://www.brreg.no.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Betalingen tussen Noorwegen en de EU zijn geliberaliseerd en vrij van deviezencontrole, en uitgevoerd door handelsbanken die automatisch of op verzoek verslag uitbrengen bij de Centrale Bank. Noorwegen kent geen wisselrestricties.

Bij het ontbreken van een contractuele afspraak bedraagt de wettelijke betalingstermijn maximum 1 maand na de herinneringsdatum. Contractueel worden betalingstermijnen van 15 of 30 dagen na factuurdatum, toegestaan. In de praktijk bedraagt de gemiddelde betalingstermijn 21 dagen na datum van levering. De termijnen bij de invoer verschillen niet van de gebruikelijke termijnen bij de verkoop in het binnenland.

Tips bij het zakendoen

• Hello’s en goodbye’s: Noren begroeten en nemen afscheid van elkaar met een stevige handdruk, hoe sterker hoe beter. Er zijn weinig formele regels voor de begroeting en er wordt ook geen groot belang gehecht aan een begroeting in volgorde van rang, geslacht enz. Het is echter belangrijk te weten dat Noren het gewoon zijn om zichzelf voor te stellen bij bv. vergaderingen, koffiepauzes of cocktailparties. Er wordt dus niet verwacht dat de host dit op zich neemt. Het is zeer gebruikelijk om visitekaartjes uit te wisselen na de introductie. Het gelijkheidsbeginsel speelt een belangrijke rol in de Noorse samenleving. Noren zijn dan ook niet onder de indruk van titels of namen. Tijdens het gesprek is direct oogcontact heel belangrijk. Noren worden vaak beschouwd als open en informeel. Discussies kunnen op een directe en persoonlijke toon gevoerd worden, zelfs als men de deelnemers niet goed kent.
   
• Small talk: Noren zijn niet gewend aan small talk en zijn meestal zeer doelgericht in hun discussies. Zij geven er de voorkeur aan om snel ‘to the point’ te komen. Niettemin wordt ook graag uitgeweid over het weer, vrijetijdsbesteding en alles wat te maken heeft met de natuur en eventueel ook outdoorrecreatie. Vooral wintersporten (schaatsen, skiën, langlaufen, etc.) zijn gewaardeerde gespreksonderwerpen. Aangezien de Noorse culturele sector veel bekende namen voortbracht, worden ook gesprekken over auteurs (Henrik Ibsen, Sigrid Undset, Jostein Gaarder), muzikanten (Edvard Grieg, Jan Garbarek, A-ha, Lene Marlin) en kunstenaars (Edvard Munch, Odd Nerdrum) goed ontvangen.
   
• Zakelijke bijeenkomsten en onderhandelingen: de beste tijd voor vergaderingen is meestal tussen 9 en 11 uur ’s morgens en tussen 12 en 16 uur in de namiddag. Vergaderingen worden op voorhand vastgelegd en bevestigd per telefoon of e-mail. Stiptheid is belangrijk en het wordt als zeer onbeleefd beschouwd om te laat op een vergadering te komen. Hoewel laatkomers altijd welkom zijn, zullen ze worden gezien als enigszins onprofessioneel en moeten ze ook geen briefing verwachten. Herhaaldelijk een afspraak annuleren is niet populair en geeft een slechte indruk. In Noorwegen is het nog steeds relatief eenvoudig om top-level executives te bereiken binnen een bedrijf, hoewel het de vraag is of dit wel de juiste aanpak is voor een eerste ontmoeting.
   
• Veel Noren spreken Engels en dit is dan ook de zakentaal bij uitstek. Het wordt op prijs gesteld als men Noors spreekt, ook al zijn het maar enkele woorden. Het is van cruciaal belang dat men zich goed voorbereid op zakelijke bijeenkomsten en dat men zich aan het tijdschema houdt. Indien voorstellen intern moeten worden besproken, kan het soms lang duren vooraleer een besluit wordt genomen. Maar soms kunnen onderhandelingen dan weer sneller gaan dan verwacht.
   
• Noren zijn op degelijke kwaliteit gesteld. Vertrouwen, openheid en eerlijkheid worden doorgaans meer op prijs gesteld dan het nauwgezet onderhandelen over juridisch waterdichte contracten. Wanneer er concrete afspraken worden gemaakt, verwacht men dat die vanzelfsprekend door beide partijen strikt worden nageleefd.
   
• Noren zijn vriendelijk, beleefd en geïnteresseerd. Zij zijn bijzonder punctueel en komen bij afspraken liever te vroeg dan te laat. Zakelijke afspraken op vrijdagnamiddag kan u beter vermijden. Het weekend begint namelijk vaak al op vrijdagmiddag en is heilig.
   
• Zakenlunches en -diners: Het is niet ongewoon dat u na de vergadering wordt uitgenodigd voor een lunch, of dat ter plaatse sandwiches worden aangeboden. De meeste bedrijven hebben eigen kantinefaciliteiten. De lunch wordt gewoonlijk tussen 11 en 13 uur gebruikt en bestaat meestal uit koude sandwiches, fruit, gebak en niet-alcoholische dranken. In stedelijke gebieden wordt de continentale gewoonte om op restaurant van een warme maaltijd te genieten meer en meer populair, maar het is nog steeds niet de norm. Zakendiners om klantenrelaties te onderhouden zijn eerder uitzondering dan regel. Bij langdurige en vriendschappelijke zakenrelaties wordt een informeel diner of een informele drink op het einde van de dag wel geapprecieerd.
   
• Geschenken: Geschenken zijn geen noodzakelijk onderdeel van het Noorse zakenleven. Toch is het altijd attent om een klein cadeautje mee te brengen, zeker als men thuis wordt uitgenodigd. Een klein souvenir of een lokale delicatesse uit België is een geschikt geschenk. Bloemen, pralines of een fles wijn zijn altijd popluair bij huisbezoeken. Dure cadeaus zijn over het algemeen niet passend en kunnen verkeerd worden geïnterpreteerd.
   
• Kleding: Noren kleden zich informeler dan de meeste Europeanen en dat is ook het geval bij het zakendoen. Het is gebruikelijk om casual kledij en sportjassen te dragen op het werk. Bij formele gelegenheden dragen de mannen meestal een donker pak en de vrouwen een kleed of pak.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Het respect voor de mensenrechten en de zorg om het milieu zijn in de Noorse samenleving sterk ingeburgerd. Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) of ‘Bedriftens Samfunnsansvar’ is dan ook geen onbekend thema in het Noorse bedrijfsleven. Het in acht nemen van de niet-financiële aspecten van bedrijfsbeheer, waarden, normen en duurzame ontwikkeling is voor alle grote bedrijven vanzelfsprekend geworden. De internationalisering van de nationale olie- en toeleveringsindustrie heeft ervoor gezorgd dat Noorse bedrijven actief zijn in nieuwe landen met een veeleisende wetgeving. Ook de Noorse scheepvaart en houtverwerking zijn door hun internationale activiteiten allang vertrouwd met verregaande MVO-regels. Hierdoor profileert Noorwegen zich als wereldleider in duurzaam ondernemen. Noorse bedrijven scoren op dit vlak goed, zeker in vergelijking met bedrijven in de VS en EU-landen. Enkel Zweedse, Finse en Deense bedrijven doen het op de wereldranglijst nog beter.

Netwerken van bedrijven, overheden, ngo’s en andere actoren

• The Confederation of Norwegian Enterprise (https://www.nho.no/) streeft er al jaren naar om economische, milieu- en sociale overwegingen op een geïntegreerde manier in het bedrijfsbeleid op te nemen. Het is vooral de bedoeling om de sociale en milieufactoren in evenwicht te brengen met de commerciële doeleinden van een bedrijf. NHO adviseert haar leden hierover. De confederatie werkt actief samen met de Noorse overheid, de vakbonden en ngo’s. NHO is het Noorse contactpunt voor de UN Global Compact.
• Ethical Trading Initiative Norway (http://etiskhandel.no/en/) is een initiatief van bedrijven, werkgeversorganisaties, vakbonden en ngo’s. Het vormt een onderdeel van het internationale Ethical Trading Initiative (ETI). Samen met vakbonden en ngo’s stimuleert dit initiatief goede praktijken en de bescherming van mensenrechten, arbeidsrechten en het milieu doorheen de hele productieketen. ETI begeleidt bedrijven bij de controle en de verbetering van standaarden voor werkplaatsen en werkomstandigheden.
• Het Norwegian Agency for Development Cooperation, NORAD https://norad.no/en/front/, is de hoofdfinancier van het ‘Ethical Trading Initiative Norway’ (ETI-N). Andere samenwerkingspartners zijn: The Norwegian Ministry of Foreign Affairs, The Norwegian Labour Inspection Authority, The Consumer Ombudsman en verscheidene onderzoekinstituten en sociaal verantwoordelijke investeerders.
• Green Business Norway (http://en.greenbusiness.no/) is een bedrijvennetwerk dat vooral aandacht besteedt aan het milieu. Onder zijn leden bevinden zich zowel bedrijven, federaties, de regering, universiteiten en onderzoekscentra als ngo’s. Het doel is om duurzame technieken zowel in de privé- als in de publieke sector te introduceren.

Aandachtspunten voor bedrijven

Noorwegen is, net als de andere Scandinavische landen, een voorloper op het vlak van MVO. De overheid is er zich van bewust dat duurzaam ondernemen een vrijwillige activiteit van de bedrijven is. Ze probeert het hoge niveau dat de Noorse bedrijven op dit vlak al bereiken te vrijwaren door een geschikt klimaat te scheppen voor duurzame activiteiten. Belgische bedrijven die in Noorwegen willen ondernemen, moeten zich bewust zijn van de hoge eisen die de Noorse maatschappij op dit gebied stelt.