Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste reis naar Nigeria begint meer dan waarschijnlijk in Lagos, de economische hoofdstad van Nigeria. Met meer dan 20 miljoen inwoners is Lagos al een afzetmarkt op zich. Een reden om uw reis in de politieke hoofdstad Abuja te starten, heeft u als u zaken wil doen met de federale overheid, bijvoorbeeld omdat u wenst bij te dragen tot de uitvoering van een overheidsproject of omdat u wenst deel te nemen aan een overheidsaanbesteding. Beide steden zijn naar Afrikaanse normen veiliger dan vaak beweerd wordt. Vanzelfsprekend dient u zoals overal ter wereld het gezond verstand te gebruiken: wandel ’s avonds niet alleen over straat, vermijd buurten die u niet kent en gebruik enkel officiële taxi’s.

Als u buiten deze twee steden reist, is het aangewezen u zeer goed te informeren: bij FIT's antenne in Lagos, via de website van de FOD buitenlandse zaken en eventueel bij andere bedrijven die veel ervaring hebben in Nigeria.

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• FIT legt voor het benaderen van Afrikaanse markten nog meer dan voor andere regio's de nadruk op het netwerken: tips van exporteurs en zakenmensen met ervaring in Sub-Sahara Afrika kunnen goud waard zijn. FIT organiseert voor elke zakenreis naar Sub-Sahara Afrika een voorbereidend seminarie met mogelijkheid tot netwerken en werkt nauw samen met de Kamer van Koophandel voor de ACP-landen (CBL-ACP) en met het "Ghent Africa Platform" (GAP) van de Associatie Universiteit Gent.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen, gemengde kamers van koophandel, academische organisaties en NGO. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Zakendoen in Nigeria is een kwestie van relaties en netwerking. Aanbevelingen van relaties zijn even belangrijk als goede dienstverlening of eigen marketing. Uw voorstellen klinken best ook niet als een algemeen verkooppraatje, maar dienen aan de Nigeriaanse markt en omstandigheden te worden aangepast.

Overheidsprojecten en -aanbestedingen vragen een lange voorbereiding en dienen met voorzichtigheid aangepakt te worden. Als u pas reageert op een aanbesteding als die gepubliceerd wordt, is het meestal veel te laat. U dient een project op te volgen van zogauw er iets over bekend wordt en langzaam uw relaties uit te bouwen samen met een lokale partner. Projecten die worden gefinancierd door de Wereldbank of een andere multilaterale organisatie dienen ook van in het begin opgevolgd te worden, maar bieden veel meer zekerheid: de berichtgeving is transparanter, de procedures moeten gevolgd worden door de lokale overheid en er is zekerheid van (tijdige) betaling.

Zoals in heel Sub-Sahara-Afrika is het belangrijk om geduld uit te oefenen: het kan lang duren voor een deal beklonken wordt.

Eenmaal u uw klant gevonden heeft, wil u hem ook houden. De kwaliteit van de geleverde goederen dient consistent te blijven en goede dienst-na-verkoop is essentieel. Na de verkoop dient u regelmatig terug te keren naar Nigeria, om uw persoonlijke relatie te onderhouden en uw klant te ondersteunen. Als dat aannemelijk is, maak dan duidelijk dat u op middenlange termijn in het land wil investeren, dat wordt bijzonder op prijs gesteld. Afrikaanse ondernemers krijgen niet graag het gevoel dat de Westerse ondernemer enkel zijn goederen op de lokale markt wil dumpen, maar denken graag in termen van "samenwerken aan de ontwikkeling van het land".

Digitale communicatiekanalen

WhatsApp is het meest gebruikte communicatiemiddel in Nigeria. Om potentiële klanten in een b2c-setting te bereiken, doet u best een beroep op Instagram of Facebook, voor b2b-contacten is LinkedIn het meest aangewezen platform. Virtuele meetings gebeuren het vaakst via Zoom, GoogleMeet & Go2Meeting.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant?

Het is in Nigeria geen goed idee om zaken te doen met iemand die men nooit fysiek ontmoet heeft. Niet alleen behoort het niet tot de zakencultuur van het land, Nigeria is ook berucht om zijn scams via e-mail. Ga er van uit dat als de klant u vindt en niet omgekeerd, er een groot risico is dat er bedrog in het spel is. In dat soort mails blijft de zogenaamde klant heel vaag: hij vermeldt meestal niet hoe hij u gevonden heeft, of zelfs niet welke producten hij wenst aan te kopen. Vaak zegt hij op te treden voor een internationale instelling of voor de overheid. Alvast internationale instellingen werken nooit via zulke tussenpersonen. Indien u zélf nieuwe klanten probeert te bereiken via e-mail, is er weinig kans dat u een antwoord krijgt.

Als u de exacte naam van het bedrijf kent, kan u nagaan of het geregistreerd is bij de "Corporate Affairs Commission".

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s?

U kan in uw contract geen CIF Lagos of CIF Port Harcourt gebruiken. De Nigeriaanse wet verplicht uw eindklant om de transportverzekering lokaal te nemen, wat betekent dat u de Incotermen "CFR Lagos" en "CFR Port Harcourt" dient te gebruiken (als je CFR levert ben je zelf niet verantwoordelijk voor de transportverzekering).

Bij nieuwe klanten vraag je beter om voorafbetalingen. Dat is een veelvoorkomende praktijk in Nigeria, dus je schopt er niemand mee tegen de schenen. Lukt dat niet, kies dan voor een documentair krediet (L/C), waarbij een bank instaat voor een correcte en tijdige betaling als je jouw deel van de overeenkomst vervult. Bij een documentair krediet bedraagt de voorafbetaling normaal gezien 15% in Nigeria. Een documentair krediet is niet goedkoop en vraagt een punctuele administratieve afhandeling, maar het kan heel wat onheil voorkomen.

In Nigeria dient men dubbel op zijn hoede te zijn bij het opstellen en ondertekenen van de documenten. Het komt voor dat de bank fouten maakt in de documenten, wat achteraf enkel kan recht gezet worden mits een bijkomende betaling. Vraag steeds een kopie aan de bank en hou die zorgvuldig bij. 

Probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen over de klant, en aarzel niet om de FIT-antenne in Lagos in te schakelen, die u aanwijzingen kan geven omtrent de geschiktheid van de lokale onderneming als uw handelspartner en je op die manier in de mate van het mogelijke tegen wanbetalingen kan beschermen..

Tot slot kan je ook een exportverzekering afsluiten bij een internationale verzekeraar, zoals Credendo Group

Indien u "spontaan" benaderd wordt door een Nigeriaanse klant, wees altijd op uw hoede en ga niet zomaar in op vragen om mensen naar België uit te nodigen (u bent verantwoordelijk als het misloopt!) en maak nooit geld over naar het land, ook niet als het gaat om zogenaamde administratieve kosten die vooruit moeten betaald worden om een order binnen te halen.

Investeren in Nigeria

Hoewel Nigeria beschouwd wordt als een moeilijk land om zaken te doen, scoort Nigeria iets boven het gemiddelde volgens de Wereld-Bank publicatie "Doing Business" (Doing Business 2019 - Sub-Sahara Africa (SSA)). Aangezien het om een enorm land gaat, zijn er grote regionale en sectorale verschillen tussen de onderzochte criteria.

Wat de criteria betreft, maakt vooral de regelgeving voor het registreren van eigendom, maar ook die op het vlak van import-export het de bedrijven het leven zuur. Op dit vlak zit Nigeria bij de rode lantaarns van de ranking.

Doordat de regelgeving voor het opstarten en runnen van een bedrijf verschilt van deelstaat tot deelstaat, kan de duur en kost van het zakendoen sterk variëren. Een zaak opstarten in de deelstaat Adamawa duurt meer dan 6 weken, maar slechts 10 dagen in Abuja of Lagos. De laatste jaren beginnen de verschillen echter af te nemen aangezien de slechtst presterende deelstaten aan een inhaalbeweging zijn begonnen. Dat is mee een gevolg van de inspanningen van de overheid om de economie meer te diversifiëren.

Ook bestaat er sinds kort een one-stop-shop voor het registreren van een bedrijf in Nigeria: het "One-Stop Investment Centre" (OSIC), dat de procedures bij mogelijk 27 agentschappen in Nigeria centraliseert. Het centrum hoopt op die manier iets van de administratieve last weg te nemen voor het opstarten van een bedrijf.

Doing Business neemt enkel de regelgeving onder de loep, andere uitdagingen komen er niet aan bod. Plaatselijke ondernemingen klagen het meest over de moeilijke toegang tot financiering, de onbetrouwbaarheid van de elektriciteitslevering en het hoge niveau van de corruptie in Nigeria. President Buhari, die in 2019 aan zijn nieuwe ambtstermijn begon, beschouwt de corruptiebestrijding als zijn voornaamste prioriteit.

Op 17 mei 2018 werd in Nigeria door de 'Nigerian Investment Promotion Commission' (NIPC) in samenwerking met UNCTAD een online gids voor investeerders gelanceerd om het aantrekken van zowel binnenlandse als buitenlandse investeerders te vergemakkelijken: iGuide Nigeria.

De website biedt een one-stop-shop voor alle informatie die voor potentiële investeerders nuttig kan zijn:

• de opstart van een onderneming,
• lonen,
• belastingen voor binnen- en buitenlandse investeerders,
• transport,
• elektriciteit & water,
• licenties,
• nuttige contacten,
• incentives,
• ervaringen,
• overheidsbeleid,
• algemene informatie over het land zelf en kansrijke sectoren in het bijzonder.

Waar mogelijk, worden de wetteksten ter beschikking gesteld. De lancering van deze gids past perfect in de economische diversificatiepolitiek van president Buhari om Nigeria minder afhankelijk te maken van haar olie-inkomsten, die momenteel nog steeds 90% van de exportopbrengsten en 70% van het overheidsbudget uitmaken.

Ook de website van de 'Nigerian Investment Promotion Commission' (NIPC)" zelf wordt nog steeds bijgewerkt, hoewel er een stevige overlap is met die van iGuide Nigeria.

Regionale economische zones

Wie het risico neemt om te investeren in Sub-Sahara Afrika hoopt met zijn lokale aanwezigheid ook de omringende landen te bereiken. Nochtans verloopt de export naar de buurlanden of andere landen in de regio in Afrika meestal niet van een leien dakje. Daar staat in Nigeria tegenover dat het met een markt van bijna 200 miljoen inwoners op zich al de moeite waard is om er een vestiging op te zetten.

Het gros van de import- en exporttransacties in Sub-Sahara Afrika vindt nog steeds plaats met landen buiten de regio en niet tussen de Afrikaanse landen onderling. Nochtans zijn er heel wat initiatieven om de onderlinge handel te laten toenemen, zoals het opzetten van regionale economische zones. 

Nigeria is lid van de Ecowas, de Economic Cooperation Organization of West-African states.

Op 7 juli 2019 ondertekende de President van Nigeria (gelijktijdig met Benin) de toetreding tot de AfCFTA, de African Continent Free Trade Area, waardoor nu 54 van de 55 Afrikaanse landen lid zijn van deze organisatie (alleen Eritrea is nog geen lid). Het streefdoel is dat binnen 5 jaar het nultarief geldt voor de intra-Afrikaanse export van zowat 90% van de goederen. Voor de minst ontwikkelde landen is het streefdoel 10 jaar. 

Tips bij het zakendoen

Nigeria is zoals de meeste landen van West-Afrika erg "dichtbij". In de winter is er geen tijdsverschil tussen ons land en Nigeria, en in de zomer slechts 1 uur. Daardoor kan je snel schakelen. Via Amsterdam, Frankfurt of Parijs vlieg je rechtstreeks naar Lagos en Abuja, waardoor de reistijd slechts 8 uur bedraagt. De algemene kennis van het Engels vergemakkelijkt internationale handelsrelaties. Zo heb je geen vertaler of andere tussenpersonen nodig om met klanten of partners in dialoog te gaan.

De volgende weetjes kunnen helpen bij het zakendoen in Nigeria:

• Het is gebruikelijk en aan te raden om een persoonlijke relatie aan te gaan met de zakenpartner of klant in Nigeria.
• Zakendoen in Nigeria gebeurt doorgaans "face to face".
• E-mail wordt vaak niet gelezen, het is beter te bellen, skypen of Whatsapp te gebruiken.
• Meetings dienen voortdurend en hardnekkig opgevolgd te worden.
• Veel Nigeriaanse ondernemers delen ons wereldbeeld en hebben een groot internationaal besef omdat ze in Europa of de VS studeerden.
• Ook België is in Nigeria beter bekend dan men zou denken.
• Vaak neemt enkel de managing director beslissingen in een onderneming.
• Er is een groot respect voor ouderdom, succes en rijkdom.
• Dress code: ondanks een gemiddelde temperatuur van 30 C draagt een zakenman formele kleding (pak en das) en van u wordt hetzelfde verwacht. 
• Nigerianen zijn gastvrij, vriendelijk maar ook luidruchtig. 
• Nigerianen staan gekend om hun rechttoe-rechtaanaanpak. 
• Als gevolg van het hectische verkeer kan het moeilijk zijn om op tijd te komen. Desondanks wordt punctualiteit op prijs gesteld, dus vertrek liever wat vroeger.
• Nigeria is een lappenwerk van volkeren, culturen en godsdiensten. Tracht te weten te komen wat de achtergrond is van uw gesprekspartner en waak er voor niemand te beledigen, al was het per ongeluk.

Persoonlijk contact wordt sterk gewaardeerd. Probeer dus om geregeld naar Nigeria te reizen, zelfs als je daar met een handelspartner werkt. Lukt dat niet, volg dan toch je relaties op. Verwacht bovendien dat Nigeriaanse zakenlui tijdens al die gesprekken zullen onderhandelen over nieuwe en bestaande deals. Maar onthoud: een goede vertrouwensrelatie betaalt zich dubbel terug, dus neem minstens de tijd om te luisteren.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Als bedrijf wordt u voortdurend geconfronteerd met nieuwe uitdagingen. Zeker in het buitenland kan u voor ethische dilemma’s komen te staan: milieuvraagstukken (bedrijfsafval, energiebesparing, transportkeuzes, …) en sociale kwesties (veiligheid en gezondheid, kinderarbeid, andere waarden en normen, …). Idealiter gaat u bewust om met die dilemma’s en worden economische, sociale en milieuoverwegingen een integraal onderdeel van uw bedrijfsvoering. Zorg dragen voor uw bedrijf is zorg dragen voor uw personeel en uw omgeving.

Om Vlaamse bedrijven te helpen bij hun duurzaam internationaal ondernemen, publiceerde FIT een nuttige leidraad - "Verduurzamen van Internationaal Ondernemen" (gratis beschikbaar elders op onze website) waarmee we u stap voor stap begeleiden. Het eerste deel van deze gids belicht het begrip ‘duurzaam internationaal ondernemen’ en benadrukt enkele aandachtspunten. In het tweede deel maken we de vertaalslag van de Duurzame Ontwikkelingsdoelstellingen of Sustainable Development Goals (SDG) naar het bedrijfsleven. Dat ondersteunen we vervolgens met fiches die belangrijke en relevante info, tools, oefeningen en praktijkvoorbeelden bevatten.

Aangezien Nigeria een ontwikkelingsland is, is het duurzaam internationaal ondernemen er nauw verweven met de duurzame ontwikkelingsdoelstellingen (Sustainainable Development Goals of SDG). Er zijn heel wat mogelijkheden om aan duurzaam ondernemen te doen in het Afrikaanse subcontinent. In de sector van de voeding en de consumptieproducten denken we bijvoorbeeld aan:

• uitbouwen van een lokale waardeketen;
• opleiden van lokale boeren;
• het prefinancieren van lokale boeren;
• samenwerken met uitwisselingsstudenten;
• meewerken aan de voedselveiligheid (Vlaamse universiteiten!);
• coachen van lokale managers;
• het leveren van kwalitatieve en duurzame producten;
• samenwerken aan de certificering;
• feedback vragen aan en samenzitten met consumenten.