​

Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
• Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Persoonlijk contact is belangrijk in Mexico. Het is dus belangrijk een evt. mailing te laten volgen door een video call, of beter nog, een persoonlijk bezoek. Als gevolg van de Covid pandemie zijn Mexicaanse prospecten vertrouwd geworden met virtuele video calls en staan hier zeker open voor. Maar om belangrijke deals te sluiten, zal het zeker nodig zijn om af te reizen naar Mexico.   

Sinds enkele jaren heeft Mexico een belangrijke beurzen en congressencultuur ontwikkeld. Het zijn veelal professionele beurzen die enkel voor beroepsmensen toegankelijk zijn. Het bezoek aan deze beurzen of congressen, eventueel in het kader van een zakenreis, is ten stelligste aan te raden omdat het een onmiddellijk marktoverzicht biedt. Deelname aan beurzen of congressen is ook uiterst geschikt om op een eenvoudige manier een aantal prospecten te identificeren. Idealiter wordt iemand afgevaardigd met kennis van het Spaans, om op een efficiënte manier te kunnen communiceren met potentiële Mexicaanse klanten of partners op deze events. Het Flanders Investment & Trade kantoor in Mexico publiceert halfjaarlijks een lijst van de belangrijkste beurzen en congressen die in Mexico plaatsvinden. 

Een andere vorm van marktpenetratie is via deelname aan openbare aanbestedingen. Een overzicht van actuele aanbestedingen is beschikbaar via de website Compranet. Deelname aan openbare aanbestedingen in Mexico is wel een challenge, aangezien de termijn tussen publicatie en het indienen van het bod meestal kort is, zodanig dat indien men geen voorkennis heeft van het project, het een hele uitdaging is om hieraan deel te nemen. Alle documenten zijn ook steeds in het Spaans en de offerte zal in het Spaans moeten ingediend worden. Vervolgens wordt in de meeste gevallen, in de periode tussen de publicatie en het indienen van de prijsofferte, een verplichte vergadering gehouden voor verklaringen of bezoek aan de plaats van uitvoering. Voor een bedrijf dat geen plaatselijke vertegenwoordiging heeft, verhoogt dit de kosten tot deelname in aanzienlijke mate. Indien het bod gewonnen wordt, is de aanstelling van een legale vertegenwoordiger in ieder geval een vereiste. Samenvattend kan men zeggen dat deelname aan openbare aanbestedingen alleen maar mogelijk is via een plaatselijk vertegenwoordigingskantoor dat projecten in voorbereiding nauwkeurig opvolgt.

Ten slotte dienen nog de strategische allianties vermeld te worden. In dit geval gaat het om een soort uitwisseling tussen twee fabrikanten van gelijkaardige, maar niet identieke producten, die bereid zijn elkaars product op hun eigen markt te verkopen. Elk van de fabrikanten heeft hier een voordeel door uitbreiding van zijn eigen gamma, wat het bedrijf aantrekkelijker maakt voor de klant.

Via een tussenpersoon

Het is belangrijk het verschil tussen een productgerichte commercialisering (zoals in Europa) en een klantgerichte commercialisering (in Mexico) duidelijk te begrijpen. Terwijl Vlaamse bedrijven uiteraard gespecialiseerd zijn in hun productengamma en dit in alle sectoren trachten aan de man te brengen, is de Mexicaanse verkoper veeleer gespecialiseerd in bepaalde klanten. Hij beschikt over een specifieke klantenportefeuille; het is zijn opdracht deze klanten in al hun noden te voorzien. De beste bemiddelaars in Mexico verkopen dan ook een zeer uitgebreid gamma van producten. 
Verder moet de tussenpersoon vaak als financieerder optreden. De industrieel of het warenhuis zijn gewend kredieten van de fabrikant toegestaan te krijgen, die kunnen oplopen tot 120 dagen. Bij de invoer dient echter vooraf of per L/C betaald te worden omdat de buitenlandse leverancier meestal niet bereid is dergelijke open betalingstermijnen toe te staan. De financiering valt dus op de schouders van de bemiddelaar.
De aanstelling van een agent houdt echter niet in dat de Belgische fabrikant zijn zaken in Mexico vanuit zijn kantoor zou kunnen afhandelen. Geregelde bezoeken om de agent op te leiden en te steunen blijven noodzakelijk. De rol van de agent bestaat erin dagelijks contact te onderhouden met de klant.
Op het vlak van de verbruiksproducten is een speciale situatie ontstaan waarbij een onderscheid moet gemaakt worden tussen voedingswaren en andere verbruiksproducten. Over het algemeen is de distributie van verbruiksgoederen beperkt tot de warenhuizen en supermarkten. Wat de voedingsmiddelen betreft bestaan ook enkele winkelketens die zich op geïmporteerde producten toeleggen. Een relatief groot aantal bemiddelingsbedrijven heeft zich op die sector toegespitst, echter met dezelfde beperkingen als eerder vermeld. In deze gevallen en niettegenstaande de voortdurende ontwikkeling van de detailhandel, is de beste keuze een exclusieve invoerder/verdeler, die echter geen concurrerende lijnen voert. Indien verscheidene verkopers zich zouden aanbieden bij dezelfde aankoper van een supermarkt zal deze in de meeste gevallen een vertegenwoordigings-contract willen zien vooraleer op de aanbieding in te gaan.
Voor industriële goederen heeft men verscheidene opties. In de eerste plaats is er de commissieagent, verderop besproken. Vervolgens bestaat eveneens de mogelijkheid via een invoerder te werken. Dit is meestal het geval indien de klanten een plaatselijke voorraad van wisselstukken vragen of als voorwaarde stellen over onmiddellijk onderhoud en reparatie te kunnen beschikken.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

• Co-investering (zelfs met een minderheidsparticipatie) is uiterst geschikt, omdat men dan onmiddellijk over het verkoopsnet beschikt van de bestaande fabrikant, dit kan uitbouwen of eventueel omvormen. Een bijkomend voordeel van deze vorm van marktpenetratie is dat Mexico als springplank kan dienen voor uitvoer naar de rest van het Amerikaanse continent dankzij de talrijke vrijhandelsakkoorden met meer dan 50 landen die Mexico heeft afgesloten.
• Rechtstreekse investering, met 100% van het kapitaal, is mogelijk en biedt het voordeel van een grotere controle. In dit geval dient het bedrijf echter zijn eigen verdeelnet op te zetten. Het biedt echter dezelfde mogelijkheden voor uitstraling naar de overige Amerikaanse landen. Om afterservice en onderhoud te kunnen bieden, zullen Mexicaanse klanten vaak eisen dat een lokale vestiging in Mexico wordt opgezet. De meest populaire vennootschapsvormen in Mexico zijn: een S. de R.L. de C.V. (Sociedad de responsabilidad limitada de capital variable) en een S.A. de C.V. (Sociedad Anónima de Capital Variable)

Communicatiekanalen

Digitale communicatiemiddelen in Mexico zijn: Whatsapp, Linkedin, Twitter & Facebook

In Mexico zijn er meer dan 15 miljoen Linkedin gebruikers geregistreerd. Zoom-, Google-, MS-Teams- en Webex calls zijn nu ook goed ingeburgerd in Mexico. 

Hoe screent u uw partner of klant

In Mexico is geen tegenhanger van de Belgische Kruispuntbank voor Ondernemingen (KBO) en er is ook geen verplichte openbare publicatie van jaarrekeningen zoals in België. Enkel beursgenoteerde Mexicaanse bedrijven dienen hun jaarrekening openbaar te publiceren. Het is dan ook een uitdaging om info te verzamelen mbt kredietwaardigheid, historiek en reputatie van Mexicaanse bedrijven. Commerciële bedrijven die kunnen helpen bij het screenen van Mexicaanse klanten zijn: LexisNexis, Dun & Bradstreet, Informes Mexico en Bureau Van Dijk. Grote Mexicaanse aankopers zoals bvb. Pemex en IMSS, het Mexicaans Sociale Zekerheidsinstituut, publiceren hun lijsten van leveranciers. Sommige bedrijvenassociaties in Mexico publiceren ook hun ledenlijsten. 

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Voor Mexico vindt men alle betalingsmethodes terug: voorafbetaling, LC, overschrijving enz. Gezien de relatief hoge rente zal de klant graag vooraf betalen als hij korting krijgt. In diezelfde context zijn termijnen van 3 á 6 maanden gangbaar. De belangrijkste banken in Mexico zijn: BBVA Mexico, Santander, Banamex, Banorte, HSBC en Scotiabank. Indien u geen voorafbetaling kunt bekomen voor uw export bij uw Mexicaanse klant, is het aangeraden de export te laten verzekeren bij kredietverzekeringsagentschappen zoals bvb. Credendo.

Tips bij het zakendoen

• Producten, technologie en bedrijven uit Europa genieten een goede reputatie in Mexico, maar worden als duur beschouwd
• Het is nodig om een goed inzicht te hebben in de Mexicaanse zakencultuur vooraleer onderhandelingen te beginnen op de Mexicaanse markt. Vele top executives van grote Mexicaanse bedrijven zijn meestal afgestudeerd aan Amerikaanse of internationale universiteiten. Dit is in tegenstelling met managers op een tweede niveau, die meestal afgestudeerd zijn aan lokale universiteiten. Lager personeel en arbeiders hebben voor het overgrote gedeelte een uiterst deficiënte opleiding. KMO’s zijn merendeels familiebedrijven; hun managers hebben wellicht niet de beste opleiding, maar zijn deel van de familie. In vele gevallen hebben deze hun carrière moeten opgeven om het familiebedrijf over te nemen.
• Werk in Mexico is een middel om te genieten van de belangrijkste zaken in het leven: familie en vrienden. Mexicanen geloven in de goedheid en fatsoenlijkheid van ieder persoon.  
• Status is gebaseerd op familieachtergrond en professionele titels. De normale vorm om iemand aan te spreken is met zijn titel: Licenciado, Ingeniero, Contador, enz. Mexicanen gebruiken twee achternamen (zowel van vaders als moeders kant). Gewoonlijk spreekt men hen alleen aan met de eerste (van de vader), tenzij men uiterst formeel wil zijn. Hoewel de introductie meestal heel formeel verloopt, duurt het niet lang vooraleer men overgaat op de voornaam, tutoyeert en bij het afscheid schouderklopjes geeft.
• Op het werk en in persoonlijke relaties hebben de Mexicanen een eerder romantische natuur. Zij trachten negatieve en conflictsituaties te vermijden en zijn bewust van de gevoeligheid van hun tegenpartij. Een direct antwoord op een vraag wordt als weinig professioneel beschouwd, onnodig en een uiting van ongevoeligheid. In onderhandelingen zijn zij diplomatiek met discrete en indirecte antwoorden. 
• Beleefdheid is uiterst belangrijk en loyaliteit tegenover meerderen is vereist en begrepen. Kritiek dient onder alle omstandigheden vermeden te worden. 
• Lunches in Mexico-City beginnen vaak laat, na 14h00. Het is niet ongebruikelijk om alcohol te drinken bij lunches (tequila, wijn, bier). Deze lunches kunnen lang uitlopen, In vele sectoren wordt er ook op zaterdagvoormiddag gewerkt. 
• Zowel het ontbijt (rond 8.30 uur) als de lunch -beide in restaurants- zijn uiterst belangrijk en niet alleen de enige manier om aan de drukte van het kantoor te ontsnappen en in een redelijk ontspannen atmosfeer met de koper te onderhandelen, maar tevens een noodzaak om de vereiste persoonlijke relatie op te bouwen. 
• Stiptheid is een begrip dat varieert naargelang de stad (meer stiptheid in Guadalajara en Monterrey dan in Mexico City) en van belang van het onderhoud (vanuit het standpunt van de koper uiteraard.) In Mexico-City, maar niet in de andere steden, is, owv het drukke verkeer, een vertraging op het uur van afspraak van ongeveer 15 minuten aanvaardbaar. Bij grotere vertraging dient vooraf gewaarschuwd te worden. Die regel is echter niet toepasselijk voor de koper die zijn bezoeker eventueel een relatief lange tijd kan laten wachten vooraleer hem te ontvangen. In alle grote Mexicaanse steden is Uber beschikbaar om zich op een efficiënte manier naar een zakenafspraak te verplaatsen. Kijk op voorhand op Google Maps hoe lang uw traject op het tijdstip van uw afspraak zal duren.
• Mexico beschikt over een modern binnenlands luchthavennetwerk, dus het is geen probleem om klanten in binnenland van Mexico te bezoeken. 

Duurzaam internationaal ondernemen

Mexico heeft een sterke traditie op het vlak van liefdadigheid. De rijkste ondernemer van Mexico, Carlos Slim, heeft bvb. zijn eigen stichting : Fundación Carlos Slim. Bedrijven zijn hier de grote promotoren van duurzaam ondernemen. Via bedrijvennetwerken zorgen ze ervoor dat relevante internationale richtlijnen aan bekendheid winnen. Nog voor het maatschappelijke middenveld enige interesse toonde voor dit thema, brachten sommige bedrijven hun MVO-beleid al in de praktijk. De specifieke Mexicaanse context bepaalde daarbij de prioriteiten: de bedrijfswereld legde de nadruk op de directe relaties met stakeholders en plaatselijke gemeenschappen.

De laatste jaren is er sprake van een kentering. Ook ngo’s werken steeds vaker aan de promotie van duurzaamheid. Zo vroegen zij, met de steun van privésectoren, aan de bedrijfswereld om meer aandacht te hebben voor ethische waarden, het respect voor elke persoon en het milieu.

• Union Social de Empresarios de México (www.usem.org.mx): ondernemersunie die bedrijven wil engageren om te werken aan een betere samenleving. De unie organiseert cursussen en seminaries.