U bent hier

Zakendoen in Mexico

Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

  • Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
  • Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
  • Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
  • Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
  • Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
  • Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

In Mexico heeft het weinig zin een email-campagne te voeren. Voor de Mexicaanse zaken is het persoonlijk contact immers van essentieel belang. In het beste geval (zelf bij mailing aan zorgvuldig uitgekozen bedrijf) kan een initieel antwoord van 1% verwacht worden, dat dan absoluut door een persoonlijk bezoek gevolgd moet worden. Het niet beantwoorden van een brief staat gelijk met een uitdrukking van gebrek aan belangstelling vanwege de potentiële koper. Niet alleen omdat hij een meer persoonlijke aanpak verwacht, maar tevens omdat de Mexicaan in de mate van het mogelijke tracht te vermijden “neen” te zeggen; bij een telefonische “follow up” zal hij dus antwoorden dat hij de zaak “ter studie” heeft en de offerte in de eerstkomende dagen zal beantwoorden.

Eens men erin geslaagd is de aandacht op zijn product te vestigen wordt de aankoopbeslissing gewoonlijk een zaak van lange adem. Op het ogenblik dat de aankoper zijn belangstelling laat blijken voor een nieuw product of machine, wenst hij onmiddellijk over de volledige informatie, technische details, prijzen e.d. te beschikken en wordt de zaak al meteen als zeer dringend bestempeld. Eens het dossier is samengesteld, kan dit echter rustig maanden blijven liggen, maar dient het geregeld geactualiseerd te worden. In dit stadium is dus veel geduld nodig. De definitieve beslissing is meestal afhankelijk van de financiering en de dringendheid van het probleem, in mindere mate van het aandringen van de bemiddelaar of leverancier; de koper legt dus zijn eigen tempo op.

In elk stadium van dit proces is de communicatie uiterst belangrijk en weerspiegelt zij niet alleen het gevoel van dringendheid bij de koper, maar ook het belang dat de leverancier aan de persoon van de koper blijkt te hechten. Brieven via de normale post versturen betekent voor de Mexicaan dat de verkoper weinig belang aan de zaak hecht. Het gebruik van de e-mail, fax en de snelkoerier blijkt telkens opnieuw absoluut noodzakelijk om op het karakter van de koper te kunnen inspelen.

Sinds enkele jaren heeft Mexico een belangrijke beurzencultuur ontwikkeld. Het zijn veelal professionele beurzen die enkel voor beroepsmensen toegankelijk zijn. Het aangeboden gamma is vaak ruimer dan wat men op Europese beurzen ziet. Het bezoek aan deze beurzen, eventueel in het kader van een zakenreis, is ten stelligste aan te raden omdat het een onmiddellijk marktoverzicht biedt. Deelname aan de beurzen is uiterst geschikt om op een eenvoudige manier een aantal kandidaten voor vertegenwoordiging te identificeren.

Een andere vorm van marktpenetratie is via deelname aan openbare aanbestedingen. Hierbij bestaan er enkele belangrijke hinderpalen: de termijn tussen publicatie en het indienen van het bod is meestal uiterst kort, zodanig dat indien men geen voorkennis heeft van het project, het praktisch onmogelijk is om hieraan deel te nemen. Vervolgens wordt in de meeste gevallen, in de periode tussen de publicatie en het indienen van de prijsofferte, een verplichte vergadering gehouden voor verklaringen of bezoek aan de plaats van uitvoering. Voor een bedrijf dat geen plaatselijke vertegenwoordiging heeft, verhoogt dit de kosten tot deelname in aanzienlijke mate. Indien het bod gewonnen wordt is de aanstelling van een legale vertegenwoordiger in ieder geval een vereiste. Samenvattend kan men zeggen dat deelname aan openbare aanbestedingen alleen maar mogelijk is via een plaatselijk vertegenwoordigingskantoor dat projecten in voorbereiding nauwkeurig opvolgt.

Ten slotte dienen nog de strategische allianties vermeld te worden. In dit geval gaat het om een soort uitwisseling tussen twee fabrikanten van gelijkaardige, maar niet identieke producten, die bereid zijn elkaars product op hun eigen markt te verkopen. Elk van de fabrikanten heeft hier een voordeel door uitbreiding van zijn eigen gamma, wat het bedrijf aantrekkelijker maakt voor de klant.

Via een tussenpersoon

Het is belangrijk dit verschil tussen een productgerichte commercialisering (zoals in Europa) en een klantgerichte commercialisering (in Mexico) duidelijk te begrijpen. Terwijl Vlaamse bedrijven uiteraard gespecialiseerd zijn in hun productengamma en dit in alle sectoren trachten aan de man te brengen, is de Mexicaanse verkoper veeleer gespecialiseerd in bepaalde klanten. Hij beschikt over een specifieke klantenportefeuille; het is zijn opdracht deze klanten in al hun noden te voorzien. De beste bemiddelaars in Mexico verkopen dan ook een zeer uitgebreid gamma van producten. Bij sommige van onze bedrijven schept dit een zeker wantrouwen wat echter in het licht van het voorgaande, niet echt gewettigd is.
Verder moet de tussenpersoon vaak als financieerder optreden. De industrieel of het warenhuis zijn gewend kredieten van de fabrikant toegestaan te krijgen, die kunnen oplopen tot 120 dagen. Bij de invoer dient echter vooraf of per L/C betaald te worden omdat de buitenlandse leverancier meestal niet bereid is dergelijke open betalingstermijnen toe te staan. De financiering valt dus op de schouders van de bemiddelaar.
De aanstelling van een agent houdt echter niet in dat de Belgische fabrikant zijn zaken in Mexico vanuit zijn kantoor zou kunnen afhandelen. Geregelde bezoeken om de agent op te leiden en te steunen blijven noodzakelijk. De rol van de agent bestaat erin dagelijks contact te onderhouden met de klant.
Op het vlak van de verbruiksproducten is een speciale situatie ontstaan waarbij een onderscheid moet gemaakt worden tussen voedingswaren en andere verbruiksproducten. Over het algemeen is de distributie van verbruiksgoederen beperkt tot de warenhuizen en supermarkten. Wat de voedingsmiddelen betreft bestaan ook enkele winkelketens die zich op geïmporteerde producten toeleggen. Een relatief groot aantal bemiddelingsbedrijven heeft zich op die sector toegespitst, echter met dezelfde beperkingen als eerder vermeld. In deze gevallen en niettegenstaande de voortdurende ontwikkeling van de detailhandel, is de beste keuze een exclusieve invoerder/verdeler, die echter geen concurrerende lijnen voert. Indien verscheidene verkopers zich zouden aanbieden bij dezelfde aankoper van een supermarkt zal deze in de meeste gevallen een vertegenwoordigings-contract willen zien vooraleer op de aanbieding in te gaan.
Voor industriële goederen heeft men verscheidene opties. In de eerste plaats is er de commissieagent, verderop besproken. Vervolgens bestaat eveneens de mogelijkheid via een invoerder te werken. Dit is meestal het geval indien de klanten een plaatselijke voorraad van wisselstukken vragen of als voorwaarde stellen over onmiddellijk onderhoud en reparatie te kunnen beschikken.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

  • Co-investering (zelfs met een minderheidsparticipatie) is uiterst geschikt, omdat men dan onmiddellijk over het verkoopsnet beschikt van de bestaande fabrikant, dit kan uitbouwen of eventueel omvormen. Een bijkomend voordeel van deze vorm van marktpenetratie is dat Mexico als springplank kan dienen voor uitvoer naar de rest van het Amerikaanse continent dankzij de talrijke vrijhandelsakkoorden die in onderhandeling of reeds afgesloten zijn.
  • Rechtstreekse investering, met 100% van het kapitaal, is mogelijk en biedt het voordeel van een grotere controle. In dit geval dient het bedrijf echter zijn eigen verdeelnet op te zetten. Het biedt echter dezelfde mogelijkheden voor uitstraling naar de overige Amerikaanse landen.

Communicatiekanalen

Digitale communicatiemiddelen in Mexico zijn: Whatsapp, Linkedin, Twitter & Facebook

In Mexico zijn er 15 miljoen Linkedin gebruikers geregistreerd (http://www.statista.com/statistics/272783/linkedins-membership-worldwide...).

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Het FIT-kantoor in Mexico-City kan u uiteraard verder helpen. Daarnaast zijn er federaties voor de meeste sectoren.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Voor Mexico vindt men alle betalingsmethodes terug: voorafbetaling, LC, overschrijving enz. Gezien de relatief hoge rente zal de klant graag vooraf betalen als hij korting krijgt. In diezelfde context zijn termijnen van 3 á 6 maanden gangbaar.

Tips bij het zakendoen

  • Het is nodig om een goed inzicht te hebben in de Mexicaanse zakencultuur vooraleer onderhandelingen te beginnen op de Mexicaanse markt. De meeste grote Mexicaanse bedrijven volgen het Amerikaans model. De top executives zijn meestal afgestudeerd aan Amerikaanse universiteiten. De “yuppies” volgen in hun voetsporen met universitaire diploma's en een “masters degree” van een buitenlandse universiteit. Dit is in scherpe tegenstelling met managers op een tweede niveau, die meestal nauwelijks het hoger middelbaar onderwijs beëindigd hebben. Lager personeel en arbeiders hebben voor het overgrote gedeelte een uiterst deficiënte opleiding. KMO’s zijn merendeels familiebedrijven; hun managers hebben wellicht niet de beste opleiding, maar zijn deel van de familie. In vele gevallen hebben deze hun carrière moeten opgeven om het familiebedrijf over te nemen.
  • Werk in Mexico is een middel om te genieten van de belangrijkste zaken in het leven: familie en vrienden. Mexicanen geloven in de goedheid en fatsoenlijkheid van ieder persoon. Er bestaat een tendens om de inherente waarde van iedere vriend of collega te aanvaarden zonder specifieke eisen te stellen. De Europese of Amerikaanse gewoonte om vrienden en medewerkers te evalueren op basis van acties en competentie wordt als onnodig beschouwd. Een dergelijke houding brengt de evaluatie van een persoon terug tot een onpersoonlijke standaard.
  • Status is gebaseerd op familieachtergrond en professionele titels. Het gebruik van namen in zakenrelaties of tussen medewerkers is dan ook zeldzaam. De normale vorm om iemand aan te spreken is met zijn titel: Licenciado, Ingeniero, Contador, enz. Mexicanen gebruiken twee achternamen (zowel van vaders als moeders kant). Gewoonlijk spreekt men hen alleen aan met de eerste (van de vader), tenzij men uiterst formeel wil zijn. Hoewel de introductie meestal heel formeel verloopt, duurt het niet lang vooraleer men overgaat op de voornaam, tutoyeert en bij het afscheid schouderklopjes geeft.
  • Op het werk en in persoonlijke relaties hebben de Mexicanen een eerder romantische natuur. Zij trachten negatieve en conflictsituaties te vermijden en zijn bewust van de gevoeligheid van hun tegenpartij. Een direct antwoord op een vraag wordt als weinig professioneel beschouwd, onnodig en een uiting van ongevoeligheid. In onderhandelingen zijn zij diplomatiek met discrete en indirecte antwoorden. De eerbaarheid van de tegenpartij wordt slechts bevestigd door constante observatie. Zij zullen ons derhalve willen bestuderen en verscheidene malen ontmoeten vooraleer een zaak af te sluiten.
  • Beleefdheid is uiterst belangrijk en loyaliteit tegenover meerderen is vereist en begrepen. Kritiek dient onder alle omstandigheden vermeden te worden. Competitie in het werkmilieu is uit den boze, de atmosfeer is vriendelijk en persoonlijke problemen worden openlijk besproken. Familieproblemen hebben absolute voorrang op werkproblemen.
  • In de meeste Mexicaanse bedrijven worden verschillende activiteiten tegelijkertijd uitgevoerd door dezelfde persoon. Onderbrekingen in een gesprek zijn dan ook normaal en worden met weinig stress afgehandeld. Het Mexicaanse tijdsbegrip is verschillend van het onze. Het is belangrijker voor een Mexicaan een telefoonoproep van een vriend te beantwoorden, dan tijdig op een afspraak te verschijnen; hij zal zich hoogstwaarschijnlijk verontschuldigen uit beleefdheid, maar in feite hecht hij er geen groot belang aan.
  • In het D.F. (Federaal District) lopen de kantooruren voor personen met beslissingsrecht van 10 uur in de morgen tot 14 uur en van 17 uur in de namiddag tot zeer laat in de avond. In andere steden wordt veel vroeger begonnen en valt het middagmaal rond 13 uur. Die uren zijn echter zeer druk bezet met eindeloze telefoongesprekken (meestal beschikt de zakenman over een drietal telefoontoestellen), eventueel in het bijzijn van bezoekers en met ellenlange vergaderingen met medewerkers of klanten. Normaal wordt er koffie of frisdrank aangeboden.
  • Zowel het ontbijt (rond 8.30 uur) als de lunch -beide in restaurants- zijn uiterst belangrijk en niet alleen de enige manier om aan de drukte van het kantoor te ontsnappen en in een redelijk ontspannen atmosfeer met de koper te onderhandelen, maar tevens een noodzaak om de vereiste persoonlijke relatie op te bouwen. Het is echter zeer uitzonderlijk dat er voor een diner wordt uitgenodigd.
  • Stiptheid is een begrip dat varieert naargelang de stad (meer stiptheid in Guadalajara en Monterrey dan in Mexico City) en van belang van het onderhoud (vanuit het standpunt van de koper uiteraard.) In het D.F. (Federaal District), maar niet in de andere steden, is een vertraging op het uur van afspraak van ongeveer 20 minuten aanvaardbaar. Bij grotere vertraging dient vooraf gewaarschuwd te worden. Die regel is echter niet toepasselijk voor de koper die zijn bezoeker eventueel een relatief lange tijd kan laten wachten vooraleer hem te ontvangen.

Duurzaam internationaal ondernemen

MVO staat nog in zijn kinderschoenen in Mexico. Het land heeft een sterke traditie op het vlak van liefdadigheid en voor veel Mexicanen komt dit op hetzelfde neer, maar deze visie is langzaam aan het veranderen. Er worden nu ook programma’s opgesteld die verder gaan dan de obligate filantropie.

De bedrijven zijn hier de grote promotoren van duurzaam ondernemen. Via bedrijvennetwerken zorgen ze ervoor dat relevante internationale richtlijnen aan bekendheid winnen. Nog voor het maatschappelijke middenveld enige interesse toonde voor dit thema, brachten sommige bedrijven hun MVO-beleid al in de praktijk. De specifieke Mexicaanse context bepaalde daarbij de prioriteiten: de bedrijfswereld legde de nadruk op de directe relaties met stakeholders en plaatselijke gemeenschappen.

De laatste jaren is er sprake van een kentering. Ook ngo’s werken steeds vaker aan de promotie van duurzaamheid. Zo vroegen zij, met de steun van privésectoren, aan de bedrijfswereld om meer aandacht te hebben voor ethische waarden, het respect voor elke persoon en het milieu.

  • Union Social de Empresarios de México (www.usem.org.mx): ondernemersunie die bedrijven wil engageren om te werken aan een betere samenleving. De unie organiseert cursussen en seminaries.
  • Comité Nacional de Productividad e Innovacion Tecnológica (www.compite.org.mx): op de webpagina is een link "ethisch ondernemen"       

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Mexico