Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

De Macedonische markt is slecht gestructureerd en vereist voorbereiding en exportervaring. Het is ideaal om actief te zijn in een van de landen in de regio voordat Macedonië als exportland wordt benaderd.

Het enthousiasme van de Macedoniërs is groot wanneer ze een mogelijke buitenlandse partner kunnen ontmoeten. Toch is het belangrijk om de markt voorzichtig, geduldig en met een open geest te benaderen. Wanneer u zaken wilt doen in Macedonië bouwt u best een persoonlijke relatie op met uw zakenpartner.

Meer weten:

• Guide for doing business and investing in Macedonia

Marktaanpak

• Rechtstreeks

Een rechtstreekse benadering van de markt wordt, gezien de taalbarrière en de culturele verschillen, niet aangeraden. Er bestaat bovendien een aanzienlijke en complexe administratieve barrière. Zo moeten documenten die worden ingediend voor openbare aanbestedingen in het Macedonisch opgesteld zijn. Men werkt dus best via een betrouwbare tussenpersoon, waarmee men al een goede relatie heeft.

• Via een tussenpersoon

De keuze van een goede tussenpersoon is belangrijk: hij of zij moet betrouwbaar zijn en u de garantie bieden van een degelijke promotie van uw producten en diensten. U kunt werken met een verdeler-invoerder, een agent of een commercieel vertegenwoordiger. Die keuze hangt af van uw product of dienst en de manier waarop u die wilt commercialiseren. Het is belangrijk dat een goede zakelijke overeenkomst met de grootste zorg wordt opgesteld en dat deze wordt doorgelicht door een plaatselijke advocaat. 

Om zaken te doen in Macedonië moet men elkaar goed leren kennen. Over het algemeen willen de Macedoniërs graag zaken doen met buitenlanders, maar de persoonlijke kant is ook belangrijk. Het is meer dan een overeenkomst afsluiten met een persoon of onderneming. U brengt dus best uw zakenpartner regelmatig een bezoekje en u verandert liever ook niet te vaak van contactpersoon.

• Een bedrijf opstarten ter plaatse

Macedonië kent de volgende vennootschapsvormen:

• Algemeen samenwerkingsverband: vereniging van twee of meer rechtspersonen of individuen die persoonlijk en hoofdelijk onbegrensd aansprakelijk zijn jegens de schuldeisers.
• Beperkt samenwerkingsverband: samenwerkingsverband van twee of meer entiteiten of individuen waarin ten minste één van de partners hoofdelijk, zonder beperking, en voor zijn volledig vermogen aansprakelijk zal worden gesteld voor de verplichtingen van het bedrijf ('beherend vennoot') en ten minste één partner ('stille vennoot') aansprakelijk is voor de verplichtingen van het bedrijf tot zijn genoteerd aandeel in het bedrijf.
• Vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (DOO of DOOEL): vennootschap waarin de aandeelhouders elk met één aandeel (basisaandeel) deelnemen aan het vooraf bepaald basiskapitaal van het vennootschap. De waarde van het basisaandeel kan verschillen, maar de bijdrage kan niet onder de vorm van arbeid of dienstverlening. Een vennootschap met beperkte aansprakelijkheid bestaat uit minstens 1 en maximum 50 aandeelhouders.
• Vennootschap op aandelen (AD): vennootschap dat, volgens de statuten ervan, een begrensd kapitaal (basiskapitaal) heeft, verdeeld in gelijke delen (aandelen). Aandeelhouders nemen eraan deel met één of meer aandelen en hun passiva zijn gedekt door het volledige kapitaal van de vennootschap. Een vennootschap op aandelen kan door één of meerdere rechtspersonen of individuen opgericht worden.
• Commanditaire vennootschap op aandelen: vennootschap waarin één of meer beherende vennoten hoofdelijk en ongelimiteerd aansprakelijk zijn voor de verplichtingen van het vennootschap. Stille vennoten hebben de status van aandeelhouders en zijn niet aansprakelijk voor de verplichtingen van het bedrijf.
• Eenmanszaken: individuen die bedrijfsactiviteiten verrichten zijn verplicht zich te registreren als eenmanszaken. Het individu is volledig en ongelimiteerd, met al zijn activa, aansprakelijk jegens de schuldeisers.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een goed doordachte keuze van een lokale partner is belangrijk. Men moet de tijd nemen om een vertrouwensrelatie op te bouwen. Dat geldt zowel voor agenten als invoerders-verdelers. Een aantal adviezen moet worden in acht genomen om de betrouwbaarheid en de degelijkheid van de partner in te schatten:

• persoonlijk ter plaatse kennismaken, een professionele, zelfs vriendschappelijke relatie opbouwen, de gebouwen en het personeel van de partner bezoeken om zijn verkoopteam in te schatten.
• zijn financiële situatie en zijn reputatie natrekken via het handelsregister en/of een lokale zakenadvocaat.
• hem regelmatig contacteren en bezoeken na de ondertekening van de samenwerkingsovereenkomst om blijk te geven van uw steun en vertrouwen en om te controleren of hij de overeenkomst correct uitvoert. Macedoniërs hechten veel belang aan persoonlijk contact. U vermijdt best om enkel per e-mail te communiceren en te vaak van contactpersoon binnen uw bedrijf te veranderen.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Betalingen gebeuren contant of via de internationale methodes van betaling (betalingsorder, documentair krediet), afhankelijk van de zakenpartners en het contract dat werd afgesloten. De SWIFT-overschrijving en het documentair krediet zijn de meest gebruikte methodes van betalen.

Tips bij het zakendoen

De sleutelbegrippen om zaken te doen in Macedonië zijn geduld, voorzichtigheid en persoonlijk contact:

• U moet echt de tijd nemen om een persoonlijk contact op te bouwen met uw zakelijke gesprekspartner: geef de voorkeur aan direct en persoonlijk contact en oefen geduld om uw zakenpartner regelmatig te ontmoeten, hem te leren kennen en zijn betrouwbaarheid na te gaan. De eerste ontmoeting met een Macedoniër verloopt vlot aangezien hij of zij vaak enthousiast is om een zakenpartner uit het buitenland te ontmoeten.
• Het is heel belangrijk om afspraken na te komen, ook al zijn dat mondelinge afspraken en ze ook schriftelijk te bevestigen.
• Uit geen meningen over religie, het politieke regime en de nationale of etnische identiteit maar complimenteer hen met hun land (de wijn, de natuur, ...).
• Taal: de kennis van het Engels is over het algemeen goed maar verschilt naargelang van de sector en de leeftijd van uw gesprekspartner. Vraag dus zeker na of er een tolk nodig is. Macedoniërs appreciëren het ook als vreemdelingen de moeite doen om enkele woorden in hun taal te spreken.
• Dress code voor een zakelijke ontmoeting: donker kostuum en mantelpak.
• Het is gebruikelijk om visitekaartjes uit te wisselen bij de aanvang van de ontmoeting, echter zonder speciale protocollaire regels.
• Bij de begroeting schudt men elkaar de hand.
• Zakendoen gaat vaak gepaard met eten om elkaar beter te leren kennen in een gezellige sfeer.
• Macedoniërs zijn heel gastvrij. U zult regelmatig uitnodigingen of cadeaus krijgen. Kom dus niet met lege handen. De gewoonte om wijn, bloemen of chocolade te schenken staat hoog aangeschreven.
• Door de taalbarrière en de administratieve en culturele drempels gaat men best op zoek naar een betrouwbare lokale partner en laat zich men zich bijstaan door een lokale zakenadvocaat.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

De betaling van 'gunsten' om het afsluiten van een contract, de toekenning van een overheidsopdracht of een voorkeursbehandeling van een dossier te verkrijgen kan een courante praktijk zijn. Macedonië staat op de 67e plaats van de 177 in de Corruption Perceptions Index.