Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Libanon kent een dynamische privésector en een open economie. Om tegemoet te komen aan de binnenlandse vraag, is het land in grote mate aangewezen op import. De Libanese markt wordt gekenmerkt door een groot aantal operatoren die met een divers productgamma werken. Gespecialiseerde import is eerder zeldzaam en de specialisaties verschillen in functie van de noden van de markt.

Bij gebrek aan betrouwbare statistieken over productie en buitenlandse handel, is het niet altijd gemakkelijk een correcte analyse van de markt te maken. Een tussenpersoon die een goede kennis van de markt heeft, de mentaliteit, commerciële gebruiken en administratieve hindernissen kent, kan dan ook van onschatbare waarde zijn.

Dit kan verschillende vormen aannemen:

• agentuur
• concessie
• franchise
• specifiek contract
• 'gentlemen’s agreement'

In bepaalde gevallen kan ook rechtstreeks met de eindklant worden gewerkt. Het concept van aankoopcentrales bestaat niet in Libanon.

Via een tussenpersoon

In Libanon is het systeem van een (exclusieve) handelsagent alomtegenwoordig. Een agent kan instaan voor:

• het aanleveren van informatie over de concurrentie, marktontwikkelingen ...
• het verdedigen en opvolgen van uw commerciële belangen
• het verzekeren van een correcte verdeling van de producten
• het zorgen voor een onafgebroken productbevoorrading
• het verlenen van de dienst-na-verkoop

Libanezen, die over het algemeen drietalig zijn en goed voorbereid op een partnerschap, bezitten alle kwaliteiten om als tussenpersoon op te treden tussen de Arabischtalige, Franstalige en Engelstalige culturen.

Laat u niet te snel binden door een exclusiviteitscontract, want de Libanese wetgeving speelt in dit verband in het voordeel van de lokale agent.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Er kunnen verscheidene types vennootschappen opgericht worden. De belangrijkste zijn:

Bron: Invest in Lebanon

Meer weten

Invest in Lebanon - Investeringagentschap

Digitale communicatiekanalen

De populairste applicatie die in Libanon wordt gebruikt als digitaal communicatiekanaal in een zakelijke context is WhatsApp. Twee derde van de Libanezen maken er dan ook regelmatig gebruik van. Telegram is nieuw en minder bekend in het land.

De meest relevante platformen zijn, in volgorde van belangrijkheid:

• Facebook,
• Instagram,
• LinkedIn,
• Pinterest.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Bij uw zoektocht naar een mogelijke partner kan u contact opnemen met het kantoor van Flanders Investment & Trade in Beiroet. De betrouwbaarheid van een Libanese onderneming nagaan is niet evident, omdat de nodige informatie niet altijd beschikbaar is of enkel tegen betaling kan verkregen worden.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

De Libanese markt werkt met een dubbel muntsysteem. Bedrijven mogen hun vorderingen regelen in de valuta die door de partijen wordt gekozen. Alle betaalmiddelen zijn mogelijk, maar de meest gekozen methode om de betaling van geïmporteerde goederen te garanderen is via documentair krediet (L/C). Transacties worden altijd in euro of in dollar uitgedrukt. Het is gebruikelijk betalingsfaciliteiten toe te staan tussen de 90 en 180 dagen.

Tips bij het zakendoen

Aanpak van de markt

De Libanese markt is open maar zeer concurrentieel ingesteld. De markt is klein, maar veeleisend. De Libanese zakenman is een bereisd en kundige consument, met een grondige kennis van het internationale aanbod, van de producten en de geldende prijzen. Onderschat uw Libanese zakenpartner dus niet! Anderzijds voelt de Libanese consument zich aangetrokken door het buitenlandse aanbod en koopt hij graag kwaliteitsvolle merkproducten. Indruk maken en uiterlijke schijn zijn van groot belang in Libanon.

Libanon is van oudsher een land van tussenpersonen. Talrijke potentiële partners zullen u contacteren. Laat u niet te snel inpakken door het enthousiasme van uw gesprekspartner, maar neem de tijd om een goede partner te kiezen.

Persoonlijk contact en afspraken

Persoonlijk contact vormt in Libanon de basis van elke commerciële relatie. Wees er u van bewust dat telefonische of geschreven contacten niet altijd volstaan en dat een opvolging ter plaatse aangewezen is. Stiptheid, doorgaans geen sterk punt van de Libanezen zelf, is wel een vereiste voor zakelijke afspraken.

Onderhandelingen

Libanon is een prijzenmarkt. Prijs zal dan ook in de meeste gevallen een doorslaggevend argument zijn bij de beslissing tot aankoop. Onmiddellijk profijt, of toch minstens op korte termijn, speelt een al even belangrijke rol.

Libanezen zijn enthousiaste onderhandelaars en verwachten van de tegenpartij tijdens de onderhandelingen belangrijke toegevingen op prijs en voorwaarden. Wees bereid om die te doen, maar speel het onderhandelingsspel mee, laat uitschijnen dat u aarzelt om dergelijke toegevingen te doen.

Libanezen zeggen niet graag expliciet “nee”, maar zullen eerder een complex taalgebruik hanteren om te vermijden iets te zeggen wat tot een geschil of gezichtsverlies voor een van de partijen zou kunnen leiden.

Om tot de Libanese markt door te dringen, moet u ook regelmaat en geduld aan de dag leggen. Opvolgingse-mails en -telefoons na een eerste contact en volharden in het opvolgen van uw zaken, zijn een absolute must.

Te vermijden onderwerpen

Politiek en godsdienst zijn gevoelige onderwerpen in een land dat maar liefst 18 religieuze gemeenschappen telt.
Vermeld nooit dat u zaken doet met Israël, omdat Libanon nog altijd met dit land in oorlog is.

Zakenvrouwen die willen exporteren

Libanon is geen vrouwonvriendelijk land. Het wordt gekenmerkt door een behoorlijke openheid en vrijheid voor vrouwen, zeker in vergelijking met andere landen in de regio. Een Belgische zakenvrouw die Libanon bezoekt, zal dus niet echt veel belemmeringen ervaren in de omgang met collega’s in de Libanese bedrijven- en zakenwereld.

Als een zakenvrouw een Libanese zakenman ontmoet, is een handdruk over het algemeen de norm. Maar deze regel geldt niet als het om iemand van het andere geslacht gaat die islamitisch gekleed is. In dat geval volstaat het om die persoon met een hoofdknik te begroeten. Er is geen vaste dresscode, maar loop er wel altijd fatsoenlijk bij. In de hele Arabische wereld staat Libanon bekend om zijn tolerantie. 

Duurzaam Internationaal Ondernemen

In tegenstelling tot de internationaal sterk groeiende tendens tot maatschappelijk verantwoord ondernemen, worden er in Libanon en omgeving nog maar op heel beperkte schaal MVO-strategieën opgezet. Enkele ondernemingen hebben de jongste jaren veelbelovende initiatieven genomen in een aantal specifieke domeinen op het vlak van MVO, maar zijn daarbij op bureaucratische en reglementaire obstakels gestoten.

Zo is er 'CSR Lebanon', een onafhankelijk adviesverlenend bedrijf. CSR Lebanon moet zich toeleggen op de verbetering van de relaties tussen de ondernemingen en de maatschappij, met de steun van personaliteiten uit de zakenwereld, beroepsverenigingen, overheden, universiteiten, media, het maatschappelijk middenveld en internationale organisaties.