Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het rechtstreeks benaderen van de zakengemeenschap in Letland is geen tijdrovende bezigheid, maar is niet altijd even eenvoudig. In de sectoren IT en retail is het Engels algemeen gangbaar. In andere sectoren, zoals de landbouw- en vleessector, is de kennis vaak beperkt tot de lokale taal en het Russisch.

Aangezien de registratie van bedrijven gebeurt via het ministerie van Economie, staan de lokale bedrijven niet altijd ingeschreven in een handelsregister bij de Kamer van Koophandel. Inschrijving bij een Kamer van Koophandel geschiedt op vrijwillige basis. Soms zijn zelfs grote firma’s niet opgenomen in de belangrijkste business directories (zoals Kompass, Visa Latvija, ZL, enz.). In het selectieproces van een potentiële partner is het aan te raden gebruik te maken van diensten die over kennis beschikken van het lokale bedrijfsleven of andere bronnen zoals beurscatalogi, business directories, telefoondiensten enz. Natuurlijk kan het lokale kantoor van Flanders Investment & Trade steeds steun verlenen bij het zoeken van marktinformatie of van de juiste partner.

Ter identificatie van commerciële partners kan de internetsite van het ‘Latvian Exhibition Centre’ worden geraadpleegd. Hier vindt u een compleet overzicht van vakbeurzen en tentoonstellingen die in de hoofdstad Riga plaatsvinden. Vaak zijn er ook lijsten van deelnemende firma’s aan beurzen te vinden.

Informatie over bedrijven is tevens te vinden op de internetsites www.zl.lv of www.kontakti.lv.

Via een tussenpersoon

Hoewel Letland tot de Europese Unie behoort, wordt er meestal gewerkt met distributeurs. Dit heeft te maken met de (Letse en Russische) taal en cultuur, die enigszins verschilt van de onze. Een lokale partner heeft bijna steeds een beter idee van de afzetmogelijkheden en kan gemakkelijker klanten vinden en opvolgen.

Let wel: het gaat hier bijna altijd om firma's, niet om privépersonen. Het Franse en Duitse systeem van agenten is niet echt gekend in Letland. Men moet de nodige voorzichtigheid aan de dag leggen indien men toch een privépersoon als agent wil aanwerven.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Alle informatie over het opstarten van een bedrijf in Letland vindt u op de website van de Latvian Development Agency: www.liaa.gov.lv/en.

Digitale communicatiekanalen

Volgens een recent survey van de telecomoperator Tele2 maakt 58% van de Letse Kmo's geen gebruik van sociale media als verkoopkanalen. 90% van de bedrijven die er wel gebruik van maken, is overtuigd van het nut van sociale media. Populair is LinkedIn. Daarnaast wordt courant Facebook gebruikt voor professionele doeleinden en in mindere mate Instagram. Vele websites van Letse Kmo's laten te wensen over: verouderde en niet geüpdatet sites zijn schering en inslag. Dit staat in schril contrast met de start-up sector, die uitblinkt met moderne en praktische websites.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant?

Flanders Investment & Trade kan u helpen met het aanleveren van marktinformatie en het vinden van potentiële afnemers. Wat betreft het screenen van partners bestaan er betalende websites zoals www.lursoft.lv/en/credit-reports. Zij geven vaak ook online een antwoord.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's?

Letland is een modern land en gebruikt de meest moderne betalingsmethodes. De lokale munteenheid is de Euro (sinds 1 januari 2014).

De betaling van transacties met Letse afnemers kan op diverse manieren gebeuren. Het is nuttig om een bepaalde zekerheid in te bouwen, vooral omdat vaak niet na te gaan is wat de financiële positie van de afnemer is. Betaling vooraf biedt de meeste zekerheid voor de leverancier. Verder is betaling door middel van een letter of credit (L/C) of ‘documents against payment’ veilig.

Indien u op zeker wil spelen, kan u terecht bij Delcredere, de Belgische marktleider in exportkredietverzekering, een onafhankelijke instelling die werkt met staatsgarantie. Haar taak is de internationale economische betrekkingen te bevorderen, voornamelijk door de dekking van risico's op het gebied van export, import en buitenlandse investeringen. Delcredere is eveneens gemachtigd om wisselrisico's te dekken, transacties te verzekeren, tussenbeide te komen bij exportfinanciering en voor rekening van de staat elke opdracht uit te voeren die haar wordt toevertrouwd op het technische of financiële vlak. De verzekering geldt voornamelijk voor de markten buiten de OESO. De verplichtingen die Delcredere op zich neemt, worden gegarandeerd door de staat, tenzij het gaat om activiteiten die op gebruikelijke wijze en zonder overheidssteun door particuliere kredietverzekeraars worden uitgevoerd. In dat geval plaatst Delcredere zich concurrentieel op de Belgische markt van de kredietverzekering. Wanneer de omvang en de duur van de risico's haar technische capaciteiten te boven gaan, kan Delcredere rechtstreeks voor rekening van de staat optreden. Voor Delcredere valt Letland onder de landen met het minste risico, zowel politiek als commercieel.

Tips bij het zakendoen

Hoewel Letland klein is, is de bevolking erg trots op zijn eigen identiteit. De meest gebruikte handelstalen zijn Russisch, Engels en Duits. Een erg groot deel van de ondernemers is Russisch. Hun aanpak is anders dan die van Letten. Op de ministeries is Engels vaak de gebruikelijke voertaal bij ontmoetingen met buitenlanders. Het jongere management spreekt voldoende Engels. Bij de oudere generatie is Russisch nog steeds de tweede taal. Kennis van het Russisch is dan ook een pluspunt en kan deuren openen die anders dicht blijven.

Het oude economische denken heeft vaak plaats gemaakt voor een flexibel ondernemerschap. Veel bedrijven zijn de laatste twintig jaar uitgegroeid tot moderne ondernemingen en verdienen dus het nodige respect. Na 20 jaar intensief handel drijven met het Westen zal u vaak merken dat de Letse handelspartner niet zit te wachten op nieuwe partners, aangezien de nodige contacten al gelegd werden. U kan er verder van op aan dat uw potentiële Letse partner heel goed op de hoogte is van prijsniveaus, technische specificaties van het product en betalingsvoorwaarden.

Afstanden in Letland zijn groter dan de eigenlijke kilometers laten vermoeden. Dit komt vooral door het feit dat Letland, in tegenstelling tot Litouwen, in minder mate beschikt over een kwalitatief netwerk van autosnelwegen, maar gewone tweevaksbanen die vaak door het centrum van steden en dorpen lopen.

Persoonlijk contact is noodzakelijk. Het is aan te raden regelmatig de Letse klant te bezoeken en er contact mee te houden. Kleine attenties worden op prijs gesteld, maar het mag nooit de indruk van een omkooppoging wekken. Afspraken worden stipt nageleefd. Het net op tijd komen wordt gezien als een teken van professionaliteit. Te laat komen wordt meestal als een belediging beschouwd. Het is vanzelfsprekend dat te laat komen, zelfs als men buitenlander is, negatieve resultaten kan opleveren bij prospectie. Zoals in het Westen, is verzorgde en professionele kledij belangrijk.

Vlaanderen is een vrij onbekend begrip in Letland. In die zin hebt u ook een ophelderende taak te vervullen. Het eerste gesprek zou zeker een korte inleiding over België en Vlaanderen moeten bevatten om de Letse partner in staat te stellen zich een correct beeld te vormen. Sinds de toetreding tot de EU zijn Brussel en België wel een stuk bekender geworden in Letland.

De Tweede Wereldoorlog is een te vermijden onderwerp in Letland, omdat men daar zijn eigen visie over heeft. Ook over de Russen hebben de Letten hun eigen mening en die strookt niet altijd met de onze.

“The Baltic Times” is een Engelstalige krant die wekelijks verschijnt. Op de website www.baltictimes.com vindt u actuele informatie over de politieke, economische en financiële gebeurtenissen in de Baltische staten. Voor het uitgebreide archief moet u wel betalen.

De website www.baltic-course.com kan ook interessant zijn voor zakelijk nieuws uit de Baltische staten.

Duurzaam internationaal ondernemen

De aandacht voor maatschappelijke verantwoordelijkheid nam in Letland sterk toe sinds het land in 2004 toetrad tot de Europese Unie. In 2005 verscheen het rapport ‘What does business think about Corporate Social Responsibility’. Het onderzoek spitste zich toe op hoe bedrijfsmanagers Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) waarnemen. Spijtig genoeg bestaat er geen update van deze uitgebreide studie. De studie toonde aan dat er een vrij grote eensgezindheid bestaat over wat managers uit Estland, Letland en Litouwen verstaan onder MVO: ethisch gedrag, bescherming van het milieu en transparantie. De grootste hindernis voor de toepassing van MVO is volgens de meeste bedrijfsleiders niet de eventuele weerstand van managers en werknemers of de vrees voor een daling van kwaliteit of productiviteit, maar het prijskaartje. Managers zijn van mening dat bedrijven zelf moeten beslissen of ze een actief MVO-beleid willen voeren, wat niet wil zeggen dat ze een actievere, ondersteunende rol van de regering niet zouden appreciëren.

Tot nu toe namen in Letland vooral bedrijven het initiatief om duurzaam te gaan ondernemen, en dan vooral multinationals die hun bedrijfsfilosofie op de verschillende vestigingen toepassen. De regeringen in de Baltische Staten zien in dat MVO de maatschappij kan dienen, maar houden zich over het algemeen passief op de achtergrond. Nochtans zouden veel bedrijven een duidelijk standpunt van de regering waarderen. Uit het Wereldbankrapport blijkt dat de overheid de bedrijven in het verleden nauwelijks aanmoedigde om te investeren in maatschappelijk verantwoorde projecten.

In Letland veranderde dat immobilisme van de overheid sinds de toetreding tot de Europese Unie in 2004. De ministeries van Economie (www.em.gov.lv) en Milieu (www.vidm.gov.lv) stimuleren nu het duurzaam ondernemen. Het ministerie van Milieu organiseert al sinds 1996 jaarlijks een conferentie over ‘Total Quality Management’. Dit gebeurt in samenwerking met de Latvian Association for Quality (www.lka.lv). De minister reikt op deze conferentie de ‘Latvia Quality Award’ uit aan een bedrijf dat uitzonderlijke prestaties leverde op het vlak van kwaliteitssystemen. Eén van de criteria is ‘environmental quality’. Hierbij worden besturen en bedrijven aangespoord om systematisch aan een milieubewuste politiek te doen. Het Letse ministerie van Milieu reikt verder elk jaar prijzen uit aan milieubewuste ondernemers.

Letland heeft ondertussen ook een ‘sustainability index’, waarbij Letse bedrijven kunnen nagaan in hoeverre zij aan de voorwaarden van CSR voldoen. Op de website van Amcham kan meer informatie gevonden worden over verschillende initiatieven die bedrijven gevestigd in Letland ontwikkelen in het kader van CSR (www.amcham.lv).

In Europees verband werd er een actieplan opgericht dat zich in de eerste plaats richt op lokale besturen en waar de Latvian Association for Quality een partner is. Het ministerie van Welzijn (www.lm.gov.lv) startte in 2004 een programma voor gendergelijkheid. In 2006 werd dit programma voortgezet met een grootscheepse sensibilisatiecampagne in de media.

De EU-contacten in Letland voor CSR zijn de Latvian Chamber of Crafts (www.lak.lv) en de Letse kamer van koophandel (www.chamber.lv).

Meer weten

• De studie ‘What does business think about Corporate Social Responsibility’: www.lm.gov.lv/upload/darba_devejiem/csr_060220_estonia_latvia_lithuania.pdf.
• Europees actieplan voor lokale besturen met de Latvian Association for Quality: www.lka.lv/files/desa/pdf/Raksti/EMAS%20for%20Municipalities-2007.pdf.
• Letse ‘sustainability index’: www.ilgtspejasindekss.lv.
• Partners for Financial Stability (PFS) Program: Sinds 2004 voert dit programma halfjaarlijks een onderzoek naar de MVO-rapportage van de tien grootste beursgenoteerde bedrijven in 11 Centraal- en Oost-Europese landen.