Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

De wet verbiedt buitenlandse bedrijven om hun producten rechtstreeks op de Koeweitse markt te brengen. Producten kunnen alleen worden ingevoerd door een lokale instantie die een importlicentie heeft.

Via een vertegenwoordiger

Geïmporteerde producten kunnen langs drie tussenschakels passeren voor ze bij de consument terechtkomen:

1. Importeur (agent)
2. Distributeur
3. Kleinhandelaar

Volgens de Koeweitse wetgeving is import enkel mogelijk door een lokale importeur die geregistreerd is bij de Kamer van Koophandel. In de meeste gevallen fungeert de importeur ook als distributeur of zelfs als kleinhandelaar. In dit geval wordt de taak opgenomen door één enkele tussenschakel. Dit hangt ook af van het soort producten (industriële uitrusting, openbare aanbestedingen, franchising ...).

Lokale agenten hebben een drievoudige taak:

• prekwalificatie van producten door de eindklant als orders worden gedaan via aanbesteding (publiek of privaat);
• promotie van producten/diensten bij de verschillende distributiekanalen of rechtstreeks bij de eindklant;
• technische ondersteuning.

De keuze van een goede lokale partner is essentieel om zaken te kunnen doen in Koeweit.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Buitenlanders kunnen in Koeweit een bedrijf oprichten onder de volgende vormen:

• Limited Liability Company (LLC): Buitenlanders kunnen een vennootschap met beperkte aansprakelijkheid oprichten in Koeweit, maar het aandeel van de Koeweitse partner moet minstens 51% bedragen. Een LLC moet geen vennootschapsbelasting betalen.
• Closed Joint Stock Company (CJSC): Buitenlanders kunnen tot 49% van het aandelenkapitaal bezitten, nadat ze de goedkeuring hebben verkregen van de betrokken overheden. De activiteiten van een CJSC mogen geen betrekking hebben op bankieren of verzekeringen. Naast de belastingen op de winst gemaakt door het buitenlandse bedrijf als aandeelhouder , moet de CJSC 5% bijdragen aan de 'Kuwait Foundation for the Advancement of Science'.
• Joint Stock Company: Koeweit heeft een nieuwe wet uitgevaardigd die niet-Koeweiti's voor het eerst toelaat om aandelen te bezitten in beursgenoteerde kapitaalvennootschappen.

Joint ventures worden opgericht via een contract, zonder formele procedures. Een joint venture heeft geen rechtspersoonlijkheid en dergelijke bedrijven kunnen geen zakendoen in hun eigen naam. Een joint venture kan enkel zakendoen met derde partijen via een van de partners in de joint venture ('venturer'). Die venturer is persoonlijk verantwoordelijk voor de transacties die hij aangaat met derde partijen.

Onder bepaalde voorwaarden kunnen buitenlandse investeerders een onderneming oprichten, mits goedkeuring van de 'Kuwait Direct Investment Promotion Authority' (KDIPA). Na goedkeuring kunnen buitenlandse investeerders van maximaal 100% buitenlands eigendom genieten, alsook een belastingvrijstelling tot 10 jaar en een  vrijstelling van douanerechten op geïmporteerde goederen krijgen.

Deze bepalingen zijn alleen mogelijk op basis van bepaalde voorwaarden die betrekking hebben op de aard van de bedrijfsactiviteit, de hoeveelheid technologieoverdracht, de creatie van lokale werkgelegenheid, enz. Uiteindelijk heeft KDIPA de volledige discretie over de evaluatie van het dossier. Daarnaast staan industrieën van nationaal belang, zoals oliewinning en de defensiesector, niet open voor dergelijke investeringen.

Digitale communicatiekanalen

In het Midden-Oosten speelt een goede persoonlijke relatie een belangrijke voorwaarde om er succesvol zaken te kunnen doen. Die persoonlijke band wordt doorgetrokken in de communicatiemiddelen. E-mailverkeer is geen courante praktijk in Koeweit. Bovendien worden e-mails van onbekende personen amper of zelfs niet beantwoord. Hét communicatie-instrument bij uitstek is WhatsApp. Vooral populair is het inspreken van berichten, die dan verzonden worden. Dit houdt echter in dat de uitwisselingen vaak impulsief en persoonlijk zijn en op alle mogelijke tijdstippen kunnen plaatsvinden. Vaak wordt ook een uiterst snel antwoord verwacht.

Als marketingtool - veelal voor e-commerce - wordt Instagram en tegenwoordig ook Tiktok gebruikt. Facebook is een beetje op zijn retour en over het algemeen wordt de nadruk gelegd op sociale mediakanalen die zeer visueel en weinig tekstueel of inhoudelijk zijn.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

In een kleine markt waar de concurrentie groot is, is het zaak een goede agent te hebben die zijn taken naar behoren vervult. Er bestaat geen magische formule om een goede agent te vinden. Raadpleeg het kantoor van Flanders Investment & Trade om meer te weten te komen over uw kandidaat-agent, vooraleer u een officiële procedure opstart. Zo vermijdt u onaangename verrassingen. Dit zal u ook helpen als er opvolging nodig is.

Een aantal tips om een geschikte agent te vinden:

• vermijd ‘agency collectors’: kiezen voor een grote groep is niet altijd een goed idee, zoek een win-win voor beide partijen;
• zorg ervoor dat uw agent toegewijd personeel heeft om uw producten te promoten;
• zorg voor een degelijke opleiding als producten technische ondersteuning vereisen;
• overleg met de agent over de aangewezen marketingstrategie voor uw product of dienst (reclame, promotieartikelen, campagnes, beurzen, evenementen ...);
• vermijd exclusieve agentschappen die voor de hele regio werken (GCC, Midden-Oosten) en concentreer u liever op 1 agent per land;
• volg de bestellingen op om te vermijden dat er een tekort aan producten dreigt op de markt;
• vraag om een periodiek marktverslag (elk kwartaal of per semester).

Zorg ervoor dat de overeenkomst met uw agent zeker de volgende elementen bevat:

• minimale jaarlijkse doelstellingen (volume, verkoop, bestellingen ...);
• proefperiode (2 tot 3 jaar);
• opzeggingsclausule.

De Koeweitse wetgeving verplicht bedrijven niet om hun jaarrekeningen te publiceren, tenzij ze beursgenoteerd zijn of aandeelhouders hebben. Banken mogen geen informatie vrijgeven over hun klanten, ook al gaat het over algemene informatie. Dit maakt de situatie ingewikkeld voor wie op zoek is naar cijfers over bedrijven, omzet, verliezen en winsten ... De enige manier om informatie te verkrijgen over de bedrijven is om het advies te vragen van andere vakmensen, referenties te vragen, etc.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Er bestaan verschillende regelingen voor de betaling van goederen die naar Koeweit worden uitgevoerd:

• kredietbrief (L/C) waarbij de betaling wordt uitgevoerd nadat de transportformaliteiten zijn vervuld;
• gedeeltelijke betaling (voorschot), op voorwaarde dat andere betalingen op vastgestelde vervaldagen worden voorzien;
• verkoop op krediet, waarbij de waarde van elk verkocht lot aan de exporteur wordt overgemaakt;
• verkoop op commissie, waarbij wordt vastgelegd dat de handelaar de producten voor rekening van de exporteur verkoopt tegen een vastgelegde prijs. De handelaar daarvoor een in een voorafgaande wederzijdse overeenkomst vastgestelde commissie;
• betaling op termijn, waarbij door exporteur en importeur in onderling akkoord een betaalperiode wordt vastgelegd. Doorgaans varieert die periode tussen de 30 en 90 dagen (in uitzonderlijke gevallen 180 dagen).

Welke van die betaalwijzen wordt toegepast, hangt af van de graad van vertrouwen tussen uitvoerder en invoerder en vooral van de ervaring die de uitvoerder met zijn agent heeft. Zeker is dat de eerste formule (kredietbrief) de veiligste is om de rechten  van beide partijen te garanderen. Nadeel zijn de soms hoge kosten hieraan verbonden.

Tips bij het zakendoen

Taal

Arabisch is de officiële taal, terwijl Engels de commerciële voertaal is. Engels is zelfs belangrijker dan Arabisch, als u weet dat het technische en commerciële personeel meestal van Aziatische origine is (India, Filippijnen), en dus niet-Arabischtalig. Zorg in elk geval voor visitekaartjes, brochures, website ... in het Engels.

Afspraken

Hierbij geldt 'wees op tijd en neem daarna de tijd'. Een Koeweitse zakenman apprecieert het dat u naar hem toegaat. De westerse stiptheid wordt op prijs gesteld, ook al wordt die niet altijd toegepast door de Koeweiti's zelf. Er wordt tijd gemaakt om diverse onderwerpen aan te snijden (het weer, het land, familie ...) vooraleer de puur commerciële discussie aan te gaan. Vermijd weliswaar gevoelige onderwerpen van politieke of religieuze aard.

Concurrentie

De lokale markt wordt overspoeld door producten van allerlei oorsprong. De concurrentie is dus stevig. U bent misschien de beste, maar zal dat moeten bewijzen. Denk eraan dat een Koeweiti uw concurrenten zeer goed kent. U zal uw concurrenten dus even goed moeten kennen om hem te bewijzen dat u beter bent. De Europese kwaliteit wordt gewaardeerd, maar prijs zal een belangrijke factor blijken tijdens de onderhandelingen.

Opvolging

Denk nooit dat een goede vergadering altijd op een verkoop uitdraait, zelfs als u beloften krijgt of interesse merkt. Dat laatste is trouwens zeer courant, hetzij uit beleefdheid, hetzij uit werkelijke interesse. Een eerste vergadering is bedoeld om contact te leggen, maar het is vooral de opvolging die uiterst belangrijk is. Probeer daarbij niet over te komen als iemand die blijft aandringen, maar vermijd ook dat u vergeten wordt. Een goede manier om het contact te onderhouden, is om bij speciale gelegenheden (feestdagen, beurzen, nieuwe producten ...), iets van u te laten horen.