U bent hier

Zakendoen in Kenia

Uw eerste stappen op de markt

Met een 'Ease of Doing Business'-score van 73.2 is Kenia de beste leerling in Oost-Afrika. In 2020 steeg het land verder naar plaats 56, waarmee het zelfs de 3de plaats innam in Sub-Sahara-Afrika. Het land wordt aanzien als een vrijemarkteconomie met weinig overheidsinmenging. Ook het belang dat de overheid schenkt aan het uitbouwen van een sterke infrastructuur, maken van het land een zeer interessante ingang tot de Afrikaanse markten. Zoals elke nieuwe markt, breng het betreden van de Keniaanse markt natuurlijk ook de nodige uitdagingen met zich mee.

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

  • Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
  • Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
  • Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
  • Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
  • Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
  • Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Meerdere strategieën hebben hun succes bewezen voor buitenlandse investeerders op de Keniaanse markt. Belangrijk is vooral dat u begrijpt dat een vertrouwensband opbouwen van essentieel belang is. De Keniaanse bedrijfscultuur kan voor een leek veel lijken op die van Angelsaksische landen. Dit is echter enkel zo aan de oppervlakte. Voor het opbouwen van langdurig succes staat, zoals in andere Sub-Saharaanse landen, het opbouwen van professionele relaties met klanten en partners centraal. Het bedrijfsleven in Kenia is van nature ook zeer risicoavers. Een aanpassing van producten en diensten aan de noden van de Keniaanse markt is dan ook cruciaal.

Rechtstreeks

Een directe toegang tot de Keniaanse markt brengt enkele grote voordelen met zich mee. Het laat een onderneming toe om snel veranderingen in de markt waar te nemen. Daarnaast biedt het een groot voordeel in het opbouwen van een positieve relatie met lokale klanten. In tegenstelling tot andere modellen staat u op die manier zeer dicht bij de klant, waardoor u sneller feedback kan verwerken en een sterke vertrouwensband opbouwen. Zeker als u zich vooral richt op kleinere ondernemingen is een lokale aanwezigheid van groot belang.

Aan deze voordelen is echter ook een prijskaartje gekoppeld. Afhankelijk in welke en in hoeveel regio’s uw bedrijf actief is, zal een aanzienlijk team nodig zijn. In verschillende sectoren kunnen de transactiekosten ook snel oplopen. De investering die dit vraagt, is niet voor elke onderneming een mogelijkheid. Zoals in heel Sub-Sahara-Afrika, vraagt een vertrouwensband opbouwen tijd, waardoor het lang kan duren voor u de vruchten van deze investeringen kan plukken.

Indirect

Wanneer directe verkoop geen optie is, zijn er meerdere manieren om op een indirecte manier toegang te krijgen tot de Keniaanse markt. Zo kan u samenwerken met andere ondernemingen in beide richtingen binnen de toeleveringsketen. Eerder in de toeleveringsketen vindt u succesvolle bedrijven die lokaal al een sterke reputatie hebben kunnen opbouwen. Zij hebben de nodige knowhow om uw producten en/of diensten in de markt te zetten zonder dat u daarbij al actief moet zijn in het gebied.

Ook later in de toeleveringsketen kunnen partners gevonden worden. Vooral in de land- en tuinbouw, waar een sterke relatie aanwezig is tussen lokale producenten en groothandelaren, verwerkers en exporteurs, zijn ondernemingen bereid om te investeren in hun leveranciers. Deze partnerschappen kunnen opgebouwd worden terwijl u eigen relaties met lokale klanten opbouwt, en de eigen naambekendheid verbetert.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Hoewel Kenia bekend staat voor een relatief gemak van zakendoen, blijft het belangrijk om genoeg onderzoek te verrichten naar mogelijke partners en klanten. Om een transparant bedrijfsleven te garanderen, heeft de Keniaanse overheid een registratiepunt voor ondernemingen opgericht, waar mogelijke partners kunnen gescreend worden.

Zodra u een potentiële klant of partner gevonden heeft, is het vooral belangrijk een goede relatie op te bouwen. Voor alledaagse communicatie volstaat mail, fax en telefonisch contact., maar voor het verder uitbouwen van de relaties zijn persoonlijke bezoeken aan te raden. Ga er niet vanuit dat een mondelinge overeenkomst bindend is.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u risico’s?

Kenia heeft in vergelijking met zijn buurlanden een sterk ontwikkeld bankensysteem. Lokale banken zoals de Kenya Commercial Bank, Equity Bank en NCBA Bank Kenya hebben ook een sterke aanweizgheid opgebouwd in andere Oost-Afrikaanse landen. Ook zijn er in het land meerdere dochterondernemingen van Europese en Amerikaanse banken te vinden. Het bankensysteem is echter vrij beperkt in zijn bereik. Waar u dus tijdens het zakendoen in Nairobi en andere grootsteden altijd toegang zal hebben tot traditionele transactiemiddelen, is dit op dit moment nog niet zo voor de landelijke regio’s van het land.

In landelijke gebieden moet u zich echter niet beperken tot cash transacties. Wanneer u zakendoet met kmo’s of direct levert aan eindconsumenten, zal u naar alle waarschijnlijkheid gebruikmaken van mobiele transacties. Kenia is marktleider in het gebruik van 'mobile money'. Naar schatting staan mobiele transacties in voor maar liefst 87% van het bbp. Door M-pesa alleen, de grootste 'mobile money app' in het land, stroomt bijna de helft (48,76%) van het bbp. Het systeem is vrij simpel, uw telefoon gaat dienen als een digitale portemonnee waarmee u digitaal geld kan versturen en ontvangen. Fysieke agenten verspreid over het hele land staan dan weer in voor de fysieke uitwisseling van dit geld.

Tips bij het zakendoen

Centraal in de Keniaanse bedrijfscultuur staat 'harambee'. Letterlijk vertaald als ‘samen de handen ineenslaan’, staat het voor hulp, verantwoordelijkheid en gemeenschapszin. Persoonlijke relaties zijn voor Kenianen dan ook zeer belangrijk. Ook bij het zakendoen is dit niet anders: een informele relatie opbouwen met zakenpartners is zeker aan te raden. Informele gesprekken tijdens het onderhandelen zijn de norm en een straight-to-business aanpak zal door vele Kenianen niet geapprecieerd worden. De bedrijfscultuur is ook vrij indirect. Botte en te directe antwoorden kunnen snel als grof geïnterpreteerd worden. Daartegenover staat dat afwijzen niet vaak voorkomt. Let dus vooral op subtiele tekenen van meningsverschillen en hou vooral het hoofd koel tijdens het onderhandelen.

De algemene kennis van het Engels, alsook het alom voorkomen van maatpak en das, kunnen snel het idee scheppen dat het bedrijfsleven in het land sterk verengelst is. Niets is minder waar: het land kent een zeer grote diversiteit. Met meer dan 70 etnische groepen en zowel islamitische als christelijke gebieden, zal men naast de algemene Keniaanse cultuur, ook vaak rekening moeten houden met lokale gewoontes. Het is ten zeerste aan te raden om zelf onderzoek te doen naar het gebied waarin u zaken wil doen.

Duurzaam ondernemen

Een duurzame economie die het milieu en volksgezondheid niet in gevaar brengt, is een centraal thema in Kenia. De 'Sustainable Development Goals' nemen een belangrijke positie in in Kenia’s 'Vision 2030', het 'Medium-Term Plan III' en de 'Big Four Agenda' van president Kenyatta. Als ondernemer zijn er meerdere manieren waarop u hieraan kan bijdragen.

Voedselveiligheid blijft een belangrijk thema in het land. Joewel de land- en tuinbouw de ruggengraat van het land is, blijft de voedselvoorziening een uitdaging. De sterke bevolkingsgroei is een van de redenen. Daarnaast speelt vooral klimaatverandering in de vorm van langdurige droogtes en overstromingen een rol. Duurzaam ondernemen concentreert zich in deze sector vooral op het verhelpen van deze problemen door het introduceren van efficiëntere land- en tuinbouwtechnieken. Daarnaast is er veel vraag naar duurzame technologieën en training van boeren. Vele kmo’s in de landbouw vallen in ‘the missing middle’. Hierdoor is vooral het bemachtigen van de nodige financiële middelen een grote uitdaging. Mogelijkheden tot prefinanciering aanbieden kunnen daarom ook een deel van de oplossing zijn.

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Kenia