Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Hoewel het wettelijk gezien mogelijk is om rechtstreeks te werken, is het aangewezen om via een lokale agent of distributeur te werken. Een lokale partner kent de markt, heeft een goed netwerk en is op de hoogte van lokale gebruiken, regelgeving, enz. Een bezoek aan een van de regionale beurzen in Dubai (zoals Arab Health voor de medische sector of Gulfood voor de voedingssector) is een goede manier om potentiële distributeurs te ontmoeten. Ook kan u via Flanders Investment & Trade een lijst van mogelijke contacten opvragen.

Via een vertegenwoordiger

​Wie de Jordaanse markt wil veroveren, kan dit het beste doen door ter plaatse een agent/verdeler te zoeken. We onderstrepen de cruciale rol van deze onmisbare partner, die alle procedures en administratieve stappen voor zijn rekening neemt. Ook de registratieprocedures, voor zover die er zijn, kan de agent uitvoeren.

De Jordaanse markt is inderdaad klein, maar kan toch winstgevend zijn. Daarom zal de lokale partner vaak het exclusieve verdeelrecht voor uw producten vragen. Het is dan ook heel belangrijk dat u uw partner met de grootste zorg selecteert en rustig de tijd neemt alvorens u hem die exclusiviteit verleent, zeker in het begin van de zakelijke relatie. Commerciële contracten vallen in Jordanië onder de Handelswet. Het is niet verplicht om een contract in het Arabisch op te stellen, een Engelse versie volstaat meestal. Wet 28 (2001) betreffende de handelsagenten kan in het Engels geraadpleegd worden op de website van het ministerie van Industrie en Handel onder de rubriek ‘Legislations’. Zoals wel vaker in de regio zijn exclusiviteitscontracten zeer gunstig voor de lokale agenten.

Het valt af te raden om een exclusieve vertegenwoordiging voor andere landen in de regio te geven, tenzij het om Irak gaat. Heel wat Jordaanse ondernemingen hebben ofwel vestigingen in Irak, ofwel heel goede connecties op die markt.

Laat uw vertegenwoordigingscontract nakijken door een expert en hou rekening met volgende elementen:

• bepaal een minimumwaarde voor de jaarlijkse bestellingen;
• bepaal een proefperiode;
• neem een verbrekingsclausule in het contract op voor het geval de agent de voorwaarden niet respecteert.

Verkopen aan de overheid

De twee belangrijkste overheidsinstellingen die publieke aanbestedingen uitschrijven, zijn ‘The Government Tenders Directorate’ (GTD) en ‘The General Supplies Department’ (GSD).

Buitenlandse bedrijven mogen offertes indienen voor aanbestedingen die openstaan voor internationale of gemengde vennootschappen. Ook in dit geval adviseren we om met een lokale partner samen te werken.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De meest voorkomende lokale ondernemingsvormen voor buitenlandse bedrijven zijn:

• Private Shareholding Company
• Public Shareholding Company
• General Partnership
• Limited Partnership

Joint ventures met Jordaanse partners zijn ook een manier om de lokale markt te veroveren. Een dergelijk samenwerkingsverband beperkt zich tot een bijzondere relatie tussen de partners, zoals bepaald in de joint-ventureovereenkomst, en is cruciaal in bepaalde sectoren, waar het aandeel van buitenlandse partners niet hoger dan 50% mag liggen.

Meer weten

Jordan Investment Commission

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een bezoek aan een van de regionale beurzen in Dubai (zoals Arab Health voor de medische sector of Gulfood voor de voedingssector) is een goede manier om potentiële distributeurs of klanten te ontmoeten.

Ook kan u via Flanders Investment & Trade een lijst van mogelijke contacten opvragen. Verder kunnen we proberen het bestaan, de reputatie en activiteit van een importeur bij lokale bronnen na te gaan. Op die manier voorkomt u onaangename verrassingen.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

De veiligste manier is werken met een documentair krediet (L/C). Grote Jordaanse bedrijven geven de voorkeur aan 'Cash Against Documents'. U kan betalingsuitstel verlenen als u werkt met een L/C of bankgarantie. Bid bonds en bankgaranties worden courant gebruikt bij aanbestedingen. Op te merken valt dat de bankgaranties meestal via een lokale bank moeten verlopen.

Tips bij het zakendoen

• Jordaanse zakenlui zijn open en hartelijk in de omgang. Zoals overal in het Midden-Oosten is het belangrijk dat u een goede persoonlijke relatie uitbouwt met uw zakenpartner. Er wordt tijd gemaakt om diverse onderwerpen aan te snijden (het weer, het land, familie ...) vooraleer de puur commerciële discussies aan te gaan. Vermijd weliswaar gevoelige onderwerpen van politieke of religieuze aard. De Jordaniërs waarderen het feit dat buitenlandse zakenmensen naar hen toekomen om hen te ontmoeten. Om de markt te kunnen veroveren moet u ook regelmaat en geduld aan de dag leggen. Omdat het land vrij klein is, kan u meerdere afspraken op één dag plannen.
• Jordaanse ondernemers zijn polyvalent. Wees dus niet verbaasd als uw (toekomstige) zakenpartner in een aantal zeer uiteenlopende sectoren actief is. Net als alle andere Arabieren onderhandelt een Jordaniër graag en is hij er ook goed in.
• Herbevestig uw afspraken een dag of zelfs enkele uren op voorhand. Jordaniërs verschijnen meestal vrij stipt op de afspraak. De afspraak duurt meestal ook niet langer dan een halfuur. Het is een goed idee om afspraken de dag ervoor of enkele uren op voorhand nog eens te bevestigen.
• Omdat straatnamen niet altijd gekend zijn of gebruikt worden, is het niet zo eenvoudig om het kantoor van uw zakenpartner te vinden, zeker in Amman. Zorg dat u de taxichauffeur een indicatie kan geven waar u moet zijn ('in de buurt van het ministerie van Gezondheid'). Eenmaal in de buurt kan u gerust contact opnemen met uw contactpersoon, die de taxichauffeur kan uitleggen waar hij precies moet zijn.

• Een Belgische zakenvrouw die het land bezoekt, zal geen bijzondere beperkingen ervaren in de contacten met haar collega’s. Als een zakenvrouw een zakenman ontmoet, is een handdruk gebruikelijk. Deze regel geldt echter niet voor iemand van het andere geslacht die islamitisch gekleed is. In dat geval kan u de persoon met een hoofdknik begroeten. Een vaste dresscode is er niet, maar zorg wel dat u fatsoenlijk gekleed bent en vermijd laag uitgesneden bloesjes en zeer korte rokken. Over het algemeen zal een Belgische vrouw in Jordanië goed worden ontvangen. Een buitenlander uit een westers land wordt altijd gerespecteerd.

• Wie de Jordaanse markt wil prospecteren, kan beter de vastenmaand ramadan vermijden. Dan is er weinig activiteit. Ook de religieuze feesten (Suikerfeest, Offerfeest) kan u beter vermijden, omdat dan zowel overheidsinstellingen als privébedrijven gesloten zijn, soms zelfs een hele week.

• Jordanië heeft een vredesakkoord met Israël gesloten, maar een groot deel van de bevolking is van Palestijnse origine. Het is aanbevolen om dit onderwerp te vermijden en om niet vermelden dat u zakendoet met Israël.