Uw eerste stappen op een nieuwe markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Gezien Ierland zelf sterk afhankelijk is van export, staat het land ook open voor nieuwe mogelijkheden en opportuniteiten. Dit wil niet zeggen dat het aanbrengen van nieuwe producten voor de hand liggend is. Vlaamse bedrijven dienen iets nieuw op de markt te brengen. Expertise en vernieuwende zaken die lokaal niet voorhanden zijn, maar met een gelijkaardige service als de lokale verdelers.

Bij de benadering van de Ierse markt, moet een duidelijk onderscheid gemaakt worden tussen verbruiksgoederen en investeringsgoederen.

Met 4,6 miljoen inwoners blijft Ierland binnen de EU een vrij kleine markt voor verbruiksgoederen. Belangrijk om weten is dat de koopkracht van de Ieren hoog ligt. Het bbp per capita in Ierland is, ondanks de recente recessie, nog steeds een van de hoogste binnen Europa.

Voor investeringsgoederen moet men verder kijken dan alleen naar bevolkingsaantallen. Het investeringsniveau ligt in Ierland sinds begin de jaren 90 immers ontzettend hoog. Het land is in een tiental jaar tijd van een sterk achtergestelde tot een hightecheconomie uitgegroeid. Sectoren zoals ICT, farmacie en financiële diensten zijn nu zelfs op wereldvlak heel belangrijk geworden. Ook op vlak van infrastructuurwerken is Ierland aan een grote inhaalbeweging bezig ten opzichte van de rest van de EU. Voor bepaalde investeringsgoederen is de Ierse markt dus zeer groot in verhouding tot het bevolkingsaantal.

Intussen heeft de Ierse economie zware klappen opgelopen door de kredietcrisis. Het is de vraag in welke mate de verschillende sectoren zich verder zullen ontwikkelen en of de benodigde investeringen gedaan kunnen worden

Ook op het vlak van aankoopgedrag zijn er in Ierland grote verschillen naargelang het om verbruiks- of investeringsgoederen gaat.

De markt van verbruiksgoederen (vb. voeding, drank, kleding, ...) vormt in Ierland hoofdzakelijk een marketingmarkt. De lancering van een nieuw consumptieproduct brengt vaak hoge instapkosten met zich mee, wat het bewerken van dit marktsegment soms moeilijk haalbaar maakt voor Vlaamse kmo's. Een ander obstakel voor de Vlaamse exporteur van consumptiegoederen is de heel sterke 'buy Irish'-reflex. Hoewel deze reflex tijdens de recessie jaren wat is afgezwakt, is de doorsnee Ier bereid een toeslag te betalen voor een product van eigen bodem.

Voor investeringsgoederen weegt het marketing- en het chauvinistisch element minder sterk door. Vandaar dat Vlaamse kmo's uit de sector van de investeringsgoederen vaak meer succes boeken dan diegenen die zich op consumptiegoederen toespitsen.

Een goede professionele aanprijzing van de eigen firma en het product, of het nu om een consumptie- of een investeringsgoed gaat, is echter steeds onontbeerlijk.

Via een tussenpersoon

De beperkte marktomvang heeft als gevolg dat de distributiesector in de meeste domeinen sterk geconcentreerd is en gedomineerd wordt door slechts een handvol spelers die over genoeg financiële slagkracht en introducties beschikken. Daardoor beschikt de distributiesector over grote onderhandelingsmacht ten opzichte van producent en kleinhandel en blijft een groot stuk van de winstmarge bij hen hangen.

Goede distributeurs/agenten zijn eerder schaars wegens de kleine afmetingen van de markt en bekleden dan ook vaak dominante marktposities. De aspirant-exporteur wordt vaak voor de volgende keuze geplaatst:

1. ofwel gaat hij in zee met een kleine distributeur. Hij kiest met andere woorden voor een lage instapdrempel en stelt zich - althans aanvankelijk – tevreden met lagere volumes
2. ofwel kiest men voor het moeilijke pad: onderhandelen met een gevestigde distributeur. De internationale concurrentie speelt hier sterker, maar de verkoopresultaten zijn hier ook vaak merkbaar beter en liggen meer in de lijn van de verwachtingen van de Vlaamse exporteur.

Wat de keuze tussen agent en distributeur betreft, kan men over het algemeen de volgende vuistregel toepassen. Consumptiegoederen worden best via een distributeur verdeeld, omdat men over stocks moet kunnen beschikken. Investeringsgoederen worden meestal verkocht via agenturen. Wel is in Ierland het systeem van agenten niet zo ontwikkeld als bijvoorbeeld in Duitsland of Frankrijk. Dat maakt het moeilijk om actief op zoek te gaan naar mogelijke agenten.

Buitenlandse exporteurs proberen Ierland soms te bewerken door middel van een agent in het Verenigd Koninkrijk (VK). Dit is mogelijk, maar gezien de specificiteit van de Ierse markt en ook omwille van de historische gevoeligheden, is het aangewezen om Ierland als afzonderlijke markt te behandelen.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

'Private limited companies' is de meest voorkomende rechtsvorm in Ierland. Er zijn twee verschillende vormen: een private company limited by shares en een private company limited by guarantee and having a share captital. De tweede rechtsvorm wordt voornamelijk gebruikt voor clubs, non-profit organisaties of liefdadigheidsorganisaties. Een private limited company moet minimum 2 en maximaal 99 aandeelhouders tellen.

Een andere ondernemingsvorm betreft de 'Public limited company'. Een bedrijfsnaam met de rechtsvorm public limited companies moet de letters ‘plc’ bevatten. Het woord ‘public’ (publiek) verwijst naar de mogelijkheid om voor een aandelenuitgifte beroep te doen op het publiek. Er zijn twee verschillende vormen: een public company limited by shares en een public company limited by guarantee. Een public limited company moet op z’n minst zeven vennoten hebben. De aansprakelijkheid van de aandeelhouders hangt af van het type.

De belangrijkste instaties die ondersteuning bieden aan buitenlandse ondernemingen die een bedrijf willen opstarten in Ierland zijn Enterprise Ireland (www.enterprise-ireland.com) en de Industrial Development Agency (IDA) (www.ida.ie).

Informatie over het oprichten van een bedrijf in Ierland is te vinden op de website van het Company Registration Office (www.cro.ie).

Digitale communicatiekanalen

In tijden waar reizen niet mogelijk is, blijft de Ierse bedrijfswereld perfect bereikbaar en kunnen meetings doorgaans worden ingepland via bestaande online platformen. Bedrijven gebruiken voornamelijk Microsoft Teams en Zoom voor online meetings. In mindere mate worden ook andere platformen gebruikt. Zorg er uiteraard voor dat u op voorhand de nodige settings aan uw zijde hebt gecontroleerd vooraleer een online meeting van start gaat, om ongemakkelijke situaties te vermijden. Het kan nuttig zijn om, bij voorafgaande communicatie, onderling ook gsm nummers uit te wisselen, voor het geval het internet het laat afweten.

Op het vlak van multimedia zijn heel wat bedrijven en individuen actief op LinkedIn en Twitter. LinkedIn is een goede manier om uw netwerk uit te breiden en op de hoogte te blijven van activiteiten van uw (potentiele) klanten. Facebook wordt aanzien als een sociaal medium dat enkel gebruikt wordt in de privé sfeer.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

De meest geschikte periode voor een eerste verkennend bezoek is tijdens een relevante vakbeurs. Een dergelijke beurs is ideaal om een idee te krijgen over de markt of om een geschikte distributeur/agent te vinden.

De meeste vakbeurzen vinden plaats in Dublin, gezien de sterke economische en demografische concentratie in en rond de hoofdstad.

Voor sommige industriële vakbeurzen (o.a. chemie en farma) is Cork belangrijk. Ook in Belfast vinden geregeld beurzen plaats waarop zowel Noord- als Zuid-Ierse bedrijven aanwezig zijn.

Een deelname aan een vakbeurs in Ierland kan overwogen worden samen met uw distributeur, maar Ierse beurzen worden in de regel enkel bezocht door Ieren. Koester dus best geen verdere internationale verwachtingen van deze beursdeelnames. Een beursdeelname blijft echter de beste manier om visibiliteit te creëren voor uw product en om te tonen dat u de Ierse markt serieus wil aanpakken.

Gezien de belangrijke link met het Verenigd Koninkrijk, is het ook voor het benaderen van de Ierse markt aangeraden de grotere beurzen in het VK te bezoeken. Deze worden vaak bezocht door de Ierse bedrijven die ofwel als bezoeker ofwel met een stand aanwezig zijn. Indien u een beurs in het VK bezoekt, mag Ierland dus zeker niet over het hoofd worden gezien.

Voor het screenen van Ierse bedrijven kan u terecht op de website van de Company Regitration Office. Bedrijfsinformatie kan - tegen betaling - verkregen worden op hun website (www.cro.ie).

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Niet tegenstaande cheques nog worden gebruikt in Ierland, gebeuren zo goed als alle betalingen per overschrijving (bank transfer).

Inzake betalingstermijn volgt Ierland de Europese richtlijnen. Het betreft de European Communities (Late Payment in Commercial Tansations) Regulations 2012, die in Ierland van kracht zijn sinds 16 maart 2013. Hierin wordt bepaald dat, behalve indien in het contract andere termijnen werden opgesteld, de betalingstermijn voor commerciële transacties vastligt op 60 dagen. Deze richtlijn voorziet tevens de mogelijkheid om interest aan te rekenen bij laattijdige betaling. Verder informatie hieromtrent kan gevonden worden op de website van het ‘Department of Jobs, Enterprise and Innovation’ (www.djei.ie).

Om te vermijden dat u bij het zakendoen met een Ierse partner in een moeilijk parket terechtkomt, wordt aangeraden bij overleg met de lokale onderneming duidelijk na te gaan wat de voorwaarden zijn van levering en betaling en deze ook vast te leggen alvorens een contract te ondertekenen. Om het commercieel risico in te perken bestaan ondermeer volgende indekkingsmogelijkheden: documentair krediet/documentair incasso en bankgarantie.

Het is tevens interessant de financiële achtergrond van uw toekomstige handelspartner na te gaan. Dit kan via de website van de Company Registration Office (www.cro.ie).

Tips bij het zakendoen

Verzorg uw briefwisseling (een verzorgde documentatie in het Engels), hou ze bondig maar ‘to the point’ en zorg voor een duidelijke prijsindicatie. Daarnaast is het aan te raden de nadruk te leggen op die elementen waardoor - naar uw oordeel - uw product of dienst zich van de concurrentie onderscheidt. Bovendien mag u niet alleen productinfo geven maar is ook een kort bedrijfsprofiel onontbeerlijk, zeker wanneer het om voedingswaren gaat. Omdat Ieren nooit ‘een kat in een zak’ kopen, stuurt u best steeds monsters op.

Ga er altijd vanuit dat u de follow-up van uw mailing zelf zal moeten doen! De kans dat uw Ierse correspondent u zelf zal contacteren - ook al heeft hij potentieel interesse voor uw product of dienst - is bijzonder klein. U blijft immers de vragende partij.

Indien uit de follow-up van uw mailing blijkt dat één of meerdere Ierse zakenlui interesse hebben voor uw product, stap dan meteen in het vliegtuig! Er zijn dagelijks meerdere vluchten 's ochtends en 's avonds tussen Zaventem of Charleroi en Dublin. De vliegtuigmaatschappijen (Aerlingus en Ryan Air) hanteren low-cost formules, en het is perfect mogelijk om 's ochtends in te vliegen, een of meerdere ruime besprekingen te hebben overdag en 's avonds terug te vliegen. Zo is een persoonlijke bespreking van de verdere samenwerking makkelijk mogelijk.

Bereid uw gesprek degelijk voor en verwacht u vrij snel aan vragen in verband met de prijs van uw product. Ieren zijn namelijk vrij beruchte en taaie onderhandelaars als het om prijzen en winstmarges gaat. Ze dringen bijna steeds aan op exclusiviteit voor de relatief kleine markt. Het is aan te raden om eerst uw distributeur tijdens een proefperiode te evalueren vooraleer tot een definitieve toekenning van exclusiviteit over te gaan.

Een snelle beslissing aan Ierse kant zal zelden volgen. Ieren hebben namelijk de reputatie nooit snel een besluit te kunnen nemen. Bovendien leert de ervaring dat ze niet de neiging hebben om meteen ja of neen te zeggen. Ja of neen bestaan bovendien niet in het Iers, waardoor een antwoord eerder beschrijvend dan direct zal zijn. Afhankelijk van de sector en het product kunnen lange onderhandelingen en herhaalde bezoeken dus nodig zijn.

Een Ier kan maar voluit met u zaken doen als hij u persoonlijk voldoende kent. Het is bijgevolg zeer belangrijk om te investeren in menselijke contacten. Net zoals een Ier wil weten met welk product hij zal te maken hebben (hij moet het kunnen ‘betasten, voelen, ruiken of testen’), zo wil hij ook weten wie achter dat product zit. In deze fase vormt de Irish Pub een uitstekende en ideale locatie om elkaar beter te leren kennen. Zelfs nadat u tot een overeenkomst bent gekomen, loont het de moeite om te blijven investeren in menselijke contacten. De ervaring leert dat alleen de bedrijven die regelmatig hun Ierse partner bezoeken of naar België uitnodigen, ook goede zaken realiseren.

Ieren zijn heel informeel in de omgang. Er wordt onmiddellijk op 'first-name basis' gewerkt. Extreem formeel gedrag werkt veeleer contraproductief. Als u bij een eerste contact met de voornaam wordt aangesproken, is dat volledig normaal in de Ierse omgangsvormen. “Hi Peter, how are you ? - Not too bad, how about yourself ?”; en dan kan het echte gesprek plaatsvinden. Qua kledijvoorschriften is de omgang eveneens vrij informeel. Pak en das zijn in de meeste sectoren geen vereiste, 'smart casual' volstaat meestal.

Vermijd in uw gesprekken extreme standpunten over de vroegere 'troubles' in Noord-Ierland. Hou er rekening mee dat in de republiek de meerderheid katholiek is en in Noord-Ierland protestants.

Belangrijk: Een Ier is geen Brit of Engelsman! Vele Ieren beschouwen de Engelsen ('The Brits') nog steeds als de vroegere 'bezetter'. De banden met het Verenigd Koninkrijk werden minder dan 100 jaar geleden doorgesneden. De Britse invloed op de Ierse cultuur (bijvoorbeeld taalmatig werd het Iers in het dagdagelijks gebruik quasi volledig verdrukt door het Engels, de tegenstelling protestants/katholiek, ...) wordt nog steeds op gemengde gevoelens onthaald.

Ieren zijn bovendien vrij fier op het economische succes van hun land en hebben een sterk cultureel bewustzijn. Ze nemen over het algemeen wel een vrij kritische en humoristische houding aan tegenover hun eigen maatschappij. Negatieve kritiek ten gronde van een buitenlander zal echter zelden in goede aarde vallen. Positieve kritiek zal daarentegen het ijs breken en goodwill creëren.

Duurzaam internationaal Ondernemen

De rol van de Ierse overheid ten aanzien van 'corporate social responsability' (CSR) is gelinkt aan de algemene visie die men in Ierland heeft op de verantwoordelijkheid van de overheid rond sociale aangelegenheden in de ruime zin van het woord. Terwijl men in sommige landen een grotere rol ziet weggelegd voor de overheid, ligt de focus in Ierland meer op publiek-private samenwerking met allerhande partners (ook uit het bedrijfsleven). De Ierse overheid ziet voor zichzelf vooral een faciliterende rol weggelegd in de bewustmaking van het belang van CSR en de uitwisseling van 'best practices', zonder hiervoor extra regulerend op te treden.

'Business in the Community Ireland' heeft ook een afdeling speciaal gericht op kmo's die instrumenten aanreikt voor het meten en rapporteren van CSR in kmo's. Het stelt ook 'best practices' en case studies over CSR in Ierland en Europa ter beschikking.

Meer weten

• www.bitc.ie: Business in the Community Ireland (BITCI)