Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

De marktbenadering is in wezen nauwelijks verschillend van die in andere (Centraal-) Europese landen en komt (sinds de toetreding van Hongarije tot de EU) ook meer en meer op één lijn met de marktbenadering van toepassing in de overige EU-lidstaten. Ook voor de Hongaarse markt is de sleutel tot succes een degelijke voorbereiding. Het tijdperk dat men hier ‘een beetje’ actief kon zijn, is voltooid verleden tijd. Van de buitenlandse (Vlaamse) partner wordt enig engagement verwacht.

Het grootste obstakel voor het zakendoen is en blijft de taalbarrière. Het is dus meer dan aangewezen ervoor te zorgen dat de communicatie met de Hongaarse partner vlot kan verlopen. Indien nodig moet een beroep gedaan worden op een tolk; het Flanders Investment & Trade-kantoor in Boedapest beschikt over een lijst van tolken, Nederlands-Hongaars en Engels-Hongaars. De potentiële investeerder zorgt er best voor dat binnen het nieuwe bedrijf met minstens twee sleutelfiguren feilloos kan gecommuniceerd worden. Zoniet loopt het gegarandeerd fout. Precies ook de taalbarrière verklaart waarom de Hongaarse ondernemer vaak pas na enig aarzelen, ingaat op rechtstreekse contactnames uit het buitenland.

Een Hongaarse partner die als lokaal aanspreekpunt kan optreden, doet vaak wonderen. Zo’n partner moet natuurlijk blijvend gestimuleerd worden en in zijn aanpak en marktbenadering op passende wijze ondersteund worden. Agentuur blijft in Hongarije eerder moeilijk.

Marktaanpak

Digitale communicatiekanalen

In Hongarije zijn Zoom en Teams de twee meest voorkomende digitale communicatiekanalen. Zoom is meestal populair voor virtuele conferenties en seminars, en Teams is het meest gebruikelijk voor bilaterale zakelijke bijeenkomsten en virtuele B2B-bijeenkomsten. In zakelijke fora wordt het gebruik van Zoom Break Out Rooms ook steeds populairder.

Rechtstreeks

In de meeste gevallen is directe aanpak van de markt mogelijk. De beste manier om een geschikte partner te vinden is het uitvoeren van een prospectiereis (het FIT-kantoor in Boedapest kan hulp bieden bij de organisatie). Voor de deelname aan openbare aanbestedingen wordt aanbevolen om samen te werken met een lokale partner.

Via een tussenpersoon

Het agentschap is niet wijdverspreid in Hongarije, maar voornamelijk importeurs/distributeurs zijn de beste oplossing om de markt te betreden. Sommigen van hen hebben ook toegang tot grote retailers.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

The Companies Act regulates the following types of business association:

• General partnership (Kkt.): a business association whose members jointly undertake the obligation to engage in business operations with unlimited and joint and several liability. Kkt-s do not have a legal personality, which, however, does not mean that they cannot be subject to rights and obligations or that they are not transparent in terms of taxation. The lack of legal personality only refers to the Kkt.’s personal collective (rather than capital collective) nature.

• Limited Partnership (Bt.). At least one member (general partner) has unlimited liability for the obligations of the business association, while the liability of other, at least one member (limited partner), is limited to the amount of its contribution.

• Limited Liability Companies (Kft.) are business associations founded with an initial capital (subscribed capital) consisting of capital contributions of a pre-determined amount, in the case of which the liability of members to the company extends only to the provision of their capital contributions, and to other possible contributions as set forth in the articles of association. With the exceptions set out in the Companies Act, members are not liable for the liabilities of the company.

• Companies limited by shares (Rt.) are business associations founded with a share capital (subscribed capital) consisting of shares of a pre-determined number and face value, in the case of which the obligation of members (shareholders) to the limited company extends to the provision of the face value or the issue price of shares. With the exceptions defined in the Companies Act, shareholders shall not bear liability for the obligations of a limited company. Limited companies may be established privately or be open to the public and, consequently, they may operate in the form of a public (Nyrt.) or private (Zrt.) limited company.

Meer info kan u bekomen bij het Hungarian Export Promotion Agency (HEPA).

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

De beste manier om uw partner of een klant te vinden is beginnen met het aanvragen van informatie bij het FIT-kantoor in Boedapest, het organiseren van een prospectiereis met een individueel afsprakenprogramma, of het bezoeken van een vakbeurs in Hongarije. Het plaatselijke kantoor van FIT kan ook een eerste screening uitvoeren (talenkennis!). Dit kan ook gebeuren door gespecialiseerde organisaties zoals Bisnode, Kompass, enz.

Het lijkt nuttig in de eerste plaats de huisbankier en desgevallend ook de kredietverzekeraar aan te spreken. Daarnaast zijn er ook gespecialiseerde bedrijven, die ter zake info kunnen verstrekken. Het kantoor van FIT in Boedapest heeft contact met zulke bedrijven. Deze kantoren kunnen vertrouwelijke informatie geven tegen een degelijke prijs.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u ded risico's

De meest voorkomende betalingsmethode is de bankoverschrijving. In het begin van de handelsrelatie kunnen alle bekende hulpmiddelen (vooruitbetaling, L/C, kredietverzekering) gebruikt worden. Na het opbouwen van een vertrouwensrelatie kunnen andere vormen van betaling ook worden toegepast.

Tips bij het zakendoen

De belangrijkste vuistregel met betrekking tot de zakelijke gedragscode is respect voor de Hongaarse partner. Dit kan evident lijken, maar de ervaring leert dat dit niet altijd even consequent wordt toegepast. Sinds Hongarije tot de EU is toegetreden, geldt dit zelfs nog meer. Het is raadzaam in gedachten te houden, dat de Hongaarse ondernemer vaak in moeilijke omstandigheden zijn bedrijf heeft moeten opstarten. Dit verklaart ook waarom de kantoren er niet altijd even aantrekkelijk uitzien, zeker in het binnenland.

Daarnaast voelt de gemiddelde Hongaar zich sterk verbonden met de cultuur en de geschiedenis van zijn vaderland. Nationalisme heeft een negatieve connotatie en kan als omschrijving best vermeden worden, nationale trots dekt beter de lading. Vooral de twee wereldoorlogen hebben de geschiedenis van Hongarije in niet geringe mate beïnvloed en de zakenman, die een goede indruk wil maken, doet er goed aan zich wat in die geschiedenis in te leven. ‘Trianon’ is overigens nog altijd een thema.

Het is aan te raden gemaakte afspraken punctueel na te leven. Ook de Hongaarse zakenpartner is stipt en meldt in de regel spontaan een eventuele vertraging. De mobiele telefoon heeft ondertussen een vaste plaats in het dagelijkse leven verworven. Geschenken zijn zeker niet noodzakelijk, maar een kleine attentie (dvd’s, USB-sticks, agenda’s, pennen, ...) kan zeker bijdragen tot een aangename sfeer. Ook in Hongarije is de traditie van de naamdag nog erg verspreid en kan het nuttig zijn de handelspartner op die dag te feliciteren en misschien zelfs een geschenkje te overhandigen. Voor de dames doen bloemen het altijd. Tafelen zit de Hongaar in het bloed, wat meteen het belang verklaart dat aan gastronomie gehecht wordt. De argeloze bezoeker houdt er best rekening mee dat de Hongaarse keuken, hoewel verfijnd, gebaseerd is op vrij grote porties van behoorlijk calorierijk voedsel. De Hongaarse keuken werd gehonoreerd door het toekennen van Michelin-sterren aan drie restaurants in Boedapest (Costes, Borkonyha en Onyx).

Het continentale klimaat zorgt voor erg warme zomers en behoorlijk koude winters. Van december tot begin maart kan het - zeker in de provincie - flink sneeuwen, wat voor enige transportperikelen kan zorgen. In die periode kan reizen met de eigen wagen best vermeden worden, winterbanden zijn dan sowieso een noodzaak. De gewoontes inzake kledij zijn sterk vergelijkbaar met de Europese norm, hoewel de verzengende zomerhitte tot minder vestimentair formalisme aanleiding geeft.

De handelstalen zijn doorgaans het Engels of het Duits. De taalbarrière blijft in de regel zeer belangrijk en zeker in de provincie zal een tolk noodzakelijk blijken. Een lijst van tolken Hongaars-Nederlands en Hongaars-Engels is beschikbaar bij het kantoor van Flanders Investment & Trade in Boedapest.

In Hongarije is het gebruikelijk om eerst de familie- en dan de voornaam te vermelden, niet zonder belang voor telefoongesprekken en/of correspondentie.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

In Hongarije maken vooral de aanwezige multinationale ondernemingen werk van duurzaam ondernemen, hiertoe aangezet door de visie en ervaringen van hun hoofdkantoor. Hongaarse ondernemers zelf geven intussen hun eigen invulling aan dit thema: ze leggen de nadruk op het naleven van de wetgeving (wat strikt genomen niet tot MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen) behoort), ethisch gedrag en milieubeheer. Zij denken bij duurzaam ondernemen niet altijd aan sociale ongelijkheid of aan de interactie met buurtgemeenschappen. Positief is dat de Hongaarse ondernemers verschillen in cultuur of verschillen tussen de houding van het personeel en die van het management niet als een barrière zien om duurzaam te gaan ondernemen. Ze denken ook niet dat deze manier van ondernemen het kwaliteitsbeheer of de productiviteit van de onderneming negatief zal beïnvloeden, al menen ze wel dat dit heel wat kosten met zich meebrengt.

Hongaarse ondernemingen erkennen dat duurzaam ondernemen potentieel heeft, maar zijn er wel van overtuigd dat dit ondersteund moet worden door economische stimuli en een passende regelgeving. De bedrijfscultuur is in tegenstelling daarmee in eerste instantie competitief en marktgericht. De Hongaarse overheid neemt echter over het algemeen een passieve houding aan tegenover duurzaam ondernemen en toont zich tevreden met een impliciet beleid waarbij proactieve bedrijven initiatieven nemen. Dit zorgt voor een spanningsveld tussen ondernemers en overheid. Om aan Europese richtlijnen te voldoen heeft de overheid enkele nieuwe maatregelen gepland. Deze plannen worden gefinancierd door cohesiefondsen van de Europese Unie en leggen de nadruk op afvalverwerking en -ophaling, waterzuivering en behoud van natuurlijke bronnen.

De laatste versie van dit Europese rapport (2011) bevat de resultaten van een onderzoek in welke mate de EU-lidstaten MVO toepassen. Het rapport is opgedeeld in verschillende relevante thema’s inzake MVO. Hierbij wordt extra aandacht besteed aan mensenrechten, rapportage en openbaarmaking, klimaatverandering, KMO-kwesties, maatschappelijk verantwoord investeren, onderwijs en overheidsopdrachten.

Ook Hongarije draagt haar steentje bij wat betreft MVO. Zo stelde Hongarije haar MVO-agenda voor in 2008 in Vilnius tijdens het project, genaamd: “Accelerating CSR practices in the new EU member states and candidate countries as a vehicle for harmonization, competitiveness and social cohesion in the EU”. Het project werd opgestart om MVO meetbaar te maken op zowel het vlak van de overheid als op vlak van bedrijven.

Wat betreft klimaatverandering is het nuttig om bepaalde instrumenten te gebruiken om MVO meer draagvlak te geven. Zo maakt Hongarije gebruikt van enkele informatieve instrumenten.

De laatste versie van dit Europese rapport (2011) bevat de resultaten van een onderzoek naar hoe men in verschillende EU-lidstaten met MVO omgaat. Het bevat een overzicht van hoe MVO gepromoot wordt en hoe MVO-gerelateerde wetten of maatregelen ontwikkeld worden. In het rapport spreekt men van het ‘The way it works’–project. Het doel hiervan is het promoten en uitwisselen van MVO-gerelateerde ervaring tussen internationale bedrijven en hun verwante stakeholders. Men wil bovendien modellen uitwisselen tussen bestaande EU- en nieuwe EU-lidstaten. Het belang van ‘business incentives’ wordt niet onderkend, in Hongarije krijgen bedrijven die het goede voorbeeld geven volgende awards: ‘The family friendly employer prize’, ‘The best workplace award’, ... . Het rapport spreekt ook over het belang van de overheid in het steunen van bedrijven die aan MVO doen of willen doen. Het gaat hier dan vooral om financiële steun en specifieke belastingsverminderingen voor MVO-gerelateerde maatregelen, verbeteren van werkomstandigheden, educatie, leveren van informatie,...

Nu er zich in Hongarije een rijkere middenklasse vormt die meer en meer aandacht kan schenken aan producten die een MVO-label dragen, zal MVO hopelijk meer draagkracht krijgen binnen Hongaarse bedrijven.

De aandacht voor duurzaam ondernemen in Hongarije focust voornamelijk op 3 thema’s: het financiële engagement van bedrijven in lokale sociale, culturele en milieuactiviteiten, het engagement van bedrijven voor een maatschappelijke dialoog over arbeidsomstandigheden en herstructureringen, en ten slotte het welzijnsbeleid ten opzichte van de werknemers van het bedrijf.