Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het is beter om via een tussenpersoon de markt te benaderen.

Via een tussenpersoon

Wie in Griekenland zaken wil doen heeft een partner nodig: dat kan een agent zijn, een invoerder of een Griekse zakenman die op uw payroll staat. Ook kunt u een joint venture of een eigen filiaal overwegen.

Ruim 80% van de Griekse import loopt via agenten en importeurs.
De importeur onderneemt voor eigen rekening: hij beschikt over eigen voorraden en werkt voor eigen risico. Dit betekent dat hij ook een eigen prijs- en reclamebeleid voert. Hij verzorgt de klantendienst, het onderhoud en de eventuele reparatie van het product. De invoerder is iemand die beschikt over een gamma van complementaire producten. Het nadeel is dat u de controle over het product verliest en geen of weinig contact hebt met de eindklanten. Importeurs opereren meestal op groothandelsbasis met exclusieve verkooprechten en meestal voor het hele land. Zonder exclusiviteit is het moeilijk een toekomstige partner voldoende te motiveren.

De agent is ook een zelfstandige tussenpersoon die uitsluitend op commissiebasis werkt. Hij handelt dus in naam en voor rekening van zijn opdrachtgever. Als zijn aangebrachte klant betaalt aan de leverancier, betaalt de leverancier een commissie aan de agent.
Eén agent of één invoerder is voldoende. Agenten en invoerders moeten minstens tweemaal per jaar bezocht worden. Enkel de fysieke aanwezigheid van de fabrikant werkt stimulerend. Traders komen moeilijk aan hun trekken. Grieken verkiezen direct contact met de fabrikant-exporteur, omdat ze er van uitgaan dat iedere extra schakel geld kost en ze bij eventuele moeilijkheden rechtstreeks met de fabrikant willen onderhandelen. Agenten krijgen het trouwens steeds moeilijker, omdat de klant de voorkeur geeft aan directe contacten met de leverancier.

De beste aanpak is wellicht de aanstelling van een persoon die op de eigen loonlijst staat en uitsluitend het Vlaamse bedrijf vertegenwoordigt. Grieken zijn zuiderlingen en kopen nooit via briefwisseling. Enkel het persoonlijke contact wordt gewaardeerd. Wie de Griekse markt wil bewerken, moet ter plaatse gaan. Voor zakelijke correspondentie wordt Engels gebruikt en soms ook Frans.

Met een agent of invoerder kan een contract opgesteld worden, maar het hoeft niet. Enkel als u er zelf voordeel bij heeft, moet u aandringen op een dergelijk contract. Als u een Griek de exclusiviteit voor uw product geeft, moet er aan een geschreven contract gedacht worden. U start met een proefperiode en u stelt doelstellingen/cijfers die gehaald moeten worden, voorop.
De Griekse wetgeving m.b.t. de zelfstandige handelsagenten, van toepassing op geschreven contracten, is aangepast aan de EG-richtlijn. Bij het beëindigen van een agentuurovereenkomst moet een opzegtermijn in acht worden genomen en ontstaat een recht op clientèlevergoeding. Dit recht op schadeloosstelling vervalt als de agent het contract zonder geldige reden opzegt. Griekse handelsagenten moeten een administratieve vergunning aanvragen bij een speciale commissie van de Kamer van Koophandel in Athene en moeten geregistreerd zijn bij de Kamer van Koophandel (Kamers van Koophandel zijn openbare instellingen en geen privé-initiatieven).

Digitale communicatiekanalen

In Griekenland behoren Messenger en Viber tot de meest gebruikte communicatiekanalen (SimilarWeb).

Volgens een recent onderzoek bij 1500 KMO’s blijkt dat 50% van de bedrijven nog een callcenter gebruiken. Social media is voor ongeveer twee derde van de bedrijven een belangrijk promotie- en communicatiemiddel. Het gebruik van Skype, Zoom & Microsoft Teams is met 20% gestegen sinds het begin van de coronacrisis. (Capital).

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Een overzicht van de Griekse economie en het ondernemingsklimaat vindt u op de website van de OESO.

Een complete gids die u kan helpen om een bedrijf op te starten, alsook de bedrijfsvormen vindt u hier.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

De Griekse markt kan maar succesvol bewerkt worden via de aanstelling van een goed geïntroduceerde agent of invoerder. Het moet iemand zijn die de markt, de concurrenten en de invoerreglementering kent.

Vakbeurzen

Als Vlaams bedrijf is het raadzaam om vakbeurzen te bezoeken, niet noodzakelijk om er aan deel te nemen met een eigen stand, maar om in contact te komen met bedrijven in de sector en een goed beeld van de sector te krijgen. Soms kan een beursbezoek helpen om een zakenpartner te vinden. Eenmaal men een zakenpartner heeft, lijkt het wenselijk hem ertoe aan te zetten aan de vakbeurzen deel te nemen. Het is trouwens een goede gelegenheid om hem n.a.v. zijn beursdeelname te gaan opzoeken. Interessant om weten is dat de Griekse zakenlui systematisch de grote Europese vakbeurzen bezoeken. Voor wie de Griekse markt in het vizier neemt, is het in het begin allicht efficiënter om potentiële Griekse partners (agent of invoerder) te ontmoeten op de grotere Europese beurzen.
In Athene en ook Thessaloníki worden jaarlijks heel wat vakbeurzen georganiseerd.
De belangrijkste websites van Griekse vakbeurzen zijn Metropolitan Expo, Helexpo en MEC en de belangrijkste beurzen:

• FOODEXPO (jaarlijks)
• HORECA (jaarlijks)
• THESSALONIKI INTERNATIONAL FAIR (jaarlijks)
• XENIA (jaarlijks)
• MEAT & GRILL DAYS (jaarlijks)
• AGROTICA (tweejaarlijks)
• ARTOZA (tweejaarlijks)
• POSIDONIA (tweejaarlijks)
• LOGISTICS SUPPLY CHAIN (tweejaarlijks)

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Generaliseren is gevaarlijk. Toch hebben “de Grieken” de reputatie slechte betalers te zijn. Voorkomen is beter dan genezen. Het is daarom erg belangrijk om vooraleer er een deal wordt gesloten een onderzoek te doen naar de financiële positie alsook de reputatie van de potentiële Griekse partner (invoerder of afnemer) en bij het afsluiten van de deal de betalingsrisico’s zoveel mogelijk te beperken. Het probleem is: hoe groter de zekerheid van betalen die je wilt bekomen, hoe duurder en ook hoe kleiner de kans dat je met de Grieken zaken kunt doen. De moeilijkheid en uitdaging is om een goede balans te vinden.

Eenmaal de deal is afgesloten en de exporteur de goederen heeft verscheept, is er jammer genoeg niet zo veel meer dat de exporteur kan doen in geval van wanbetaling of niet-betaling. Juridische stappen ondernemen kost geld, duurt lang en leidt vaak tot niets want wat heeft men aan een vonnis dat niet uitvoerbaar is omdat de schuldenaar niet meer bestaat, niet solvabel is of men met een spookmaatschappij te maken heeft. De objectiviteit van het Griekse gerecht laat bovendien soms te wensen over. Procederen heeft dus vaak weinig zin.

Tips bij het zakendoen

In de Griekse zakencultuur zijn eer, respect en flexibiliteit belangrijk. Hiërarchie is meestal verticaal en status is meestal gebaseerd op leeftijd en positie en het is niet aangeraden om de beslissingen van superieuren te betwijfelen.

De onderhandelingen verlopen traag en worden meestal gedomineerd door de oudste betrokken persoon. Daarom is het belangrijk om de hiërarchie van het bedrijf te kennen en te weten wie de beslissingnemer is.

Wie zaken wilt doen in Griekenland moet genoeg tijd en geduld besteden.

Het is belangrijk op te merken dat de onderhandelingen niet starten tijdens de eerste ontmoeting, dit is eerder een inleiding.

Persoonlijke relaties spelen een grote rol in de Griekse zakencultuur en het heeft de voorkeur om eerst persoonlijke relaties aan te gaan voordat men zaken doet.

Over het algemeen investeren Grieken veel tijd en moeite in hun zakelijke relaties, dus ze onderhouden relaties die verder gaan dan het kantoor en waarbij verschillende sociale omgevingen betrokken zijn.

Grieken durven flexibel om te gaan met concepten zoals stiptheid. 

Er wordt verwacht dat men zich tijdens een business meeting formeel kleedt.

Meer informatie over business practices in Griekenland vindt u hier.

Duurzaam internationaal Ondernemen

Het Sustainable Greece 2020 Initiatief beoogt, via een systematische en uitgebreide dialoog, een ontwikkelingsmodel te creëren dat het concurrentievermogen en de openheid van het ondernemerschap verbetert om een duurzame economie te bevorderen.

Het Sustainable Greece 2020-initiatief heeft tot doel:

• de nodige tools en methodologieën creëren die zowel de private als publieke organisaties ondersteunen bij hun inspanningen om duurzame ontwikkeling op te nemen in hun activiteiten,
• het werk van de nationale autoriteiten ondersteunen bij hun inspanningen om overheidsbeleid vorm te geven in de richting van duurzame ontwikkeling, door middel van een gestructureerde dialoog, de overdracht van knowhow en de ontwikkeling van gemeenschappelijke methodieken,
• bijdragen aan een verandering met betrekking tot hoe het land in het buitenland wordt ervaren voor wat betreft duurzaamheid, door acties die zijn ontwikkeld door organisaties en bedrijven.