Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

• Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
• Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
• Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
• Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
• Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

De Georgische markt benaderen is niet eenvoudig door de taalbarrière, de zakelijke gewoonten en de administratieve formaliteiten. In het algemeen is het raadzaam om met plaatselijke partners te werken (agent of verdeler) die over een ruim netwerk beschikken en een goede reputatie genieten. Dit is belangrijk, vooral voor bulkgoederen zoals voeding, textiel en bouwmaterialen. Uw plaatselijke partner moet op de hoogte zijn van de invoerprocedures en de bijbehorende administratie. Voor uitrustingsgoederen kan u de markt wel zelf proberen te benaderen. Omdat er minder potentiële kopers zijn, kan u vlotter contacten leggen.

Een goede plaatselijke vertegenwoordiger is echter raadzaam voor u uw eerste stappen op de Georgische markt zet.

Via een tussenpersoon

Werken met lokale partners is nog altijd de beste manier om de Georgische markt te benaderen. Wel moet u uw partner met de nodige omzichtigheid kiezen. Evalueer de opties grondig voor u stappen onderneemt. We raden aan om vooraf een marktonderzoek te doen en een goed netwerk op te bouwen. Daarnaast pleiten we er ook voor om een bezoek te brengen om een goed beeld van de markt te krijgen. U kan altijd deelnemen aan evenementen, vakbeurzen en handelsmissies naar Georgië.

Een bedrijf opstarten 

Bedrijven opgericht in Georgië zijn onderhevig aan de Georgische grondwet. Wanneer een niet-Georgisch bedrijf een partnerschapovereenkomst met een Georgisch bedrijf sluit, beslissen beide bedrijven welke grondwet van toepassing is, tenzij anders is vastgelegd in de 'Georgische wet over internationaal privaatrecht'. Buitenlanders kunnen worden aangesteld als vennoot of voorzitter van een Georgisch bedrijf en hebben hiervoor geen bijzondere toestemming nodig.

Het Georgische vennootschapsrecht voorziet in vijf ondernemingsvormen:

1. Private Limited Company (besloten vennootschap):
   De aandeelhouders zijn wettelijk beschermd tegen het verlies van hun persoonlijke bezittingen. Ze kunnen hun aandelen pas verkopen of overdragen nadat ze die eerst aan de andere aandeelhouders te koop hebben aangeboden. Aandeelhouders mogen hun aandelen ook niet op de beurs verhandelen en het aantal aandeelhouders mag niet hoger liggen dan een vast aantal dat door de vennootschap is vastgelegd.
2. Public Limited Company (naamloze vennootschap):
   Een dergelijke vennootschap mag haar aandelen op de beurs verhandelen, wat ze de nodige flexibiliteit geeft om te groeien en uit te breiden. De beurs is anoniem, dus iedereen kan aandelen kopen zonder dat u de koper kent. Het startkapitaal ligt ook een stuk hoger.
3. Cooperative Society (coöperatieve vennootschap):
   Deze bedrijfsvorm met beperkte aansprakelijkheid kan u makkelijk opzetten. Het aantal coöperanten is onbeperkt.
4. Private Company with Joint Liability (vennootschap met gedeelde aansprakelijkheid):
   Vergelijkbaar met een besloten vennootschap, met dit verschil dat de persoonlijke bezittingen van de vennoten deels op het spel staan.
5. Limited Partnership (commanditaire vennootschap):
   Een Limited Partnership is de tweede bedrijfsvorm zonder aansprakelijkheid, wat een gevaar inhoudt wanneer de vennootschap failliet gaat. Meestal beslissen de vennoten wie beherende vennoot en wie stille vennoot is. Er wordt op voorhand vastgelegd hoe eventuele winst wordt verdeeld en hoe de cv kan worden stopgezet.

Digitale communicatiekanalen

Voor Georgië zijn zowel e-mail, als Whatsapp, als een website heel erg belangrijk.

Voor Georgië is ook Facebook heel belangrijk – vaak zijn “websites” van de bedrijven daar eigenlijk gewoon een Facebookpagina.

Het is noodzakelijk voor Vlaamse bedrijven om via Facebook te communiceren met deze Georgische bedrijven. Het is hierbij niet noodzakelijk om zelf een Facebookagina te hebben. 

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Georgische bedrijven zijn niet verplicht om de resultaten van hun financiële activiteit te publiceren. Neergelegde jaarrekeningen zijn confidentieel en enkel toegankelijk voor de belastingautoriteiten. Enkel in uitzonderlijke door de wet bepaalde gevallen kunnen andere overheidsinstellingen de financiële gegevens van een onderneming inkijken. Dit alles maakt een screening van Georgische bedrijven door derden zeer moeilijk. U kunt eventueel wel terecht bij uw eigen bank of kredietverzekeraars zoals Delcredere, of aankloppen bij handelsinformatieleveranciers zoals Graydon en Dun&Bradstreet; deze organisaties kunnen vaak ook informatie verstrekken over de kredietwaardigheid van uw (potentiële) klant of partner.

Het is alleszins aan te raden om in een gesprek met een mogelijke partner na te gaan hoe vertrouwd hij is met uw product en de marktomstandigheden, welke andere referenties hij heeft, hoe sterk hij financieel in zijn schoenen staat, enz...U zal opmerken dat veel zakenmensen niet echt transparant willen zijn omtrent hun financiële toestand/verleden. Misschien stamt deze geheimzinnigheid af van het Sovjet-verleden van Georgië, maar wellicht is het meer uit angst voor concurrentie of belastinginspecteurs.

Georgische instanties en organisaties waar u eventueel terecht kan voor info omtrent mogelijke partners zijn o.m.:

• www.investingeorgia.org   (Nationaal Investerings- en Export Promotieagentschap)
• http://abco.ge/ (ABCO Georgië - Associatie van Business Consulting Organisaties)
• www.gcci.ge (Georgische Kamer van Handel en Industrie)
• www.gcfund.ge (Georgisch co-investeringsfonds)
• http://enterprisegeorgia.gov.ge/ (Ontwikkelingsagentschap voor Entrepreneurschap)

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Internationale betalingen worden meestal verricht via banktransfer of een ‘letter of credit’.

Importtaksen, douanetoeslagen en belastingen zijn verschuldigd door de importeur in de lokale munteenheid en dit binnen vijf tot dertig dagen nadat de geïmporteerde goederen zijn ingeklaard aan de douane, afhankelijk van de voorwaarden van import.

U kan bij grotere Georgische banken terecht voor internationale handelstransacties. Indien u hiervoor opteert, dient u aan bepaalde voorwaarden te voldoen. Voor transacties via een bank dient er bijvoorbeeld een schriftelijke contract te bestaan tussen koper en verkoper. In realiteit verkiezen bedrijven, omwille van de hoge intrestheffingen en korte krediettermijnen die lokale banken aanbieden, om uitrusting aan te kopen via financieringsmogelijkheden aangeboden door de leverancier.

Tips bij het zakendoen

Hierna worden een aantal typische karakteristieken en verwachtingen van Georgische zakenmensen meegegeven en een aantal handige tips in het zakendoen. Het zijn uiteraard - onvermijdelijk - veralgemeningen die niet voor élke Georgiër of élke Georgische zakenman opgaan, maar ze geven u toch een beeld.

• Georgische zakenlieden stellen het persoonlijke contact met hun buitenlandse handelspartners gewoonlijk zeer op prijs. Het is daarom belangrijk de markt en uw klanten geregeld te bezoeken. De Georgische klant beschouwt een zakelijke relatie niet altijd als puur zakelijk; interpersoonlijke factoren spelen immers ook een belangrijke rol
• Direct oogcontact drukt vertrouwen uit en daarom houden Georgiërs in het algemeen oogcontact tijdens een discussie. Wegkijken of onderbroken oogcontact kan verkeerd worden opgevat als een signaal dat u de werkelijkheid verbergt.
• Vergaderingen kunnen uitlopen en vaak worden potentiële partners op diners uitgenodigd. Het onderwerp van de conversatie zal hierbij dikwijls afwijken van het zakelijke, maar deze gelegenheid kan gebruikt worden om Georgiërs toe te laten u beter te leren kennen op persoonlijk vlak.
• Een eerste meeting dient meestal ter observatie om te zien of samen zaken doen haalbaar blijkt. Verwacht niet dat er contracten worden ondertekend tijdens een eerste vergadering want dit vereist tijd en geduld.
• In de meeste gevallen worden beslissingen door de top van bedrijven genomen. Tenzij u met de baas of eigenaar spreekt, dient u in het achterhoofd te houden dat wat u zal bereiken tijdens een vergadering een compromis is rond de belangrijkste punten die vervolgens doorgegeven zullen worden aan de finale beslissingnemer.
• Georgiërs hebben geen schrik om hun emoties uit te drukken, hoe hevig deze ook zijn. Word niet overrompeld wanneer mensen tijdens het zakendoen hun woede of extreme verontwaardiging uiten.
• Georgiërs hechten veel belang aan het gegeven woord: het is dus niet verstandig beloftes te doen die men niet kan naleven.
• Een belangrijk probleem in het zakendoen met Georgiërs is de talenkennis. De oudere generatie Georgiërs, die tijdens de Sovjetperiode gestudeerd heeft, spreekt naast het Georgisch ook Russisch, maar vaak geen andere taal waardoor men dikwijls is aangewezen op een tolk. Dit heeft soms tot gevolg dat er misverstanden aan de orde kunnen zijn en dat beide partijen elkaar menen te begrijpen terwijl dit niet zo is. Nagaan of men op dezelfde golflengte zit, is dus belangrijk. Bij de post-Sovjet generatie daarentegen wordt Engels steeds meer populair. Het omzetten van de firmadocumentatie en andere materialen voor uw producten/diensten in het Georgisch/Russisch is alleszins zeer nuttig.
• De buitenlandse zakenman moet er zich ook van bewust zijn dat oudere zakenmensen, opgeleid tijdens de Sovjetperiode, vaak niet op de hoogte zijn van hedendaagse marketing- en bedrijfstechnieken.
• Afspraken met mogelijke partners worden meestal op korte termijn gemaakt, namelijk enkele dagen van tevoren. Deze afspraken worden voor alle zekerheid best nog een tweede maal geconfirmeerd.
• Wat zeker goed wordt onthaald is om aan één zijde van uw visitekaart een Georgische of Russische vertaling te voorzien.
• Het is attentvol Georgiërs op hun feestdagen te feliciteren.

Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen

Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen(MVO) is geen wettelijke verplichting. Ondernemingen doen dit op vrijwillige basis of uit ethische overwegingen om een (kleine) bijdrage te leveren aan het oplossen van sociale, ecologische of economische problemen in het land.

Om een beeld van mvo in Georgië te vormen, hield The Financial een enquête.  De enquête telde acht vragen. Er werd gepeild naar de mvo-activiteiten in het afgelopen jaar, naar hoeveel geld eraan werd gespendeerd en naar plannen voor de toekomst.

Van de 100 grootste Georgische ondernemingen, reageerden 26 op de enquête in 2017 en amper 18 op die van 2018. De belangrijkste reden voor weigering om deel te nemen was het ontbreken van enige MVO-activiteiten.

Uit de resultaten blijkt dat slechts 8 ondernemingen een aparte mvo-manager hebben. In de andere gevallen valt mvo onder de bevoegdheid van de hr-afdeling of van de communicatie- of marketingmanager.

Op de vraag om een bedrijf te vermelden met een businessmodel dat de meeste voordelen voor de maatschappij oplevert, gaf geen van de deelnemende bedrijven een antwoord.

Van de 36 deelnemende ondernemingen had 98% het over projecten in verband met milieubescherming en energiebesparing. 100% van de bedrijven gaf aan dat de sociale omstandigheden van hun werknemers erop vooruit zijn gegaan.

Op 23 februari 2018 werden op initiatief van de CSR Club en het Global Compact Network Georgia voor het eerst de CSR-awards uitgereikt. 16 ondernemingen dienden 23 projecten in die door een onafhankelijke en onpartijdige jury werden beoordeeld. Daarin zetelden professionals uit binnen- en buitenland. Deze 3 bedrijven wonnen in de volgende categorieën:

• Categorie: Beste mensenrechtenproject
  • Winnaar: APM TERMINALS POTI – Poti Seaport
  • Project: Veiligheidsopleiding voor vrachtwagenbestuurders

In 2017 zette Poti Seaport in het kader van de Wereldwijde Week van de Veiligheid van de VN een grootschalig opleidingsproject op waaraan 2.279 vrachtwagenbestuurders deelnamen. De onderneming stelt zich heel verantwoordelijk op en ijvert voor een veilige en gezonde werkplek voor de eigen werknemers en voor onderaannemers en voor een veilige leefomgeving voor de Georgische bevolking.

• Categorie: Beste project met betrekking tot milieubescherming
  • Winnaar: Natakhtari
  • Project: Doeltreffende procedure voor de zuivering van afvalwater

In het kader van dit project zet de onderneming hoogwaardige technologie in voor de zuivering van afvalwater. Het gaat om een biologische installatie die alle afvalwater zuivert dat de onderneming tijdens de volledige industriële cyclus produceert.

Daarnaast organiseerde de onderneming in 2016-2017 opleidings- en bewustmakingsactiviteiten over afvalwaterzuivering voor werknemers, plaatselijke gemeenschappen en andere geïnteresseerde belanghebbenden. De werknemers werkten ook mee aan een boomplantactie in de buurt van de vestiging van Natakhtari. Het gebruik van de zuiveringsinstallatie kost GEL 400.000 per jaar.

• Categorie: Succesvol partnerschap voor duurzame ontwikkeling (gezamenlijk project opgezet door een onderneming en een niet-zakelijke partner)
  • Winnaar: m2
  • Project: Herstel van het Mtatsmindawoud

Het project wil het door brand verwoeste deel van het Mtatsmindawoud herstellen en 3.000 bomen aanplanten. De onderneming financiert de verzorgingskosten van de bomen gedurende 3 jaar. Samen met ngo's zet de onderneming brandpreventiecampagnes in scholen op. Het project dat bedoeld is om de risico's in te dijken, wordt toegepast in residentiële complexen van de onderneming.

Meer informatie:

www.traceca-org.org/ro/countries/georgia/transport-infrastructure-projects-in-georgia/ On this website you can see the projects in Georgia. 

https://www.bdo.ge/en-gb/publikaciebi/mtavari-publikaciebi/doing-business-in-georgia-2022-(eng)-1

Doing business in Georgia 2022 (grantthornton.ge)