Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs. Sedert 2020 is er een inreisverbod voor Belgen in China, waardoor zakenlui niet naar China kunnen reizen (tenzij in heel uitzonderlijke gevallen). Prospectiereizen, beursdeelnames zijn momentele niet mogelijk. Verwacht wordt dat deze situatie nog minstens zo zal blijven tot 2023

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen, gemengde kamers van koophandel, het EU SME Centre en het China IP SME Helpdesk. Beide organisaties zijn initiatieven van de Europese Commissie, om Europese kmo’s te helpen bij hun exportactiviteiten naar China. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het is zeer moeilijk, zoniet onmogelijk de markt rechtstreeks te bewerken zonder een vertegenwoordiging ter plaatse.

Via een tussenpersoon

Men kan een beroep doen op een agent of importeur/distributeur. Het onderscheid tussen agenten, importeurs, distributeurs is in China voorlopig zeer vaag.  Slecht in enkele heel specifieke sectoren (zoals medical devices) zijn er agenten actief. Voor consumptiegoederen wordt bijna uitsluitend gewerkt met invoerders/verdelers, of grote spelers, zoals CBEC firma's (Alibaba, JD..)

Een bedrijf opstarten ter plaatse via:

• Een Representative Office (RO) = een niet wettelijke entiteit. Kan beschouwd worden als een liaison kantoor. Kan dienen voor o.a. product display, marktonderzoek. 
• Een Joint Venture (JV) = voor alle soorten business
• Een Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE) = 100% eigendom van de buitenlandse firma (ook wel LLC genoemd). Niet voor handel drijven, noch voor lokale productie. 
• Een Foreign Invested Commercial Enterprise (FICE); activiteiten inclusief trading, retail trading, e-commerce, productie

Zie ook:

• EU SME Centre - www.eusmecentre.org.cn
• ENRICH (wereldwijd netwerk van centra en hubs dat de internationalisering van Europese wetenschap, technologie en innovatie bevordert) - www.china.enrichcentres.eu/home 

Digitale communicatiekanalen

In China is het meest gebruikte communicatiekanaal zeker en vast WeChat. De meeste bedrijven hebben WeChat-accounts voor de promotie van hun producten/diensten. Als een Vlaams bedrijf WeChat gaat gebruiken voor productpromotie moet alle informatie in het Chinees zijn, dit is echt een vereiste. Het is eenvoudig om een WeChat-account aan te maken, je hoeft hiervoor niet in China te zijn of een Chinees telefoonnummer te hebben. Het werkt op dezelfde manier als bv. WhatsApp.

TikTok is een andere populaire marketing-app, voornamelijk voor livestreaming en is heel populair in China (en Azië in het algemeen).
B2B-marketing in China is heel anders dan in het Westen. Traditionele beurzen, telefonische vergaderingen en face to face vergaderingen zijn onvervangbare aspecten van B2B-marketing nu en in de toekomst. Vooral omdat persoonlijke ontmoetingen met de zakenpartners en klanten in China tegenwoordig erg moeilijk zijn geworden als gevolg van de pandemie wordt digitale aanwezigheid steeds belangrijker.
Aanwezigheid op sites en apps zoals LinkedIn, Maimai (China's LinkedIn), WeChat, Zhihu, Alibaba.com, 1688.com, Globalsources.com, blogs enz., kunnen worden gebruikt voor productpromotie, educatie en om marktfeedback te beoordelen.

Voor communicatie met (potentiele) klanten raden wij aan om WeChat te installeren. Deze App is beschikbaar in het Engels en heeft interessante functies zoals vertaling (U kunt berichtje versturen in het Engels en ontvanger kan het laten vertalen in Chinees, en vice versa). Meestal is dit het belangrijkste en efficientste communicatemiddel in en met China. U kunt Chinese bedrijven volgen, kleine chatgroepen aanmaken en veel meer. 

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Lokale importeurs/distributeurs beschikken over marktkennis en hebben reeds een uitgebouwd netwerk. Daarom lijken ze in eerste instantie de ideale manier om de Chinese markt te betreden. Importeurs kunnen de producten promoten en daarnaast kunnen ze door hun kennis van de lokale gebruiken, de legale en culturele barrières mee helpen overbruggen. Neem zeker voldoende de tijd om een geschikte zakenpartner uit te zoeken en deze grondig te leren kennen. Over het algemeen mag men aannemen dat contact per e-mail gemakkelijker zal zijn eenmaal er al een face-to-face meeting is geweest. E-mails als eerste contactopname zullen daarentegen vaak onbeantwoord blijven van Chinese zijde.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Normaal via een voorafbetaling plus een L/C op 30, 60 of 90 dagen voor het resterende bedrag. Kredietverzekering is aangewezen, zie www.ducroiredelcredere.be

Tips bij het zakendoen

Indien u zaken doet in China is het belangrijk dat u oog hebt en rekening houdt met de culturele verschillen. Het is onmogelijk om die allemaal op te sommen en bovendien kunnen ze anders zijn naar gelang de regio en kunnen ze evolueren met de tijd. Onderstaande punten vormen dan ook enkel een selectie die een leidraad kan zijn in de omgang met Chinese zakenpartners. 

Een basisregel is dat u geduld moet hebben en klaar moet zijn voor een rit van lange duur! De benadering van de Chinese markt vergt een gedegen voorbereiding. Verwacht geen resultaten op korte termijn. Als Vlaamse exporteur dient u 100% achter de beslissing te staan om de Chinese markt te betreden en hier derhalve ook de nodige middelen voor uit te trekken om permanente aandacht aan de markt te kunnen besteden want met cyclisch engagement lukt het niet. De succesvolle bedrijven zijn meestal die bedrijven die jaren ter plaatste vertoefd hebben.

Onderhandelingen en contracten

• Chinezen staan bekend als gewiekste onderhandelaars. Wees dus alert en leg voor de eigenlijke onderhandelingen voor uzelf een grens vast en tracht deze nooit te overschrijden. De Chinese zakenpartner zal er een erezaak van maken steeds de minimumprijs uit de brand te willen slepen.  Men moet dus goed voorbereid zijn en precies weten hoever men wil gaan. 
• Concept van 'contract' is anders dan in Europa: een ondertekend contract wordt niet altijd gezien als een sluitstuk maar eerder een 'general outline' of een ‘snapshot’ van de vorige bespreking, een onderdeel van een dialoog en een samenwerking die kan evolueren. Contracten (en trouwens ook wetten) zijn in China vaak redelijk vaag geformuleerd zodat er redelijk wat ruimte is voor interpretatie. 
• Fraude is een nog vrij frequent voorkomend probleem. Let op, als een onbekend Chinees bedrijf u plots contacteert met een voorstel dat bijna te mooi is om waar te zijn. Aanwijzingen voor een eventuele fraude zijn:
  • Er is geen discussie over de prijs.
  • Het bedrijf heeft een beperkte technische kennis.
  • Het e-mailadres van de afzender is niet verbonden aan een bedrijf.
  • De website van het bedrijf is uitsluitend in het Engels. 
• Bouw een marge in de prijszetting van 20-30%. Geef nooit bij aanvang de bodemprijs.
• Werk in eerste instantie nooit puur op vertrouwen of intuïtie. Laat u adviseren over de gepaste financiering (bv het gebruik van documentaire kredieten). Pas na een lange zakenrelatie kan men voorzichtig op vertrouwen beginnen werken.
• Exclusiviteit geven voor de gehele Chinese markt is in de meeste gevallen niet realistisch: China is gigantisch groot en quasi een continent op zich. Bovendien kampt een deel van het land nog met een minder goed uitgebouwde verkeersinfrastructuur en een zwakker distributienetwerk, ook al verandert dit in snel tempo. Verdeel de markt in realistische stukken. Exclusiviteit kan bijvoorbeeld geografisch, tijdelijk en resultaatsgebonden zijn. Daarnaast bestaan er wel degelijk Chinese bedrijven die een netwerk hebben in de belangrijkste Chinese steden. In dit geval kan een exclusiviteit voor heel China overwogen worden.

Communicatie en omgang

• In China gebruikt men eerst de familienaam, dan pas de voornaam. Spreek de mensen in het begin aan met hun familienaam, niet met hun voornaam. Het uitwisselen van naamkaartjes is belangrijk. Reik het altijd met twee handen aan en desgevallend met de Chinese zijde naar boven. Neem een kaartje ook met beide handen in ontvangst en bestudeer het met de nodige aandacht; dit wordt gezien als een teken van respect.
• De smartphone is niet weg te denken in China, het is hét communicatiemiddel bij uitstek in zowat alle aspecten van het dagelijkse leven (denk aan de quasi cashloze maatschappij). Zorg dat u WeChat heeft en op het einde van een ontmoeting elkaars contactgegevens uitwisselt. Verdere communicatie zal bij voorkeur via dat kanaal verlopen; email is veel minder gebruikelijk in China.  
• Sta open voor alle mogelijke informatie. Tracht steeds tussen de regels te lezen; woorden worden gewikt en gewogen en hebben elk hun betekenis.
• Zoals in de meeste Aziatische culturen is gezichtsverlies te vermijden in hoofde van uw zakenpartner (losing / giving face). Negatieve feedback of een expliciete weigering zijn langs beide kanten te vermijden omdat dit volgens de Chinese cultuur de persoon in diskrediet brengt.
• Hiërarchie is belangrijk. Let er bvb. op dat u tijdens een belangrijk zakelijk gesprek of tijdens onderhandelingen iemand uit uw bedrijf afvaardigt die min of meer op gelijke hoogte staat in de organisatie als de hoogste in rang bij de Chinees firma. Maak duidelijk aan de Chinese partner wie aan het hoofd staat van uw delegatie (en vermijd onderlinge discussies in aanwezigheid van de Chinese gesprekspartner)
• In de Chinese zakencultuur speelt entertainment een grote rol. Lang tafelen kan daar al eens bij horen, liefst bij een Chinese maaltijd. Bij een grotere groep is het belangrijk wie waar zit, in functie van de hiërarchie. Gedurende het eten wordt eerder niet over zaken gesproken. Tijdens en vooral op het einde van de maaltijd wordt meestal getoast (met alcohol). Dit wordt gezien als een manier om vriendschapsbanden te smeden en de basis te leggen voor verdere samenwerking. 
• Politiek is een onderwerp dat men liever vermijdt tijdens een zakelijke bespreking of maaltijd. Chinezen voelen zich er eerder ongemakkelijk bij.
• Interesse daarentegen in China en de Chinese cultuur worden op prijs gesteld. Twee onderwerpen die men zeker zal appreciëren:
  • Onderwijs: Chinezen zijn zeer trots op hun opleiding en nemen deze dan ook zeer serieus. Een van de eerste vragen in een informeel gesprek zal dan ook vaak zijn waar u gestudeerd heeft en welke opleiding u genoten heeft.
  • Geschiedenis: Kennis van het oude China wordt zeer geapprecieerd. Chinezen zijn zeer fier op hun rijke geschiedenis.
• Tot slot, verlies beslist de ‘fundamentals’ niet uit het oog en denk niet dat het “unieke” van China een excuus is om dingen te doen die u in andere landen niet zou doen. Met andere woorden, laat het gezond verstand niet varen.

Vergeet ook niet aandacht te besteden aan bescherming intellectuele eigendom. Raadpleeg zeker de website van de China IP SME Helpdesk (van de Europese Unie), waar u gratis advies kunt inwinnen en die bovendien heel wat nuttige documenten ter beschikking stellen op hun website. Registreer uw merk al VOORALEER u met potentiele klanten in China contact opneemt. 

Over deze topic heeft FIT Beijing begin dit jaar een aparte paper gepubliceerd, die u op onze website kunt terugvinden: "Trade Mark Registration in China".

Duurzaam Internationaal Ondernemen

De laatste jaren heeft MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen) een grote evolutie doorgemaakt in China. De snelle economische groei van China heeft geleid tot uitdagingen die aangepakt moeten worden om de economische groei en verdere ontwikkeling van het land te vrijwaren. De uitdagingen zoals waterschaarste, vervuiling, productveiligheid en de nood aan beter bestuur en de bestrijding van corruptie worden op ruime schaal erkend door de overheid en figureren goed zichtbaar als doelstellingen in het 12e vijfjaren plan van China.

De bedrijven spelen een belangrijke voortrekkersrol, en de Chinese overheid gebruikt MVO nu als een middel om sociale onrust en milieuproblemen aan te pakken, die een gevolg zijn van een snelle en onevenwichtige economische groei.

MVO in China is snel geëvolueerd. Waar het in de beginfase beschouwd werd als iets filantropisch of het voldoen aan opgelegde regels, wordt MVO nu meer en meer een strategische noodzaak voor bedrijven. Het is noodzakelijk om aandacht te besteden aan personeelsmanagement, productkwaliteit, goed bestuur en mensenrechten om een efficiënte supply chain, veiligheid, innovatie, het aantrekken en behouden van talent en investor confidence te verzekeren. Het ziet er naar uit dat MVO snel zal blijven evolueren, onder druk van de overheid en meer en meer ook van de burgers (voornamelijk via sociale media). Het MVO-landschap is de laatste jaren erg veranderd. Dit is zichtbaar op volgende vlakken:

MVO wordt door de Chinese overheid minder beschouwd als een door het buitenland opgedrongen eis met protectionistische bedoelingen, maar eerder als een sleutelfactor om competitief voordeel van bedrijven in China en van China in de wereldeconomie te bepalen. De nationale standaarden worden steeds meer geharmoniseerd met internationale standaarden, die minder als handelsbelemmeringen worden beschouwd. De consumenten en de maatschappij in China worden hoe langer hoe veeleisender, en via allerhande blogs wordt er soms een bottom-up mechanisme in gang gezet om problemen aan te pakken. De milieukost van de snelle ontwikkeling van China wordt door de China Academy for Environmental Planning geschat op 1,3 triljoen RMB per jaar, of ongeveer 4% van het bruto binnenlands product.

De grootste uitdagingen voor het behouden van economische groei in China zijn:

• Water: schaarste en kwaliteit – Veel Chinezen hebben nog geen toegang tot drinkwater. Afvalwater wordt in vele gevallen nog steeds ongezuiverd geloosd.
• Industriële vervuiling en uitstoot van broeikasgassen – de luchtvervuiling in de Chinese steden neemt apocalyptische proporties aan. Ook 40% van alle rivieren en 17% van de bodem in China is serieus vervuild.
• Arbeidsvoorwaarden – hoewel deze in de laatste jaren verbeterd zijn, is er nog steeds een probleem van zeer lange werkdagen en hoge werkdruk. Een groot aantal zelfmoorden bij arbeiders en recente megastakingen tonen aan dat er nog een lange weg te gaan is.
• Productveiligheid – verschillende schandalen rond voedselveiligheid en productveiligheid hebben geleid tot ziektes, verwondingen en zelfs sterfgevallen. Dit heeft de reputatie van Chinese producten in het buitenland schade berokkend en onrust veroorzaakt in China.
• Corruptie is ondanks de recente inspanningen van de overheid nog wijdverspreid. In de Transparency International Corruption Perceptions Index 2015 staat China op de 83e plaats (op 167).