Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het is niet aan te raden rechtstreeks de markt te bewerken. Administratie en communicatie, contacten bij de overheid worden bij voorkeur door lokale vertegenwoordiger gedaan.

Via een tussenpersoon

Een lokale partner, een agent of distributeur is de meeste efficiente manier om de Cambodjaanse kopers te bereiken. Uw lokale partner kan met kennis van de lokale geplogenheden en de markt beroep doen op zijn bestaand netwerk. In Cambodja zijn persoonlijke relaties de sleutel tot succesvol zakendoen.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Ondernemingsvormen

Gebruikelijke ondernemingsvormen:

• Private Limited Companies (the most common form)
  1 to 30 shareholders, no requirement for local director
  Liability limited by shares
   
• Branch (of offshore parent)
  Offshore parent is liable for obligations of the branch
   
• Representative Office (of offshore parent)
  Limited business activities
  Offshore parent is liable for obligations of the representative office

Minder gebruikelijke ondernemingsvormen:

• Public Limited Company (financial institutions)
• Partnership
• Sole Proprietorship

Elk opgericht bedrijf moet aan volgende voorwaarden voldoen:

• Registration (incorporation) with the MOC
• Tax registration with the GDT
• Labor registration with the MOL
• Location permit with the Municipality of Phnom Penh (or other municipality or province)

Andere, afhankelijk van de aard van de vestiging:

• Factory license or mining license (for certain sectors) with the MME
• Banking license with the NBC (for financial services sector)
• Oil/Gas industry – approval from the Cambodia National Petroleum Authority (“CNPA”)
• Telecommunications industry – license from the Ministry of Posts and Telecommunications (“MPTC”)
• Construction permit (if applicable)
• Environmental impact assessment (if applicable)
• Tax filings: Monthly Tax on Profit, VAT, Withholding Tax, Tax on Salary, Annual Tax Return, Annual Patent Tax
• Labor filings: Work permits, Filings for hiring and termination of employees, Quota for employing foreigners (10% limitation), National Social Security Fund (“NSSF”) monthly filings
• Corporate compliance
• Quarterly Board of Directors meeting
• Annual general meeting of shareholders
• Annual Declaration of Commercial Enterprise (“ADCE”)
• Renewal of Certificate of Incorporation (every 3 years)
• File with MOC, GDT, and CDC changes to:
  - Shareholding
  - Directors
  - Registered address
  - Capital (increase or decrease)
  - Audits (if certain conditions are met)

Het is niet altijd even eenvoudig om een bedrijf op te starten: volgens de vergelijkende tabel die door de Werelbank wordt gepubliceerd, staat Cambodja op plaats 184 van 189 landen.

Belangrijkste wetgeving m.b.t. zaken doen in Cambodja:

Cambodia Constitution
Civil Code (contracts, leases, agency, loans, torts, etc.)
Law on Commercial Enterprises (“LCE”)
Law on Taxation (“LOT”)
Law on Investment (“LOI”)
Labor Law
Law on Banking and Financial Institutions (“LBFI”)
Law on Insolvency
Numerous Prakas (regulations) and Decrees related to, and implementing, the above

Belangrijkste Ministeries m.b.t. zaken doen:

Ministry of Commerce (“MOC”)
Council for the Development of Cambodia (“CDC””)
Ministry of Labor (“MOL”)
Ministry of Mines and Energy (“MME”)
Ministry of Health (“MOH”)
Ministry of Environment (“MOE”)
Ministry of Economy and Finance (“MEF”)
National Bank of Cambodia (“NBC”)

Meer info kunt u vinden via: www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/cambodia/starting-a-business

Aanwerving:

• Aanwerving via uithangbord vooraan aan het bedrijf. Sommigen hebben geen al te beste ervaring met uitzendbureaus.
• Aanwervingen zijn moeilijk bij de opstart van het bedrijf: men moet vertrouwen hebben in het bedrijf (zal het er volgende maand nog wel zijn?).

Opleiding:

• Veel mensen hebben niet de mogelijkheid gehad om hun middelbaar onderwijs af te maken. Daardoor is het heel moeilijk om geschikte mensen te vinden die kunnen superviseren (proactief denken, Engelse taal machtig zijn, …).
• “On the job training” is een courante opleidingsmethode.
• Training: stap per stap (niet te complex maken), indien stap gekend, dan pas een volgende aanleren, maar om nadien aanpassingen uit te voeren is allesbehalve gemakkelijk.

Promotie:

• Aanstellen van senior staff, supervisors, managers.
• Eerder genoemd probleem (respect voor ouderen, man-vrouw).

Supervisie:

• Overuren zijn geen probleem.
• Taakveranderingen tijdens de dag zijn heel moeilijk en kunnen aanleiding geven tot maken van fouten.
• Supervisie is nodig. Omwille van het opleidingsniveau is de notie “oorzaak – gevolg” niet altijd voor hun duidelijk.
• Familie (of hun opinie) blijft meestal belangrijker dan hun werk, wat kan leiden tot ontslagname.

Andere:

• De werkdruk mag niet te hoog liggen ( Europese maatstaven/flexibiliteit gelden hier niet).
• Moeilijk om georganiseerd te werken (kan chaotisch overkomen).
• Ze doen hun job maar tonen weinig tot geen initiatief. Wat ze doen zullen ze heel goed uitvoeren.
• Het is niet altijd eenvoudig voor het lokale superviserende personeel om te gaan met moeilijkheden of om een probleem op te lossen (respect, gezichtsverlies, …).

Leveranciers:

• Supervisie bij oplevering is noodzakelijk (hebben we hetzelfde begrepen, is het vooropgestelde doel bereikt).
• Kleinere leveranciers spreken alleen Khmer.
• Duidelijk afspraken over leveringen en prijzen zijn noodzakelijk en dan gaat het nog meestal mis (levering te laat, beschadigd materieel).

Klanten – Dienstverlening:

• Dienstverlening is een gekend begrip, maar prijs blijft een belangrijk verkoopargument.

Klanten – Probleemoplossingen:

• Westerse denkpatronen helpen je hier niet vooruit.
• Beter problemen laten uitklaren/oplossen door je Khmer manager.
• Ga niet altijd zelf onderhandelen of problemen uitklaren (taalbarrière).

Gezichtsverlies:

• Wat je werknemer denkt is de waarheid en ze staan niet snel open voor rede (kan betekenen dat hun idee fout is…).
• Schrik om zelf verantwoordelijkheid te moeten nemen.
• Schrik om problemen te melden aan de GM.
• Problemen worden ook verzwegen, weggemoffeld of doorgeschoven naar een ander.

Nuttige websites (van consultancy/advocatenkantoren):

• www.dfdl.com
• www.sa-asia.com/home/

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een eerste stap kan via contactname van FIT Hanoi die u kan assisteren met het zoeken van een geschikte partner in Cambodja.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Er zijn verschillende betalingsmethodes: electronische geldtransfers (Swift) via corresponderende bank, bankwissel. Er waren in 2016 ca. 40 banken actief in Cambodja.

Tips bij het zakendoen

Gezichtsverlies:

• Betekent dat je openlijk (ook in 1 tegen 1 situaties) de andere op fouten/vergissingen/andere denkwijze wijst.
• Is het ergste wat hun kan overkomen.
• Kan reden zijn tot ontslaggave of verbreken van de relatie.
• Zit in al je contact-momenten.
• Te allen tijde proberen te vermijden.

Lachen:

• Betekent niet dat alles begrepen is of dat het grappig is.
• Het kan duiden op schaamte, “ik heb het niet helemaal begrepen”.
• Zeker in het begin komt het over dat ze je aan het uitlachen zijn.
• Moeilijk als westerling om het juist in te schatten.

Meetings/Afspraken:

• Er kan altijd iets anders tussenkomen, vandaar dat een afspraak om 10:00 uur soms start om 11:00 uur. Alle meetings die één tot twee uur te laat beginnen worden als aanvaardbaar beschouwd.
• Een handdruk ter afsluiting is belangrijk (“the deal is done”): praten betekent dat je nog aan het onderhandelen bent.
• Respect (soms gelijklopend met “voorkomen van gezichtsverlies van de andere”).
• Grenzeloos respect voor ouderen.
• Bv. ‘s avonds doodmoe echtgenote opgehaald en vergeten de familie te groeten…. Nadien zal je het mogen horen…
• Respect voor hiërarchische oversten.
• Beslissingen (en worden ook zo verwacht, en uitgevoerd) gebeuren top-down zonder tegenspraak.
• Verschil tussen man – vrouw.
• Kan het moeilijk maken om mensen te promoveren.

Respect voor familie:

• Onverwacht en zonder reden ontslag geven omdat een familielid ziek is of dat de oudere zus of broer vindt dat ze niet meer mogen werken of thuis moet helpen of op het veld…….

Loyaliteit:

• Laaggeschoolde Khmers zijn vrij loyaal als ze ergens lang werken, schrik voor verandering zit er wel diep in.

Taalbarrière:

• Barrière is reëel: afhankelijk van het opleidingsniveau kan men “geen” (arbeiders) tot “matig” (supervisors) tot “heel goed” Engels (bv. gestudeerd in het buitenland) verwachten.
• In het begin alle contacten in het Khmer door echtgenotes.
• Nuances worden namelijk beter gelegd in hun eigen taal.

Algemeen:

• Naamkaartjes worden met beide handen aangeboden en aangenomen.
• Gebruik nooit uw voeten om iemand aan te wijzen.
• Raak nooit een Cambodjaan aan op het hoofd.
• Begin niet te eten vooraleer de gastheer start met eten.
• Vrouwen mogen geen monniken aanraken of iets rechtstreeks overhandigen.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Sterktes

1. Politieke stabiliteit.
2. Openheid van de overheid tot ondersteuning innovatieve zakelijke toenadering.
3. Multinationale bedrijven als rolmodel voor DEIO.
4. Basis gelegd door ILO en BFC (Better Cambodian Factories).
5. Grote penetratie van mobilofoons, ook met innovatieve diensten voor armen.
6. Industriële Associaties tonen interesse voor DEIO/CSR.
7. Gemakkelijk bereikbaar voor KMO’s via hun verenigingen.
8. Sterke aanwezigheid van het maatschappelijk middenveld.

Zwaktes

1. Laag bewustzijn van DEIO in business en bij de verschillende belanghebbenden.
2. Afwezigheid van een nationaal orgaan ter promotie van DEIO.
3. DEIO wordt beschouwd als bijkomende kost.
4. Gebrek aan informatie over de evolutie van DEIO in de wereld.
5. Private sector die nog niet voldoende is ontwikkeld.
6. Hoog aantal informele betalingen bij overheidstransacties.
7. Gebrek aan transparantie in de mijnbouwindustrie.
8. Sociale sector staat in zijn kinderschoenen, waardoor amper investeringsmogelijkheden bestaan in sociale vermogensfondsen.
9. Gebrek aan reglementering.
10. Gebrekkige handhaving van de wetten.

Opportuniteiten

1. Duurzaam toerisme.
2. Organische landbouw.
3. Eerlijke handel.
4. Sociale ondernemingen.
5. Pro-armhandelsmodel.
6. Microfinanciering.
7. Sociaal verantwoorde investeringen.
8. Verbeterde industriële relaties en productiviteit in de kledingindustrie.
9. Vergroening van de bevoorrading.
10. Uitbreiden van ethisch produceren.
11. Verantwoordelijke gokindustrie.
12. Duurzaam bosbeleid.
13. Energie-efficiënte initiatieven.
14. Projecten voor milieuvriendelijke ontwikkelingsmechanismen.
15. Gemeenschapsinvesteringen.
16. Goed ondernemerschap.

Bedreigingen

1. Reputatierisico voor de private sector.
2. Privé-sector zal niet zijn volledige potentieel bereiken.
3. Internationale uitbreiding en integratie van de Cambodjaanse bedrijven zal moeilijker worden.
4. Export kan eronder lijden wanneer de verwachtingen van de internationale consument en belanghebbenden niet ingelost worden.
5. Competitiviteit van de kledingindustrie kan negatief beïnvloed worden als er geen milieuvriendelijke maatregelen worden getroffen.
6. Verticale integratie van de kledingindustrie zal moeilijk zijn zonder milieustandaard.
7. Achterstand die opgelopen wordt t.o.v. de buurlanden die meer proactief DEIO toepassen.
8. Ontwikkeling van HRM wordt negatief beïnvloed.
9. Corruptie krijgt diepere wortels als DEIO wordt genegeerd.
10. De internationale ranking van het land kan verslechteren en daardoor minder attractief worden voor buitenlandse investeringen.
11. Corruptie zal investeringen door buitenlandse bedrijven verhinderen.
12. Zwak ondernemerschap zal de ontwikkeling en stabiliteit van de geplande oprichting van de beurs beïnvloeden.
13. Gebrek aan verantwoorde maatregelen kunnen complexe sociale problemen creëren in de casino-industrie.
14. Technologiebedrijven zullen minder geneigd zijn te investeren wanneer de IPR-regels zwak zijn.