U bent hier

Zakendoen in Brazilië

Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

  • Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).
  • Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.
  • Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.
  • Aan de hand van de Exportmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.
  • Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.
  • Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Het Braziliaanse wettelijk concept van een verkoopsagent is eerder ruim. Het omvat bijna elke onafhankelijke agent die als tussenpersoon werkt in de verkoop van producten of diensten. Omdat het land zo groot is, gebruiken bedrijven verkoopsvertegenwoordigers zodat ze het best voordeel kunnen halen uit de grote potentiële markt.
De Braziliaanse wet voorziet een beschermende omgeving voor verkoopsvertegenwoordigers (Wet no. 4,886 van 9 december 1965, zoals geamendeerd door wet no. 8,420 van 8 mei 1992). Deze regelt de activiteiten van zelfstandige handelsvertegenwoordigers ("sales agents") in Brazilië.
De tewerkstelling van een handelsagent of een distributeur kan verschillende voordelen bieden en kan oprichtingskosten drastisch verminderen en een tijdswinst betekenen om de markt te betreden.

Digitale communicatiekanalen

Sinds de coronacrisis ook in Brazilië de kop op stak en vele bedrijven overschakelden naar telewerk, maken lokale zakenmensen zeer veel gebruik van de applicaties Zoom en Microsoft Teams om vergaderingen te beleggen of webinars te organiseren. Daarnaast wordt er in Brazilië ook gretig gebruik gemaakt van WhatsApp om zowel snelle afspraken te maken, contact te houden en zelfs videoconferenties te organiseren. Natuurlijk wordt er ook nog altijd gecommuniceerd via telefoon of e-mail. Een opmerking hierbij is dat een eerste contact per e-mail vaak onbeantwoord blijft. Een telefoongesprek om uzelf voor te stellen, is veel efficiënter.

Sociale media

Brazilianen zijn over het algemeen zeer actief op sociale media. In het zakenmilieu wordt er veel gebruik gemaakt van LinkedIn. Via LinkedIn kan u vele contacten terugvinden binnen de Braziliaanse bedrijven en hen via deze digitale weg benaderen. Als u de Braziliaanse markt prospecteert, is het dus ook aangeraden om uw LinkedIn-profiel up-to-date te houden.

Facebook en Instagram zijn belangrijke marketingtools voor Braziliaanse bedrijven. Via deze kanalen proberen bedrijven een zo groot mogelijk publiek aan te spreken, vaak met succes. Twitter wordt in Brazilië eerder gebruikt om nieuws te verspreiden, meningen te delen of live events te coveren. Ook vele politieke leiders maken gebruik van dit kanaal om hun standpunten uit te drukken. Net zoals in de VS is het politieke landschap zwaar gepolariseerd, een algemene raad is dan ook om u over dit onderwerp zo neutraal mogelijk op te stellen als u gebruik maakt van sociale mediakanalen om contacten te onderhouden met Braziliaanse zakenpartners.    

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Brazilië is het grootste land in Zuid-Amerika en beslaat meer dan de helft van het continent. Brazilië is een oud-kolonie van Portugal en de moedertaal is er dan ook Portugees. Door de enorme oppervlakte van het land en omdat het lange tijd gesloten was, spreken weinig Brazilianen Frans of Engels. Met dit ‘taalprobleem’ dient rekening gehouden te worden. De gesprekken, en zeker de eerste schriftelijke correspondentie, gebeuren best in het Portugees. Terwijl de jongere generatie aankopers of technische managers van grote Braziliaanse bedrijven wel Engels of Spaans spreken, ligt het probleem meestal om ´voorbij de receptioniste of secretaresse´ te komen bij telefoongesprekken of prospectiereizen. Er moet ook rekening gehouden worden met het cultureel gegeven dat een Braziliaan weinig of niet op mailingcampagnes reageert.

De Braziliaanse bevolking van meer dan 190 miljoen personen is multiraciaal samengesteld. Gedurende de Portugese kolonisatie was de zwarte slavernij essentieel voor de kolonie (vooral in het Noorden van Brazilië). Gedurende de tweede helft van de 19de en de eerste helft van de 20ste eeuw was er een sterke immigratie vanuit Spanje, Italië, Duitsland en Japan (vooral in het Zuiden).

Gezien de enorme omvang van Brazilië en de heterogene samenstelling van de bevolking is het onmogelijk een globale marktbenadering uit te werken. Bij de start van de export naar Brazilië dient bepaald te worden wat de doelregio’s zijn. Bij de start zal meestal geopteerd worden voor een prospectie naar de commercieel-economische hoofdstad São Paulo.

Een research op internet, dat goed uitgebouwd is in Brazilië, geeft al een goed overzicht van de markt, de belangrijkste lokale spelers en internationale concurrenten en hun marketingstrategie. Deze desk research gebeurt idealiter enkele maanden vóór de prospectiereis.

Hoewel een deel van de industrie nog steeds verouderd is, hebben een aantal bedrijven de laatste jaren geïnvesteerd in nieuwe machines en kapitaalgoederen. Deze bedrijven zoeken meestal ook een buitenlandse partner om knowhow en kapitaal in te brengen. Het voordeel van een dergelijke samenwerking is dat de lokale partner de contacten heeft, de markt kent en de service en after-sales kan verzorgen.

De enorme omvang van Brazilië maakt dat de beurzen, die meestal in São Paulo plaatsvinden, als ontmoetingsplaats uiterst belangrijk zijn. Het bezoeken van of deelnemen aan een beurs levert een pak commerciële contacten op die u meteen een overzicht bezorgen van de Braziliaanse markt.

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's

Voor leveringen aan Brazilië is het veiligste en aanbevolen betalingsmiddel een onherroepelijk geconfirmeerd accreditief (letter of credit). Deze wordt echter niet veel gebruikt. Ook vooruitbetaling is een betalingsconditie die veel wordt toegepast, vnl. voor kapitaalgoederen.

Bij het volkomen vertrouwen van de Braziliaanse zakenpartner wordt gebruik gemaakt van een ´open account´. Dit gebeurt vaak bij een langdurige zakenrelatie waarbij de betrouwbaarheid en kredietwaardigheid van de zakenpartner is bewezen. Bij een ´open account´ levert de leverancier en betaalt de afnemer op de overeengekomen betaaldatum, zonder dat hier zekerheidsstellingen en/of documenten aan te pas komen.

De Braziliaanse centrale bank, Banco Central do Brasil, geeft een goed overzicht (Engelstalig) van het betalingsverkeer in Brazilië. Ook publiceert Banco Central do Brasil regelmatig nieuws over de actuele ontwikkelingen in de financiële sector.

Het Braziliaans betalingssysteem wordt nader uitgelegd op de website van de Braziliaanse centrale bank: www.bcb.gov.br/?PAYMENTSYSTEM

Tips bij het zakendoen

  • Het is in Brazilië gebruikelijk om met alle gesprekspartners naamkaartjes uit te wisselen. Voorzie dan ook in een voldoende grote voorraad. Naamkaartjes met titulatuur in het Portugees zorgen voor een extraatje!
  • Het gebruik van titels zoals Doutor of Professor is gebruikelijk in de zakelijke contacten. De voornaam wordt na de titel vermeld. Wanneer een dame uw gesprekspartner is en u kent haar wat beter, dan wordt de term ´Dona´ gevolgd door de voornaam gebruikt. In andere gevallen gebruikt u ´Senhor´ of ´Senhora´.
  • Wees vriendelijk. De Brazilianen zijn meestal heel gastvrij en spraakzaam. Een eerste contact starten met een glimlach op uw gezicht geeft u een voorsprong. Maak oogcontact met uw gesprekspartner. Dit straalt vertrouwen uit en toont interesse.
  • Brazilianen zijn heel sociaal, openhartig en komen onmiddellijk sympathiek over. Deze sociale houding is geen indicatie van de mate waarin men vertrouwen in hen kan stellen.
  • Brazilianen zijn meestal ook zeer enthousiast als u hun producten voorstelt. Dit mag niet (altijd) geïnterpreteerd worden alsof de verkoop al gesloten is.
  • Brazilië heeft als voor- (en nadeel) dat over alles kan gediscussieerd worden. Soms wordt een creatieve oplossing verwacht (van beide kanten) over betalingsvoorwaarden, leveringstermijnen, ... Brazilianen zijn heel flexibel en passen zich gemakkelijk aan. Een toepasselijke Braziliaanse term is de bekende “jeitinho brasileiro”, waarmee bedoeld wordt dat er altijd wel een manier te vinden is om een probleem op te lossen.
  • U kan zich meestal aan een inleiding van ongeveer 15 minuten verwachten (‘small talk’). Hierin wordt meestal gevraagd naar uw algemene indruk over Brazilië, gepraat over voetbal,... Over politiek en milieuproblemen in Brazilië, blijft u echter het best op de vlakte.
  • Verwijs niet naar successen in Afrika, “Brazilië is geen derdewereldland”. Vermeld eerder successen in USA of Europa.
  • Brazilië is een patriottisch land. Topics zoals lokale sociale of andere problemen worden best vermeden. Brazilië eveneens niet verwarren met Argentinië of Spaans de officiële taal van Brazilië noemen.
  • In São Paulo en in het zuiden van Brazilië is het gebruikelijk pak en das te dragen. Vermijd de kleurencombinatie van groen en geel (kleuren van de Braziliaanse vlag).
  • Afspraken worden maximaal 2 weken op voorhand vastgelegd. Vroeger starten met het maken van afspraken heeft weinig zin gezien deze dan wellicht toch gewijzigd zullen worden.
  • Persoonlijk contact is van primordiaal belang in Brazilië om aan zaken te doen. Om een zakenrelatie op te bouwen zijn meestal een drietal bezoeken noodzakelijk en daarna dient u uw klanten minimum jaarlijks te bezoeken.
  • Indien bedrijven of personen u niet kennen, is het niet gebruikelijk dat ze spontaan antwoorden op mailings of eventueel terug contact opnemen nadat u een bericht hebt nagelaten. E-mails die in het Portugees worden verstuurd, betekenen niet dat een Braziliaan er makkelijker of vlugger zal op antwoorden.
  • Bij het maken van afspraken dient u rekening te houden met de enorme afstanden in (de steden van) Brazilië. Wanneer u met een bedrijf telefonisch een afspraak hebt gemaakt, bevestigt u deze het best per e-mail. Een herbevestiging de dag voordien is ook altijd nuttig. Hou ook altijd rekening met last-minute wijzigingen.
  • Erger u niet aan zaken die in Europese ogen als inefficiëntie kunnen beschouwd worden. Pas uw tempo aan aan de lokale omstandigheden.W anneer u snel ongeduld toont, straalt dit negatief op u af.
  • In São Paulo en in de zuidelijke staten wordt het naar waarde geschat, is het gebruikelijk, om op tijd op de afspraken te zijn. In São Paulo wordt het excuus van te laat komen wegens druk verkeer aanvaard. Het is wel gebruikelijk dat u laat weten dat u vastzit in het verkeer en wat later op de afspraak zal zijn.
  • In de meer noordelijke staten wordt dit minder verwacht, noch van u, noch van henzelf. Hoe hoger de persoon is in rang, hoe later hij kan aankomen (of misschien zelfs niet komen).
  • Vergaderingen worden vaak onderbroken. Na een tijdje kan het zijn dat er iemand komt bijzitten zodat sommige zaken dienen herhaald te worden. Soms ontvangt de gesprekspartner (persoonlijke) telefoons die hij onmiddellijk beantwoordt.
  • Vermijd prospectiereizen te organiseren tijdens een week met een lokale feestdag of de week onmiddellijk na de feestdag. Veel Brazilianen nemen een brugdag.
  • De bureaucratie is wijdverspreid in Brazilië. De registratie van sommige producten, het verkrijgen van een importvergunning, het loskrijgen van goederen door de douane… kan lang aanslepen. Zelfs de (veiligheids)registratie bij het binnenkomen van commerciële gebouwen kan lang duren. Neem altijd een identiteitsbewijs mee (kopie van paspoort).
  • Wees geduldig! Een contract wordt nooit gesloten tijdens een 1e reis. Blijf contact houden met uw gesprekspartners.

Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)

  • Ethos institute for business and social responsibility www.ethos.org.br: Het Ethos Institute is het leiddinggevend CSR instituut in Brazilië dat als missie heeft de bedrijven te mobiliseren en aan te moedigen de CSR regels te gebruiken. Het instituut organiseert seminaries, lezingen en een jaarlijkse conferentie maar publiceert ook een nieuwsbrief voor haar leden. De laatste conferentie dateert van september 2013.
  • Akatu institute for conscious consumption www.akatu.org.br: Missie van dit instituut is de bewustmaking van de consument, het woord “akatu” betekent “betere wereld”. Instituut heeft zowel bedrijven als associaties als partners (Philips, Banco Real, Arcelor, Microsoft, Coca Cola, ...)
  • Associatie van Braziliaanse NGO’s www.abong.org.br: Group of institutes, foundations and enterprises
  • www.gife.org.br: Het Gife ontstond in 1995 en had als doel sociale investeringen door te voeren met prive-gelden voornamelijk uit bedrijven. Hun ledenlijst is online te raadplegen.
  • Fundação Boticario www.fundacaoboticario.org.br: VZW die de natuur beschermt.
  • Comittee of entities against hunger and for life www.coepbrasil.org.br: Het Coep werd opgericht in 1993 met 30 leden en kent vandaag ongeveer 700 leden zowel uit de publieke als private sector.
  • Bolsa Familia: www.mds.gov.br/bolsafamilia: Overheidsprogramma dat families van een uitkering voorziet op voorwaarde dat de kinderen naar school gaan.
  • Minha Casa, Minha Vida: http://www.caixa.gov.br/voce/habitacao/minha-casa-minha-vida/Paginas/default.aspx : Dit is het overheidsprogramma voor sociale woningbouw.

Specifieke vraag of probleem?

Flanders Investment & Trade heeft een wereldwijd netwerk van experten dat uw bedrijf ter plaatse helpt.

Ontdek wat FIT voor u kan doen in Brazilië