Eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Omwille van taalproblemen is het heel moeilijk zelf de markt te bewerken. Een distributeur die de markt goed kent en de taal spreekt kan deuren openen die anders gesloten blijven en is de sleutel tot succes.

Via een tussenpersoon

In Bosnië-Herzegovina werkt men best met een lokale distributeur die zorgt voor de logistiek en de aanpassing aan de lokale markt inzake etikettering en taalvereisten. Gezien de politieke en culturele complexiteit, wordt het land best niet als een homogeen geheel, maar eerder als twee deelregio’s benaderd, de Federatie Bosnië-Herzegovina en Republika Srpska. Als men een distributeur vindt in Sarajevo bijvoorbeeld, zal die zijn mannetje staan in de deelregio Federatie Bosnië-Herzegovina, maar het toch iets moeilijker hebben in Republika Srpska. Een werkbaar alternatief is om de deelregio Republika Srpska te benaderen vanuit Servië, waarmee Republika Srpska verregaande economische samenwerkingsakkoorden heeft. Bijgevolg loont het de moeite om te checken bij de Servische distributeur (als men die al heeft) of hij/zij niet bereid is om Republika Srpska erbij te nemen. In dat geval kan de zoektocht worden beperkt naar een distributeur die zich concentreert op de deelregio Federatie Bosnië-Herzegovina.

Digitale communicatiekanalen

De laatste jaren is Viber het meest gebruikte promotie- en communicatiemiddel onder de Bosnische bedrijven (meer dan 65% gebruikers), gevolgd door Facebook Messenger en Whatsapp.  

Een bedrijf opstarten ter plaatse

De meest voorkomende lokale ondernemingsvormen:

• d.n.o. (cvoa - coöperatieve vennootschap met onbeperkte aansprakelijkheid)
• d.o.o. (bvba - besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid)
• k.d. (commanditaire vennootschap)
• d.d. (nv - naamloze vennootschap)

Meer weten:

• Bosnian Foreign Investment Promotion Agency. FIPA verstrekt er niet alleen algemene informatie, maar focust er op enkele sectoren zoals: landbouw en voedselverwerking, automotive, ICT, metaal, bosbouw & hout, textiel.
• Kamer van Koophandel

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Een beursdeelname aan de regionale sectorbeurzen of de algemene herfst- en lentebeurs wordt niet aangeraden als instrument om een lokale distributeur te vinden: de taal is een handicap en de meeste beurzen richten zich tot eindgebruikers. Wel kan men catalogi van vroegere beursedities gebruiken om de sleutelspelers in een aantal sectoren te bepalen. Andere adressenbestanden (bv. Kamers van Koophandel, eKapija) kunnen een vertrekpunt zijn, maar moeten geverifieerd worden, want de kwaliteit van Bosnische databanken blijft over het algemeen erg ondermaats. Het kantoor van Flanders Investment & Trade in Ljubljana zal u daarbij met plezier van dienst zijn.

Gelet op de geografische ligging en de contacten die zijn overgebleven uit het Joegoslavische tijdperk, is het niet abnormaal dat de Kroatische of Servische distributeur er de distributie in resp. Federatie Bosnië-Herzegovina of Republika Srpska bij neemt. Hij doet dit rechtstreeks of via een geaffilieerde firma in Bosnië zelf. De Republika Srpska benaderen uit Servië verloopt dikwijls veel vlotter dan vanuit het verre Sarajevo.

Verder is correcte en actuele adres- en marktinformatie over Bosnische bedrijven erg moeilijk te vinden. Taal en bereikbaarheid zorgen regelmatig voor communicatieproblemen. Moderne communicatiemiddelen zijn nog niet overal ingeburgerd in het bedrijfsleven: als een bedrijf al een website heeft, is die dikwijls in het Bosnisch en ook communicatie per e-mail loopt regelmatig vast, soms omwille van de taal, maar dikwijls ook gewoon omwille van slechte gewoonten (er wordt veel minder gereageerd op e-mails dan op telefonische oproepen).

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

Als gevolg van de economische crisis hebben veel bedrijven betalingsachterstanden. Het is van belang om tijd te investeren in de zakenpartner en de financiële situatie te checken. Betalingsvoorwaarden hangen af van de sector. Voorafbetalingen of andere ‘veilige’ vormen van betaling, zoals een documentair krediet (“letter of credit” of kortweg L/C) zijn aan te raden. Bosnische zakenlui zijn gewoon aan voorafbetalingen, zeker bij de eerste transacties. Zelfs nadien is het beter om op veilig te spelen en te kiezen voor documentaire kredieten, zeker als het gaat om grotere transacties.

Tips bij het zakendoen

Er zijn geen specifieke aanbevelingen of voorschriften bij zakelijke contacten. Enige achtergrondstudie, kennis en de nodige tact en terughoudendheid bij eventuele opmerkingen over de etnische tegenstellingen in Bosnië-Herzegovina alsook over de burgeroorlog, zijn aangewezen.

Bosniërs hechten grote waarde aan persoonlijk contact met potentiële leveranciers. Als een bezoek aan de Bosnische firma niet mogelijk is, kan het een valabel alternatief zijn om hen uit te nodigen naar uw bedrijfsstand op een of andere Europese beurs. Het blijft echter optimaal om – als de omzet het toelaat – een occasioneel bezoek aan de klant te organiseren. Dit kan gecombineerd worden met bezoeken aan andere klanten in de regio (Slovenië, Kroatië, Servië). Bosnische potentiële verdelers zijn in geval van grote interesse bereid om zich eventueel te verplaatsen naar Kroatië voor een afspraak, al geeft een bezoek aan de distributeur u een beter zicht op hun activiteiten en grootte. Prijs is, gelet op de beperkte koopkracht bij de lokale bevolking, een cruciaal thema.

Als het contact u belangrijk genoeg lijkt, nodigt u uw gesprekspartner bij voorkeur uit om het gesprek verder te zetten tijdens een diner of (uitgebreide) lunch, al zal de uitnodiging ook dikwijls van hen uitgaan.

Kleding: modern klassiek (kostuum en das, al is dit laatste almaar minder gebruikelijk).

Tot slot, de taal vormt in Bosnië-Herzegovina een veel grotere hindernis dan bijvoorbeeld in Slovenië. Een vlotte kennis van de Engelse taal is veel minder evident in Bosnië-Herzegovina zeker bij de iets oudere generaties. Die blijken dan wel, in het algemeen, te beschikken over een vrij behoorlijke kennis van het Duits. Ook in vele technische sectoren (machinebouw etc) blijken vele mensen behoorlijk Duits te spreken.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Bosnië-Herzegovina is een erg arm land, dat zwaar werd getroffen door de oorlog. Om sommige regio’s weer leefbaar te maken is er op heel wat domeinen een inhaalbeweging nodig. Vaak gaat het om elementaire zaken als het opruimen van landmijnen. Maar ondanks al deze moeilijkheden is duurzaam ondernemen er toch geen grote onbekende. Internationale instellingen gaven enkele jaren geleden al het startschot voor verschillende initiatieven.

Het UN Development Programme (“UNDP”) is de belangrijkste promotor van MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen) in het land. De focus ligt op het belang van ICT en innovatie voor duurzaam ondernemen, op een milieuvriendelijke omgang met energie, op gendergelijkheid en op de samenwerking tussen grote bedrijven, kmo’s en ondernemers. Het programma wil bedrijven voorbereiden op de Europese eisen en hen zo tot een aantrekkelijkere zakenpartner maken voor Europese bedrijven. Meer info vindt u op www.is.gov.ba, waar UNDP een overzicht geeft van de bestaande initiatieven. Naarmate de economische heropbouw van Bosnië-Herzegovina vordert, zullen deze initiatieven alleen maar toenemen, met een actieve betrokkenheid van zowel overheden als privépartners.

De bedrijven zijn voorlopig nog niet echt actief op het vlak van duurzaam ondernemen. Het engineering-bedrijf Energoinvest (www.energoinvest.com) is een van de weinige ondernemingen in Bosnië-Herzegovina die een MVO-beleid heeft uitgewerkt. Het feit dat het bedrijf sterk exportgericht is, is hier niet vreemd aan. Het beleid focust voornamelijk op milieubescherming, kwaliteit, zorg voor de gezondheid en veiligheid van het personeel, en een rationeel gebruik van energie en grondstoffen. Het bedrijf benadrukt zijn ethische waarden.

Meer weten:

UNDP - United Nations Development Programme Bosnia and Herzegovina. E: registry.ba@undp.org). Yuri Afanasiev is sinds februari 2010 UNDP Resident Representative en UN Resident Coordinator in Bosnië-Herzegovina.

The Foreign Trade Chamber of Bosnia and Herzegovina. De Bosnische Kamer van Koophandel verschaft specifieke informatie over de economische situatie in Bosnië-Herzegovina.