De belangrijkste oorzaak voor het falen van bedrijven in hun opzet om duurzaam te exporteren schuilt in een gebrekkige voorbereiding of een ondoordachte keuze van de doelmarkt.

FIT heeft een instrument om u te helpen bij uw keuze. Onze landenkeuzetool is een tool die bedrijven een indicatie geeft van interessante exportmarkten. Aan de hand van een aantal criteria krijgt u een indicatie van interessante exportmarkten.

Idealiter gaat de desk research vooraf aan de field research. Onbeantwoorde vragen en witte vlekken in uw theoretische kennis hebben de aanvulling van praktijkervaring nodig. Ook dient u de verzamelde informatie - de positie van uw product, de wetten en reglementeringen, enzovoort - ter plaatse nogmaals nauwkeurig te controleren. In beide fases heeft u de keuze: ofwel doet u het zelf of u schakelt een marktonderzoeksbureau of consultant in. Via een marktstudie krijgt u o.a. de volgende resultaten:

• de marktsegmenten voor uw product of dienst;
• de snelst groeiende en meest belovende segmenten;
• tendensen en vooruitzichten;
• beperkingen en gebruiken;
• concurrenten en competitieve producten of diensten.

Uit de vele exportlanden die u aanspreken, zal u moeten kiezen. Het is onmogelijk, zelfs wanneer u gestructureerd te werk gaat, om verschillende landen in één fase grondig aan te pakken. In de praktijk selecteert u de markten die u interesseren op basis van economische, sociale, politieke, culturele en technologische gegevens.

Sluit landen uit:

• waar de doelgroep een te lage koopkracht heeft,
• die te ver afgelegen zijn voor uw product omwille van transportkosten, risico van beschadiging van verpakking en houdbaarheid,
• die klimatologisch een risico vormen voor uw product,
• waar de toegankelijkheid voor uw product wordt beperkt door bijvoorbeeld een invoerverbod, te hoge invoerrechten, beperkte contingenten of wisselbeperkingen.

Ook administratieve maatregelen, zoals normen over een voorafgaande verplichte productgoedkeuring, kunnen een rol spelen.

U bepaalt uw keuzecriteria best op macro-economisch, op sector- en op bedrijfsniveau. Macro-economische gegevens zijn relatief eenvoudig te vinden. Op sectorniveau is de informatie soms minder gemakkelijk voorhanden en dat wordt nog moeilijker op het niveau van bedrijf of product. Meestal dienen die laatste criteria om een rangschikking in belang te maken van de resterende kandidaat-exportlanden.