Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De Adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen. Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs. Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als KMO kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

De Nederlandse distributiekanalen zijn sterk georganiseerd. Door fusies en concentraties zijn in vele marktsectoren grote concerns, samenwerkingsverbanden en inkooporganisaties ontstaan. Kostenreductie en prijsdruk liggen aan de basis van de krachtenbundeling op het vlak van inkoop in vele sectoren. In diverse marktsegmenten kan men via een relatief beperkt aantal contacten als het ware de hele Nederlandse markt bestrijken.

Bij de rechtstreekse verkoop aan de klant (B2C en in veel mindere mate B2B) wordt in Nederland al veel gebruik gemaakt van onlineverkoop. Gezien de geografische nabijheid werken Vlaamse ondernemingen soms met eigen verkopers in Nederland. Dit kunnen Belgen zijn, die opereren vanuit België, of Nederlanders. Beide komen in dit geval op de loonlijst van het bedrijf in Vlaanderen. Het is vanuit commercieel oogpunt beter om met Nederlanders te werken.

Via een tussenpersoon

Een andere marktbenadering is te werken met een tussenpersoon, zoals een handelsagent, een groothandelaar of een distributeur. Zij zijn gespecialiseerd en hebben zakelijke contacten in hun bedrijfstak. In bepaalde bedrijfstakken (zoals mode en interieur) is het nog meer gebruikelijk om te werken via een agent. Een tussenpersoon kan evenwel ook een groothandel of distributeur zijn. Een invoerder-groothandelaar of distributeur koopt voor eigen rekening en verkoopt door aan andere groothandels of aan kleinhandelaars. Het nadeel van deze marktbenadering is dat u uw klanten niet kent en dus ook langs deze weg weinig of geen zicht op de marktontwikkelingen ontvangt.

De rol van tussenpersonen, groothandels en invoerders staat onder druk. Daarom tracht de tussenhandel een bijkomende service of meerwaarde aan te bieden. Niettemin blijven tussenpersonen een interessante partner voor kleinere buitenlandse bedrijven die de Nederlandse markt willen bewerken, vooral voor startende exporteurs.

Een bedrijf opstarten ter plaatse

Het opstarten van een eigen bedrijf in Nederland is een andere optie. Daardoor krijgt uw bedrijf een lokale uitstraling en kan de markt met eigen lokale werknemers bewerkt worden. De meest voorkomende ondernemingsvorm is de besloten vennootschap (B.V.).

Een andere mogelijkheid is om een bestaand bedrijf in Nederland over te nemen. Op deze manier beschikt u dadelijk over het marktaandeel en het klantenbestand en eventueel naams- of merkbekendheid. Een bijkomend voordeel van deze beide werkwijzen is dat u zich kunt aansluiten bij de Nederlandse sectorfederaties of brancheorganisaties. Zodoende wordt u op de hoogte gehouden van alle nieuwe ontwikkelingen en kunt u deelnemen aan de netwerking in uw branche.

Digitale communicatiekanalen

Nederland volgt zeer snel internationale tendenzen op. Alle mogelijke digitale communicatiekanalen worden vandaag gebruikt .

Een website is een evidentie voor ieder bedrijf en profielen op Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram - om maar de bekendste te noemen - zijn voor vele bedrijven en personen een must. 

Voor communicatie met zakenlui is de e-mail nog steeds nummer één. Verder gaat men steeds meer de chatfunctie aanbieden op websites en gebruikt men WhatsApp heel vaak in persoonlijke communicatie. Een "appje doen" of "appen" behoren inmiddels tot het dagelijks taalgebruik. 

Voor telecommunicatie geraakt de telefoon een beetje in onbruik. Vaak worden Teams-meetings opgezet en in professionele middens iets minder Zoom, Webex of Google Hangouts.

Meer weten

• Kamer van Koophandel, Bedrijf starten of overnemen 
• Overzicht van de rechtsvormen
• De besloten vennootschap

Hoe vindt en screent u uw partner of klant?

Nederland is een gestructureerd land en heel wat basisinformatie is online beschikbaar bij een brancheorganisatie, een belangenorganisatie, een overheidsadministratie, uitgevers of in vaktijdschriften die online te consulteren zijn. Er bestaan diverse bedrijfsdatabases die u, tegen betaling, kan raadplegen.

Verder zijn er heel veel brancheorganisaties en netwerkorganisaties in Nederland, waarvan de lijst van aangesloten bedrijven al dan niet op de website beschikbaar zijn. Deze organisaties bieden vaak een goede startbasis. Interessant is om na te gaan welke individuele bedrijven aangesloten zijn. Door te netwerken in de branche bij specifieke organisaties en op de georganiseerde evenementen legt men vaak interessante contacten.

Vakbeurzen vormen een andere bron van informatie en zijn vaak ook geschikt voor het leggen van eerste contacten. Landelijke of regionale beurzen vindt men voor diverse branches.

Tegen betaling van een klein bedrag kan bij het handelsregister informatie opgevraagd worden over elk Nederlands bedrijf. Er zijn in Nederland meerdere bedrijven actief in telefonische B2B-acquisitie en telemarketing. Wanneer verdere verfijning van een groter aantal adressen uit een database niet mogelijk is, kan de eerste marktprospectie uitbesteed worden aan verkoopondersteunende bedrijven gespecialiseerd in telefonische acquisitie.

Sinds 25 mei 2018 is de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) of de General Data Protection Regulation (GDPR) van kracht. Volgens de AVG moet u als bedrijf bewijzen dat, wanneer, hoe en waarvoor toestemming is verkregen voor het verwerken van persoonlijke gegevens. De AVG vervangt niet alle bestaande Nederlandse privacywetgeving, maar enkel de Wet bescherming persoonsgegevens.

Naast de AVG moet u als bedrijf ook rekening houden met de Telecommunicatiewet. Zowel de AVG als de Telecommunicatiewet hebben betrekking op de privacy, maar binnen verschillende toepassingsgebieden. De Telecommunicatiewet richt zich namelijk specifiek op de verwerking van persoonsgegevens voor elektronische communicatiediensten. Ook kunt u alle regels betreffende SPAM in artikel 11.7 van deze wetgeving terugvinden. In zowel de AVG als de Telecommunicatiewet is er sprake van een ‘opt-in’. Mensen moeten met andere woorden daadwerkelijk toestemming gegeven hebben voor het ontvangen van ongevraagde elektronische berichten.

Behoudens de AVG en de Telecommunicatiewet is het ook belangrijk om de gedragsregels over het versturen van commerciële e-mails na te lezen in de Code Reclame via e-mail. Bij de Gegevensbeschermingsautoriteit, een onafhankelijk orgaan in België kunt u informatie inwinnen over AVG/GDPR. Voor Nederland is het de Autoriteit Persoonsgegevens die als onafhankelijk orgaan toezicht houdt.

Het vinden van een tussenpersoon blijft in Nederland een lastige opdracht. Vaak hebben handelsagenten geen website. Bovendien zijn ze niet verplicht zich aan te sluiten bij een vereniging van agenten of tussenpersonen. Daardoor is het niet duidelijk hoe representatief de verenigingen zijn.

Het Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VNHI) is de grootste brancheorganisatie die de belangen behartigt van de Nederlandse tussenpersonen, handelsagenten, importeurs en distributeurs. VNHI overkoepelt diverse verenigingen zoals de Nederlandse Vereniging van Houtagenten (NATA), Nederlandse Vereniging van Kleding & Textielagenten/Importeurs (NVKT), Nederlandse Vereniging van Papieragenten, Vereniging van Groothandelaren, Importeurs, Exporteurs en Agenten in Schoeisel (VIMAGRO) en Vereniging van Agenten, Commissionairs, Makelaars en Taxateurs in Wijn en Gedestilleerd (VACMTWG).

Neem voor meer informatie contact op met uw contactpersoon bij FIT of stel een vraag aan het FIT-kantoor in Nederland.

Meer weten

• SPAM-verbod - website van de ACM
• Non-mailing-indicator  
• VNHI

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico's?

De betalingstermijnen bij overeenkomsten tussen bedrijven en bij overeenkomsten tussen bedrijven en overheden zijn wettelijk vastgelegd. Als u contractueel niets regelt, moet de factuur uiterlijk 30 dagen na de dag van ontvangst van de factuur worden betaald. In de overeenkomst mag een langere betaaltermijn van maximaal 60 dagen worden afgesproken. Een betalingstermijn van langer dan 60 dagen is alleen toegestaan als aangetoond kan worden dat dit voor geen van beide partijen nadelig is. De betalingstermijn staat meestal in de algemene voorwaarden van de overeenkomst. De praktijk wijst uit dat de betalingstermijn nog wel eens overschreden wordt in Nederland, niet het minst de retailsector, waar men wel al eens tot 75 dagen durft te gaan.

Meer weten

• Ondernemersplein, het informatiepunt voor ondernemers van de overheid - Betalingstermijnen, incassokosten en wettelijke rente

Tips bij het zakendoen

Het verwachtingspatroon bij zakelijke contacten, en de zakelijke mentaliteit en aanpak zijn gemiddeld genomen anders in Nederland. Prijzen zijn over het algemeen scherp berekend omdat men via krachtenbundeling de aankoopcapaciteit vergroot en hierdoor steeds goedkoper wil aankopen.

1. Maak uw huiswerk

Nederlanders bereiden hun afspraken grondig voor. Tijdens het eerste gesprek met uw potentiële zakenpartner zal u merken dat die al heel wat over uw bedrijf weet. Een professionele eerste indruk maakt u al met een informatieve, up-to-date website. Omdat uw gesprekspartner zich voorbereidde op de afspraak, wil hij tijdens het gesprek niet alleen uw productverhaal horen. Hij zal polsen naar uw visie en strategie, en vooral naar wat u, uw product of uw dienst voor zijn bedrijf kan betekenen. Ook van uw kant wordt een grondige voorbereiding verwacht, zodat de beschikbare tijd efficiënt kan ingezet worden.

2. Maak uw standpunt duidelijk tijdens de vergadering, niet erna

Tijdens vergaderingen zullen uw Nederlandse gesprekspartners alle onderwerpen die hen aanbelangen willen bespreken. Iedereen rond de tafel wordt geacht tijdens de vergadering input te leveren en zijn standpunt duidelijk te maken. De bedoeling is dan ook om op het einde van de meeting een consensus te bereiken over een aanpak, een gemeenschappelijk standpunt of een zakelijke deal.

Bedenkingen of toevoegingen achteraf uiten, kan verkeerd begrepen worden. Zaken duidelijk stellen tijdens de meeting is de boodschap, leg dus voldoende assertiviteit aan de dag om uw standpunt tijdens de vergadering helder te verwoorden.

Bevestig eventueel met een mail achteraf wat er afgesproken werd, zodat misvattingen tot een minimum herleid kunnen worden.

3. Ga voor de directe aanpak

Nederlanders houden van heldere communicatie. Ze zullen u meteen hun - naar ons aanvoelen misschien soms ongezouten - mening geven en verwachten van u hetzelfde. Vat negatieve commentaar op bepaalde aspecten van uw voorstel niet persoonlijk op, maar formuleer op een zakelijke manier uw tegenargumenten. Mogelijks doet de partner na verder debat en onderhandeling alsnog zaken met u.

4. Netwerk efficiënt

Nog meer dan in Vlaanderen worden georganiseerde netwerkevents opgezet. Tijdens zo’n zogeheten ‘netwerkborrel’ gaan zakenlui heel efficiënt te werk. De ontvangen visitekaartjes geven u een goede ingang bij het bedrijf. Belangrijk, want veel managers laten zich telefonisch afschermen van ongevraagde salesgerichte contacten. Een uitgebreide zakenlunch is dan weer helemaal niet de praktijk, maar het is bekend dat de Vlaamse ondernemer Bourgondischer is en het wordt dus ook wel geapprecieerd.

5. Werk planmatig en professioneel

Nederlanders werken methodisch en planmatig. Om een bepaald doel te realiseren, tekenen ze een gedetailleerd stappenplan uit, waarvan ze liefst niet meer afwijken. Gaandeweg bijsturen of improviseren wordt niet in dank afgenomen of kan als amateuristisch bestempeld worden. Bovendien geloven Nederlanders in specialisatie. Bij nood aan specifieke kennis is het inschakelen van een externe adviseur of expert vrij gewoon.

Duurzaam internationaal ondernemen

De Nederlandse Rijksoverheid stimuleert bedrijven op verschillende manieren om met Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) aan de slag te gaan. De Rijksoverheid geeft zelf het goede voorbeeld door eisen en wensen aan de duurzaamheid van haar inkopen te stellen (b.v. voor de bedrijfsrestaurants van ministeries). MVO wordt tevens aangewend als een manier om zich te onderscheiden en daardoor de marktkansen te vergroten. Hoewel consumenten steeds meer uitgeven aan duurzame producten, blijkt 'duurzaamheid' op zich geen valabel verkoopargument te zijn, maar wel het verhaal achter het product.

In 2004 is ‘MVO Nederland’, de nationale kennis- en netwerkorganisatie op het gebied van MVO, opgericht voor bedrijven die duurzamer willen ondernemen. De instantie verzamelt en verspreidt informatie, organiseert congressen, zet concrete projecten op poten en bevordert netwerking tussen alle betrokken partijen. Op de website staat het MVO-stappenplan, wat online hulp biedt aan ondernemers om MVO in de eigen onderneming, in alle bedrijfsprocessen, toe te passen. De organisatie komt geregeld met nieuwe inzichten om de MVO-discussie levend te houden. De trends en ontwikkelingen zijn verdeeld in vijf deelgebieden: Base of the pyramid, Duurzame inzetbaarheid, Circulaire economie, Duurzame economie en Sociale innovatie.

Voor bedrijven zijn er hulpmiddelen zoals de ‘MVO Navigator’. Hierin zien ondernemers de richtlijnen en gedragscodes voor hun sector. Bedrijven kunnen bij het ‘Nationaal Contact Punt (NCP)’ hulp krijgen om OESO-richtlijnen toe te passen. Als bedrijven de OESO-richtlijnen naleven kunnen zij financiële ondersteuning van het Rijk krijgen bij internationale handels- en investeringsactiviteiten. Bovendien is er de mogelijkheid voor bedrijven om via scan te kijken of zij al werken volgens de ISO-richtlijnen. Tevens is er het ‘Initiatief Duurzame Handel (IDH)’ en ‘Stichting Coördinatie Certificatie Milieuzorgsystemen (SCCM)’. Ten slotte wordt er op de website van de Rijksoverheid verwezen naar de internationale hulpmiddelen zoals het ‘Global Compact van de Verenigde Naties’, het ‘Eco Management and Audit Scheme (EMAS)’ en het ‘CSR Passport’.

Elke twee jaar laat de Rijksoverheid 500 verslagen van bedrijven over hun MVO-activiteiten onderzoeken in het kader van de ‘Transparantiebenchmark’. Het bedrijf dat het hoogst eindigt op de Transparantiebenchmark ontvangt een prijs, ‘De Kristal’. De Kristalprijs is een jaarlijkse prijs en in het jaar zonder Transparantiebenchmark is er een selectie van de meest transparante voorbeelden op een specifiek thema. In 2018 wonnen Philips en PLUS ex-aequo de prijs.

Meer weten

• Rijksoverheid over MVO