Uw eerste stappen op de markt

Uw eerste stappen op een nieuwe markt beginnen met een grondige voorbereiding en een goed plan. Aarzel niet om hierbij een beroep te doen op Flanders Investment & Trade.

Op deze website vindt u heel wat informatie over internationaal ondernemen, buitenlandse markten en sectoren, die u moet helpen bij het opstellen van een exportplan en het selecteren van uw doelmarkt(en).

Via de provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade en ons uitgebreide buitenlandse netwerk kan u informatie op maat opvragen. De adviseurs Internationaal Ondernemen denken graag met u mee en geven persoonlijk advies bij uw internationale plannen.

Door deel te nemen aan een van onze groepsacties kan u nieuwe markten gaan verkennen in het gezelschap van andere zakenlui. Zo organiseert Flanders Investment & Trade groepszakenreizen met een afsprakenprogramma op maat en tal van mogelijkheden om te netwerken. Of u kan deelnemen aan een buitenlandse beurs.

Aan de hand van de EXPORTmeter, een mini-audit die Flanders Investment & Trade u gratis en strikt vertrouwelijk aanbiedt, kan u nagaan hoe u uw exportstrategie kan verbeteren.

Als kmo kan u onder bepaalde voorwaarden een financieel duwtje in de rug krijgen voor uw prospectie-inspanningen.

Klop zeker ook aan bij andere organisaties die u kunnen helpen, zoals bedrijfsgroeperingen en gemengde kamers van koophandel. Breid uw netwerk uit en steek uw licht op bij bedrijven die in uw nieuwe doelmarkt al zakendoen.

Marktaanpak

Rechtstreeks

Het contacteren en maken van afspraken met Indonesiërs verloopt meestal moeizaam en vereist flexibiliteit, geduld en doorzettingsvermogen vanwege het Vlaams bedrijf. Op een mailing komt meestal maar weinig reactie; u zal moeten bellen, opnieuw mailen, misschien faxen, enz. Eens de afspraak is bevestigd, kan deze nog een aantal maal wijzigen en het veel te laat of veel te vroeg aanwezig zijn op een afspraak is ook niet ongewoon, zeker niet in Jakarta waar de verkeerschaos legendarisch is. Een eerste afspraak geldt doorgaans maar als een kennismaking; voor Indonesiërs is vriendschap en persoonlijk netwerken het belangrijkste en daarom is een 1e meeting vaak cruciaal om te zien of het klikt. Vaak wordt er pas bij de 2e of latere meetings overgegaan tot zaken doen.

Via een tussenpersoon

Er bestaat geen officiële wetgeving voor handelsagenturen of distributieovereenkomsten. Bij het afsluiten van een contract moeten de principaal en de agent/distributeur de duur van de samenwerking, het al dan niet uitkeren van een vergoeding bij de beëindiging ervan, de geografische reikwijdte, ed. exact aangeven. Volgens de jurisprudentie moeten contracten ook in het Indonesisch opgesteld zijn om rechtsgeldig te zijn.
Dergelijke contracten moeten worden geregistreerd bij het Indonesische ministerie van Handel en blijven drie jaar geldig, waarna verlenging mogelijk is.
De agent/importeur/distributeur in Indonesië moet een handelsvergunning aanvragen bij het directoraat-generaal van Handel:

Department of Trade
Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 52-53
2nd Floor
Jakarta 12950
T: +62 (0)2 15 25 65 48 
www.kemendag.go.id/id

Modelcontracten
Op volgende websites kan de exporteur type-contracten bestellen: 
www.iccindonesia.org, de website van de International Chamber of Commerce in Jakarta  

ICC Indonesia, PT Menara Kadin Indonesia
Tempo Pavilion 2, 2nd floor Jl. HR., Rasuna Said Kav
10 Jakarta 12950 - Indonesia
T: +62 21 57 90 38 40

Een bedrijf ter plaatse opstarten

Als buitenlands bedrijf/mede-eigenaar kan u enkel een representative office en/of een PT oprichten. Dit laatste is te vergelijken met onze NV.
Van zodra er buitenlands mede-eigenaarschap is, moet een bedrijf zich via de Indonesia Investment Coordination Board/BKPM registreren en is uw bedrijf een 'PMA'.
Andere bedrijfsvormen zoals een branche zijn enkel toepasbaar voor specifieke sectoren zoals financiële instellingen.
Het oprichten van een bedrijf duurt minimum 45 dagen. Bij FIT Jakarta kan u bijkomende info over het opstarten van een onderneming bekomen.

• Indonesia Investment Coordination Board: www.bkpm.go.id - officiële website voor buitenlandse investeringen
• www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/indonesia - website van de Wereldbank over de “ease of doing business and setting up a company”
• www.pwc.de/de/internationale-maerkte/assets/doing-business-in-indonesia.pdf : gids met informatie over zakendoen in Indonesië. Wordt jaarlijks geupdate.

Digitale communicatiekanalen

Communicatie naar en in Indonesië gebeurt voornamelijk via e-mail en Whatsapp. Whatsapp is de belangrijkste tool voor onderlinge communicatie.

Talloze groepen worden gevormd voor de uitwisseling van info, maar ook de individuele one-on-one communicatie (zowel voor een gesprek te voeren, als voor de uitwisselingen van tekstinfo en documenten) wordt intensief gebruikt.

Een website (in het Engels) ter ondersteuning van de producten en/of diensten die worden aangeboden, is uiteraard ook een must waarnaar kan verwezen worden, of die kan geraadpleegd worden door potentiële partners.

Hoe vindt en screent u uw partner of klant

Indonesië is het enige land ter wereld waar geen uniek bedrijfsnummer/-register bestaat wat het heel moeilijk maakt om bedrijven te checken. Het is quasi onmogelijk om financiële informatie te vergaren van niet beursgenoteerde bedrijven. In theorie moeten bedrijven die aan bepaalde criteria voldoen hun jaarrekeningen neerleggen bij het Ministerie van Handel maar weinigen doen dat en het systeem is niet gedigitaliseerd wat opzoekingswerk bijna onmogelijk maakt. Met maar 6% van de bedrijven die belastingen betalen en met de vele firma’s die een dubbele boekhouding hanteren is het moeilijk zicht te krijgen op de realiteit achter een bedrijf indien u toch financiële informatie zou vinden.

Een 1e stap is natuurlijk het FIT-kantoor in Jakarta contacteren. Zij hebben misschien al contacten met dat bedrijf of kennen iemand uit de sector bij wie ze het kunnen navragen. Een 2e stap is om referenties te vragen aan het lokale bedrijf: met welke buitenlandse firma’s werken ze al en dan bij die ondernemingen navragen hoe de samenwerking verloopt. 

Hoe verlopen betalingen en hoe beperkt u de risico’s

De Centrale Bank van Indonesië is verantwoordelijk voor het monetaire beleid. Op de website van de Bank – die een uitgebreide Engelse pagina heeft- www.bi.go.id/web/en - vindt u heel wat interessante informatie: tekst van de basiswetgeving, koersen, namen van geregistreerde banken …

Als buitenlander of buitenlandse entiteit zonder permanente aanwezigheid kunt u normaal gezien geen rekening openen in Indonesië. Als individu heeft u een 'Kitas' nodig (werkvergunning) en als bedrijf moet u een geregistreerde entiteit zijn.

Het is aangewezen om contracten in Indonesië alleen in harde valuta af te sluiten. Het meest gangbaar hierbij zijn de USD. De EUR is echter in opmars. In de praktijk verloopt de betaling regelmatig via de ‘agent’ (commissionair) in Indonesië:

- de exporteur factureert in EUR of USD aan de Indonesische agent;
- de Indonesische agent factureert op zijn beurt in IDR aan de klant.

Zodra een transactie enig belang vertoont, wordt daarom meestal gekozen voor een geconfirmeerd documentair krediet. Als de transactie onvoldoende belangrijk is om de administratie en kost van een L/C te verantwoorden, vormt voorafbetaling een alternatief zolang de relatie geen duurzaam karakter heeft gekregen. Voor regelmatige transacties kan een standby L/C een uitkomst bieden.
De opening van de L/C kan enige tijd in beslag nemen. Bovendien stellen Indonesische bedrijven en overheidsinstellingen, gelet op de beperkte kredietfaciliteiten in Indonesië, de betaling onder L/C liefst zo lang mogelijk uit. Bedrijven met volatiele prijzen houden daar best rekening mee.
Vaak is het pas op het ogenblik van notificatie van de L/C dat de precieze leverings- en documentaire instructies worden meegedeeld. Lees de L/C daarom aandachtig na want de betaling zal van de naleving van de L/C-instructies afhangen.

Bij invoer uit Indonesië in de EU kan een documentair incasso een interessant alternatief vormen maar bij uitvoer naar Indonesië is deze techniek niet zonder risico. Het documentair incasso (D/P, D/A) verplicht de klant immers niet om de goederen af te nemen.
Als de goederen al zijn aangekomen, kan de koper daarom weleens in de verleiding komen om bijkomende kortingen te vragen. Mijd deze techniek in elk geval als de goederen niet onder een Ocean B/L reizen.

Kredietverzekering

Credendo klasseert Indonesië in de middelste commerciële risicoklasse B (A tot C).

Meer informatie over kredietverzekeraars:

Credendo
T: +32 2 788 88 00
Internetsite : www.credendo.com

Euler Hermes
T: +32 2 289 31 11
Internetsite: www.eulerhermes.com

Atradius
T: +32 3 202 47 47
Website : www.atradius.be

Internetfraude 

Fraude en oplichtingen via het internet is, ook in Indonesië, een vaak voorkomend probleem. Deze websites zien er zeer professioneel uit, wat het onderscheid moeilijker maakt. De aangeboden prijzen liggen meestal zo’n 30% lager dan gebruikelijk. Het probleem situeert zich in zeer uiteenlopende sectoren van medische aparatuur, tot semi-professionele sportfietsen en vintage wagens.

Houd de gouden regel in het achterhoofd: “if it seems too good to be true, it probably is.”

Wij vragen u dan ook waakzaam te zijn wanneer u overweegt om internetaankopen te doen via Indonesische websites. Wij raden u aan om reviews op te vragen over de desbetreffende website, bekijk eventueel het opgegeven adres met google streetview, check of de telefoon nummers enkel GSM nummers zijn (In Indonesie beginnen deze met 00 62 8). Indien het om een frauduleuze website gaat zal u waarschijnlijk ook negatieve reviews terug vinden. Wees ook voorzichtig met het betalen van een voorschot (vaak een paar duizend euro) aangezien de kans tot recuperatie van het verstuurde geld bij frauduleuze websites vrijwel nihil is.

Indien u niet zeker bent over de validiteit van een bepaalde website, kan u vrijblijvend ons FIT kantoor contacteren op Jakarta@fitagency.com. 

Tips bij het zakendoen

Als men het over gedragscodes in Indonesië heeft, moet men beseffen dat Indonesië zich van Oost naar West over 5.250 km uitstrekt, 17.000 eilanden telt, meer dan 300 talen en 6 grote godsdienstgroepen heeft en er dus grote interne cultuurverschillen zijn. Als men over 'Indonesiërs' spreekt, denkt men voornamelijk aan Javanezen omdat zij het meest talrijk zijn en Java ook het zwaartepunt is voor de economie.

Harmonie. De Indonesiër gedraagt zich altijd overeenkomstig harmonie. Hij schuwt menselijke conflicten, zelfs al worden die ingegeven door de principes van assertiviteit, productiviteit of goed management. De Indonesiër zegt ook altijd ja en is altijd zeer vriendelijk, ook als hij neen bedoelt of als hij ontevreden is. Neen is voor de Indonesiër onbeleefd, alsook agressief gedrag. ‘Niet’ behoort niet tot het taalgebruik, men zegt altijd ‘minder’;  in plaats van ‘niet goed’ zegt men ‘minder goed’. Dit cultuurverschil is bijzonder moeilijk voor westerse zakenlui, bv. bij het vastleggen van afspraken.

Gespreksonderwerpen. Indonesiërs kunnen vaak zeer direct zijn. Een taxi chauffeur zal u vragen of u getrouwd bent, kinderen heeft, hoe oud u bent en zelf ook dingen vertellen waarvan wij denken: “te veel informatie!” Het is ook oké om naar iemands religie te vragen. Religie is een belangrijk gegeven in de Indonesische samenleving. De grondwet voorziet vrijheid van godsdienst maar in de praktijk worden slechts 6 godsdiensten erkend. Het hebben van één van deze godsdiensten is ook verplicht en de religie staat op de identiteit van elke Indonesiër aangegeven. Ook als u als buitenlander een telefoonabonnement wenst of een bankrekening opent, zal u gevraagd worden om een godsdienst op te geven. Hoewel de meeste moslims gematigd zijn, zullen de meesten het beledigend vinden als u hen een vrolijk kerstfeest wenst.

Alsof - vrienden. Bij toepassing van het allesoverheersend menselijk element, komt de zakelijke relatie slechts tot stand na een lange toenaderingsperiode. De bewering dat de Indonesiër de voorkeur geeft aan wie/wat hem niet ‘uit balans brengt’ is juist, evenals de indruk dat de Indonesiër alleen aanvaardt wat hem onmiddellijk aangenaam is. Als je iemand begroet, is het gebruikelijk om de hand te schudden (zowel vrouwen als mannen) en te glimlachen.

Namen zijn een hoofdstuk apart en de gebruiken verschillen van locatie en van etnische achtergrond. Sommige Indonesiërs hebben niet noodzakelijk een voor- en een achternaam. Namen mogen ook vrij gekozen worden. Sommige Indonesiërs hebben maar één naam (die op een internationale paspoort dan soms herhaald wordt), sommigen hebben 2 namen (waarbij één als achternaam en de andere als voornaam kunnen gebruikt worden) of soms ook 3 namen (meer Chinese traditie). Als teken van respect is het goed om een man aan te spreken met ‘bapak’ of ‘pak’ en vrouwen met ‘Ibu’ of ‘bu’, gevolgd door de (voor)naam. Letterlijk betekent dit vader en moeder. Oudere personen worden soms ook nog aangesproken door ‘oom’ en ‘tante’, een overblijfsel van de Nederlandse kolonisatie.

In Bali gebruiken de Hindoes 4 namen op basis van de volgorde van geboorte en dit ongeacht het geslacht. Als een familie meer dan 4 kinderen heeft, wordt gewoon opnieuw begonnen met dezelfde 4 namen soms met het woordje Balik, wat ‘opnieuw’ betekent. Er bestaan wel variaties op de namen al naar gelang de kaste van de familie.

Hiërarchie. In het zakendoen is het aangewezen dat men contact legt met het hoogste hiërarchische niveau indien men een afspraak wil in een bedrijf. Als men de organisatie te laag binnenkomt, is het moeilijker om hogerop te geraken.

Tijd is geen parameter. Liever het menselijk aangename, ervaringsgerichte en duurzame, dan het zuiver functionele of rationele. Men zegt wel eens dat het in Indonesië belangrijker is ‘wie’ men kent dan ‘wat’ men kent.

Kledij. Kledij in Indonesië is voor officiële en business aangelegenheden vrij formeel: een kostuum voor mannen en een relatief conservatief “business attire” voor vrouwen (lange mouwen). Mannen kunnen ook een batik hemd met lange mouwen dragen als alternatief. Shorts worden alleen gedragen bij sportevenementen of aan het strand. Vanwege het warme vochtige klimaat is het raadzaam lichte kleding te dragen.

Stiptheid bij afspraken zijn noodzakelijk. Zakenmensen eisen een zeer hoge stiptheid van buitenlandse zakenrelaties, alhoewel zij zelf regelmatig te laat zijn of de meeting last minute annuleren. Dit is een manier om het geduld van de buitenlanders te testen. Neem in Jakarta voldoende tijdsmarge bij verplaatsingen, gezien het drukke, onvoorspelbare verkeer.

Relatiegeschenken. Geschenken helpen persoonlijke relaties op te bouwen. Ze moeten echter van het niveau zijn van de gesprekspartner. Let ook op religieuze gevoeligheden bij het overhandigen van geschenken.

Duurzaam Internationaal Ondernemen

Indonesië staat op de 89e plaats in de "Corruption Perceptions Index" 2018 van Transparency International (op een totaal van 180 landen). 

Corruptie is endemisch en heeft een directe negatieve impact op de ontwikkeling van de economie. Corruptie bestaat op elk niveau: leraren die geld vragen om kinderen vooraan te laten plaatsnemen ipv achter de 40 anderen waar ze niet horen of om ‘bijles’ te geven en meteen ook de examenvragen doorgeven, dokters en verpleegsters die gratis of gesponsorde medicijnen doen betalen, megaprojecten waar 300% extra wordt gevraagd .... Bij de laatste parlementsverkiezingen in 2014 heeft Tempo, een vooraanstaand magazine dat tegen corruptie ten strijde trekt een overzicht gemaakt van alle parlementskandidaten die (nog) niet met corruptie of duistere praktijken te maken gehad hadden. Indien al deze mensen verkozen zouden worden zou het percentage van niet-corrupte mensen in het parlement 0,46% bedragen. En met 40% van de bevolking die geld verwacht van politici in ruil voor hun stem is er nog een lange weg te gaan.

Toch zijn er ook positieve veranderingen te merken. Joko Widodo, de voormalige gouverneur van Jakarta en sinds juli 2014 President, heeft sinds 2012 de levenskwaliteit in de stad als prioriteit gesteld. Dit wil de overheid doen door samen te werken met de privésector, om zo van Jakarta een betere stad te maken om te leven. Een aantal projecten zijn reeds gestart of uitgevoerd. Zo heeft Jokowi - zoals de populaire President ook wordt genoemd - beroep gedaan op enkele zeer rijke Indonesiërs om te starten met de opkuis van de ‘oude stad’, het historisch centrum van Jakarta dat er nu zeer troosteloos bijligt. Intussen werd al werk gemaakt van het postgebouw en is de renovatie van het stadshuis/museum gestart.

Hoewel Indonesië één van de eerste landen was om CSR voor bepaalde bedrijfscategorieën verplicht te maken, is er nog veel werk aan de winkel, vooral op het niveau van de werknemers en het milieu waar de situatie de laatste jaren achteruit gaat.

Meer weten:

• www.ncsr-id.org/about-ncsr/  
• www.ibanet.org/Article/Detail.aspx?ArticleUid=103427a1-0313-4d6c-b7f7-c5deb0bedbb5  - CSR regulation in Indonesia