U kan uw producten of diensten verkopen via een tussenpersoon. Welke soorten tussenpersonen bestaan er?

Handelsvertegenwoordiger en handelsagent

Handelsagenten en handelsvertegenwoordigers sporen in een bepaalde markt klanten op met de bedoeling overeenkomsten af te sluiten in naam en voor rekening van hun opdrachtgever (principaal).

Handelsvertegenwoordiger

• De handelsvertegenwoordiger is een werknemer, die een arbeidsovereenkomst sloot met zijn opdrachtgever.
• Hij werkt onder leiding en toezicht van de werkgever. Er bestaat dus een band van ondergeschiktheid.
• Zijn bezoldiging bestaat uit een vaste wedde of commissielonen (of een combinatie van beide).

Handelsagent

• Handelsagenten werken meestal als zelfstandige en op commissie. Hij is door een permanent contract gebonden aan één of meerdere opdrachtgevers.
• Een handelsagent is niet ondergeschikt aan zijn opdrachtgevers.
• De opdrachtgever controleert de verkoop en de prijsbepaling en behoudt ook het contact met de eindklanten. Niettemin heeft de handelsagent een grote vrijheid bij de concrete organisatie van zijn activiteiten.

Een handelsagent is dus aantrekkelijk voor ondernemers die geen volledige controle hoeven te behouden over de activiteiten van de tussenpersoon. Markten die niet voldoende opbrengen om de kosten van een handelsvertegenwoordiger te dekken, worden vaak aan een agent toevertrouwd.

Distributeur

• Een distributeur koopt de goederen van de ondernemer.
• Hij bepaalt gewoonlijk zelf de eindprijs, verkoopvoorwaarden en lokale klantenservice. De distributeur haalt zijn inkomsten uit de winst die hij maakt met de doorverkoop van de producten.
• De distributeur kan bijvoorbeeld zijn diensten beperken tot leveringen aan de lokale groothandel of industriële verwerkers. Hij kan evenwel ook een eigen distributienet hebben, waarmee hij de detailhandel of de consumenten bereikt.
• De exporteur weet meestal niet wie de producten uiteindelijk koopt van de distributeur en wat ermee gedaan wordt.

Alleenverkoper (of concessiehouder)

Wanneer de distributeur de exclusiviteit voor verkoop in een bepaalde streek wordt toegekend, spreekt men van een alleenverkoper (of concessiehouder). In dit geval is deze persoon ook verantwoordelijk voor de nodige marketing en dienst-na-verkoop.

Een samenwerking met een distributeur kan u overwegen wanneer:

• uw goederen snel moeten kunnen worden geleverd
• uw bestellingen te klein zijn om ze goedkoop en eenvoudig rechtstreeks aan de afnemers te kunnen leveren
• een onderhouds- en herstellingsdienst ter plaatse nodig is
• u zelf niet in staat bent de afzet in het buitenland te organiseren en te financieren